1. Žiadosť o spôsob transakcie
Metóda žiadosti o transakciu sa tiež nazýva metóda priamej transakcie, čo je metóda, pri ktorej predajcovia aktívne predkladajú požiadavky transakcie zákazníkom a priamo žiadajú zákazníkov o nákup predávaného tovaru.
(1) Možnosť použiť metódu transakcie požiadavky
① Predajný personál a starí zákazníci: predajcovia rozumejú potrebám zákazníkov a starí zákazníci akceptovali propagované produkty. Preto starí zákazníci vo všeobecnosti neznášajú priame požiadavky predajcov.
② Ak má zákazník dobrý pocit z propagovaného produktu a zároveň dáva najavo svoj úmysel kúpiť a vyšle signál o kúpe, no nedokáže sa na chvíľu rozhodnúť alebo nie je ochotný prevziať iniciatívu na vyžiadanie transakcie môže predajca použiť metódu vyžiadania transakcie na podporu nákupu zákazníka.
③ Niekedy sa zákazník zaujíma o propagované produkty, ale nie je si vedomý problému transakcie. V tomto čase, po zodpovedaní otázok zákazníka alebo podrobnom predstavení produktov, môže predajca požiadať, aby zákazníka upozornil na problém nákupu.
(2) Výhody použitia metódy dopytovej transakcie
① Rýchlo uzatvárajte obchody
② Plne sme využili rôzne obchodné príležitosti
③ Môže to ušetriť čas predaja a zlepšiť efektivitu práce.
④ Môže odrážať flexibilného, mobilného a proaktívneho obchodného ducha obchodného personálu.
(3) Obmedzenie metódy transakcie na požiadanie: ak je použitie metódy transakcie na požiadanie nevhodné, môže to spôsobiť tlak na zákazníka a zničiť atmosféru transakcie. Naopak, môže u zákazníka vyvolať pocit odporu voči transakcii a môže tiež spôsobiť, že predajca stratí iniciatívu transakcie.
2. Hypotetická transakčná metóda
Metódu hypotetickej transakcie možno nazvať aj metódou hypotetickej transakcie. Vzťahuje sa na metódu, pri ktorej predajca priamo žiada zákazníka, aby si kúpil predajné produkty, a to tak, že upozorní na niektoré špecifické transakčné problémy na základe predpokladu, že zákazník prijal návrhy predaja a súhlasil s nákupom. Napríklad: „Pán. Zhang, ak máte takéto zariadenie, ušetríte veľa elektriny, znížite náklady a zvýšite účinnosť? Nie je to dobré?" Toto slúži na opísanie vizuálneho javu po tom, čo sa mi zdá, že ho mám. Hlavnou výhodou metódy hypotetických transakcií je, že metóda hypotetických transakcií môže ušetriť čas, zlepšiť efektivitu predaja a primerane znížiť transakčný tlak zákazníkov.
3. Vyberte spôsob transakcie
Výber spôsobu transakcie znamená priamo navrhnúť zákazníkovi niekoľko nákupných plánov a požiadať ho, aby si vybral spôsob nákupu. Ako už bolo spomenuté, "chcete pridať dve vajcia alebo jedno vajce do sójového mlieka?" A "stretneme sa v utorok alebo v stredu?" Toto je výber spôsobu transakcie. V procese predaja by sa mal personál predaja pozrieť na nákupný signál zákazníka, najskôr prevziať transakciu, potom vybrať transakciu a obmedziť rozsah výberu na rozsah transakcie. Kľúčovým bodom pri výbere spôsobu transakcie je, aby sa zákazník vyhol otázke, či áno alebo nie.
(1) Preventívne opatrenia pri používaní metódy selektívnej transakcie: výbery, ktoré poskytujú pracovníci predaja, by mali zákazníkovi umožniť kladnú odpoveď namiesto toho, aby zákazníkovi poskytli možnosť odmietnuť. Pri výbere zákazníkov sa snažte vyhnúť tomu, aby ste zákazníkom predkladali príliš veľa plánov. Najlepší plán sú dva, nie viac ako tri, inak nemôžete dosiahnuť cieľ uzavrieť obchod čo najskôr.
(2) Výhody výberu transakčnej metódy môžu znížiť psychologický tlak zákazníkov a vytvoriť dobrú transakčnú atmosféru. Na prvý pohľad sa zdá, že metóda selektívnej transakcie dáva zákazníkovi iniciatívu uzavrieť transakciu. V skutočnosti umožňuje zákazníkovi vybrať si v určitom rozsahu, čo môže efektívne uľahčiť transakciu.
