Ako referent zahraničného obchodu je mimoriadne dôležité porozumieť charakteristikám nákupných zvyklostí zákazníkov v rôznych krajinách a má to multiplikačný efekt na prácu.
Južná Amerika
Južná Amerika zahŕňa 13 krajín (Kolumbia, Venezuela, Guyana, Surinam, Ekvádor, Peru, Brazília, Bolívia, Čile, Paraguaj, Uruguaj, Argentína) a regiónov (Francúzska Guyana). Relatívne rozvinuté ekonomiky majú aj Venezuela, Kolumbia, Čile a Peru.
Veľké množstvo, nízka cena, lacné je dobré, nevyžaduje sa žiadna kvalita
Neexistuje žiadna požiadavka na kvóty, ale sú tu vysoké clá; vo všeobecnosti najprv ísť do Spojených štátov (ekvivalent pašovania, vyhýbania sa daňovým povinnostiam) a potom sa previesť späť do krajiny
Požiadavky na výrobcov sú podobné ako v Spojených štátoch
Poznámka: V Mexiku sú len dve banky, ktoré môžu otvoriť akreditív, iné nie; všetky naznačujú, že zákazníci vyžadujú od kupujúcich platbu v hotovosti (TT)
Vlastnosti kupujúceho:
Tvrdohlavý, osobný, nečinný pôžitok a ťažké pocity, nízka dôveryhodnosť a zmysel pre zodpovednosť. Úroveň priemyslu v Latinskej Amerike je veľmi nízka, podnikateľské povedomie podnikateľov je tiež nízke a pracovná doba je vo všeobecnosti krátka a nedostatočná. V komerčných aktivitách je častým javom nedodržiavanie platobných termínov a tiež nedostatočná citlivosť na časovú hodnotu financií. Latinská Amerika má tiež veľa dovoleniek. Počas vyjednávania sa často stretávame s tým, že účastník vyjednávania zrazu požiada o dovolenku a vyjednávanie musí byť prerušené, kým sa nevráti z dovolenky, aby mohlo pokračovať. Vzhľadom na miestnu situáciu je vo vyjednávaní silná emocionálna zložka. Po dosiahnutí „dôverníka“ uprednostnia vybavovanie a postarajú sa aj o požiadavky zákazníka, aby rokovanie prebehlo bez problémov.
Preto je v Latinskej Amerike prístup k vyjednávaniu empatický a bezohľadnosť nebude vyhovovať miestnej rokovacej atmosfére. No v posledných rokoch sa v USA rapídne zvýšil počet ľudí vzdelaných v biznise, takže toto podnikateľské prostredie sa postupne mení.
Nedostatok vedomostí o medzinárodnom obchode. Medzi obchodníkmi zaoberajúcimi sa medzinárodným obchodom sú aj takí, ktorí majú veľmi slabú koncepciu platby akreditívom a niektorí podnikatelia dokonca chcú platiť šekom rovnako ako domáce transakcie a niektorí nerozumejú praxi formálnych transakcií. v medzinárodnom obchode vôbec. V krajinách Latinskej Ameriky, okrem Brazílie, Argentíny, Kolumbie atď., je dovozná licencia prísne kontrolovaná, takže ak nemáte vopred potvrdené, či bola licencia získaná, nezačínajte zariaďovať výrobu, aby nedošlo chytený v dileme. V latinskoamerickom obchode je hlavnou menou americký dolár.
Politická nestabilita a nestála domáca finančná politika. V Latinskej Amerike sú prevraty bežným javom. Prevraty majú malý vplyv na všeobecné podnikanie a majú vplyv len na transakcie týkajúce sa vlády. Preto by ste pri obchodovaní s juhoamerickými podnikateľmi mali byť veľmi opatrní a mali by ste si vopred overiť bonitu ich miestnych bánk. Zároveň venovať pozornosť stratégii „lokalizácie“ a venovať pozornosť úlohe obchodných komôr a kancelárií na podporu podnikania.
Severná Amerika (Spojené štáty americké)
Američania majú silné moderné myšlienky. Preto Američanom len zriedka dominuje autorita a tradičné myšlienky a majú silný zmysel pre inovácie a konkurenciu. Celkovo sú Američania extrovertní a ležérni.
