Джейсон — генеральный директор компании по производству электронных продуктов в США. За последние десять лет компания Джейсона прошла путь от стартапа до дальнейшего развития. Джейсон всегда делал закупки в Китае. После ряда опытов ведения бизнеса в Китае у Джейсона появилось более полное представление о внешнеторговом бизнесе Китая.
Ниже описан весь процесс закупок Джейсона в Китае. Я надеюсь, что каждый сможет прочитать это терпеливо. Это будет выгодно вам как поставщику или покупателю.
Создайте беспроигрышную ситуацию
Всегда не забывайте мотивировать своих китайских деловых партнеров. Убедитесь, что они знают о преимуществах партнерства, и убедитесь, что каждая сделка является беспроигрышной ситуацией. Когда я впервые начал строить компанию по производству электроники, у меня не было ни денег в банке, ни стартового капитала. Когда я разместил заказ на 30 000 электронных изделий на некоторых заводах в Китае, все производители прислали мне расценки. Я выбрал тот, у которого лучшее соотношение цены и качества. Тогда я сказал им, что мне нужен пробный заказ, и на данный момент мне нужно всего 80 единиц. Они отказались со мной работать, потому что мелкие заказы не приносили им прибыли и нарушали график производства. Позже я узнал, что все компании, с которыми я стремился сотрудничать, были очень крупными, но полученные мной предложения были «чинглишскими» и очень непрофессиональными. В таблице может быть 15 разных шрифтов и цветов, нет центрального контента, а описания продуктов не настолько поясняющие, насколько хотелось бы. Их электронные руководства пользователя к продуктам еще более нелогичны, и многие из них не иллюстрированы. Я потратил несколько дней на перепроектирование руководства по электронным продуктам для этого производителя и искренне сказал им: «Я не могу приносить вам огромные заказы, но могу помочь вам перепроектировать это руководство, чтобы его могли прочитать покупатели. Я буду доволен». Через несколько часов мне ответил менеджер производителя и принял мой заказ на 80 единиц, причем цена была ниже предыдущей. (Когда мы не можем удовлетворить требования клиента в некоторых аспектах, мы также можем сказать ему подобные вещи, чтобы спасти клиента.) Неделю спустя менеджер этого производителя сказал мне, что они завоевали много пользователей в рынок США. Это связано с тем, что конкурирующих компаний много, их продукты являются наиболее профессиональными, а руководства по продуктам также являются лучшими. Не все «беспроигрышные» сделки должны приводить к сделке. На многих переговорах меня часто спрашивают: «Почему бы не принять нашу поставку? Мы можем предложить вам лучшую цену!» И я им скажу: «Я не принимаю этот запас, потому что вы не лжецы. Просто дурак, мне нужен долгосрочный партнер! Я хочу гарантировать их прибыль!» (Хороший покупатель будет думать не только о собственной выгоде, но и думать о партнере, поставщике, чтобы добиться беспроигрышной ситуации.)
За пределами границ
Однажды я сидел в конференц-зале крупного китайского производителя в качестве представителя компании и был одет только в джинсы и футболку. Все пять менеджеров на другой стороне были одеты очень официально, но только один из них говорил по-английски. В начале встречи я разговаривал с англоговорящим менеджером, который переводил мои слова коллегам и одновременно обсуждал. Эта дискуссия очень серьезная из-за цены, условий оплаты и качества новых заказов. Но каждые несколько минут они громко смеялись, и мне было очень неловко, потому что мы говорили о чем-то несмешном. Мне очень любопытно, о чем они говорят, и мне бы очень хотелось, чтобы рядом со мной был хороший переводчик. Но я понял, что если бы я взял с собой переводчика, они бы точно говорили намного меньше. Затем я положил телефон на стол и записал всю встречу. Вернувшись в отель, я загрузил аудиофайл в Интернет и попросил нескольких онлайн-переводчиков перевести его соответствующим образом. Через несколько часов у меня был перевод всей встречи, включая их частную беседу. Я узнал их предложение, стратегию и, самое главное, резервную цену. С другой точки зрения, я получил преимущество в этих переговорах.
