Для специалиста по ВЭД чрезвычайно важно понимать особенности покупательских привычек клиентов в различных странах, и это оказывает мультипликативный эффект на работу.
Южная Америка
Южная Америка включает 13 стран (Колумбия, Венесуэла, Гайана, Суринам, Эквадор, Перу, Бразилия, Боливия, Чили, Парагвай, Уругвай, Аргентина) и регионов (Французская Гвиана). Венесуэла, Колумбия, Чили и Перу также имеют относительно развитую экономику.
Большое количество, низкая цена, дешево - это хорошо, качество не требуется.
Требований по квотам нет, но существуют высокие тарифы; обычно сначала едут в Соединенные Штаты (что эквивалентно контрабанде и уклонению от уплаты налогов), а затем возвращаются обратно в страну.
Требования к производителям аналогичны требованиям США.
Примечание. В Мексике только два банка могут открывать аккредитив, другие — нет; все предполагают, что клиенты требуют от покупателей оплаты наличными (TT)
Особенности покупателя:
Упрямый, личный приоритет, праздное удовольствие и тяжелые чувства, низкий уровень доверия и чувство ответственности. Уровень промышленности в Латинской Америке очень низок, предпринимательская осведомленность предпринимателей также низка, а рабочее время, как правило, короткое и вялое. В коммерческой деятельности часто встречается несоблюдение сроков платежей, а также недостаточная чувствительность к временной стоимости финансов. В Латинской Америке тоже много отпусков. В ходе переговоров часто встречается, что человек, участвующий в переговорах, внезапно просит отпуск, и переговоры необходимо приостановить до тех пор, пока он не вернется из отпуска, прежде чем они смогут продолжиться. Из-за местной ситуации в переговорах присутствует сильная эмоциональная составляющая. Достигнув друг друга «доверенного лица», они отдадут приоритет обработке, а также позаботятся о требованиях клиента, чтобы переговоры могли пройти гладко.
Поэтому в Латинской Америке отношение к переговорам должно быть сочувственным, а безжалостность не соответствует местной переговорной атмосфере. Но в последние годы число людей, получивших образование в области бизнеса в Соединенных Штатах, быстро возросло, поэтому эта бизнес-среда постепенно меняется.
Отсутствие знаний в области международной торговли. Среди бизнесменов, занимающихся международной торговлей, есть также те, у кого очень слабое представление об оплате по аккредитиву, а некоторые бизнесмены даже желают платить чеком, как и при внутренних сделках, а некоторые люди не понимают практику формальных сделок. в международной торговле вообще. В странах Латинской Америки, за исключением Бразилии, Аргентины, Колумбии и т. д., лицензия на импорт строго проверяется, поэтому, если вы заранее не подтвердили, получена ли лицензия, не начинайте налаживать производство, чтобы не быть оказался перед дилеммой. В латиноамериканской торговле доллар США является основной валютой.
Политическая нестабильность и нестабильная внутренняя финансовая политика. В Латинской Америке перевороты – обычное явление. Перевороты мало влияют на общий бизнес и влияют только на операции с участием правительства. Поэтому при использовании аккредитива для бизнеса с южноамериканскими бизнесменами следует быть очень осторожными и заранее проверить кредитоспособность их местных банков. В то же время обратите внимание на стратегию «локализации», а также на роль торговых палат и офисов по продвижению бизнеса.
Северная Америка (США)
У американцев сильные современные идеи. Таким образом, в американцах редко доминируют авторитет и традиционные идеи, и у них сильно развито чувство новаторства и конкуренции. По большому счету, американцы экстраверты и непринужденные люди.
Северная Америка (США) в основном базируется на оптовых объемах. Как правило, объем закупок относительно велик. Требуемая цена очень конкурентоспособна, но прибыль будет выше, чем у клиентов на Ближнем Востоке.
Большинство из них — универмаги (Walmart, JC и т. д.).
Как правило, офисы закупок есть в Гонконге, Гуандуне, Циндао и т. д.
есть требования к квотам
Обратите внимание на инспекцию фабрики и права человека (используется ли на фабрике детский труд и т. д.);
Аккредитивом (L/C), оплата 60 дней; или T/T (банковский перевод)
Особенности покупателя из США:
Обращайте внимание на эффективность, сохраняйте время и имейте хорошую юридическую осведомленность.
