Pavarësisht se sa i mirë është produkti, sado e mirë të jetë teknologjia, nëse nuk ka plan veçanërisht të mirë të promovimit dhe shitjes, është zero.
Kjo do të thotë, pa marrë parasysh se sa i mirë është një produkt apo teknologji, ai gjithashtu ka nevojë për një plan të mirë marketingu.
01 Ky është realiteti
Sidomos për mallrat e konsumit të përditshëm dhe nevojat e përditshme, disa teknologji të reja, produkte të reja dhe koncepte të reja mund të jenë shumë të mira.
Ju mendoni se përderisa prodhohet ky produkt, padyshim që do të sjellë shumë fitime për kompaninë tuaj. Po, kjo është një pritje e mirë, por nëse nuk keni një strategji të mirë publiciteti, shumë klientë do ta braktisin projektin tuaj, këtë ide. Sepse ne e dimë se teknologjitë e reja dhe idetë e reja shfaqen çdo ditë në këtë botë. Por shpesh gjejmë në disa supermarkete dhe hipermarkete të mëdha në Evropë dhe Amerikë që artikujt më të njohur nuk janë domosdoshmërisht teknologjia më e fundit apo produktet më të mira.
Shumë klientë janë ende relativisht konservatorë. Pse blerësit nuk e blejnë produktin tuaj më të ri, ose thjesht nuk e bëjnë tokenizimin e duhur, një pjesë për të testuar tregun? Ata ishin në anën e sigurt dhe ai kishte rrezikun.
Produkte të vjetra, edhe nëse kjo gjë është e vjetër, por tregu e ka dëshmuar se kjo gjë mund të shitet, dhe mund të shitet. Edhe nëse nuk i pëlqen në zemër këtë produkt, do ta shesë. Nuk ka rëndësi, sepse konsumatorët e pëlqejnë dhe është i orientuar drejt tregut. Mund t’i pëlqejë shumë një produkt i ri, por edhe në këtë rast, sërish do të bëjë vlerësime të ndryshme për të testuar tregun.
Edhe nëse ai vërtet nuk mund të mos dëshirojë të bëjë një porosi dhe ta provojë, ai kurrë nuk do të bëjë një porosi prej një milion dollarësh për ju me një lëvizje. Ai patjetër do të bëjë një porosi të vogël, do të blejë 1000 copë për ta provuar, do ta shesë dhe do të shohë si shkon. Nëse shitet mirë, po, do të shtoj më shumë; nëse nuk është i mirë, do të thotë se tregu nuk e njeh, atëherë ky projekt mund të lihet në sirtar në çdo kohë dhe mund të braktiset në çdo kohë. Ky është realiteti.
Pra, në Evropë, Amerikë dhe Shtetet e Bashkuara si blerës, cila është gjëja e parë që duhet të bëjmë në shumë raste? Nuk është për të kërkuar merita, por për të mos kërkuar faj.
Shes një produkt të vjetër të pjekur, ndoshta raporti i fitimit të kompanisë është vetëm 40%. Por kjo gjë njihet në treg, sa mund të shesë çdo muaj dhe sa mund të shesë çdo vit është fikse.
Kështu që unë mund të vazhdoj të kthej porositë, edhe nëse çmimi i furnizuesit tuaj rritet, çmimi i shitjes me pakicë nga ana ime nuk mund të rritet.
Fitimi i kompanisë mund të jetë i ngjeshur në 35%, dhe ndonjëherë ka edhe disa aktivitete promovuese, por ne do të vazhdojmë ta bëjmë këtë produkt. Në vend që të hiqni dorë menjëherë nga produkti i vjetër sepse keni projektuar një produkt të ri, rreziku është shumë i madh që blerësi ta përballojë.
Nëse shitjet e produkteve të reja janë të pafavorshme, kjo mund të jetë një humbje e madhe për kompaninë, dhe gjithashtu do të ketë një ndikim të madh në rregullimin aktual të produkteve. Kështu që kompania mund të provojë çdo vit një produkt të ri të vogël, maksimumi në rrethana të kufizuara.