Время – лучший инструмент переговоров
В Китае цена ни на что не фиксирована. Лучший инструмент для переговоров о цене — время. Как только китайские торговцы понимают, что теряют клиентов, они тут же меняют цены. Вы никогда не сможете сообщить им, что им нужно, или сообщить им, что у них сжатые сроки. Мы заключим сделки и продукты как можно скорее, чтобы не оказаться в невыгодном положении в переговорах с китайцами. Например, Олимпийские игры в июле 2012 года обязательно вызовут спрос на телевизоры с большим экраном, и в январе мы начали целевые переговоры. Хорошие цены к тому времени уже были получены, но мы молчали до февраля. Владелец производителя знал, что нам нужна эта партия товара, но всегда недоумевал, почему мы не подписываем договор. Фактически этот производитель является единственным поставщиком, но мы ему солгали и сказали: «У нас поставщик лучше, и мы принципиально не будем вам отвечать». Затем в феврале они снизили цену более чем на 10%. ! В марте мы продолжали говорить ему, что нашли поставщика по более низкой цене, и спрашивали его, может ли он предложить ему более низкую цену. Он сказал, что это невозможно сделать за такую цену, и мы вступили в холодную войну. После нескольких недель молчания мы поняли, что по такой цене производитель торговаться не будет. В конце марта мы подняли цену заказа и наконец договорились. А цена заказа на 30% ниже первой котировки января! Ключ к переговорам заключается не в том, чтобы заставить другую сторону почувствовать себя безнадежной, а в том, чтобы использовать время, чтобы зафиксировать минимальную цену сделки. Подход «подожди» обеспечит вам более выгодную сделку.
Никогда не раскрывайте целевую цену
Обычно меня спрашивают: «Какова ваша целевая цена?» и я прямо скажу: «0 юань!» или «Не спрашивайте меня о целевой цене, просто назовите мне лучшую цену. Переговоры с китайцами. Технология великолепна, они получат больше коммерческой информации, чем вы можете себе представить. Они будут использовать эту коммерческую информацию для установления цен. Вы хотите убедиться, что у вас как можно меньше утечек, и сообщить им, что для вашего заказа есть много производителей. Торги. Все, что вам нужно сделать, это выбрать производителя с лучшей ценой в соответствии с требованиями вашего заказа.
Всегда ищите резервных поставщиков
Обязательно сообщите своим поставщикам, что вы постоянно ищете других поставщиков. Вы не сможете заставить их думать, что ваш производитель не может жить без них, это сделает их высокомерными. Наша суть в том, что независимо от того, истекает срок действия контракта или нет, если другая сторона не может удовлетворить наши требования, мы немедленно обратимся к партнерству. У нас всегда есть план Б и план С, и мы информируем об этом поставщиков. Поскольку мы постоянно ищем новых партнеров, поставщики также находятся под давлением, поэтому они предоставляют нам лучшие цены и услуги. А также передадим потребителям соответствующие скидки. Если при поиске поставщиков вы хотите получить абсолютное ценовое преимущество, вам необходимо напрямую обращаться к производителю. Вы потратите на 10 % больше за каждую задействованную ссылку. Самая большая проблема сейчас в том, что никто не признается, что он посредник. Все они утверждают, что производитель вскрыл его самостоятельно, но способ проверить, не посредник ли это, все же есть:
1. Проверьте их электронную почту. Этот метод очевиден, но он работает не для всех компаний, поскольку некоторые сотрудники компаний-гигантов по-прежнему предпочитают использовать учетные записи почтовых ящиков Hotmail.com.
2. Посетите производителя – найдите соответствующего производителя по адресу на визитной карточке.
3. Проверьте униформу сотрудников – обратите внимание на маркировку на одежде. 4. Спросите производителя, знает ли он человека, который представил ему продукт. С помощью вышеописанного простого метода вы сможете определить, посредник это или нет.
Время публикации: 28 августа 2022 г.