Стиль ведения переговоров экстравертный, уверенный и даже немного высокомерный.
Детали контракта, разумный конкретный бизнес, обратите внимание на рекламу и внешний вид.
В целом мы предоставляем полный набор решений для котировок и рассматриваем все в целом. Американские переговорщики предпочитают сначала устанавливать общие торговые условия, затем обсуждать конкретные условия и рассматривать все аспекты. Поэтому нашим поставщикам необходимо уделять внимание предоставлению полного набора планов при составлении ценовых предложений. Стоит учитывать цену. Необходимо принимать во внимание такие факторы, как повышение курса юаня, рост цен на сырье и снижение налоговых льгот. О вопросах, рассматриваемых в процессе доставки, можно говорить так, чтобы американцы тоже думали, что вы внимательны и вдумчивы, что может эффективно способствовать выполнению заказа.
Европа
Цена и прибыль очень значительны, но обычно считается, что объем покупки представляет собой разнообразие стилей и небольшую сумму; (маленькое количество и высокая цена)
Он не обращает внимания на вес продукта, но уделяет большое внимание стилю, стилю, дизайну, качеству и материалу продукта, уделяя особое внимание защите окружающей среды.
Более разбросанные, в основном личные бренды
Уделяйте большое внимание научно-исследовательским возможностям фабрики, предъявляйте высокие требования к стилям и, как правило, имеют собственных дизайнеров;
Опыт работы с брендом обязателен;
высокая лояльность
Обычно используемый способ оплаты – аккредитив на 30 дней или наличный банковский перевод.
есть квота
Не ориентируясь на заводскую проверку, сосредоточиваясь на сертификации (сертификация охраны окружающей среды, сертификация качества и техническая сертификация и т. д.); сосредоточение внимания на проектировании предприятий, исследованиях и разработках, производственных мощностях и т. д.; большинство из них OEM/ODM.
Большинство европейских заказчиков предпочитают выбирать для сотрудничества предприятия среднего размера, а европейский рынок предъявляет более высокие требования. Они надеются найти несколько фабрик, которые помогут им создать эту версию и будут сотрудничать в ее модернизации.
Восточная Европа (Украина, Польша и др.)
Требования к фабрике невысокие, объем закупки небольшой.
Страны Западной Европы в основном включают Бельгию, Францию, Ирландию, Люксембург, Монако, Нидерланды, Великобританию, Австрию, Германию, Княжество Лихтенштейн и Швейцарию. Западноевропейская экономика относительно более развита в Европе, а уровень жизни очень высок. Здесь сосредоточены крупнейшие страны мира, такие как Великобритания, Франция и Германия. Страны Западной Европы также являются одним из регионов, имеющих больше деловых контактов с китайскими бизнесменами.
Германия
Когда речь заходит о немцах, первое, что приходит на ум, — это их тщательное ремесло, изысканное производство автомобилей, тщательное мышление и дотошное отношение. С точки зрения национальных особенностей немцам присущи такие личности, как самоуверенность, расчетливость, консервативность, жесткость и строгость. Они хорошо планируют, уделяют внимание эффективности работы и стремятся к совершенству. Короче говоря, это значит действовать решительно и в военном стиле, поэтому смотреть, как немцы играют в футбол, ощущается как движение высокоточной колесницы.
Характеристики немецких покупателей
Строгий, консервативный и вдумчивый. Ведя бизнес с немцем, обязательно хорошо подготовьтесь перед переговорами, чтобы ответить на подробные вопросы о вашей компании и продукции. При этом должно быть гарантировано качество продукции.
Стремитесь к качеству и пробуйте призрачные идеи, обращайте внимание на эффективность и детали. У немцев очень высокие требования к продукции, поэтому нашим поставщикам необходимо уделять внимание предоставлению качественной продукции. При этом за столом переговоров будьте решительны, не будьте небрежны, обращайте внимание на детали во всем процессе доставки, отслеживайте состояние товара в любой момент и своевременно давайте обратную связь покупателям.
