Kot referent za zunanjo trgovino je izjemno pomembno razumeti značilnosti nakupovalnih navad kupcev v različnih državah, kar ima multiplikacijski učinek na delo.
Južna Amerika
Južna Amerika vključuje 13 držav (Kolumbija, Venezuela, Gvajana, Surinam, Ekvador, Peru, Brazilija, Bolivija, Čile, Paragvaj, Urugvaj, Argentina) in regij (Francoska Gvajana). Razmeroma razvito gospodarstvo imajo tudi Venezuela, Kolumbija, Čile in Peru.
Velika količina, nizka cena, poceni je dobro, kakovost ni potrebna
Ni zahteve po kvotah, vendar so visoke tarife; na splošno gredo najprej v Združene države (enakovredno tihotapljenju, izogibanju davkom) in se nato vrnejo v državo
Zahteve za proizvajalce so podobne tistim v ZDA
Opomba: V Mehiki sta samo dve banki, ki lahko odpreta akreditive, druge ne morejo; vsi kažejo, da stranke od kupcev zahtevajo plačilo v gotovini (TT)
Lastnosti kupca:
Trma, osebnost na prvem mestu, brezdelno veselje in težka čustva, nizka verodostojnost in občutek odgovornosti. Stopnja industrije v Latinski Ameriki je zelo nizka, tudi podjetniška zavest podjetnikov je nizka, delovni čas je na splošno kratek in ohlapen. V komercialni dejavnosti je pogost pojav neupoštevanje plačilnih rokov, manjka pa tudi občutljivost za časovno vrednost financ. Latinska Amerika ima tudi veliko počitnic. Med pogajanji se pogosto zgodi, da sodelujoči v pogajanjih nenadoma zaprosi za dopust in je treba pogajanja prekiniti, dokler se ne vrne z dopusta, preden se lahko nadaljujejo. Zaradi lokalnih razmer je v pogajanjih močna čustvena komponenta. Ko bosta med seboj dosegla »zaupnika«, bosta dala prednost rokovanju, poskrbela pa bosta tudi za zahteve stranke, da bo pogajanje potekalo nemoteno.
Zato je v Latinski Ameriki pogajalski odnos empatičen, brezobzirnost pa ne bo ustrezala lokalnemu pogajalskemu ozračju. Toda v zadnjih letih se število poslovno izobraženih v ZDA hitro povečuje, zato se to poslovno okolje postopoma spreminja.
Pomanjkanje znanja o mednarodni trgovini. Med poslovneži, ki se ukvarjajo z mednarodno trgovino, so tudi takšni, ki imajo zelo šibak koncept plačila z akreditivi, nekateri poslovneži pa želijo celo plačevati s čeki tako kot domače transakcije, nekateri pa ne razumejo prakse formalnih transakcij. v mednarodni trgovini sploh. V državah Latinske Amerike, razen v Braziliji, Argentini, Kolumbiji itd., se uvozna dovoljenja strogo pregledujejo, zato, če niste vnaprej potrdili, ali ste pridobili dovoljenje, ne začnite urejati proizvodnje, da ne bi ujet v dilemi. V latinskoameriški trgovini je ameriški dolar glavna valuta.
Politična nestabilnost in nestabilne domače finančne politike. V Latinski Ameriki so državni udari pogost pojav. Državni udari imajo majhen vpliv na splošno poslovanje in vplivajo le na transakcije, ki vključujejo vlado. Zato morate biti pri uporabi L/C za poslovanje z južnoameriškimi poslovneži zelo previdni in vnaprej preveriti kreditno sposobnost njihovih lokalnih bank. Obenem bodite pozorni na strategijo »lokalizacije« ter bodite pozorni na vlogo gospodarskih zbornic in uradov za pospeševanje poslovanja.
Severna Amerika (Združene države)
Američani imajo močne sodobne ideje. Zato Američanom le redko prevladujejo avtoriteta in tradicionalne ideje ter imajo močan občutek za inovativnost in tekmovalnost. Na splošno so Američani ekstrovertirani in ležerni.