Severná Amerika (Spojené štáty americké) je založená hlavne na veľkoobchodnom objeme. Vo všeobecnosti je objem nákupu relatívne veľký. Požadovaná cena je veľmi konkurencieschopná, ale zisk bude vyšší ako u zákazníkov na Blízkom východe.
Väčšina z nich sú obchodné domy (Walmart, JC atď.)
Vo všeobecnosti existujú nákupné kancelárie v Hong Kongu, Guangdongu, Qingdao atď.
majú požiadavky na kvóty
Dbajte na továrenskú inšpekciu a ľudské práva (či továreň využíva detskú prácu atď.);
Akreditívom (akreditív), platba do 60 dní; alebo T/T (drôtový prenos)
Vlastnosti kupujúceho v USA:
Dbajte na efektivitu, čas a silné právne povedomie.
Štýl vyjednávania je extrovertný, sebavedomý a dokonca aj trochu arogantný.
Podrobnosti zmluvy, konkrétne obchodné obozretné, venujte pozornosť publicite a vzhľadu obrazu.
Na základe celku k celku poskytujeme kompletný súbor riešení pre cenovú ponuku a zvažujeme celok. Americkí vyjednávači radi najprv stanovia všeobecné obchodné podmienky, potom diskutujú o konkrétnych podmienkach a zvažujú všetky aspekty. Preto naši dodávatelia musia venovať pozornosť poskytovaniu kompletného súboru plánov, ktoré môžu uviesť pri cenovej ponuke. Do úvahy by sa mala brať cena. Je potrebné vziať do úvahy faktory, ako je zhodnotenie RMB, nárast surovín a pokles daňových úľav. O problémoch, ktoré sa berú do úvahy v procese dodania, sa dá povedať, že Američania si tiež budú myslieť, že ste premyslený a premyslený, čo môže účinne podporiť dokončenie objednávky.
Európe
Cena a zisk sú veľmi značné – ale objem nákupu sa všeobecne považuje za rôzne štýly a malé množstvo; (malé množstvo a vysoká cena)
Neberie ohľad na hmotnosť výrobku, ale veľkú pozornosť venuje štýlu, štýlu, dizajnu, kvalite a materiálu výrobku so zameraním na ochranu životného prostredia.
Roztrúsenejšie, väčšinou osobné značky
Venujte veľkú pozornosť výskumným a vývojovým schopnostiam továrne a majú vysoké požiadavky na štýly a vo všeobecnosti majú svojich vlastných dizajnérov;
Vyžaduje sa skúsenosť so značkou;
vysoká lojalita
Bežne používaný spôsob platby – akreditív 30 dní alebo hotovosť TT
mať kvótu
Nezameranie sa na kontrolu továrne, zameranie sa na certifikáciu (certifikácia ochrany životného prostredia, kvalita a technická certifikácia atď.); so zameraním na továrenský dizajn, výskum a vývoj, výrobné kapacity atď.; väčšina z nich je OEM/ODM.
Väčšina európskych zákazníkov si na spoluprácu radšej vyberá stredne veľké továrne a európsky trh má vyššie požiadavky. Dúfajú, že nájdu nejaké továrne, ktoré im pomôžu vytvoriť verziu a spolupracovať pri ich prestavbe.
Východná Európa (Ukrajina, Poľsko atď.)
Požiadavky na továreň nie sú vysoké a objem nákupu nie je veľký
Medzi západoeurópske krajiny patria najmä Belgicko, Francúzsko, Írsko, Luxembursko, Monako, Holandsko, Spojené kráľovstvo, Rakúsko, Nemecko, Lichtenštajnské kniežatstvo a Švajčiarsko. Západoeurópska ekonomika je v Európe relatívne rozvinutejšia a životná úroveň je veľmi vysoká. Sústreďujú sa tu veľké svetové krajiny ako Spojené kráľovstvo, Francúzsko a Nemecko. Krajiny západnej Európy sú tiež jedným z regiónov, ktoré majú viac obchodných kontaktov s čínskymi podnikateľmi.
