Kako poslovati s strankami iz različnih držav

Kako poslovati s strankami iz različnih držav?

• Oris:

• I. Analiza vedenja mednarodnih kupcev

• II. Nakupovalne navade mednarodnih kupcev

• Tretjič, podrobna analiza držav v vsaki regiji:

• Pregled trga • Osebnostne značilnosti • Družbeni bonton • Prehranska kultura •

• I. Analiza vedenja mednarodnih kupcev

• Top 10 dejavnikov, ki jim kupci pripisujejo največji pomen pri izbiri dobaviteljev:

• Glede na anketo nekaterih znanih raziskovalnih ustanov bodo kupci v mednarodni trgovini pripisovali velik pomen naslednjim desetim dejavnikom:

• 1. Kakovost izdelka 2. Zmogljivost dostave • 3. Ali lahko učinkovito komuniciramo

4. Cena in stroški: intervalna cena s popustom FOB, CRF, CIF

5. Ali naj sprejme majhna naročila, MOQ;

6. Dobaviteljev ugled

7. Oblikovalska zmogljivost: ODM OEM

8. Pakiranje po meri

9. Kategorija izdelka

10. Velikost podjetja

• II. Nakupovalne navade mednarodnih kupcev

• Evropa •

1. Cena in dobiček sta zelo visoka – vendar obseg nakupa na splošno temelji na različnih slogih in majhni količini;

2. Ne posvečamo pozornosti teži izdelka, ampak posvečamo veliko pozornost slogu, slogu, dizajnu, kakovosti in materialu izdelka, s poudarkom na varstvu okolja.

3. Bolj razpršene, večinoma osebne znamke.

4. Veliko pozornosti posvečamo sposobnostim raziskav in razvoja tovarne in imamo visoke zahteve glede sloga. Na splošno imamo svoje oblikovalce;

5. imeti zahteve glede izkušenj z blagovno znamko;

6. Visoka zvestoba

7. Običajni način plačila L/C 30 dni ali T/T

8. S kvoto

9. Bodite pozorni na načrtovanje, raziskave in razvoj ter proizvodne zmogljivosti tovarne namesto tovarniškega pregleda; • 10. Večina jih je OEM/ODM

• Severna Amerika • Združene države •

1. Veleprodajni obseg je glavni del. Na splošno je obseg nakupa relativno velik, zahtevana cena pa bi morala biti zelo konkurenčna.

2. Zvestoba ni visoka: Američani so realistični. Dokler bodo našli nekaj cenejšega od vas, bodo sodelovali z drugim podjetjem.

3. Večina jih je veleblagovnic (Wal Mart, JC itd.)

4. Hongkong na Kitajskem ima urad za javna naročila

5. Zahteve glede kvote

6. Bodite pozorni na inšpekcijo tovarne in človekove pravice (ali tovarna uporablja otroško delo itd.)

7. Plačilo se običajno izvede z akreditivom (L/C) v 60 dneh;

8. Bodite pozorni na celoto na celoto. Pri ponudbi navedite celoten sklop rešitev in upoštevajte celoto. Ker Američani radi sodelujejo v "paketnem dogovoru" s splošnim ravnotežjem v pogajalskem načrtu.

9. Bodite pozorni na embalažo;

10. Razprodajna sezona je božič.

• Kanada •

1. Kanada ima kot država, ki temelji na trgovini, visok življenjski standard na prebivalca in ima širok razpon zahtev glede sort surovin.

2. Povpraševanje po ozimnici je veliko. Zimska oblačila, kot so puhovke, smučarska oblačila in oprema, povezana s športi na ledu in snegu, kot so drsalke in snežne deske, imajo dober trg v Kanadi.

3. Poleti imajo Kanadčani radi kampiranje, planinarjenje, plavanje, kolesarjenje, ribolov in vrtnarjenje. Zato imajo v Kanadi trg šotori, športni copati, jahte, jadrnice, plovila na zračni blazini, gorska kolesa, različna ribiška oprema, vrtnarska orodja ipd.

4. Certificiranje

5. Mehanski in električni izdelki

6. Držite se pogodbe

• Južna Amerika (Brazilija, Argentina, Čile, Urugvaj, Kolumbija itd.) •

1. Velika količina, nizka cena, nizka cena, brez zahtev glede kakovosti.

2. Ni zahtev po kvotah, vendar so visoke tarife; Na splošno najprej zapustijo ZDA in se nato vrnejo na Kitajsko.

3. Zahteve za proizvajalce so podobne tistim v ZDA

4. Politične razmere so nestabilne in domače finančne politike so nestabilne.

5. Lastnosti kupcev: trmasti, brezdelni, hedonistični, čustveni, nizka kredibilnost in občutek odgovornosti; Pomanjkanje znanja o mednarodni trgovini;

6. Protiukrepi: bodite pozorni na strategijo »lokalizacije« ter vlogo gospodarske zbornice in gospodarskega zagovorništva.

7. Ko južnoameriški poslovneži uporabljajo L/C za poslovanje, morajo biti še posebej previdni in vnaprej preveriti kredite svojih lokalnih bank. Potrditev

• Mehika •

1. Trgovske navade: pogoji promptnega plačila L/C na splošno niso sprejeti, lahko pa so sprejeti pogoji terminskega plačila L/C.