Severna Amerika (ZDA) v glavnem temelji na obsegu veleprodaje. Na splošno je obseg nakupa relativno velik. Zahtevana cena je zelo konkurenčna, vendar bo dobiček višji od dobička strank na Bližnjem vzhodu.
Večina jih je veleblagovnic (Walmart, JC itd.)
Na splošno so nabavne pisarne v Hong Kongu, Guangdongu, Qingdau itd.
imajo zahteve glede kvote
Bodite pozorni na tovarniško inšpekcijo in človekove pravice (ali tovarna uporablja otroško delo itd.);
Z akreditivom (L/C), plačilo 60 dni; ali T/T (bančno nakazilo)
Značilnosti ameriškega kupca:
Bodite pozorni na učinkovitost, ohranite čas in imejte močno pravno zavest.
Pogajalski slog je ekstrovertiran, samozavesten in celo nekoliko aroganten.
Podrobnosti pogodbe, posebno poslovno preudarnost, bodite pozorni na publiciteto in videz.
Na osnovi celote nudimo celoten nabor rešitev za ponudbo in upoštevamo celoto. Ameriški pogajalci radi najprej določijo splošne pogoje trgovanja, nato razpravljajo o posebnih pogojih in upoštevajo vse vidike. Zato morajo biti naši dobavitelji pri ponudbah pozorni na zagotavljanje celotnega sklopa načrtov za ponudbo. Upoštevati je treba ceno. Upoštevati je treba dejavnike, kot so apreciacija RMB, rast surovin in zmanjšanje davčnih olajšav. Vprašanja, obravnavana v procesu dostave, je mogoče reči, tako da bodo tudi Američani mislili, da ste premišljeni in premišljeni, kar lahko učinkovito spodbuja dokončanje naročila.
Evropi
Cena in dobiček sta zelo visoka – vendar se obseg nakupa na splošno šteje za različne sloge in majhno količino; (majhna količina in visoka cena)
Ne posveča pozornosti teži izdelka, ampak posveča veliko pozornost stilu, stilu, dizajnu, kakovosti in materialu izdelka, pri čemer se osredotoča na varstvo okolja.
Bolj razpršene, večinoma osebne znamke
Bodite zelo pozorni na raziskovalne in razvojne zmogljivosti tovarne in imajo visoke zahteve glede slogov ter na splošno imajo svoje oblikovalce;
Zahtevane izkušnje z blagovno znamko;
visoka zvestoba
Običajno uporabljen način plačila – L/C 30 dni ali TT gotovina
imeti kvoto
Ne osredotočanje na pregled tovarne, osredotočanje na certificiranje (certifikat varstva okolja, kakovost in tehnično certificiranje itd.); osredotočanje na načrtovanje tovarne, raziskave in razvoj, proizvodne zmogljivosti itd.; večina jih je OEM/ODM.
Večina evropskih strank za sodelovanje raje izbere srednje velike tovarne, evropski trg pa ima višje zahteve. Upajo, da bodo našli nekaj tovarn, ki jim bodo pomagale ustvariti različico in sodelovale pri njihovi prenovi.
Vzhodna Evropa (Ukrajina, Poljska itd.)
Zahteve za tovarno niso visoke, obseg nakupa pa ni velik
Zahodnoevropske države vključujejo predvsem Belgijo, Francijo, Irsko, Luksemburg, Monako, Nizozemsko, Združeno kraljestvo, Avstrijo, Nemčijo, Kneževino Liechtenstein in Švico. Zahodnoevropsko gospodarstvo je v Evropi relativno bolj razvito, življenjski standard pa zelo visok. Tu so skoncentrirane največje svetovne države, kot so Združeno kraljestvo, Francija in Nemčija. Zahodnoevropske države so tudi ena izmed regij, ki imajo več poslovnih stikov s kitajskimi poslovneži.