Por në shumicën e rasteve, porositë kryesore janë ende në disa produkte të vjetra të qëndrueshme. Edhe nëse fitimi është relativisht i ulët, porositë e vjetra për produkte të vjetra do të stabilizohen.
02 Një rast
Duhet të ishte në vitin 2007, kur shkova në Tajvan. Një fabrikë tajvaneze ka zhvilluar një produkt interesant për të cilin ndoshta nuk keni dëgjuar. Ky produkt është një pajisje shumë e vogël. Cili është funksioni i kësaj makinerie të vogël të instaluar në frigorifer? Kujtojuni të gjithëve që të mos hanë më shumë ëmbëlsira, të mos hanë më shumë akullore apo të pinë më shumë pije. Pra, kur shkoni për të hapur frigoriferin, ajo pajisje do të lëshojë një zhurmë derri. Vetëm për t'ju kujtuar, nuk mund të hani më. Nëse hani më shumë, do të bëheni si derri.
Ideja e kësaj fabrike është shumë e mirë dhe shumë interesante.
Në atë kohë, shefi i tij ishte ende i vetëkënaqur, duke menduar se produkti im do të shitej mirë dhe unë do ta shisja patjetër në tregun amerikan.
Ai përdori kontaktet dhe kanalet e tij për të përgatitur mostra për shumë shitës me pakicë amerikane dhe më pas u tregoi atyre blerësve për planin e konceptit.
Shumica e blerësve janë me të vërtetë shumë të interesuar dhe mendojnë wow, ideja juaj është vërtet e mirë dhe interesante.
Por rezultati është se kaq shumë shitës me pakicë në SHBA, pasi kanë hulumtuar dhe vlerësuar këtë plan, nuk kanë bërë një porosi për të blerë këtë produkt.
Në fund, fabrika e braktisi këtë projekt dhe nuk e bëri më këtë produkt.
Pra cila është arsyeja?
Më vonë, shkova për të diskutuar këtë çështje me blerësit amerikanë në ekspozitë, dhe ata blerës amerikanë më thanë se arsyeja ishte shumë e thjeshtë.
Ata gjithashtu i pëlqeu produkti dhe menduan se ideja ishte e mirë.
Por ata thjesht nuk mund të kuptojnë se si ta shesin atë, si ta tregtojnë, si t'ua tregtojnë konsumatorëve, gjë që është një problem i madh.
Koncepti i produktit tuaj është shumë i mirë, por e kam të pamundur ta vendos këtë produkt në raftin e supermarketit dhe më pas të vendos një broshurë pranë tij.
Sigurisht që jo, pra çfarë mund të bëjmë?
Mund të jetë e nevojshme të vendosni dhjetëra projeksione të mëdha televizive në vende të ndryshme të dukshme në supermarket dhe të vazhdoni të luani këtë video.
Vetëm duke u mbështetur në këtë video mund të mos kuptohet nga të gjithë, duhet të shtoni tekst më poshtë.
Videoja është e kombinuar me tekstin për t'i bërë të ditur konsumatorit se kjo gjë është një parim i tillë, shumë interesant, nëse duhet të blini një të tillë, t'i kujtoni vetes të humbni peshë etj.
Por në këtë mënyrë, blerësit do të ndjejnë se këtë lloj video, të gjithë mund ta shikojnë ose dëgjojnë.
Por kurrë nuk do t'i kushtoni shumë vëmendje si shikimi i një filmi, shikimi i fotove dhe titrave në të njëjtën kohë. Probabiliteti për këtë është shumë i ulët.
Prandaj, pasi bënë llogaritjet, ata menduan se projekti ende nuk ishte i realizueshëm.
Produkti është shumë i mirë, por për shkak se nuk ka një plan marketingu të mirë të strategjisë së shitjeve, projekti u braktis.