2. Količina naročila: količina naročila je majhna. Na splošno je potrebno naročiti po vzorcu.

3. Varnostni ukrepi: Dobavni rok ne sme biti predolg. Mehika določa, da je treba pri uvozu vseh elektronskih izdelkov pri mehiškem ministrstvu za industrijo in trgovino predhodno zaprositi za certifikat standarda kakovosti (NOM), kar pomeni, da jih je mogoče uvažati le, če ustrezajo ameriškemu standardu UL. FCC

Opomba: Samo dve banki v Mehiki lahko odpirata akreditive, druge ne morejo; Svetujte stranki, naj od kupca zahteva plačilo v gotovini (TT)

• Vzhodna Evropa • Rusija •

1. Dokler je pogodba podpisana, je neposredni telegrafski prenos T/T pogostejši, dostava je potrebna pravočasno, L/C pa se redko izda.

2. Všeč so mi visoki in lahki izdelki.

3. Mao Zi se odzove počasi. Morali bi se navaditi.

• Ukrajina, Poljska itd. •

Zahteve za tovarno niso visoke, obseg nakupa ni velik in pogostost naročil ni visoka.

Vzhodnoevropski trg ima svoje značilnosti. Raven zahtev po izdelkih ni visoka.

• Turčija •

1. Če se hongkonško blago uvaža v državo, se plača davek od 6,3 % do 13 %.

2. Visoka cenovna občutljivost

3. Visoke zahteve glede pravočasnosti logistike

4. Navdušen nad videom, youtubom

• Bližnji vzhod •

1. Trgovske navade: posredne transakcije prek agentov, medtem ko so neposredne transakcije brezbrižne. Zahteve za izdelek niso visoke.

2. Več pozornosti posvetite barvi in ​​dajte prednost temnim predmetom. Toda dobiček je majhen in obseg je majhen, vendar je naročilo fiksno.

3. Bodite posebno pozorni na agenta, da se izognete pritisku druge strani na različne načine.

4. Več pozornosti je treba nameniti načelu držanja obljub. Po podpisu pogodbe in sporazuma bodo opravljali svoje naloge.

5. Tempo pogajanj je bil počasen. Obe stranki sta podpisali pogodbo. Kasneje se je situacija spremenila. Če bi arabski poslovneži želeli odpovedati pogodbo, bi upravičeno rekli, da je to »božja volja«. Ko je situacija neugodna za drugo stran v pogajanjih, bodo skomignili z rameni in rekli: "Pogovarjajmo se znova jutri" in počakali do jutri, da začnejo znova. Ko bodo tuji poslovneži zaskrbljeni zaradi zgoraj omenjenih dejanj ali drugih neprijetnih stvari Arabcev, bodo tuje poslovneže potrepljali po rami in brez težav rekli: »Ne zamerite«.

6. Barantanje

7. Poslovneži na Bližnjem vzhodu niso vajeni akreditivov, tisti z majhnimi zneski pa imajo raje prejšnjega T/T; Za velike količine denarja depozit v kombinaciji s T/T.

8. Bližnji vzhod je druga največja regija trgovinskih goljufij na svetu za Zahodno Afriko. Izvozniki bi morali imeti odprte oči, dosledno spoštovati pravila trgovanja in sprejeti metode trgovanja, ki jim koristijo.

• Azija (Japonska, Južna Koreja) •

1. Cena je tudi visoka, količina pa srednja;

2. Splošne zahteve glede kakovosti (visoka kakovost, visoke zahteve glede podrobnosti)

3. Zahteve so zelo visoke, inšpekcijski standard je zelo strog in zvestoba je zelo visoka. Običajno redkokdaj znova zamenjajo tovarno.

4. Kupec bo na splošno zaupal japonskemu poslovnemu združenju ali hongkonški organizaciji, da vzpostavi stik s proizvajalcem;

5. Trgovske navade: izjemen timski duh, ustrezne priprave, močno načrtovanje in osredotočenost na dolgoročne interese.

Včasih je odnos dvoumen in takten, pri pogajanjih pa se pogosto uporabljajo metode "taktike kolesa" in "molk, ki prebija led".

»Zmagaj več z manj« je pogajalska navada japonskih poslovnežev; Ne marajo se pogajati o pogodbah. "Taktika zavlačevanja" je "trik", ki ga uporabljajo japonski poslovneži.

• Koreja •

1. Korejci so bolj vljudni, dobri v pogajanjih, jasni in logični.

2. Korejci so samospoštovalni in občutljivi

3. Pri Korejcih zadošča depozit in pošiljke ni mogoče izvesti v serijah. Celotno plačilo se prevzame pred vstopom v skladišče, previdni pa naj bodo tudi stari kupci.

4. Zvestoba je visoka, delovna obremenitev zaposlenih v korejskih podjetjih je velika, pogodbena cena pa je pogosto nespremenjena več let.

5. Večinoma izberejo strategijo, da je cena kakovostnega carinjenja nižja kot v Evropi, Ameriki in na Japonskem. Želimo, da je kakovost, ki je na voljo, nižja.

• Indija •