Соблюдение договора и его защита. После подписания контракта он будет строго соблюдаться и выполняться скрупулезно. Какие бы проблемы ни возникли, контракт будет нелегко разорвать. Поэтому, ведя дела с немцами, надо еще и научиться соблюдать договор.
Великобритания
Британцы уделяют особое внимание формальным интересам и шаг за шагом, высокомерны и сдержанны, особенно мужчины, которые дают людям ощущение джентльмена.
Характеристики покупателя
Спокойный и уравновешенный, уверенный в себе и сдержанный, обратите внимание на этикет, пропагандирующий джентльменскую манеру поведения. Если вы сможете продемонстрировать хорошее воспитание и манеру поведения на переговорах, вы быстро заслужите их уважение и заложите хороший фундамент для успешных переговоров. В этом отношении, если мы окажем давление на переговоры твердыми аргументами, а также рациональными и мощными аргументами, это побудит британских переговорщиков отказаться от своих необоснованных позиций из-за страха потерять лицо, тем самым достигнув хороших результатов переговоров.
Любит работать поэтапно, уделяя особое внимание порядку и порядку. Поэтому, когда китайские поставщики ведут дела с британцами, им следует уделять особое внимание качеству пробных заказов или образцовых заказов, поскольку это является обязательным условием для британцев при проверке поставщиков.
Помните о характере покупателей из Великобритании. Их тема обычно такая, как «Черсфилд», «Шеффилд» и т. д. с суффиксом «филд». Так что здесь нужно быть особенно осторожным, и британцы, живущие в загородных поместьях, вероятно, будут крупными покупателями.
Франция
Французы с детства выросли в атмосфере и влиянии искусства, и неудивительно, что они рождаются с романтической натурой.
Характеристики французских покупателей
Французские покупатели обычно уделяют больше внимания своей национальной культуре и национальному языку. Чтобы вести бизнес с французами в течение длительного времени, лучше всего немного выучить французский или выбрать отличного французского переводчика для ведения переговоров. Французские бизнесмены в большинстве своем веселы и разговорчивы, и в процессе переговоров они любят рассказать о каких-нибудь интересных новостях, чтобы создать непринужденную атмосферу. Узнать больше о французской культуре, кинолитературе и художественной фотографии очень полезно для взаимного общения и обмена.
Французы романтичны по натуре, придают большое значение досугу и имеют слабое чувство времени. Они часто опаздывают или в одностороннем порядке меняют время в деловых или социальных взаимодействиях и всегда находят массу громких причин. Во Франции также существует неофициальный обычай: в официальных случаях, чем выше статус хозяина и гостя, тем позже. Поэтому, чтобы вести с ними дела, необходимо научиться быть терпеливым. Но французы часто не прощают опозданий другим и очень холодно примут опоздавших. Так что, если вы спросите их, не опаздывайте.
В переговорах особое внимание уделяется условиям контракта, мышление гибкое и эффективное, а сделка заключается с опорой на личную силу. Французские бизнесмены обладают гибкими идеями и разнообразными методами ведения переговоров. Чтобы облегчить транзакции, они часто используют административные и дипломатические средства для вмешательства в переговоры. В то же время им нравится иметь больше полномочий для ведения дел. При проведении деловых переговоров за принятие решений отвечает более одного человека. Переговоры более эффективны в ситуациях, когда имеется мало органических решений.
У французских купцов очень строгие требования к качеству товаров, а условия сравнительно суровые. При этом они также придают большое значение красоте товара и требуют изысканной упаковки. Поэтому на переговорах разумное и элегантное платье принесет хорошие результаты.
Бельгия, Нидерланды, Люксембург и другие страны.
Покупатели обычно расчетливы, хорошо планируют, обращают внимание на внешний вид, статус, понимание, рутинность, авторитетность и высокую деловую этику. Покупателями в Люксембурге являются в основном малые и средние предприятия, которые, как правило, имеют высокий процент откликов, но не желают брать на себя какую-либо ответственность за логистику и обычно ведут больше бизнеса с поставщиками из Гонконга. Как с этим бороться: китайские поставщики должны уделять внимание тому, чтобы во время переговоров бить железо, пока оно горячо, и не отклонять другую сторону из-за способов оплаты или проблем с транспортировкой.
