Bez ohľadu na to, aký dobrý je produkt, bez ohľadu na to, aká dobrá je technológia, ak neexistuje žiadny obzvlášť dobrý plán propagácie a predaja, je to nula.
To znamená, že bez ohľadu na to, aký dobrý je produkt alebo technológia, potrebuje aj dobrý marketingový plán.
01 Toto je realita
Najmä pre tovar dennej spotreby a veci dennej potreby môžu byť niektoré nové technológie, nové produkty a nové koncepty veľmi dobré.
Máte pocit, že pokiaľ sa bude tento produkt vyrábať, určite prinesie vašej spoločnosti veľa ziskov. Áno, je to dobré očakávanie, ale ak nemáte dobrú reklamnú stratégiu, veľa klientov aj tak opustí váš projekt, túto myšlienku. Pretože vieme, že každý deň sa v tomto svete objavujú nové technológie a nové nápady. V niektorých veľkých supermarketoch a hypermarketoch v Európe a Amerike sa však často stretávame s tým, že najobľúbenejšie položky nemusia byť nevyhnutne najnovšie technológie alebo najlepšie produkty.
Mnoho zákazníkov je stále pomerne konzervatívnych. Prečo si kupujúci nekúpia váš najnovší produkt alebo len vhodne neoznačia časť na testovanie trhu? Boli na bezpečnej strane a on mal riziko.
Staré výrobky, aj keď je táto vec staromódna, ale trh dokázal, že táto vec sa dá predať a dá sa predať. Aj keď sa mu tento produkt v srdci nepáči, predá ho. Nevadí, pretože spotrebiteľom chutí a je trhovo orientovaný. Nový produkt sa mu môže veľmi páčiť, no aj v tomto prípade bude stále robiť rôzne hodnotenia, aby otestoval trh.
Aj keď si naozaj nemôže pomôcť, ale chce zadať objednávku a vyskúšať to, nikdy za vás nezadá miliónovú objednávku naraz. Určite urobí malú objednávku, kúpi 1000 kusov na vyskúšanie, predá a uvidí, ako to pôjde. Ak sa bude dobre predávať, áno, pridám ďalšie; ak to nie je dobré, znamená to, že to trh nepozná, potom môže byť tento projekt kedykoľvek odložený a môže byť kedykoľvek opustený. Toto je realita.
Takže v Európe, Amerike a Spojených štátoch ako kupujúci, čo je v mnohých prípadoch prvá vec, ktorú musíme urobiť? Nejde o hľadanie zásluh, ale o hľadanie chýb.
Predám vyzretý starý produkt, možno zisk firmy je len 40%. Ale táto vec je na trhu uznávaná, koľko môže predať každý mesiac a koľko môže predať každý rok je pevne dané.
Takže môžem neustále obracať objednávky, aj keď cena vášho dodávateľa stúpne, maloobchodná cena na mojej strane nemôže stúpať.
Zisk spoločnosti môže byť stlačený na 35% a niekedy existujú aj nejaké propagačné aktivity, ale v tomto produkte budeme pokračovať. Namiesto toho, aby ste sa okamžite vzdali starého produktu, pretože ste navrhli nový produkt, je riziko príliš veľké na to, aby ho kupujúci znášal.
Ak sú predaje nových produktov nepriaznivé, môže to byť pre firmu obrovská strata a bude to mať obrovský vplyv aj na súčasnú úpravu produktov. Takže spoločnosť môže každý rok vyskúšať malý nový produkt nanajvýš za obmedzených okolností.
Ale vo väčšine prípadov sú hlavné objednávky stále na niektorých stabilných starých produktoch. Aj keď je zisk relatívne nízky, staré objednávky na staré produkty sa stabilizujú.
02 Jeden prípad
Malo to byť v roku 2007, keď som išiel na Taiwan. Taiwanská továreň vyvinula zaujímavý produkt, o ktorom ste možno ešte nepočuli. Tento produkt je veľmi malé zariadenie. Akú funkciu má tento malý stroj inštalovaný v chladničke? Pripomeňte všetkým, aby nejedli viac sladkostí, nejedli viac zmrzliny ani nepili viac nápojov. Takže keď otvoríte chladničku, toto zariadenie vydá prasací zvuk. Len vám pripomínam, že už nemôžete jesť. Ak budete jesť viac, budete ako prasa.
Myšlienka tejto továrne je veľmi dobrá a veľmi zaujímavá.
Vtedy bol jeho šéf ešte samoľúby a myslel si, že môj produkt sa určite dobre predáva a ja ho určite predám na americkom trhu.
Využil svoje kontakty a kanály na prípravu vzoriek pre mnohých amerických maloobchodníkov a potom týmto kupujúcim povedal o pláne koncepcie.
Väčšina kupujúcich má naozaj veľký záujem a myslí si, wow, váš nápad je naozaj dobrý a zaujímavý.
Ale výsledkom je, že toľko amerických maloobchodníkov po preskúmaní a vyhodnotení tohto plánu nezadalo objednávku na nákup tohto produktu.
