Как вести бизнес с клиентами из разных стран

Как вести бизнес с клиентами из разных стран?

• Контур:

• I. Анализ поведения международных покупателей

• II. Покупательские привычки международных покупателей

• В-третьих, подробный анализ стран в каждом регионе:

• Обзор рынка • Личностные характеристики • Социальный этикет • Культура питания •

• I. Анализ поведения международных покупателей

• Топ-10 факторов, которым покупатели придают наибольшее значение при выборе поставщиков:

• Согласно опросу некоторых известных исследовательских институтов, покупатели будут придавать большое значение следующим десяти факторам в международной торговле:

• 1. Качество продукции 2. Возможность доставки • 3. Можем ли мы эффективно общаться

4. Цена и стоимость: интервальная цена со скидкой FOB, CRF, CIF

5. Принимать ли небольшие заказы, минимальный заказ;

6. Репутация поставщика

7. Возможности дизайна: OEM ODM

8. Индивидуальная упаковка

9. Категория продукта

10. Размер компании

• II. Покупательские привычки международных покупателей

• Европа •

1. Цена и прибыль очень значительны, но объем закупок обычно основан на разнообразии стилей и небольшом количестве;

2. Мы не обращаем внимания на вес продукта, но уделяем большое внимание стилю, стилю, дизайну, качеству и материалу продукта, уделяя особое внимание защите окружающей среды.

3. Более разрозненные, преимущественно личные бренды.

4. Мы уделяем большое внимание научно-исследовательским возможностям фабрики и предъявляем высокие требования к стилю. Как правило, у нас есть собственные дизайнеры;

5. Иметь требования к опыту работы с брендом;

6. Высокая лояльность

7. Обычный способ оплаты L/C 30 дней или T/T

8. С квотой

9. Обратите внимание на дизайн, исследования и разработки и производственную мощность завода, а не на заводскую проверку; • 10. Большинство из них OEM/ODM.

• Северная Америка • США •

1.Оптовый объем – основная часть. Как правило, объем закупок относительно велик, а требуемая цена должна быть очень конкурентоспособной.

2. Лояльность невысока: американцы реалисты. Пока они найдут что-то дешевле, чем вы, они будут сотрудничать с другой компанией.

3. Большинство из них — универмаги (Wal Mart, JC и т. д.).

4. В Гонконге, Китай, есть отдел закупок.

5. Требования к квотам

6. Обратите внимание на инспекцию фабрики и права человека (используется ли на фабрике детский труд и т. д.).

7. Оплата обычно производится аккредитивом (L/C) в течение 60 дней;

8. Обращайте внимание на целое. При цитировании указывайте полный набор решений и рассматривайте их целиком. Потому что американцы любят заключать «комплексную сделку» с общим балансом в переговорном плане.

9. Обратите внимание на упаковку;

10. Сезон распродаж — Рождество.

• Канада •

1. Канада, как страна, основанная на торговле, имеет высокий уровень жизни на душу населения и широкий спектр требований к разнообразию товаров.

2. Большой спрос на зимние товары. Зимняя одежда, такая как пуховики, лыжная одежда и снаряжение для ледовых и зимних видов спорта, такое как коньки и сноуборды, имеет хороший рынок в Канаде.

3. Летом канадцы любят кемпинг, альпинизм, плавание, езду на велосипеде, рыбалку и садоводство. Поэтому палатки, спортивная обувь, яхты, парусники, суда на воздушной подушке, горные велосипеды, различные рыболовные снасти, садовые инструменты и так далее имеют рынок в Канаде.

4. Сертификация

5. Механические и электрические изделия

6. Соблюдайте договор

• Южная Америка (Бразилия, Аргентина, Чили, Уругвай, Колумбия и т. д.) •

1. Большое количество, низкая цена, низкая цена, отсутствие требований к качеству.

2. Нет квот, но есть высокие тарифы; Обычно они сначала покидают Соединенные Штаты, а затем возвращаются в Китай.

3. Требования к производителям аналогичны требованиям США.

4. Политическая ситуация нестабильна, а внутренняя финансовая политика нестабильна.

5. Характеристики покупателей: упрямые, праздные, гедонистические, эмоциональные, с низким уровнем доверия и чувства ответственности; Отсутствие знаний в области международной торговли;

6. Контрмеры: обратить внимание на стратегию «локализации» и роль Торгово-промышленной палаты и Управления коммерческой адвокатуры.

7. Когда южноамериканские бизнесмены используют аккредитив для бизнеса, им следует быть особенно осторожными и заранее проверить кредитоспособность своих местных банков. Подтверждение

• Мексика •

1. Торговые привычки: условия спотового платежа по аккредитиву, как правило, не принимаются, но могут быть приняты условия форвардного платежа по аккредитиву.