Ближний Восток (Индия)
сильная поляризация
Высокие цены – лучшие товары, небольшие покупки
Низкие цены – барахло (даже дешевое)
Обычно покупателям рекомендуется платить наличными;
(с африканскими покупателями)
Особенности покупателя
Имеют семейные ценности, придают большое значение вере и дружбе, упрямы и консервативны, медлительны.
В глазах арабов доверие является самым важным. Люди, которые говорят о бизнесе, должны сначала завоевать их благосклонность и доверие, а предпосылкой завоевания их доверия является то, что вы должны уважать их религиозные убеждения и «Аллаха». У арабов есть вера в «молитву», поэтому время от времени они внезапно становятся на колени и молятся небу, повторяя слова во рту. Не удивляйтесь и не удивляйтесь этому.
В переговорах активно использует язык тела и любит торговаться.
Арабы очень любят торговаться. Выгодная сделка возможна независимо от размера магазина. Прейскурантная цена — это всего лишь «предложение» продавца. Более того, человек, который покупает что-то, не торгуясь, пользуется большим уважением у продавца, чем тот, кто торгуется и ничего не покупает. Логика арабов такова: первые смотрят на него свысока, вторые уважают. Поэтому, когда мы делаем первое предложение, мы можем захотеть указать цену соответствующим образом и оставить некоторую возможность для другой стороны торговаться, в противном случае не будет возможности для снижения цены, если предложение будет низким.
Обратите внимание на переговорные привычки и религиозные убеждения арабов. В деловых отношениях они привыкли использовать «IBM». «IBM» здесь относится не к IBM, а к трем словам на арабском языке, которые начинаются с букв I, B и M соответственно. Я имею в виду «Инчари», то есть «Божью Волю»; Б означает «Бокура», то есть «Поговорим завтра»; М означает «Малезиус», то есть «не против». Например, две стороны заключили договор, и тут ситуация меняется. Если арабский бизнесмен захочет расторгнуть контракт, он вполне справедливо скажет: «Божья воля». Поэтому, ведя дела с арабами, необходимо помнить об их подходе «IBM», сотрудничать с неторопливым темпом другой стороны и двигаться медленно — это лучшая политика.
Австралия:
Цена в Австралии выше, а прибыль значительна. Требования не такие высокие, как у покупателей Европы, Америки и Японии. Как правило, после размещения заказа несколько раз оплата будет произведена банковским переводом.
Помимо европейских и американских клиентов, мы обычно приглашаем на нашу фабрику некоторых австралийских клиентов. Потому что они просто дополняют межсезонье европейских и американских покупателей.
Азия (Япония, Корея)
Цена высокая, а количество среднее;
Общие требования к качеству (высокое качество, высочайшая детализация)
Требования чрезвычайно высоки, стандарты проверки очень строгие, но лояльность очень высока. Вообще после сотрудничества фабрики меняют редко.
Покупатели обычно доверяют японским бизнес-компаниям или учреждениям Гонконга связаться с производителями;
Мексика
Торговые привычки: как правило, не принимаются условия оплаты по аккредитиву, но могут быть приняты условия форвардного платежа по аккредитиву.
Количество заказа: Количество заказа небольшое, и обычно необходимо просмотреть заказ образца.
Примечание: Срок доставки максимально короткий. Закупки в стране должны максимально соответствовать условиям и соответствующим нормам, а во-вторых, необходимо улучшить качество и сортность продукции, чтобы она соответствовала международным стандартам. Правительство Мексики предусматривает, что для импорта всех электронных продуктов необходимо сначала подать заявку в Министерство промышленности и торговли Мексики на получение сертификата стандарта качества (NOM), то есть в соответствии со стандартом UL США, прежде чем им будет разрешен импорт.
Алжир
Способ оплаты: T/T не может быть переведен, правительство требует только аккредитив, желательно наличными (сначала оплата).
ЮАР
Транзакционные привычки: обычно используют кредитные карты и чеки и привыкли сначала тратить, а затем платить.