Nemecko
Keď príde reč na Nemcov, prvá vec, ktorá príde na myseľ, je ich precízna ručná práca, vynikajúca výroba áut, pedantné myslenie a precízny prístup. Z hľadiska národných charakteristík majú Nemci také osobnosti, akými sú sebavedomie, rozvážnosť, konzervatívnosť, rigidita a prísnosť. Dobre plánujú, dbajú na efektivitu práce a idú za dokonalosťou. Stručne povedané, znamená to robiť veci odhodlane a mať vojenský štýl, takže pozerať sa na Nemcov pri futbale je ako veľmi presný voz v pohybe.
Charakteristika nemeckých kupcov
Prísny, konzervatívny a premyslený. Pri obchodovaní s Nemcom sa pred rokovaním dobre pripravte, aby ste mohli odpovedať na podrobné otázky o vašej spoločnosti a produktoch. Zároveň by mala byť zaručená kvalita produktu.
Usilujte sa o kvalitu a vyskúšajte duchovné nápady, dbajte na efektivitu a dbajte na detaily. Nemci majú na produkty veľmi vysoké požiadavky, preto naši dodávatelia musia dbať na poskytovanie vysokokvalitných produktov. Zároveň pri rokovacom stole dbajte na to, aby ste boli rozhodní, nebuďte nedbalí, venujte pozornosť detailom v celom procese dodania, kedykoľvek sledujte situáciu tovaru a včas dávajte spätnú väzbu kupujúcim.
Dodržiavanie zmluvy a obhajovanie zmluvy. Po podpísaní zmluvy sa bude prísne dodržiavať a zmluva sa bude dôsledne plniť. Bez ohľadu na to, aké problémy sa vyskytnú, zmluva sa len tak ľahko neporuší. Preto sa pri obchodovaní s Nemcami musíte naučiť aj zmluvu dodržiavať.
UK
Briti venujú osobitnú pozornosť formálnym záujmom a krok za krokom, sú arogantní a rezervovaní, najmä muži, ktorí dávajú ľuďom pocit džentlmena.
Vlastnosti kupujúceho
Pokojný a stály, sebavedomý a zdržanlivý, dbajte na etiketu, obhajujte džentlmenské vystupovanie. Ak pri vyjednávaní dokážete preukázať dobrú výchovu a vystupovanie, rýchlo si získate ich rešpekt a položíte dobrý základ pre úspešné vyjednávanie. V tomto ohľade, ak vyvinieme tlak na rokovanie s pevnými argumentmi a racionálnymi a silnými argumentmi, podnieti to britských vyjednávačov, aby sa vzdali svojich nerozumných pozícií zo strachu zo straty tváre, čím sa dosiahnu dobré výsledky rokovaní.
Rád pracuje krok za krokom, s osobitným dôrazom na poriadok a poriadok. Preto, keď čínski dodávatelia obchodujú s Britmi, mali by venovať osobitnú pozornosť kvalite skúšobných objednávok alebo vzorových objednávok, pretože to je nevyhnutným predpokladom, aby Briti kontrolovali dodávateľov.
Buďte si vedomí povahy kupujúcich v Spojenom kráľovstve. Ich predmet je vo všeobecnosti ako „Chersfield“, „Sheffield“ atď. s príponou „field“. Preto treba byť mimoriadne opatrný a Briti žijúci na vidieckych usadlostiach budú pravdepodobne veľkými kupcami.
Francúzsko
Francúzi od detstva vyrastali v atmosfére a vplyve umenia a nie je prekvapujúce, že sa rodia s romantickou povahou.
Charakteristika francúzskych kupcov
Francúzski kupci vo všeobecnosti viac dbajú na vlastnú národnú kultúru a národný jazyk. Ak chcete dlhodobo obchodovať s Francúzmi, najlepšie je naučiť sa po francúzsky, alebo si pri vyjednávaní vybrať výborného francúzskeho prekladateľa. Francúzski obchodníci sú väčšinou veselí a zhovorčiví a radi sa počas vyjednávania porozprávajú o zaujímavých novinkách, aby vytvorili uvoľnenú atmosféru. Vedieť viac o francúzskej kultúre, filmovej literatúre a umeleckých fotografických svetlách je veľmi užitočné pre vzájomnú komunikáciu a výmenu.
