Ne glede na to, kako dober je izdelek, ne glede na to, kako dobra je tehnologija, če ni posebej dobrega načrta promocije in prodaje, je nič.
Se pravi, ne glede na to, kako dober je izdelek ali tehnologija, potrebuje tudi dober marketinški načrt.
01 To je resničnost
Nekatere nove tehnologije, novi izdelki in novi koncepti so lahko zelo dobri, zlasti za dnevne potrošniške dobrine in dnevne potrebščine.
Menite, da bo ta izdelek zagotovo prinesel veliko dobička vašemu podjetju, dokler bo ta izdelek izdelan. Da, to je dobro pričakovanje, a če nimate dobre strategije oglaševanja, bo veliko strank vseeno opustilo vaš projekt, to idejo. Ker vemo, da se v tem svetu vsak dan pojavljajo nove tehnologije in nove ideje. Toda v nekaterih velikih supermarketih in hipermarketih v Evropi in Ameriki pogosto ugotovimo, da najbolj priljubljeni artikli niso nujno najnovejša tehnologija ali najboljši izdelki.
Številne stranke so še vedno relativno konzervativne. Zakaj kupci ne kupijo vašega najnovejšega izdelka ali le ustrezno tokenizirajo dela, da preizkusijo trg? Bili so na varni strani, on pa je tvegal.
Stari izdelki, tudi če je ta stvar staromodna, ampak trg je dokazal, da se to da prodati in se da prodati. Tudi če mu ta izdelek v srcu ni všeč, ga bo prodal. Ni pomembno, saj je potrošnikom všeč in je tržno naravnan. Morda mu bo nov izdelek zelo všeč, vendar bo tudi v tem primeru še vedno delal razna ocenjevanja, s katerimi bo testiral trg.
Tudi če si res ne more pomagati, da ne bi želel naročiti in preizkusiti, vam nikoli ne bo naenkrat oddal naročila za milijon dolarjev. Vsekakor bo oddal majhno naročilo, kupil 1000 kosov, da ga preizkusi, proda in vidi, kako bo. Če se bo dobro prodajalo, ja, bom še dodal; če ni dober, pomeni, da ga trg ne prepozna, potem lahko ta projekt kadarkoli odložimo in ga lahko kadarkoli opustimo. To je realnost.
Torej, kaj moramo kot kupec v Evropi, Ameriki in Združenih državah v mnogih primerih najprej narediti? Ne gre iskati zaslug, ampak ne iskati krivde.
Prodam zrel star izdelek, morda je delež dobička podjetja le 40%. Ampak ta stvar je prepoznana na trgu, koliko lahko proda vsak mesec in koliko lahko proda vsako leto, je fiksno.
Tako lahko še naprej obračam naročila, tudi če se cena vašega dobavitelja dvigne, se maloprodajna cena na moji strani ne more zvišati.
Dobiček podjetja je mogoče stisniti na 35 %, včasih je celo nekaj promocijskih aktivnosti, vendar bomo nadaljevali s tem produktom. Namesto da bi se takoj odrekli staremu izdelku, ker ste oblikovali nov izdelek, je tveganje preveliko, da bi ga kupec prenesel.
Če bo prodaja novih izdelkov neugodna, bo to lahko velika izguba za podjetje, močno pa bo vplivalo tudi na trenutno prilagajanje izdelkov. Tako lahko podjetje kvečjemu vsako leto v omejenih okoliščinah preizkusi nov izdelek.
Toda v večini primerov so osnovna naročila še vedno na nekaterih stabilnih starih izdelkih. Tudi če bo dobiček razmeroma nizek, se bodo stara naročila starih izdelkov stabilizirala.
02 En primer
Moralo bi biti leta 2007, ko sem šel na Tajvan. Tajvanska tovarna je razvila zanimiv izdelek, za katerega morda še niste slišali. Ta izdelek je zelo majhna naprava. Kakšna je funkcija tega majhnega stroja, nameščenega v hladilniku? Vse opomnite, naj ne jedo več sladkarij, naj ne jedo več sladoleda ali pijejo več pijač. Torej, ko boste šli odpreti hladilnik, bo ta naprava oddala zvok prašičjega cviljenja. Samo da te spomnim, ne moreš več jesti. Če boste jedli več, boste postali kot prašič.
Ideja o tej tovarni je zelo dobra in zelo zanimiva.
Takrat je bil njegov šef še samovšečen, saj je mislil, da se bo moj izdelek zagotovo dobro prodajal in ga bom zagotovo prodajal na ameriškem trgu.
Svoje stike in kanale je uporabil za pripravo vzorcev za številne ameriške trgovce na drobno, nato pa tem kupcem povedal konceptni načrt.
Večina kupcev je res zelo zainteresiranih in si mislijo vau, vaša ideja je res dobra in zanimiva.
Toda rezultat je, da toliko ameriških trgovcev na drobno po raziskavi in oceni tega načrta ni oddalo naročila za nakup tega izdelka.