Nemčija
Ko govorimo o Nemcih, najprej pride na misel njihova natančna ročna dela, izvrstna izdelava avtomobilov, sposobnost natančnega razmišljanja in natančen odnos. Z vidika nacionalnih značilnosti imajo Nemci osebnosti, kot so samozavest, preudarnost, konzervativnost, togost in strogost. So dobro načrtovani, pozorni so na učinkovitost dela in stremijo k popolnosti. Skratka, stvari je treba delati odločno in v vojaškem slogu, zato se vam zdi, da gledate Nemce, kako igrajo nogomet, kot da se premika zelo natančna kočija.
Značilnosti nemških kupcev
Strogo, konzervativno in premišljeno. Ko poslujete z Nemcem, se pred pogajanji dobro pripravite, da boste lahko odgovorili na podrobna vprašanja o vašem podjetju in izdelkih. Hkrati je treba zagotoviti kakovost izdelka.
Prizadevajte si za kakovost in preizkusite ideje duhov, bodite pozorni na učinkovitost in pozornost na podrobnosti. Nemci imajo zelo visoke zahteve do izdelkov, zato morajo biti naši dobavitelji pozorni na zagotavljanje visokokakovostnih izdelkov. Hkrati bodite pozorni na pogajalsko mizo, bodite odločni, ne bodite površni, bodite pozorni na podrobnosti v celotnem procesu dostave, spremljajte stanje blaga v vsakem trenutku in pravočasno posredujte povratne informacije kupcem.
Upoštevanje pogodbe in zagovarjanje pogodbe. Ko bo pogodba podpisana, jo bomo dosledno upoštevali in pogodbo natančno izvajali. Ne glede na to, kakšne težave se pojavijo, pogodbe ne bo zlahka prekinil. Zato se je pri poslovanju z Nemci treba naučiti tudi spoštovati pogodbo.
Združeno kraljestvo
Britanci posvečajo posebno pozornost formalnim interesom in korak za korakom ter so arogantni in zadržani, še posebej moški, ki ljudem dajejo občutek gentlemana.
Lastnosti kupca
Miren in vztrajen, samozavesten in zadržan, pozoren na bonton, zagovarja gentlemansko vedenje. Če boste v pogajanjih znali pokazati dobro vzgojo in vedenje, si boste hitro prislužili njihovo spoštovanje in postavili dobre temelje za uspešno pogajanje. V zvezi s tem bo pritisk na pogajanja s trdnimi argumenti ter racionalnimi in močnimi argumenti spodbudil britanske pogajalce, da bodo zaradi strahu pred izgubo obraza opustili svoja nerazumna stališča in tako dosegli dobre pogajalske rezultate.
Rad dela korak za korakom, s posebnim poudarkom na redu in redu. Zato bi morali kitajski dobavitelji, ko poslujejo z Britanci, posebno pozornost nameniti kakovosti poskusnih naročil ali naročil vzorcev, ker je to predpogoj, da Britanci pregledajo dobavitelje.
Zavedajte se narave kupcev iz Združenega kraljestva. Njihov predmet je na splošno kot "Chersfield", "Sheffield" in tako naprej s "field" kot pripono. Zato je treba biti še posebej previden in Britanci, ki živijo na podeželskih posestvih, bodo verjetno veliki kupci.
Francija
Francozi že od otroštva odraščajo v ozračju in vplivu umetnosti, zato ni presenetljivo, da so rojeni z romantično naravo.
Značilnosti francoskih kupcev
Francoski kupci na splošno posvečajo več pozornosti svoji nacionalni kulturi in nacionalnemu jeziku. Če želite dolgo poslovati s Francozi, se je najbolje naučiti nekaj francoščine ali pa pri pogajanjih izbrati odličnega prevajalca francoščine. Francoski poslovneži so večinoma veseli in zgovorni, med pogajalskim procesom pa radi spregovorijo o kakšni zanimivi novici, da ustvarijo sproščeno vzdušje. Poznavanje francoske kulture, filmske literature in luči umetniške fotografije je zelo koristno za medsebojno komunikacijo in izmenjavo.
