Jason është CEO i një kompanie produktesh elektronike në Shtetet e Bashkuara. Në dhjetë vitet e fundit, kompania e Jason është rritur nga fillimi në zhvillim të mëvonshëm. Jason ka blerë gjithmonë në Kinë. Pas një sërë përvojash në të bërit biznes në Kinë, Jason ka një pikëpamje më gjithëpërfshirëse mbi biznesin e tregtisë së jashtme të Kinës.
Më poshtë përshkruan të gjithë procesin e prokurimit të Jason në Kinë. Shpresoj që të gjithë ta lexojnë me durim. Do të jetë e dobishme për ju si furnizues ose blerës.
Krijoni një situatë të favorshme
Mos harroni gjithmonë të motivoni partnerët tuaj të biznesit kinez. Sigurohuni që ata të dinë përfitimet e një partneriteti dhe sigurohuni që çdo marrëveshje të jetë një situatë e favorshme. Kur fillova të ndërtoj një kompani elektronike, nuk kisha para në bankë dhe as kapital fillestar. Kur bëra një porosi për 30,000 produkte elektronike nga disa fabrika në Kinë, të gjithë prodhuesit më dërguan kuota. Zgjodha atë me vlerën më të mirë për para. Pastaj u thashë se ajo që doja ishte një urdhër provë dhe për momentin më duhen vetëm 80 njësi. Ata refuzuan të punonin me mua sepse porositë e vogla nuk i bënin fitimprurëse dhe prishnin orarin e prodhimit. Më vonë kuptova se kompanitë me të cilat kërkoja të bashkëpunoja ishin të gjitha shumë të mëdha, por kuotat që mora ishin "chinglish" dhe shumë joprofesionale. Mund të ketë 15 fonte dhe ngjyra të ndryshme në një tabelë, nuk ka përmbajtje qendrore dhe përshkrimet e produkteve nuk janë aq shpjeguese sa duan. Manualet e përdorimit të produkteve elektronike të tyre janë edhe më të palogjikshme dhe shumë prej tyre nuk janë të ilustruara. Kalova disa ditë duke ridizajnuar manualin e produkteve elektronike për këtë prodhues dhe u thashë atyre sinqerisht: “Nuk mund t'ju sjell porosi të mëdha, por mund t'ju ndihmoj ta ridizajnoni këtë manual që blerësit ta lexojnë. Do të jem i kënaqur.” Disa orë më vonë, menaxheri i prodhuesit m'u përgjigj dhe pranoi porosinë time për 80 njësi, dhe çmimi ishte më i ulët se ai i mëparshmi. (Kur nuk arrijmë të përmbushim kërkesat e klientit në disa aspekte, mund t'i themi edhe gjëra të ngjashme klientit për të shpëtuar klientin.) Një javë më vonë, menaxheri i këtij prodhuesi më tha se ata kanë fituar shumë përdorues në tregun amerikan. Kjo për shkak të shumë kompanive konkurruese, produktet e tyre janë më profesionale dhe manualet e produkteve janë gjithashtu më të mirat. Jo të gjitha marrëveshjet "win-win" duhet të rezultojnë në një marrëveshje. Në shumë negociata, shpesh do të më pyesin: “Pse të mos pranojmë furnizimin tonë? Ne mund t'ju japim një çmim më të mirë!” Dhe unë do t'u them: “Unë nuk po e pranoj këtë furnizim sepse ju nuk jeni gënjeshtarë. Thjesht budalla, kam nevojë për një partner afatgjatë! Unë dua të garantoj fitimin e tyre!” (Një blerës i mirë nuk do të mendojë vetëm për fitimin e tij, por do të mendojë edhe për partnerin, furnizuesin, në mënyrë që të arrijë një situatë të favorshme. )
Jashtë kufijve
Një herë isha ulur në një sallë konferencash të një prodhuesi të madh kinez si përfaqësues i kompanisë dhe kisha veshur vetëm xhinse dhe një bluzë. Pesë menaxherët në anën tjetër ishin të gjithë të veshur shumë zyrtarisht, por vetëm njëri prej tyre fliste anglisht. Në fillim të takimit bisedova me menaxherin anglishtfolës, i cili do t'ua përkthente fjalët e mia kolegëve dhe do të diskutonte në të njëjtën kohë. Ky diskutim është shumë serioz për shkak të çmimit, kushteve të pagesës dhe cilësisë së porosive të reja. Por çdo disa minuta, ata qeshnin me të madhe, gjë që më bënte shumë të pakëndshme sepse po flisnim për diçka që nuk ishte qesharake. Jam shumë kurioz se për çfarë po flasin dhe do të doja të kisha pranë vetes një përkthyes të mirë. Por kuptova se nëse do të merrja një përkthyes me vete, ata patjetër do të flisnin shumë më pak. Pastaj vendosa telefonin në tavolinë dhe regjistrova të gjithë takimin. Kur u ktheva në hotel, ngarkova skedarin audio në internet dhe kërkova disa përkthyes online që të përkthenin në përputhje me rrethanat. Disa orë më vonë, pata një përkthim të të gjithë takimit, përfshirë bisedën e tyre private. Mësova ofertën e tyre, strategjinë dhe më e rëndësishmja, çmimin e rezervës. Nga një këndvështrim tjetër, unë kam fituar një avantazh në këtë negociatë.
