Каким бы хорошим ни был продукт, какая бы хорошая ни была технология, если нет особенно хорошего плана продвижения и продаж, то это ноль.
Другими словами, независимо от того, насколько хорош продукт или технология, им также необходим хороший маркетинговый план.
01 Это реальность
Некоторые новые технологии, новые продукты и новые концепции могут оказаться очень полезными, особенно для товаров повседневного спроса и предметов первой необходимости.
Вы чувствуете, что пока этот продукт будет производиться, он обязательно принесет вашей компании большую прибыль. Да, это хорошее ожидание, но если у вас нет хорошей рекламной стратегии, многие клиенты все равно откажутся от вашего проекта, этой идеи. Потому что мы знаем, что в этом мире каждый день появляются новые технологии и новые идеи. Но в некоторых крупных супермаркетах и гипермаркетах Европы и Америки мы часто обнаруживаем, что самые популярные товары не обязательно являются новейшими технологиями или лучшими продуктами.
Многие клиенты по-прежнему относительно консервативны. Почему покупатели не покупают ваш новейший продукт или просто не токенизируют его часть, чтобы протестировать рынок? Они были в безопасности, и он рисковал.
Старая продукция, пусть эта вещь и старомодная, но рынок доказал, что эту вещь можно продать, и ее можно продать. Даже если ему в душе не нравится этот товар, он его продаст. Это не имеет значения, потому что это нравится потребителям и оно ориентировано на рынок. Ему может очень понравиться новый продукт, но даже в этом случае он все равно будет проводить различные оценки, чтобы протестировать рынок.
Даже если он действительно не может не захотеть разместить заказ и попробовать его, он никогда не разместит для вас заказ на миллион долларов за один раз. Он обязательно сделает небольшой заказ, купит 1000шт на пробу, продаст и посмотрит, как пойдет. Если он будет хорошо продаваться, да, я добавлю еще; если он нехороший, значит, рынок его не признает, тогда этот проект можно в любой момент отложить и от него можно отказаться в любой момент. Это реальность.
Итак, что во многих случаях нам, как покупателю, нужно делать в первую очередь в Европе, Америке и США? Это не поиск заслуг, а не поиск вины.
Я продаю зрелый старый продукт, возможно, коэффициент прибыли компании составляет всего 40%. Но эта вещь признана на рынке, фиксировано, сколько она может продавать каждый месяц и сколько она может продавать каждый год.
Таким образом, я могу продолжать выполнять заказы, даже если цена вашего поставщика вырастет, розничная цена с моей стороны не может вырасти.
Прибыль компании можно сжать до 35%, а иногда даже проводятся какие-то рекламные мероприятия, но мы продолжим делать этот продукт. Вместо того, чтобы немедленно отказаться от старого продукта, потому что вы разработали новый продукт, покупатель рискует слишком велик.
Если продажи новых продуктов окажутся неблагоприятными, это может стать огромной потерей для компании, а также окажет огромное влияние на текущую корректировку продуктов. Таким образом, компания может каждый год пробовать небольшой новый продукт, максимум при ограниченных обстоятельствах.
Но в большинстве случаев основные заказы по-прежнему приходится на некоторые стабильные старые продукты. Даже если прибыль будет относительно низкой, старые заказы на старую продукцию стабилизируются.
02Один случай
Это должно было быть в 2007 году, когда я поехал на Тайвань. Тайваньская фабрика разработала интересный продукт, о котором вы, возможно, не слышали. Этот продукт представляет собой очень маленькое устройство. Какова функция этой маленькой машины, установленной в холодильнике? Напомните всем не есть больше сладостей, не есть больше мороженого и не пить больше напитков. Поэтому, когда вы откроете холодильник, это устройство издаст поросячий писк. Напоминаю тебе, ты больше не можешь есть. Если будешь есть больше, станешь похожим на свинью.
Идея этой фабрики очень хорошая и очень интересная.
В то время его начальник все еще был самодовольным, думая, что мой продукт определенно будет хорошо продаваться, и я обязательно буду продавать его на рынке США.
Он использовал свои контакты и каналы для подготовки образцов для многих американских ритейлеров, а затем рассказал этим покупателям о концептуальном плане.
Большинство покупателей действительно очень заинтересованы и думают: «Ух ты, ваша идея действительно хороша и интересна».