Francúzi sú svojou povahou romantickí, prikladajú dôležitosť oddychu a majú slabý zmysel pre čas. Často meškajú alebo jednostranne menia čas v obchodných alebo spoločenských interakciách a vždy si nájdu veľa vznešených dôvodov. Vo Francúzsku je tiež neformálny zvyk, že pri formálnych príležitostiach platí, že čím vyšší hostiteľ a status hosťa, tým neskôr. Aby ste s nimi mohli obchodovať, musíte sa naučiť byť trpezliví. Francúzi však často neodpustia ostatným meškanie a na tých, ktorí meškajú, budú veľmi chladne. Takže ak sa ich spýtate, nemeškajte.
Pri vyjednávaní sa kladie dôraz na zmluvné podmienky, myslenie je flexibilné a efektívne a transakcia sa uzatvára spoliehaním sa na osobnú silu. Francúzski obchodníci majú flexibilné nápady a rôzne metódy pri vyjednávaní. S cieľom uľahčiť transakcie často využívajú administratívne a diplomatické prostriedky na zasahovanie do rokovaní. Zároveň chcú mať väčšiu právomoc riešiť záležitosti. Pri vedení obchodných rokovaní je za rozhodovanie zodpovedná viac ako jedna osoba. Rokovania sú efektívnejšie v situáciách, keď je málo organických rozhodnutí.
Francúzski obchodníci majú veľmi prísne požiadavky na kvalitu tovaru a podmienky sú pomerne tvrdé. Zároveň prikladajú veľký význam kráse tovaru a vyžadujú vynikajúce balenie. Preto pri vyjednávaní prinesú dobré výsledky obozretné a elegantné šaty.
Belgicko, Holandsko, Luxembursko a ďalšie krajiny
Kupujúci sú zvyčajne obozretní, dobre plánovaní, dbajú na vzhľad, postavenie, porozumenie, rutinu, dôveryhodnosť a vysokú obchodnú etiku. Kupujúcimi v Luxembursku sú najmä malé a stredné podniky, ktoré majú vo všeobecnosti vysokú mieru odozvy, ale nie sú ochotné prevziať akúkoľvek zodpovednosť za logistiku a zvyčajne viac obchodujú s dodávateľmi z Hongkongu. Ako sa s tým vysporiadať: Čínski dodávatelia by mali pri vyjednávaní venovať pozornosť štrajku, kým je železo horúce, a neodmietať druhú stranu kvôli platobným metódam alebo problémom s dopravou.
Blízky východ (India)
silná polarizácia
Vysoké ceny – najlepšie produkty, malé nákupy
Nízke ceny – nevyžiadané (aj lacné
Vo všeobecnosti sa odporúča, aby kupujúci platili v hotovosti;
(s africkými kupcami)
Vlastnosti kupujúceho
Majte rodinné hodnoty, pripisujte veľký význam viere a priateľstvu, ste tvrdohlavý a konzervatívny a pomalý.
V očiach Arabov je najdôležitejšia dôveryhodnosť. Ľudia, ktorí hovoria o podnikaní, si musia najprv získať ich priazeň a dôveru a predpokladom získania ich dôvery je, že musíte rešpektovať ich náboženské presvedčenie a „Alaha“. Arabi veria v „modlitbu“, takže si zrazu kľaknú, modlia sa k nebu a v ústach spievajú slová. Nebuďte z toho príliš prekvapení ani nepochopiteľní.
Pri vyjednávaní je veľa reči tela a rád zjednáva.
Arabi veľmi radi vyjednávajú. Výhodná je bez ohľadu na veľkosť obchodu. Cenníková cena je len „ponukou“ predajcu. Navyše človeka, ktorý si niečo kúpi bez zjednávania, má predajca väčší rešpekt ako toho, kto zjednáva a nič nekúpi. Logika Arabov znie: prví sa naňho pozerajú zhora, druhí ho rešpektujú. Preto, keď urobíme prvú cenovú ponuku, môžeme si želať uviesť cenu primerane a ponechať priestor druhej strane na vyjednávanie, inak nebude priestor na zníženie ceny, ak bude ponuka nízka.
