اهو غير ملڪي واپار جي وڪرو جي عمل ۾ سڀ کان ڏکيو حصو آهي

ڪابه ڳالهه ڪيتري نه سٺي پيداوار آهي، ڪابه پرواهه ڪيتري به سٺي ٽيڪنالاجي آهي، جيڪڏهن ڪو خاص طور تي سٺو پروموشن ۽ سيلز پلان ناهي، اهو صفر آهي.

اهو چوڻ آهي ته، ڪابه پرواهه ناهي ته هڪ پيداوار يا ٽيڪنالاجي ڪيترو سٺو آهي، ان کي پڻ هڪ سٺي مارڪيٽنگ پلان جي ضرورت آهي.

01 اها حقيقت آهي

خاص طور تي روزاني استعمال جي شين ۽ روزاني ضرورتن لاءِ، ڪي نيون ٽيڪنالاجيون، نيون پروڊڪٽس ۽ نوان تصور تمام سٺا هوندا.

توهان محسوس ڪيو ته جيستائين هي پراڊڪٽ ٺاهيو ويندو، اهو ضرور توهان جي ڪمپني کي تمام گهڻو منافعو آڻيندو. ها، هي هڪ سٺي اميد آهي، پر جيڪڏهن توهان وٽ سٺي تبليغ واري حڪمت عملي نه آهي، ڪيترائي گراهڪ اڃا به توهان جي منصوبي کي ڇڏي ڏيندا، هي خيال. ڇو ته اسان ڄاڻون ٿا ته نئين ٽيڪنالاجيون ۽ نوان خيال هر روز هن دنيا ۾ ظاهر ٿيندا آهن. پر اسان اڪثر ڪري يورپ ۽ آمريڪا ۾ ڪجهه وڏين سپر مارڪيٽن ۽ هائپر مارڪيٽن ۾ ڳوليندا آهيون ته تمام مشهور شيون لازمي طور تي جديد ٽيڪنالاجي يا بهترين شيون نه هجن.

ڪيترائي گراهڪ، اڃا تائين نسبتا قدامت پسند آهن. ڇو نه خريد ڪندڙ توهان جي جديد پراڊڪٽ خريد ڪندا آهن، يا صرف مناسب طور تي ٽوڪنائز، مارڪيٽ کي جانچڻ لاء هڪ حصو؟ اهي محفوظ پاسي تي هئا، ۽ هن کي خطرو هو.

پراڻيون شيون، جيتوڻيڪ اها شيءِ پراڻي دور جي آهي، پر مارڪيٽ ثابت ڪري ڇڏيو آهي ته اها شيءِ وڪڻي به ٿي سگهي ٿي. جيتوڻيڪ هن جي دل ۾ اها پيداوار پسند نه ايندي، هو ان کي وڪرو ڪندو. اهو مسئلو ناهي، ڇو ته صارفين ان کي پسند ڪن ٿا ۽ اهو مارڪيٽ تي مبني آهي. هو شايد هڪ نئين پراڊڪٽ کي تمام گهڻو پسند ڪري، پر انهي صورت ۾، هو اڃا تائين مارڪيٽ کي جانچڻ لاء مختلف تشخيص ڪندو.

ايستائين جو هو واقعي مدد نٿو ڪري سگهي پر آرڊر ڏيڻ چاهي ٿو ۽ ڪوشش ڪري ٿو، هو ڪڏهن به توهان لاءِ هڪ ڀيرو ۾ هڪ ملين ڊالر جو آرڊر نه ڏيندو. هو ضرور هڪ ننڍڙو آرڊر ڏيندو، 1000pcs خريد ڪري ان کي آزمائڻ لاءِ، ان کي وڪڻڻ ۽ ڏسو ته ڪيئن ٿو هلي. جيڪڏهن اهو سٺو وڪڻندو، ها، مان وڌيڪ شامل ڪندس؛ جيڪڏهن اهو سٺو نه آهي، ان جو مطلب آهي ته مارڪيٽ ان کي نه سڃاڻي، پوء هن منصوبي کي ڪنهن به وقت محفوظ ڪري سگهجي ٿو ۽ ڪنهن به وقت ڇڏي سگهجي ٿو. اها حقيقت آهي.

سو يورپ، آمريڪا ۽ آمريڪا ۾ خريدار جي حيثيت ۾، اسان کي ڪيترين ئي صورتن ۾ پهرين ڪهڙي شيءِ جي ضرورت آهي؟ اِها نيڪي ڳولڻ لاءِ ناهي، پر ڪنهن به عيب جي ڳولا ڪرڻ ناهي.