Francozi so romantične narave, pripisujejo pomen prostemu času in imajo šibek občutek za čas. Pogosto zamujajo ali enostransko spreminjajo čas v poslovnih ali družabnih interakcijah in vedno najdejo veliko visoko zvenečih razlogov. V Franciji obstaja tudi neformalen običaj, da je ob uradnih priložnostih višji status gostitelja in gosta, tem pozneje. Torej, če želite poslovati z njimi, se morate naučiti biti potrpežljivi. Toda Francozi pogosto drugim ne odpustijo zamujanja in bodo zelo hladno sprejeli tiste, ki zamujajo. Torej, če jih vprašate, ne zamujajte.
Pri pogajanjih so poudarjeni pogodbeni pogoji, razmišljanje je fleksibilno in učinkovito, posel pa se sklene z zanašanjem na osebno moč. Francoski poslovneži imajo pri pogajanjih prilagodljive ideje in raznolike metode. Da bi olajšali transakcije, pogosto uporabljajo administrativna in diplomatska sredstva za posredovanje v pogajanjih. Hkrati pa imajo radi večjo avtoriteto za urejanje poslov. Pri vodenju poslovnih pogajanj je za sprejemanje odločitev odgovornih več oseb. Pogajanja so učinkovitejša v situacijah, ko je organskih odločitev malo.
Francoski trgovci imajo zelo stroge zahteve glede kakovosti blaga, pogoji pa so relativno strogi. Hkrati dajejo velik pomen lepoti blaga in zahtevajo vrhunsko embalažo. Zato bo pri pogajanjih preudarna in elegantna obleka prinesla dobre rezultate.
Belgija, Nizozemska, Luksemburg in druge države
Kupci so običajno preudarni, dobro načrtovani, pozorni na videz, status, razumevanje, rutino, kredibilnost in visoko poslovno etičnost. Kupci v Luksemburgu so predvsem mala in srednje velika podjetja, ki imajo na splošno visoko stopnjo odzivnosti, vendar niso pripravljena prevzeti nobene odgovornosti za logistiko in običajno več poslujejo z dobavitelji iz Hongkonga. Kako ravnati s tem: kitajski dobavitelji naj bodo med pogajanji pozorni na stavko, ko je železo še vroče, in ne zavračajo druge strani zaradi načinov plačila ali težav s prevozom.
Bližnji vzhod (Indija)
huda polarizacija
Visoke cene – najboljši izdelki, majhni nakupi
Nizke cene – smeti (celo poceni
Na splošno je priporočljivo, da kupci plačajo gotovino;
(z afriškimi kupci)
Lastnosti kupca
Ima družinske vrednote, pripisuje velik pomen veri in prijateljstvu, trmast in konzervativen ter počasen.
V očeh Arabcev je verodostojnost najpomembnejša stvar. Ljudje, ki govorijo o poslu, si morajo najprej pridobiti njihovo naklonjenost in zaupanje, predpostavka za pridobitev njihovega zaupanja pa je, da morate spoštovati njihova verska prepričanja in »Alaha«. Arabci verjamejo v »molitev«, zato vsake toliko časa nenadoma pokleknejo in molijo v nebo ter na usta ponavljajo besede. Ne bodite preveč presenečeni ali nerazumljivi glede tega.
Pri pogajanjih je veliko govorice telesa in rad baranta.
Arabci se zelo radi barantajo. Ugodna ponudba je na voljo ne glede na velikost trgovine. Cena po ceniku je samo »ponudba« prodajalca. Še več, tistega, ki nekaj kupi brez barantanja, prodajalec bolj spoštuje kot nekoga, ki baranta in ne kupi ničesar. Logika Arabcev je: prvi ga gledajo zviška, drugi ga spoštujejo. Zato bomo morda želeli, ko naredimo prvo ponudbo, ustrezno navesti ceno in pustiti nekaj prostora drugi strani za pogajanja, sicer ne bo prostora za znižanje cene, če bo ponudba nizka.