Venujte pozornosť vyjednávacím návykom a náboženskému presvedčeniu Arabov. V obchodnom styku sú zvyknutí používať „IBM“. „IBM“ tu neodkazuje na IBM, ale na tri slová v arabčine, ktoré začínajú na I, B a M. I znamená „Inchari“, teda „Božia vôľa“; B znamená „Bokura“, teda „Porozprávajme sa zajtra“; M znamená „Malesius“, teda „nevadí“. Napríklad obe strany uzavreli zmluvu a potom sa situácia zmení. Ak chce arabský obchodník zrušiť zmluvu, oprávnene povie: „Božia vôľa“. Preto pri obchodovaní s Arabmi je potrebné pamätať na ich „IBM“ prístup, spolupracovať s pokojným tempom druhej strany a postupovať pomaly je najlepšia politika.
Austrália:
Cena v Austrálii je vyššia a zisk značný. Požiadavky nie sú také vysoké ako požiadavky kupujúcich v Európe, Amerike a Japonsku. Vo všeobecnosti, po zadaní objednávky niekoľkokrát, platbu uskutoční T / T.
Okrem európskych a amerických zákazníkov zvyčajne uvádzame do našej továrne aj niektorých austrálskych zákazníkov. Pretože len dopĺňajú mimosezónny čas európskych a amerických zákazníkov.
Ázia (Japonsko, Kórea)
Cena je vysoká a množstvo je stredné;
Celkové požiadavky na kvalitu (vysoká kvalita, najvyššie požiadavky na detaily)
Požiadavky sú extrémne vysoké a štandardy kontroly sú veľmi prísne, ale lojalita je veľmi vysoká. Vo všeobecnosti, po spolupráci, je zvyčajne zriedkavé zmeniť továrne.
Kupujúci vo všeobecnosti poverujú japonské obchodné spoločnosti alebo hongkongské inštitúcie, aby kontaktovali výrobcov;
Mexiko
Obchodné zvyklosti: vo všeobecnosti neakceptujeme platobné podmienky LC, ale je možné akceptovať podmienky platby LC.
Množstvo objednávky: Množstvo objednávky je malé a vo všeobecnosti je potrebné vidieť objednávku vzorky.
Poznámka: Dodacia lehota je čo najkratšia. Nákup z krajiny musí v maximálnej možnej miere spĺňať podmienky a príslušné predpisy a po druhé je potrebné zlepšiť kvalitu a kvalitu výrobkov, aby spĺňali medzinárodné normy. Mexická vláda stanovuje, že dovoz všetkých elektronických produktov musí najprv požiadať mexické ministerstvo priemyslu a obchodu o certifikát štandardu kvality (NOM), teda v súlade s americkým štandardom UL, predtým, ako bude povolený dovoz.
Alžírsko
Spôsob platby: T/T nie je možné poukázať, vláda požaduje iba akreditív, najlepšie v hotovosti (platba najskôr).
Južná Afrika
Transakčné návyky: vo všeobecnosti používajte kreditné karty a šeky a ste zvyknutí najskôr minúť a až potom platiť.
Záležitosti, ktoré si vyžadujú pozornosť: Kvôli obmedzeným finančným prostriedkom a vysokým bankovým úrokovým sadzbám (približne 22 %) sú ľudia stále zvyknutí platiť na videnie alebo na splátky a vo všeobecnosti neotvárajú akreditív na dohľad.
Afriky
Obchodné návyky: nakupujte na pohľad, plaťte ako prvé, dodávajte z prvej ruky alebo predávajte na úver.
Objednávané množstvo: malé množstvo, veľa odrôd, urgentný tovar.
Záležitosti, ktoré si vyžadujú pozornosť: Kontrola pred odoslaním dovozných a vývozných komodít, ktorú vykonávajú africké krajiny, zvyšuje naše náklady na skutočné operácie, oneskoruje naše dodacie lehoty a bráni normálnemu rozvoju medzinárodného obchodu.
Dánsko
Obchodné zvyklosti: Dánski dovozcovia sú vo všeobecnosti ochotní akceptovať akreditív ako spôsob platby, keď robia svoj prvý obchod so zahraničným vývozcom. Potom sa zvyčajne používa hotovosť proti poukážkam a 30-90 dní po zaplatení D/A alebo D/A. Spočiatku pre malé objednávky (vzorová zásielka alebo skúšobná objednávka).
