1. Metoda e transaksionit të kërkesës
Metoda e transaksionit të kërkesës quhet edhe metoda e transaksionit të drejtpërdrejtë, e cila është një metodë në të cilën personeli i shitjeve parashtron në mënyrë aktive kërkesat e transaksionit tek klientët dhe drejtpërdrejt u kërkon klientëve të blejnë mallrat e shitura.
(1) Mundësia për të përdorur metodën e transaksionit të kërkesës
① Personeli i shitjeve dhe klientët e vjetër: personeli i shitjeve i kupton nevojat e klientëve dhe klientët e vjetër kanë pranuar produktet e promovuara. Prandaj, klientët e vjetër në përgjithësi nuk i kundërshtojnë kërkesat e drejtpërdrejta të personelit të shitjes.
② Nëse klienti ka një ndjenjë të mirë për produktin që promovohet, dhe gjithashtu tregon qëllimin e tij për të blerë dhe dërgon një sinjal blerjeje, por ai nuk mund të vendosë për një moment, ose nuk është i gatshëm të marrë iniciativën për të kërkuar një transaksion, shitësi mund të përdorë metodën e transaksionit të kërkesës për të promovuar blerjen e klientit.
③ Ndonjëherë klienti është i interesuar për produktet e promovuara, por ai nuk është i vetëdijshëm për problemin e transaksionit. Në këtë moment, pasi t'i përgjigjet pyetjeve të klientit ose të prezantojë produktet në detaje, stafi i shitjes mund të bëjë një kërkesë për të ndërgjegjësuar klientin për problemin e blerjes.
(2) Përparësitë e përdorimit të metodës së transaksionit të kërkesës
① Mbyllni shpejt marrëveshjet
② Ne shfrytëzuam plotësisht mundësitë e ndryshme tregtare
③ Mund të kursejë kohën e shitjeve dhe të përmirësojë efikasitetin e punës.
④ Mund të pasqyrojë një personel shitjesh fleksibël, të lëvizshëm, frymë proaktive të shitjes.
(3) Kufizimi i metodës së transaksionit të kërkesës: nëse aplikimi i metodës së transaksionit të kërkesës është i papërshtatshëm, mund të shkaktojë presion ndaj klientit dhe të shkatërrojë atmosferën e transaksionit. Përkundrazi, mund të shkaktojë që klienti të ketë një ndjenjë të rezistencës ndaj transaksionit dhe gjithashtu mund të bëjë që stafi i shitjeve të humbasë iniciativën e transaksionit.
2. Metoda hipotetike e transaksionit
Metoda hipotetike e transaksionit mund të quhet edhe metoda hipotetike e transaksionit. Ai i referohet një metode në të cilën shitësi i kërkon drejtpërdrejt klientit të blejë produktet e shitjes duke ngritur disa probleme specifike të transaksionit mbi bazën e supozimit se klienti ka pranuar sugjerimet e shitjeve dhe ka rënë dakord të blejë. Për shembull, “Z. Zhang, nëse keni pajisje të tilla, do të kurseni shumë energji elektrike, do të ulni koston dhe do të përmirësoni efikasitetin? A nuk është mirë?” Kjo është për të përshkruar fenomenin vizual pasi më duket se e kam atë. Avantazhi kryesor i metodës së transaksionit hipotetik është se metoda hipotetike e transaksionit mund të kursejë kohë, të përmirësojë efikasitetin e shitjeve dhe të zvogëlojë në mënyrë të përshtatshme presionin e transaksionit të klientëve.
3. Zgjidhni metodën e transaksionit
Zgjedhja e metodës së transaksionit do të thotë t'i propozoni drejtpërdrejt klientit disa plane blerjeje dhe t'i kërkoni klientit të zgjedhë një metodë blerjeje. Siç u përmend më herët, "a doni të shtoni dy vezë apo një vezë në qumështin e sojës?" Dhe "do të takohemi të martën apo të mërkurën?" Kjo është zgjedhja e metodës së transaksionit. Në procesin e shitjes, personeli i shitjeve duhet të shikojë sinjalin e blerjes së klientit, së pari të supozojë transaksionin, më pas të zgjedhë transaksionin dhe të kufizojë diapazonin e përzgjedhjes në diapazonin e transaksionit. Pika kryesore e zgjedhjes së metodës së transaksionit është që ta bëni klientin të shmangë pyetjen nëse duhet apo jo.
(1) Masat paraprake për përdorimin e metodës selektive të transaksionit: zgjedhjet e ofruara nga stafi i shitjeve duhet të lejojnë klientin të japë një përgjigje pozitive në vend që t'i japë klientit një mundësi për të refuzuar. Kur bëni zgjedhje për klientët, përpiquni të shmangni paraqitjen e shumë planeve për klientët. Plani më i mirë është dy, jo më shumë se tre, ose nuk mund ta arrini qëllimin për të mbyllur marrëveshjen sa më shpejt të jetë e mundur.