Na koncu je tovarna ta projekt opustila in tega izdelka ni več izdelovala.
Kaj je torej razlog?
Kasneje sem šel razpravljat o tej zadevi z ameriškimi kupci na razstavi in ti ameriški kupci so mi povedali, da je razlog zelo preprost.
Tudi njima je bil izdelek všeč in ideja se je zdela dobra.
Vendar preprosto ne znajo ugotoviti, kako to prodati, kako to tržiti, kako to tržiti potrošnikom, kar je velik problem.
Koncept vašega izdelka je zelo dober, vendar je nemogoče, da bi ta izdelek postavil na polico v supermarketu, nato pa zraven dal brošuro.
Zagotovo ne, kaj lahko torej storimo?
Morda bo treba na različna vidna mesta v supermarketu postaviti na desetine velikih televizijskih projekcij in nadaljevati s predvajanjem tega videoposnetka.
Samo zanašanje na ta video morda ne bo razumel vsak, zato morate dodati besedilo spodaj.
Videoposnetek je kombiniran z besedilom, da bi potrošniki vedeli, da je ta stvar tako načelna, zelo zanimiva, ali kupiti enega, se spomniti, da shujšate itd.
Toda na ta način bodo kupci čutili, da lahko tovrstni video vsakdo gleda ali sliši.
Vendar nikoli ne boste posvečali veliko pozornosti, kot je gledanje filma, gledanje slik in podnapisov hkrati. Verjetnost za to je zelo majhna.
Zato so po opravljenih izračunih menili, da projekt še vedno ni izvedljiv.
Izdelek je zelo dober, a ker ni dobrega trženjskega načrta prodajne strategije, je bil projekt opuščen.
03 Najtežje mesto
Sliši se zelo žalostno, a v resnici to doživljamo vsak dan. Ne glede na to, ali ste tovarna ali trgovsko podjetje, boste vedno čutili:
V rokah imam dober izdelek, zakaj ga kupci ne kupijo? Moja cena je zelo dobra, zakaj stranke ne oddajo naročila? Zato upam, da bodo vsi razmislili o vprašanju, to je, da je vaš izdelek morda dober, toda kako svojo dobro idejo vcepiti potrošnikom.
Povejte mu razliko med tem izdelkom in starim izdelkom, zakaj ne bi kupil starega izdelka in kupil vašega novega?
Kakšne so koristi zame, kakšne so prednosti?
To mu morate dati do razumevanja z zelo preprostimi in neposrednimi stvarmi ter se ga znati dotakniti in vzbuditi zanimanje za nakup. To je boleča točka potrošnikov.
Se pravi, šele ko obvladaš psihologijo potrošnikov in znaš odpreti potrošnikom vrata, lahko prepričaš in zagotoviš kupce.
V nasprotnem primeru kupec te ovire ne bo mogel premagati. Ko ne more razviti boljšega prodajnega načrta za promocijo, ne bo nikoli tvegal z nakupom novih tehnologij in novih izdelkov, kvečjemu je le predhodni preizkus. Ko mu ne gre dobro, se bo takoj ustavil in takoj obupal. To je zelo preprosta stvar in je tudi zelo običajno pravilo v nakupovalnem središču.
Morda mislite, da je vaš izdelek dober. Vaš šef ali sodelavec vam pove, da je naš izdelek zelo dober in da je naša cena dobra.
Da, to so dejstva, vendar teh stvari, ki obstajajo, potrošniki morda ne bodo v celoti sprejeli.
Zaradi svojih izdelkov se celo odpovejte nekaterim starim stvarem, nekaterim prirojenim navadam in nekaterim prirojenim željam.
Zakaj obupati? Če nimate posebnega razloga, imate razlog, da prepričate drugo stran.
Kako ta razum vcepiti drugim in kako uporabiti imerzivni marketing na različne načine, da ga lahko vsak izkusi, občuti in zazna? To so najtežje stvari v prodajnem procesu in zahtevajo tudi, da o tem nekdo razmišlja.
In te stvari niso nujno tisto, kar si proizvajalec izdelka lahko zamisli.
Zato bomo večkrat rekli, da je vroča prodaja izdelka res veliko stvari ob pravem času in mestu.
Ne le, da so njegovi izdelki dobri, ampak kar je še pomembneje, lahko dojame psihologijo potrošnikov in se lahko dotakne njihovih nakupovalnih preferenc. To je najtežji del, ne sam izdelek.
Zato vam želim povedati, da če ves dan vse svoje misli usmerite v raziskovanje tehnologij in izdelkov, to ni dovolj. Ker te stvari počnejo inženirji in tehniki.
Kot prodajalec in prodajalec morate vedeti, da je trg potrošnik in kupec, in to so stvari, ki jih morate komunicirati, upoštevati in uravnotežiti.
Čas objave: 4. avgusta 2022