Clá: Dánsko poskytuje doložku najvyšších výhod alebo priaznivejší VSP na tovar dovážaný z niektorých rozvojových krajín, krajín východnej Európy a stredomorských krajín. V oceliarskom a textilnom systéme existuje málo colných preferencií a krajiny s väčšími vývozcami textilu majú tendenciu prijímať svoje vlastné kvótové politiky.
Záležitosti, ktoré si vyžadujú pozornosť: Vyžaduje sa, aby vzorky boli rovnaké a dátum dodania je veľmi dôležitý. Pri plnení novej zmluvy by mal zahraničný vývozca špecifikovať konkrétny dátum dodania a včas splniť dodaciu povinnosť. Akékoľvek porušenie termínu dodania, ktoré má za následok oneskorené dodanie, môže dánsky dovozca zrušiť.
Španielsko
Spôsob transakcie: Platba sa uskutočňuje akreditívom, úverová lehota je zvyčajne 90 dní a približne 120 až 150 dní pre veľké obchodné reťazce.
Množstvo objednávky: 200 až 1000 kusov na stretnutie.
Poznámka: Španielsko neúčtuje clo na svoje dovážané produkty. Dodávatelia by mali skrátiť čas výroby a zamerať sa na kvalitu a dobrú vôľu.
východnej Európy
Východoeurópsky trh má svoje vlastné charakteristiky. Stupeň požadovaný pre produkt nie je vysoký, ale v záujme dlhodobého vývoja nemá tovar nízkej kvality žiadny potenciál.
strednom východe
Obchodné zvyklosti: nepriame obchodovanie prostredníctvom agentov zahraničného obchodu, výkonnosť priameho obchodovania je vlažná. V porovnaní s Japonskom, Európou, Spojenými štátmi a inými miestami nie sú požiadavky na produkt príliš vysoké. Venuje väčšiu pozornosť farbe a uprednostňuje tmavé predmety. Zisk je malý, objem nie je veľký, ale objednávka je pevná.
Záležitosti, ktoré si vyžadujú pozornosť: Venujte zvláštnu pozornosť agentom zahraničného obchodu, aby ste sa vyhli zníženiu cien druhou stranou v rôznych formách. Viac pozornosti by sa malo venovať dodržiavaniu zásady jedného sľubu. Hneď po podpise zmluvy alebo dohody by ste mali zmluvu splniť a urobiť všetko, čo je v ich silách, aj keď ide o ústny prísľub. Zároveň by sme mali venovať pozornosť dopytu zahraničných zákazníkov. Zachovajte dobrý prístup a nepredpokladajte pár vzoriek alebo vzorové poštovné.
Maroko
Obchodné návyky: prijmite nízku kótovanú hodnotu a zaplaťte rozdiel v hotovosti.
Záležitosti, ktoré si vyžadujú pozornosť: Úroveň dovozných ciel v Maroku je vo všeobecnosti vysoká a riadenie devízových kurzov je prísnejšie. Pri metóde DP je väčšie riziko inkasa devíz pri exporte do krajiny. V medzinárodnom obchode sa vyskytli prípady, keď sa marockí zahraniční zákazníci dohodli s bankami, aby najskôr prevzali tovar, meškali platby a platili po opakovaných výzvach domácich bánk alebo exportných spoločností.
Rusko
Sledujte nákladovú výkonnosť, venujte pozornosť kvalite produktu
Zamerajte sa na prácu v teréne
Veľké množstvo a nízka cena
T/T drôtový prenos je bežnejší, L/C sa používa zriedka
Miestnym jazykom Rusov je hlavne ruština a veľmi málo sa komunikuje v angličtine, s ktorou sa dorozumiete len ťažko. Vo všeobecnosti nájdu pomoc s prekladom. Rýchlo reagovať na otázky zákazníkov, ponuky a akékoľvek otázky týkajúce sa zákazníkov a včas odpovedať“ je tajomstvom úspechu.
Začiatočníci v zahraničnom obchode, aby čo najviac porozumeli nákupným zvyklostiam a vlastnostiam kupujúcich z rôznych krajín, má veľmi dôležitý vodiaci význam pre úspešné získavanie zákazníkov.
Čas odoslania: 21. augusta 2022