Вопросы, требующие внимания: из-за ограниченности средств и высоких банковских процентных ставок (около 22%) люди все еще привыкли к оплате по предъявлении или в рассрочку и, как правило, не открывают аккредитив по предъявлении.
Африка
Торговые привычки: покупайте на месте, платите первым, доставляйте из первых рук или продавайте в кредит.
Количество заказа: небольшое количество, много разновидностей, срочные товары.
Вопросы, требующие внимания: предотгрузочная проверка импортных и экспортных товаров, проводимая африканскими странами, увеличивает наши затраты на фактические операции, задерживает сроки доставки и препятствует нормальному развитию международной торговли.
Дания
Торговые привычки: датские импортеры, как правило, готовы принять аккредитив в качестве способа оплаты, когда они заключают свой первый бизнес с иностранным экспортером. После этого обычно используются наличные по ваучерам и постоплата в течение 30–90 дней D/A или D/A. Первоначально для небольших заказов (пробная партия или тестовый заказ).
Тарифы: Дания предоставляет режим наибольшего благоприятствования или более благоприятный ВСП для товаров, импортируемых из некоторых развивающихся стран, стран Восточной Европы и стран Средиземноморья. В сталелитейной и текстильной системах тарифных преференций мало, а страны с более крупными экспортерами текстиля, как правило, применяют собственную политику квотирования.
Вопросы, требующие внимания: образцы должны быть одинаковыми, и дата доставки очень важна. При исполнении нового контракта иностранный экспортер должен указать конкретную дату поставки и своевременно выполнить обязательство по поставке. Любое нарушение срока поставки, повлекшее задержку доставки, может быть аннулировано датским импортером.
Испания
Метод транзакции: Оплата производится аккредитивом, срок кредита обычно составляет 90 дней, а для крупных сетевых магазинов - от 120 до 150 дней.
Количество заказа: от 200 до 1000 штук за один прием.
Примечание. Испания не взимает таможенные пошлины на импортируемую продукцию. Поставщикам следует сократить время производства и сосредоточиться на качестве и репутации.
Восточная Европа
Восточноевропейский рынок имеет свои особенности. Требуемый для продукта сорт невысок, но для долгосрочного развития товары низкого качества не имеют потенциала.
Средний Восток
Торговые привычки: косвенная торговля через внешнеторговых агентов, показатели прямой торговли вялые. По сравнению с Японией, Европой, США и другими странами требования к продукции не очень высоки. Больше внимания уделяет цвету и предпочитает темные предметы. Прибыль небольшая, объем небольшой, но заказ фиксированный.
Вопросы, требующие внимания: обратите особое внимание на внешнеторговых агентов, чтобы избежать снижения цен другой стороной в различных формах. Больше внимания следует уделять соблюдению принципа одного обещания. Как только контракт или соглашение подписано, нужно выполнить договор и сделать все возможное, даже если это устное обещание. В то же время мы должны обратить внимание на запросы иностранных клиентов. Сохраняйте хорошее отношение и не рассчитывайте на несколько образцов или образцы почтовых отправлений.
Марокко
Торговые привычки: принять низкую котируемую стоимость и доплатить разницу наличными.
Вопросы, требующие внимания: уровень импортных тарифов в Марокко, как правило, высок, а валютный контроль более строгий. Метод DP имеет больший риск получения иностранной валюты при экспорте в страну. В международной торговле были случаи, когда марокканские иностранные клиенты вступали в сговор с банками, чтобы сначала принять поставку товаров, задерживали оплату и платили после неоднократных настояний отечественных банков или экспортных компаний.
Россия
Соблюдайте экономичность, обращайте внимание на качество продукции
Сосредоточьтесь на полевых работах
Большое количество и низкая цена
Банковский перевод более распространен, аккредитив используется редко.
Местный язык россиян в основном русский, а на английском очень мало общения, на котором трудно общаться. Как правило, они найдут помощь в переводе. Быстрое реагирование на запросы клиентов, предложения и любые вопросы о клиентах, а также своевременный ответ» — вот секрет успеха.
Новичкам во внешней торговле необходимо как можно лучше понять покупательские привычки и характеристики покупателей из разных стран, что имеет очень важное руководящее значение для успешного завоевания клиентов.
Время публикации: 21 августа 2022 г.