Но в результате многие розничные продавцы в США, изучив и оценив этот план, не разместили заказ на покупку этого продукта.
В конце концов завод отказался от этого проекта и больше эту продукцию не производил.
Так в чем же причина?
Позже я пошел обсудить этот вопрос с американскими покупателями на выставке, и эти американские покупатели сказали мне, что причина очень проста.
Им также понравился продукт, и они сочли идею хорошей.
Но они просто не могут понять, как это продать, как продать, как продать потребителям, и это большая проблема.
Концепция вашего продукта очень хорошая, но я не могу поставить этот продукт на полку в супермаркете, а потом положить рядом с ним брошюру.
Конечно нет, так что же мы можем сделать?
Возможно, потребуется разместить десятки больших телевизионных проекций в разных видных местах супермаркета и продолжать воспроизводить это видео.
Просто опираясь на это видео, может быть не все поймут, вам придется добавить текст ниже.
Видео объединено с текстом, чтобы дать понять потребителям, что эта штука такая принципиальная, очень интересная, стоит ли ее покупать, напоминать себе о необходимости похудеть и т. д.
Но таким образом покупатели почувствуют, что такое видео каждый может посмотреть или услышать.
Но вы никогда не будете уделять много внимания просмотру фильма, просмотру картинки и субтитров одновременно. Вероятность этого очень мала.
Поэтому, проведя расчеты, они посчитали, что проект все же неосуществим.
Продукт очень хороший, но из-за отсутствия хорошей маркетинговой стратегии продаж проект был заброшен.
03 Самое трудное место
Звучит очень грустно, но на самом деле мы испытываем это каждый день. Независимо от того, являетесь ли вы фабрикой или торговой компанией, вы всегда будете чувствовать:
У меня есть хороший продукт, почему клиенты его не покупают? Моя цена очень хорошая, почему клиенты не делают заказ? Поэтому я надеюсь, что каждый задумается над вопросом: может, ваш продукт и хорош, но как вы донесете свою хорошую идею до потребителей?
Сообщите ему, в чем разница между этим товаром и старым товаром, почему мне не купить старый товар и не купить ваш новый товар?
Какие преимущества для меня, какие преимущества?
Вы должны дать ему понять это очень простыми и прямыми вещами, суметь его тронуть и заинтересовать покупкой. Это болевая точка потребителей.
Другими словами, только если вы овладеете психологией потребителей и знаете, как открыть дверь потребителям, вы сможете убедить и обезопасить покупателей.
В противном случае покупатель не сможет преодолеть это препятствие. Когда он не может разработать лучший план продаж для продвижения, он никогда не пойдет на риск и приобретет новые технологии и новые продукты, в лучшем случае это всего лишь предварительное испытание. Если у него что-то не получается, он немедленно остановится и сдастся. Это очень простая вещь и вполне обычное правило в торговом центре.
Вы можете думать, что ваш продукт хорош. Ваш начальник или коллега говорит вам, что наша продукция очень хорошая и цена у нас хорошая.
Да, это факты, но существующие вещи могут быть не до конца приняты потребителями.
Даже откажитесь от некоторых старых вещей, некоторых присущих привычек и некоторых присущих предпочтений из-за вашей продукции.
Зачем сдаваться? Если у вас нет особой причины, у вас есть причина убедить другую сторону.
Как привить эту причину другим и как использовать иммерсионный маркетинг различными способами, чтобы каждый мог испытать, почувствовать и воспринять? Это самые сложные вещи в процессе продаж, и они тоже требуют, чтобы кто-то об этом думал.
И это не обязательно то, что может придумать производитель продукта.
Мы много раз будем говорить, что горячая распродажа товара – это действительно множество вещей в нужное время и в нужном месте.
Его продукция не только хороша, но, что более важно, он может понять психологию потребителей и повлиять на их покупательские предпочтения. Это самая сложная часть, а не сам продукт.
Итак, я хочу вам сказать, что если вы весь день будете уделять все свои мысли исследованию технологий и продуктов, этого будет недостаточно. Потому что этим занимаются инженеры и техники.
Как продавец и продавец, вам нужно понять, что рынок — это потребитель и покупатель, и это то, о чем вам нужно сообщать, учитывать и балансировать.
Время публикации: 04 августа 2022 г.