مان ھڪڙو پراڻو پراڊڪٽ وڪڻان ٿو، ٿي سگھي ٿو ته ڪمپني جي منافعي جو تناسب صرف 40٪ آھي. پر اها شيءِ مارڪيٽ ۾ تسليم ٿيل آهي ته اها هر مهيني ڪيتري وڪرو ٿي سگهي ٿي ۽ هر سال ڪيتري قيمت تي وڪرو ٿي سگهي ٿي، اهو طئي ٿيل آهي.

تنهن ڪري آئون فلپنگ آرڊر جاري رکي سگهان ٿو، جيتوڻيڪ جيڪڏهن توهان جي سپلائر جي قيمت وڌي وڃي، منهنجي پاسي جي پرچون قيمت مٿي نه ٿي سگهي.

ڪمپني جي منافعي کي 35٪ تائين دٻائي سگهجي ٿو، ۽ ڪڏهن ڪڏهن اتي به ڪجهه پروموشنل سرگرميون هونديون آهن، پر اسان هن پيداوار کي جاري رکنداسين. بجاءِ پراڻي پراڊڪٽ کي فوري طور تي ڇڏي ڏيو ڇو ته توهان هڪ نئين پراڊڪٽ ٺاهيو آهي، اهو خطرو تمام وڏو آهي خريد ڪندڙ لاءِ برداشت ڪرڻ.

جيڪڏهن نون شين جي وڪرو نا مناسب آهي، اهو ڪمپني لاء هڪ وڏو نقصان ٿي سگهي ٿو، ۽ اهو پڻ مصنوعات جي موجوده ترتيب تي تمام وڏو اثر پوندو. تنهن ڪري ڪمپني ڪوشش ڪري سگھي ٿو ٿوري نئين پيداوار هر سال محدود حالتن ۾.

پر اڪثر ڪيسن ۾، بنيادي حڪم اڃا تائين ڪجهه مستحڪم پراڻن شين تي آهن. جيتوڻيڪ منافعو نسبتا گهٽ آهي، پراڻن شين جي پراڻي آرڊر کي مستحڪم ڪيو ويندو.

02 هڪ ڪيس

اهو 2007 ۾ ٿيڻ گهرجي، جڏهن آئون تائيوان ويو هوس. تائيوان جي هڪ ڪارخاني هڪ دلچسپ پراڊڪٽ تيار ڪيو آهي جنهن بابت توهان شايد نه ٻڌو هوندو. هي پيداوار هڪ تمام ننڍڙو ڊوائيس آهي. فرج ۾ نصب ٿيل هن ننڍڙي مشين جو ڪم ڇا آهي؟ سڀني کي ياد ڏياريو ته وڌيڪ مٺايون نه کائو، وڌيڪ آئس ڪريم نه کائڻ يا وڌيڪ مشروبات پيئندا. تنهن ڪري جڏهن توهان ريفريجيريٽر کولڻ لاءِ وڃو، اهو ڊوائيس هڪ سور-سڪيڪ آواز ڪندو. صرف توهان کي ياد ڏيارڻ لاء، توهان وڌيڪ نه کائي سگهو ٿا. جيڪڏهن توهان وڌيڪ کائو، ته توهان سور وانگر ٿي ويندا.

هن ڪارخاني جو خيال تمام سٺو ۽ تمام دلچسپ آهي.

ان وقت، هن جو باس اڃا تائين سمگل هو، اهو سوچي رهيو هو ته منهنجي پيداوار ضرور چڱي طرح وڪرو ٿيندي، ۽ آئون ضرور آمريڪي مارڪيٽ ۾ وڪرو ڪندس.

هن ڪيترن ئي آمريڪي پرچون ڪندڙن لاءِ نمونا تيار ڪرڻ لاءِ پنهنجا رابطا ۽ چينل استعمال ڪيا، ۽ پوءِ انهن خريدارن کي تصور جي منصوبي بابت ٻڌايو.

گهڻا خريد ڪندڙ واقعي تمام گهڻي دلچسپي وٺندا آهن ۽ سوچيندا آهن واه، توهان جو خيال واقعي سٺو ۽ دلچسپ آهي.

پر نتيجو اهو آهي ته ڪيترائي آمريڪي پرچون ڪندڙ، هن منصوبي جي تحقيق ۽ جائزو وٺڻ کان پوء، هن پيداوار کي خريد ڪرڻ لاء آرڊر نه ڏنو آهي.