03 Vendi më i vështirë
Tingëllon shumë e trishtueshme, por në fakt ne e përjetojmë këtë çdo ditë. Pavarësisht nëse jeni një fabrikë apo një kompani tregtare, gjithmonë do të ndiheni:
Unë kam një produkt të mirë në dorë, pse klientët nuk e blejnë atë? Çmimi im është shumë i mirë, pse klientët nuk bëjnë një porosi? Kështu që unë shpresoj se të gjithë do të marrin në konsideratë një pyetje, domethënë, produkti juaj mund të jetë i mirë, por si ta rrënjosni idenë tuaj të mirë tek konsumatorët.
Tregojini atij ndryshimin midis këtij produkti dhe produktit të vjetër, pse nuk duhet të blej produktin e vjetër dhe të blej produktin tuaj të ri?
Cilat janë përfitimet për mua, cilat janë avantazhet?
Ju duhet ta bëni atë ta kuptojë këtë me gjëra shumë të thjeshta dhe të drejtpërdrejta, dhe të mund ta prekni dhe ta bëni të interesuar për të blerë. Kjo është pika e dhimbjes së konsumatorëve.
Kjo do të thotë, vetëm kur zotëroni psikologjinë e konsumatorëve dhe dini t'i hapni derën e konsumatorëve, mund t'i bindni dhe siguroni blerësit.
Përndryshe, blerësi nuk do të mund ta kalojë këtë pengesë. Kur ai nuk mund të zhvillojë një plan më të mirë shitjesh për të promovuar, ai kurrë nuk do të marrë rrezikun për të blerë teknologji të reja dhe produkte të reja, më së shumti është vetëm një provë paraprake. Sapo të mos bëjë mirë, ai menjëherë do të ndalet dhe do të heqë dorë menjëherë. Kjo është një gjë shumë e thjeshtë, dhe është gjithashtu një rregull shumë normal në qendrën tregtare.
Ju mund të mendoni se produkti juaj është i mirë. Shefi juaj ose një koleg ju thotë se produkti ynë është shumë i mirë dhe çmimi ynë është i mirë.
Po, këto janë fakte, por këto gjëra që ekzistojnë mund të mos pranohen plotësisht nga konsumatorët.
Madje hiqni dorë nga disa gjëra të vjetra, disa zakone të qenësishme dhe disa preferenca të qenësishme për shkak të produkteve tuaja.
Pse të heqë dorë? Nëse nuk keni një arsye të veçantë, ju keni një arsye për të bindur palën tjetër.
Si e futni këtë arsye tek të tjerët dhe si të përdorni marketingun e zhytjes në mënyra të ndryshme, në mënyrë që të gjithë të mund të përjetojnë, ndjejnë dhe perceptojnë? Këto janë gjërat më të vështira në procesin e shitjes, dhe ato gjithashtu kërkojnë që dikush të mendojë për këtë.
Dhe këto gjëra nuk janë domosdoshmërisht ato që mund të dalë nga prodhuesi i një produkti.
Shumë herë do të themi se shitja e nxehtë e një produkti është me të vërtetë shumë gjëra në kohën dhe vendin e duhur.
Jo vetëm që produktet e tij janë të mira, por më e rëndësishmja, ai mund të kuptojë psikologjinë e konsumatorëve dhe mund të prekë preferencat blerëse të konsumatorëve. Kjo është pjesa më e vështirë, jo vetë produkti.
Kështu që unë dua t'ju them se nëse i vendosni të gjitha mendimet tuaja në kërkimin e teknologjive dhe produkteve gjatë gjithë ditës, nuk mjafton. Sepse këto gjëra janë ato që bëjnë inxhinierët dhe ato që bëjnë teknikët.
Si shitës dhe shitës, ajo që duhet të bëni është që tregu të jetë konsumatori dhe blerësi, dhe këto janë gjërat që duhet të komunikoni, konsideroni dhe balanconi.
Koha e postimit: Gusht-04-2022