Bodite pozorni na pogajalske navade in verska prepričanja Arabcev. V poslovnih odnosih so navajeni uporabljati »IBM«. »IBM« se tukaj ne nanaša na IBM, ampak na tri besede v arabščini, ki se začnejo z I, B oziroma M. Jaz mislim "Inchari", to je "Božja volja"; B pomeni "Bokura", to je "Pogovorimo se jutri"; M pomeni "Malesius", to je "ne moti". Na primer, stranki sta sklenili pogodbo, nato pa se situacija spremeni. Če želi arabski poslovnež odpovedati pogodbo, bo upravičeno rekel: »Božja volja«. Zato se je treba pri poslovanju z Arabci spomniti njihovega "IBM" pristopa, sodelovati z nasprotno stranjo, ležeren tempo in počasno gibanje je najboljša politika.
Avstralija:
Cena v Avstraliji je višja in dobiček precejšen. Zahteve niso tako visoke kot pri kupcih v Evropi, Ameriki in na Japonskem. Na splošno po večkratni oddaji naročila plačilo izvede T/T.
Poleg evropskih in ameriških kupcev običajno predstavimo nekaj avstralskih strank v naši tovarni. Ker le dopolnjujejo izvensezonski čas evropskih in ameriških kupcev.
Azija (Japonska, Koreja)
Cena je visoka, količina pa srednja;
Skupne zahteve glede kakovosti (visoka kakovost, najvišje zahteve glede podrobnosti)
Zahteve so izjemno visoke, inšpekcijski standardi zelo strogi, vendar je zvestoba zelo visoka. Na splošno je po sodelovanju običajno redko zamenjati tovarno.
Kupci na splošno zaupajo japonskim poslovnim podjetjem ali hongkonškim ustanovam, da stopijo v stik s proizvajalci;
Mehika
Trgovske navade: na splošno ne sprejemajo plačilnih pogojev LC na vpogled, lahko pa so sprejeti pogoji terminskega plačila LC.
Količina naročila: Količina naročila je majhna in običajno je treba videti naročilo vzorca.
Opomba: Dobavni rok je čim krajši. Nakup iz države mora čim bolj ustrezati pogojem in ustreznim predpisom, drugič pa je treba izboljšati kakovost in kakovost izdelkov, da bodo ustrezali mednarodnim standardom. Mehiška vlada določa, da mora uvoz vseh elektronskih izdelkov najprej zaprositi pri mehiškem ministrstvu za industrijo in trgovino za certifikat standarda kakovosti (NOM), to je v skladu z ameriškim standardom UL, preden se dovoli uvoz.
Alžirija
Način plačila: T/T ni mogoče nakazati, vlada zahteva samo L/C, po možnosti gotovino (najprej plačilo).
Južna Afrika
Transakcijske navade: običajno uporabljajo kreditne kartice in čeke ter so navajeni najprej zapravljati in šele nato plačevati.
Zadeve, ki zahtevajo pozornost: Zaradi omejenih sredstev in visokih bančnih obrestnih mer (približno 22 %) so ljudje še vedno navajeni plačila na vpogled ali na obroke in na splošno ne odpirajo akreditivov na vpogled.
Afrika
Trgovske navade: kupujte na vpogled, najprej plačajte, dostavite iz prve roke ali prodajte na kredit.
Količina naročila: majhna količina, veliko vrst, nujno blago.
Zadeve, ki zahtevajo pozornost: Inšpekcijski pregled uvoznega in izvoznega blaga pred odpremo, ki ga izvajajo afriške države, povečuje naše stroške dejanskega poslovanja, zamuja naš čas dostave in ovira normalen razvoj mednarodne trgovine.
Danska
Trgovske navade: Danski uvozniki so na splošno pripravljeni sprejeti akreditiv kot način plačila, ko sklepajo svoje prvo poslovanje s tujim izvoznikom. Nato se običajno uporabi gotovina proti kuponom in 30–90 dni po plačilu D/A ali D/A. Sprva za majhna naročila (vzorčna pošiljka ali testno naročilo).