2. Количество заказа: количество заказа небольшое. Как правило, необходимо заказывать по образцу.

3. Меры предосторожности: срок доставки не должен быть слишком длительным. Мексика предусматривает, что при импорте всех электронных продуктов необходимо заранее подать заявку в Министерство промышленности и торговли Мексики на получение сертификата стандарта качества (NOM), то есть их можно импортировать только в том случае, если они соответствуют американскому стандарту UL. ФКС

Примечание. Только два банка в Мексике могут открывать аккредитивы, другие — нет; Посоветуйте клиенту попросить покупателя заплатить наличными (TT)

• Восточная Европа • Россия •

1. Пока контракт подписан, прямой телеграфный перевод T/T является более распространенным, доставка требуется вовремя, а аккредитив выдается редко.

2. Мне нравятся высокие и легкие изделия.

3. Мао Цзы отвечает медленно. Нам следует к этому привыкнуть.

• Украина, Польша и т.д. •

Требования к фабрике невысокие, объем закупок небольшой, частота заказов невысокая.

Восточноевропейский рынок имеет свои особенности. Уровень требований к продукции невысокий.

• Турция •

1. Если товары из Гонконга импортируются в страну, уплачивается налог в размере от 6,3% до 13%.

2. Высокая ценовая чувствительность

3. Высокие требования к своевременности логистики.

4. С энтузиазмом отношусь к видео, YouTube.

• Средний Восток •

1. Торговые привычки: косвенные сделки через агентов, тогда как прямые сделки индифферентны. Требования к продукту не высокие.

2. Уделяйте больше внимания цвету и отдавайте предпочтение темным вещам. Но прибыль маленькая и объем небольшой, а заказ фиксированный.

3. Уделите особое внимание агенту, чтобы избежать всевозможного давления со стороны другой стороны.

4. Больше внимания следует уделять принципу выполнения обещаний. После подписания контракта и соглашения они приступают к исполнению своих обязанностей.

5. Темп переговоров был медленным. Обе стороны подписали контракт. Позже ситуация изменилась. Если бы арабские бизнесмены захотели расторгнуть контракт, они бы справедливо сказали, что это «воля Божия». Когда ситуация неблагоприятна для другой стороны в переговорах, они пожмут плечами и скажут: «Давай поговорим еще раз завтра» и подождут до завтра, чтобы начать все сначала. Когда иностранные бизнесмены обеспокоены вышеупомянутыми действиями или другими неприятными поступками арабов, они похлопают иностранных бизнесменов по плечу и легко скажут: «Не обращайте внимания».

6. Торг

7. Бизнесмены Ближнего Востока не привыкли к аккредитивам, а те, у кого небольшая сумма, предпочитают прежний T/T; Для больших сумм денег депозит в сочетании с T/T.

8. Ближний Восток является вторым по величине регионом торгового мошенничества в мире после Западной Африки. Экспортерам следует внимательно следить за ситуацией, строго соблюдать правила торговли и применять выгодные для них методы торговли.

• Азия (Япония, Южная Корея) •

1. Цена также высокая, а количество среднее;

2. Общие требования к качеству (требования к высокому качеству, высокой детализации)

3. Требования очень высокие, стандарты проверки очень строгие, а лояльность очень высокая. Обычно они редко меняют фабрику снова.

4. Покупатель, как правило, поручает японской бизнес-ассоциации или организации Гонконга связаться с производителем;

5. Торговые привычки: выдающийся командный дух, адекватная подготовка, четкое планирование и сосредоточенность на долгосрочных интересах.

Иногда отношение неоднозначное и тактичное, а в переговорах часто используются методы «тактики колеса» и «молчания, ломающего лед».

«Выигрывайте больше с меньшими затратами» — это переговорная привычка японских бизнесменов; Не люблю торговаться по контрактам. «Тактика отсрочки» — это «уловка», которую используют японские бизнесмены.

• Корея •

1. Корейцы более вежливы, умеют вести переговоры, ясны и логичны.

2. Корейцы уважают себя и чувствительны

3. С корейцами залог достаточен, и отгрузка партиями невозможна. Полная оплата взимается до поступления на склад, и старые клиенты также должны быть осторожны.

4. Лояльность высокая, загруженность сотрудников в корейских компаниях большая, а цена контракта зачастую не меняется в течение многих лет.

5. Они в основном выбирают стратегию, согласно которой цена за качество ниже, чем в Европе, Америке и Японии. Мы хотим, чтобы доступная цена качества была ниже.

• Индия •