آخر ۾، فيڪٽري هن منصوبي کي ڇڏي ڏنو ۽ هن پيداوار کي ٻيهر نه ڪيو.

پوءِ ڪهڙو سبب آهي؟

بعد ۾، مان ان معاملي تي نمائش ۾ آمريڪي خريد ڪندڙن سان بحث ڪرڻ ويو، ۽ انهن آمريڪي خريد ڪندڙن مون کي ٻڌايو ته ان جو سبب تمام سادو هو.

انهن پڻ پراڊڪٽ پسند ڪيو ۽ سوچيو ته اهو خيال سٺو هو.

پر اهي صرف اهو نه سمجهي سگهندا آهن ته ان کي ڪيئن وڪڻڻ، ان کي ڪيئن مارڪيٽ ڪرڻ، ان کي صارفين کي ڪيئن مارڪيٽ ڪرڻ، جيڪو هڪ وڏو مسئلو آهي.

توهان جي پراڊڪٽ جو تصور تمام سٺو آهي، پر اهو ناممڪن آهي ته مان هن پراڊڪٽ کي سپر مارڪيٽ ۾ شيلف تي رکان، ۽ پوءِ ان جي اڳيان هڪ بروشر رکان.

يقينن نه، پوء اسان ڇا ڪري سگهون ٿا؟

اهو ضروري آهي ته سپر مارڪيٽ ۾ مختلف نمايان هنڌن تي ڪيترن ئي وڏن ٽي وي پروجيڪٽن کي رکڻ ۽ هن وڊيو کي هلائڻ جاري رکو.

صرف هن وڊيو تي ڀروسو ڪرڻ هرڪو سمجهي نه سگهندو، توهان کي هيٺ ڏنل متن شامل ڪرڻو پوندو.

وڊيو کي متن سان گڏ ڪيو ويو آهي ته جيئن صارفين کي خبر پوي ته هي شيء هڪ اهڙو اصول آهي، تمام دلچسپ، ڇا هڪ خريد ڪرڻ، پنهنجو پاڻ کي وزن گھٽائڻ جي ياد ڏياريو، وغيره.

پر هن طريقي سان، خريد ڪندڙن کي محسوس ٿيندو ته هن قسم جي وڊيو، هرڪو ان کي ڏسي يا ٻڌي سگهي ٿو.

پر توهان ڪڏهن به گهڻو ڌيان نه ڏيندا جيئن فلم ڏسڻ، هڪ ئي وقت تصويرون ۽ سب ٽائيٽل ڏسڻ. ان جو امڪان تمام گهٽ آهي.

تنهن ڪري، حساب ڪرڻ کان پوء، انهن محسوس ڪيو ته اهو منصوبو اڃا تائين ممڪن ناهي.

پيداوار تمام سٺي آهي، پر ڇاڪاڻ ته اتي ڪو سٺو سيلز حڪمت عملي مارڪيٽنگ پلان ناهي، منصوبي کي ڇڏي ڏنو ويو.

03 سخت ترين جڳھ

اهو تمام اداس آواز آهي، پر حقيقت ۾ اسان اهو هر روز تجربو ڪندا آهيون. ڇا توهان هڪ ڪارخانو آهيو يا هڪ واپاري ڪمپني، توهان هميشه محسوس ڪندا:

مون وٽ هڪ سٺي پراڊڪٽ هٿ ۾ آهي، گراهڪ ان کي خريد ڇو نٿا ڪن؟ منهنجي قيمت تمام سٺي آهي، گراهڪ آرڊر ڇو نٿا ڪن؟ تنهن ڪري مون کي اميد آهي ته هرڪو هڪ سوال تي غور ڪندو، اهو آهي، توهان جي پيداوار سٺي ٿي سگهي ٿي، پر توهان ڪيئن پنهنجي سٺي خيال کي صارفين ڏانهن وڌايو.

هن کي ٻڌايو ته هن پراڊڪٽ ۽ پراڻي پراڊڪٽ ۾ ڪهڙو فرق آهي، ڇو نه مان پراڻي پراڊڪٽ خريد ڪريان ۽ توهان جي نئين پراڊڪٽ ڇو نه خريد ڪريان؟

مون لاءِ ڪهڙا فائدا آهن، ڪهڙا فائدا آهن؟

توهان کي هن کي تمام سادي ۽ سڌي شين سان هن کي سمجهڻو پوندو، ۽ هن کي هٿ ڪرڻ جي قابل بڻايو وڃي ۽ هن کي خريد ڪرڻ ۾ دلچسپي ڏي. اهو آهي صارفين جي درد جو نقطو.