Carine: Danska podeljuje obravnavo države z največjimi ugodnostmi ali ugodnejši GSP za blago, uvoženo iz nekaterih držav v razvoju, vzhodnoevropskih držav in sredozemskih držav. V jeklarskem in tekstilnem sistemu je malo tarifnih preferencialov, države z večjimi izvozniki tekstila pa običajno sprejmejo lastno politiko kvot.
Zadeve, ki zahtevajo pozornost: vzorci morajo biti enaki, datum dostave pa je zelo pomemben. Ob sklenitvi nove pogodbe mora tuji izvoznik določiti konkreten dobavni rok in pravočasno izpolniti dobavno obveznost. Danski uvoznik lahko prekliče kakršno koli kršitev datuma dostave, ki ima za posledico zamudo pri dostavi.
Španija
Metoda transakcije: Plačilo se izvede z akreditivom, kreditna doba je običajno 90 dni, približno 120 do 150 dni za velike trgovske verige.
Količina naročila: 200 do 1000 kosov na termin.
Opomba: Španija ne zaračunava carin na svoje uvožene izdelke. Dobavitelji bi morali skrajšati čas proizvodnje in se osredotočiti na kakovost in dobro voljo.
Vzhodna Evropa
Vzhodnoevropski trg ima svoje značilnosti. Zahtevana ocena za izdelek ni visoka, vendar blago slabe kakovosti nima potenciala za dolgoročni razvoj.
Bližnji vzhod
Trgovske navade: posredno trgovanje prek zunanjetrgovinskih agentov, neposredno trgovanje je mlačno. V primerjavi z Japonsko, Evropo, Združenimi državami in drugimi kraji zahteve za izdelke niso zelo visoke. Več pozornosti posveča barvi in ima raje temne predmete. Dobiček je majhen, obseg ni velik, vendar je naročilo fiksno.
Zadeve, ki zahtevajo pozornost: Bodite posebno pozorni na zunanjetrgovinske agente, da se izognete znižanju cen s strani druge strani v različnih oblikah. Več pozornosti je treba nameniti upoštevanju načela ene obljube. Takoj ko je pogodba ali dogovor podpisan, je treba pogodbo izpolniti in dati vse od sebe, tudi če gre za ustno obljubo. Hkrati moramo biti pozorni na povpraševanje tujih strank. Ohranite dober odnos in ne predvidevajte nekaj vzorcev ali vzorcev poštnine.
Maroko
Trgovske navade: izberite nizko kotirano vrednost in razliko plačajte v gotovini.
Zadeve, ki zahtevajo pozornost: stopnja uvoznih tarif v Maroku je na splošno visoka, upravljanje deviz pa je strožje. Metoda DP ima večje tveganje izterjave deviz pri izvoznem poslu v državo. V mednarodni trgovini so bili primeri, ko so se maroške tuje stranke dogovarjale z bankami, da bi prve prevzele blago, odložile plačilo in plačale po večkratnih pozivih domačih bank ali izvoznih podjetij.
Rusija
Sledite stroškovni uspešnosti, bodite pozorni na kakovost izdelkov
Osredotočite se na terensko delo
Velika količina in nizka cena
T/T bančni prenos je pogostejši, L/C se redko uporablja
Lokalni jezik Rusov je večinoma ruščina, zelo malo pa je komunikacije v angleščini, ki se težko sporazumeva. Na splošno bodo našli pomoč pri prevajanju. Hitro odzivanje na povpraševanja strank, ponudbe in vsa vprašanja o strankah ter pravočasno odzivanje« je skrivnost uspeha.
Novinci v zunanji trgovini, kolikor je mogoče razumeti nakupovalne navade in lastnosti kupcev iz različnih držav, ima zelo pomemben usmerjevalni pomen za uspešno pridobivanje kupcev.
Čas objave: 21. avgusta 2022