Nakoniec továreň od tohto projektu upustila a tento produkt už nevyrobila.
Aký je teda dôvod?
Neskôr som išiel túto záležitosť prediskutovať s americkými kupcami na výstave a tí americkí kupci mi povedali, že dôvod bol veľmi jednoduchý.
Produkt sa im tiež páčil a považovali tento nápad za dobrý.
Ale jednoducho nevedia prísť na to, ako to predať, ako to uviesť na trh, ako to predávať spotrebiteľom, čo je veľký problém.
Koncept vášho produktu je veľmi dobrý, ale je nemožné, aby som tento produkt položil na regál v supermarkete a potom vedľa neho položil brožúru.
Určite nie, tak čo môžeme robiť?
Možno bude potrebné umiestniť desiatky veľkých TV projekcií na rôzne nápadné miesta v supermarkete a prehrávať toto video.
Len spoliehanie sa na toto video nemusí pochopiť každý, musíte doplniť text nižšie.
Video je kombinované s textom, aby spotrebitelia vedeli, že táto vec je taký princíp, veľmi zaujímavý, či si ho kúpiť, pripomenúť si, ako schudnúť atď.
Týmto spôsobom však kupujúci pocítia, že tento druh videa si môže pozrieť alebo vypočuť každý.
Nikdy však nebudete venovať veľkú pozornosť pozeraniu filmu, pozeraniu obrázkov a titulkov súčasne. Pravdepodobnosť tohto je veľmi nízka.
Preto po vykonaní výpočtov mali pocit, že projekt stále nie je realizovateľný.
Produkt je veľmi dobrý, ale keďže neexistuje dobrý marketingový plán predajnej stratégie, od projektu sa upustilo.
03 Najťažšie miesto
Znie to veľmi smutne, ale v skutočnosti to zažívame každý deň. Či už ste továreň alebo obchodná spoločnosť, vždy sa budete cítiť:
Mám v ruke dobrý produkt, prečo si ho zákazníci nekúpia? Moja cena je veľmi dobrá, prečo zákazníci neobjednajú? Dúfam teda, že každý zváži otázku, že váš produkt môže byť dobrý, ale ako vštepujete spotrebiteľom svoj dobrý nápad.
Dajte mu vedieť, aký je rozdiel medzi týmto produktom a starým produktom, prečo by som si nemal kúpiť starý produkt a kúpiť si váš nový?
Aké sú výhody pre mňa, aké sú výhody?
Musíte mu to pochopiť veľmi jednoduchými a priamymi vecami a vedieť sa ho dotknúť a vzbudiť v ňom záujem o kúpu. Toto je bod bolesti spotrebiteľov.
To znamená, že iba keď ovládate psychológiu spotrebiteľov a viete, ako otvárať dvere spotrebiteľom, môžete presvedčiť a zabezpečiť si kupujúcich.
V opačnom prípade kupujúci túto prekážku neprekoná. Keď nedokáže vypracovať lepší plán predaja na propagáciu, nikdy nebude riskovať nákup nových technológií a nových produktov, nanajvýš je to len predbežný test. Akonáhle sa mu nedarí, okamžite prestane a okamžite to vzdá. Je to veľmi jednoduchá vec a je to tiež úplne normálne pravidlo v nákupnom stredisku.
Možno si myslíte, že váš produkt je dobrý. Váš šéf alebo kolega vám povie, že náš produkt je veľmi dobrý a naša cena je dobrá.
Áno, toto sú fakty, ale tieto veci, ktoré existujú, nemusia byť spotrebiteľmi úplne akceptované.
Dokonca sa kvôli svojim produktom vzdajte niektorých starých vecí, niektorých vrodených zvykov a niektorých inherentných preferencií.
Prečo sa vzdať? Pokiaľ nemáte špeciálny dôvod, máte dôvod presvedčiť druhú stranu.
Ako tento dôvod vštepiť ostatným a ako využiť imerzný marketing rôznymi spôsobmi tak, aby to každý mohol zažiť, cítiť a vnímať? Toto sú najťažšie veci v procese predaja a tiež si vyžadujú, aby sa nad nimi niekto zamyslel.
A tieto veci nie sú nevyhnutne tým, s čím môže prísť výrobca produktu.
Toľkokrát si povieme, že horúci predaj produktu je naozaj veľa vecí v správnom čase a na správnom mieste.
Nielenže jeho produkty sú dobré, ale čo je dôležitejšie, dokáže pochopiť psychológiu spotrebiteľov a dokáže sa dotknúť ich nákupných preferencií. To je najťažšia časť, nie samotný produkt.
Chcem vám teda povedať, že ak celý deň vložíte všetky svoje myšlienky na skúmanie technológií a produktov, nestačí to. Pretože tieto veci robia inžinieri a technici.
Ako predajca a predajca musíte urobiť to, že trh je spotrebiteľ a kupujúci, a to sú veci, ktoré musíte komunikovať, zvážiť a vyvážiť.
Čas odoslania: august-04-2022