اهو چوڻ آهي ته، صرف جڏهن توهان ماهرن جي نفسيات ۾ ماهر آهيو ۽ ڄاڻو ٿا ته صارفين جا دروازا ڪيئن کولڻ لاء توهان خريد ڪندڙن کي قائل ۽ محفوظ ڪري سگهو ٿا.

ٻي صورت ۾، خريد ڪندڙ هن رڪاوٽ کي پاس ڪرڻ جي قابل نه هوندا. جڏهن هو فروغ ڏيڻ لاءِ بهتر سيلز پلان ٺاهي نه ٿو سگهي، هو ڪڏهن به نئين ٽيڪنالاجي ۽ نيون پروڊڪٽس خريد ڪرڻ جو خطرو نه کڻندو، گهڻو ڪري اهو صرف هڪ ابتدائي امتحان آهي. هڪ دفعو هو سٺو نه ڪندو، هو فوري طور تي روڪي ڇڏيندو ۽ فوري طور تي ڇڏي ڏيندو. هي هڪ تمام سادي شيء آهي، ۽ اهو پڻ شاپنگ مال ۾ هڪ تمام عام اصول آهي.

توهان شايد سوچيو ته توهان جي پيداوار سٺي آهي. توهان جو باس يا ڪو ساٿي توهان کي ٻڌائي ٿو ته اسان جي پيداوار تمام سٺي آهي ۽ اسان جي قيمت سٺي آهي.

ها، اهي حقيقتون آهن، پر اهي شيون جيڪي موجود آهن انهن کي صارفين طرفان مڪمل طور تي قبول نه ڪيو وڃي.

جيتوڻيڪ ڇڏي ڏيو ڪجھ پراڻيون شيون، ڪجھ موروثي عادتون، ۽ ڪجھ موروثي ترجيحات توھان جي شين جي ڪري.

ڇو ڇڏين؟ جيستائين توهان وٽ ڪو خاص سبب نه آهي، توهان وٽ ٻي پارٽي کي قائل ڪرڻ جو هڪ سبب آهي.

توهان هن دليل کي ٻين ۾ ڪيئن لڳايو ٿا، ۽ وسعت واري مارڪيٽنگ کي مختلف طريقن سان ڪيئن استعمال ڪجي، ته جيئن هرڪو تجربو ڪري، محسوس ڪري ۽ سمجهي سگهي؟ اهي سيلز جي عمل ۾ تمام سخت شيون آهن، ۽ انهن کي پڻ ڪنهن جي ضرورت آهي ان بابت سوچڻ لاء.

۽ اهي شيون ضروري نه آهن ته هڪ پيداوار جو ٺاهيندڙ ڇا ڪري سگهي ٿو.

تنهن ڪري ڪيترائي ڀيرا اسان اهو چونداسين ته هڪ پراڊڪٽ جو گرم وڪرو واقعي صحيح وقت ۽ جڳهه تي تمام گهڻيون شيون آهن.

نه رڳو هن جون شيون سٺيون آهن، پر وڌيڪ اهم، هو صارفين جي نفسيات کي سمجهي سگهي ٿو، ۽ هو صارفين جي خريداري جي ترجيحن کي ڇڪي سگهي ٿو. اهو سڀ کان ڏکيو حصو آهي، نه خود پيداوار.

تنهن ڪري مان توهان کي ٻڌائڻ چاهيان ٿو ته جيڪڏهن توهان صرف پنهنجون سموريون سوچون ٽيڪنالاجيون ۽ پراڊڪٽس جي تحقيق تي سڄو ڏينهن رکو، اهو ڪافي ناهي. ڇو ته اهي شيون آهن جيڪي انجنيئر ڪندا آهن ۽ جيڪي ٽيڪنيشن ڪندا آهن.

هڪ وڪرو ڪندڙ ۽ وڪرو ڪندڙ جي حيثيت ۾، توهان کي ڇا ڪرڻو آهي ته مارڪيٽ صارف ۽ خريد ڪندڙ آهي، ۽ اهي شيون آهن جيڪي توهان کي گفتگو ڪرڻ، غور ڪرڻ ۽ توازن ڪرڻ جي ضرورت آهي.