(2) Përparësitë e zgjedhjes së metodës së transaksionit mund të ulin presionin psikologjik të klientëve dhe të krijojnë një atmosferë të mirë transaksioni. Në sipërfaqe, metoda selektive e transaksionit duket se i jep klientit iniciativën për të përfunduar një transaksion. Në fakt, ai i lejon klientit të zgjedhë brenda një diapazoni të caktuar, i cili mund të lehtësojë në mënyrë efektive transaksionin.
4. Metoda e transaksionit me pikë të vogël
Metoda e transaksionit me pikë të vogël quhet edhe metoda e transaksionit të problemit dytësor, ose metoda e transaksionit për të shmangur të rëndësishmen dhe për të shmangur dritën. Është një metodë me të cilën shitësit përdorin pikat e vogla të transaksionit për të promovuar në mënyrë indirekte transaksionin. [rasti] një shitës i artikujve zyre shkoi në një zyrë për të shitur grirëse letre. Pasi dëgjoi prezantimin e produktit, drejtori i zyrës u përpoq me prototipin dhe tha me vete: “është mjaft i përshtatshëm. Thjesht këta të rinj në zyrë janë aq të ngathët sa mund të prishen brenda dy ditësh.” Sapo shitësi e dëgjoi këtë, ai menjëherë tha: “Epo, kur të dorëzoj mallrat nesër, do t'ju tregoj se si të përdorni grirësin dhe masat paraprake. Kjo është kartëvizita ime. Nëse ka ndonjë defekt në përdorim, ju lutem më kontaktoni në çdo kohë dhe ne do të jemi përgjegjës për mirëmbajtjen. Zotëri, nëse nuk ka probleme të tjera, ne do të marrim vendimin.” Avantazhi i metodës së transaksionit me pikë të vogël është se ajo mund të zvogëlojë presionin psikologjik të klientëve për të përfunduar një transaksion, dhe gjithashtu është e favorshme për personelin e shitjeve që të përpiqet në mënyrë aktive për të përfunduar një transaksion. Të rezervosh një hapësirë të caktuar për transaksione është e favorshme për personelin e shitjeve që të përdorë në mënyrë të arsyeshme sinjale të ndryshme transaksionesh për të lehtësuar në mënyrë efektive transaksionet.
5. Metoda preferenciale e transaksionit
Metoda preferenciale e transaksionit njihet edhe si metoda e transaksionit me koncesion, e cila i referohet një metode vendimmarrjeje me anë të së cilës personeli i shitjeve ofron kushte preferenciale për t'i nxitur klientët të blejnë menjëherë. Për shembull, “Z. Zhang, kohët e fundit kemi një aktivitet promovues. Nëse i blini produktet tona tani, ne mund t'ju ofrojmë trajnim falas dhe tre vjet mirëmbajtje falas.” Kjo quhet vlerë e shtuar. Vlera e shtuar është një lloj promovimi i vlerës, ndaj quhet edhe metoda e transaksionit koncesionar, e cila është dhënia e politikave preferenciale.
6. Mënyra e garantuar e transaksionit
Metoda e transaksionit të garantuar i referohet një metode në të cilën shitësi i jep drejtpërdrejt klientit garancinë e transaksionit në mënyrë që klienti të mund të përfundojë transaksionin menjëherë. E ashtuquajtura garanci e transaksionit i referohet sjelljes së shitësit pas transaksionit të premtuar nga klienti. Për shembull, “mos u shqetësoni, ne do t'jua dorëzojmë këtë makinë më 4 mars dhe unë do të mbikëqyr personalisht të gjithë instalimin. Pasi të mos ketë probleme, do të raportoj te drejtori i përgjithshëm.” “Ju mund të jeni të sigurt se unë jam plotësisht përgjegjës për shërbimin tuaj. Unë jam në kompani për 5 vjet. Kemi shumë klientë që pranojnë shërbimin tim.” Lërini klientët të mendojnë se ju jeni të përfshirë drejtpërdrejt. Kjo është metoda e garantuar e transaksionit.
(1) Kur përdoret metoda e transaksionit të garantuar, çmimi për njësi i produktit është shumë i lartë, shuma e paguar është relativisht e madhe dhe rreziku është relativisht i madh. Klienti nuk është shumë i njohur me këtë produkt dhe nuk është i sigurt për karakteristikat dhe cilësinë e tij. Kur ndodh pengesa psikologjike dhe transaksioni është i pavendosur, personeli i shitjeve duhet t'i japë klientit siguri për të rritur besimin.
(2) Përparësitë e metodës së transaksionit të garantuar mund të eliminojnë pengesat psikologjike të klientëve, të rrisin besimin e transaksionit dhe në të njëjtën kohë të rrisin bindjen dhe infektivitetin, gjë që është e favorshme për stafin e shitjeve për të trajtuar siç duhet kundërshtimet që lidhen me ndaj transaksionit.
(3) Gjatë përdorimit të metodës së transaksionit të garantuar, vëmendje duhet t'i kushtohet barrierave psikologjike të klientëve dhe kushtet e garancisë efektive të transaksionit duhet të nxiten drejtpërdrejt për problemet kryesore për të cilat shqetësohen klientët, në mënyrë që të lehtësohet shqetësimet e klientëve, rrisin besimin e transaksionit dhe promovojnë transaksione të mëtejshme.
Koha e postimit: Gusht-22-2022