4. Metóda transakcie s malým bodom
Metóda transakcie malého bodu sa nazýva aj metóda sekundárnej problémovej transakcie alebo metóda transakcie vyhýbania sa dôležitému a vyhýbania sa svetlu. Je to metóda, pomocou ktorej predajcovia využívajú malé body transakcie na nepriamu propagáciu transakcie. [prípad] predajca kancelárskych potrieb išiel do kancelárie predávať skartovačky. Po vypočutí predstavenia produktu sa riaditeľ kancelárie pohral s prototypom a povedal si: „Je to celkom vhodné. Len títo mladí ľudia v kancelárii sú takí nemotorní, že sa možno za dva dni pokazia.“ Len čo to predavač počul, okamžite povedal: „No, keď zajtra doručím tovar, poviem vám, ako používať skartovačku a aké sú opatrenia. Toto je moja vizitka. Ak sa pri používaní vyskytne nejaká chyba, kontaktujte ma kedykoľvek a my budeme zodpovední za údržbu. Pane, ak nebudú žiadne iné problémy, rozhodneme sa my." Výhodou metódy transakcie s malým bodom je, že môže znížiť psychický tlak zákazníkov na uzavretie transakcie a tiež napomáha tomu, aby sa predajca aktívne pokúšal transakciu uzavrieť. Vyhradenie určitého priestoru na transakciu vedie k tomu, že personál predaja primerane využíva rôzne transakčné signály na efektívne uľahčenie transakcií.
5. Spôsob preferenčnej transakcie
Preferenčná transakčná metóda je známa aj ako koncesná transakčná metóda, ktorá sa vzťahuje na metódu rozhodovania, pri ktorej predajcovia poskytujú preferenčné podmienky, aby primäli zákazníkov k okamžitému nákupu. Napríklad: „Pán. Zhang, nedávno máme propagačnú aktivitu. Ak si teraz kúpite naše produkty, môžeme vám poskytnúť bezplatné školenie a tri roky bezplatnej údržby.“ Tomu sa hovorí pridaná hodnota. Pridaná hodnota je druh propagácie hodnoty, preto sa nazýva aj koncesná transakčná metóda, ktorá má poskytovať preferenčné politiky.
6. Garantovaná metóda transakcie
Metóda zaručenej transakcie sa vzťahuje na metódu, pri ktorej predajca priamo poskytuje záruku transakcie zákazníkovi, takže zákazník môže transakciu okamžite uzavrieť. Takzvaná záruka transakcie sa týka správania sa predajcu po transakcii prisľúbenej zákazníkom. Napríklad „nebojte sa, tento stroj vám doručíme 4. marca a na celú inštaláciu budem osobne dohliadať. Keď nebudú žiadne problémy, ohlásim sa generálnemu manažérovi." „Môžete si byť istí, že som plne zodpovedný za vaše služby. Vo firme som 5 rokov. Máme veľa zákazníkov, ktorí akceptujú moje služby.” Dajte zákazníkom pocítiť, že ste priamo zapojení. Toto je zaručená metóda transakcie.
(1) Keď sa používa metóda zaručenej transakcie, jednotková cena produktu je príliš vysoká, zaplatená suma je relatívne veľká a riziko je relatívne veľké. Zákazník tento produkt veľmi nepozná a nie je si istý jeho vlastnosťami a kvalitou. Keď nastane psychologická bariéra a transakcia je nerozhodná, pracovníci predaja by mali zákazníkovi poskytnúť uistenie, aby zvýšili dôveru.
(2) Výhody metódy garantovanej transakcie môžu eliminovať psychologické prekážky zákazníkov, zvýšiť dôveru v transakciu a zároveň zvýšiť presvedčivosť a infekčnosť, čo vedie k tomu, že predajca môže správne zvládnuť námietky súvisiace s transakciou. k transakcii.
(3) Pri používaní metódy garantovaných transakcií by sa mala venovať pozornosť psychologickým bariéram zákazníkov a podmienky efektívnej záruky transakcií by mali byť priamo nabádané na hlavné problémy, ktorých sa zákazníci obávajú, aby sa uľavilo obavy zákazníkov, zvyšujú dôveru v transakciu a podporujú ďalšiu transakciu.
Čas odoslania: 22. augusta 2022