Koha është mjeti më i mirë negociues
Në Kinë, çmimi i asgjëje nuk është fiks. Mjeti më i mirë për negocimin e çmimit është koha. Sapo tregtarët kinezë kuptojnë se po humbasin klientët, ndryshojnë menjëherë çmimet e tyre. Ju kurrë nuk mund t'i bëni të ditur se çfarë kanë nevojë ose t'i bëni të ditur se janë në një afat të ngushtë. Ne do të mbyllim marrëveshjet dhe produktet sa më shpejt të jetë e mundur, në mënyrë që të mos jemi në disavantazh në negociatat me kinezët. Për shembull, Lojërat Olimpike në korrik 2012 do të gjenerojnë patjetër kërkesë për televizorë me ekran të madh dhe ne filluam negociatat e synuara në janar. Çmimet e mira tashmë ishin marrë deri atëherë, por ne heshtim deri në shkurt. Pronari i prodhuesit e dinte që ne kishim nevojë për këtë grumbull mallrash, por ai ishte gjithmonë në mëdyshje pse nuk e nënshkruanim kontratën. Në fakt, ky prodhues është furnizuesi i vetëm, por ne e gënjyenim dhe i thamë: "Ne kemi një furnizues më të mirë dhe në thelb nuk do t'ju përgjigjemi." Më pas ulën çmimin me më shumë se 10% në shkurt. ! Në mars, ne vazhduam t'i thonim atij se kishim gjetur një furnizues me çmim më të ulët dhe e pyetëm nëse mund t'i jepte një çmim më të ulët. Ai tha se nuk mund të bëhej me atë çmim, kështu që u futëm në një luftë të ftohtë. Pas disa javësh heshtje, kuptuam se prodhuesi nuk do të tregtonte me këtë çmim. Në fund të marsit ne ngritëm çmimin e porosisë dhe më në fund arritëm një marrëveshje. Dhe çmimi i porosisë është 30% më i ulët se kuotimi i parë në janar! Çelësi i negociatave nuk është të bësh palën tjetër të ndihet e pashpresë, por të përdorësh kohën për të mbyllur çmimin bazë të marrëveshjes. Një qasje "prit për atë" do t'ju sigurojë që të merrni një marrëveshje më të mirë.
Asnjëherë mos e zbuloni çmimin e synuar
Zakonisht dikush do të më pyesë: "Cili është çmimi juaj i synuar?" dhe unë do të them drejtpërdrejt: "0 juanë!" ose “Mos më pyet për çmimin e synuar, thjesht më jep çmimin më të mirë. Negociatat kineze Teknologjia është e shkëlqyer, ata do të marrin më shumë informacion komercial sesa mund ta imagjinoni. Ata do të përdorin këtë informacion tregtar për të vendosur çmimet. Ju dëshironi të siguroheni që të keni sa më pak rrjedhje të jetë e mundur dhe t'i ndërgjegjësoni ata se ka shumë prodhues për porosinë tuaj. Ofertimi. E tëra çfarë ju duhet të bëni është të zgjidhni prodhuesin me çmimin më të mirë sipas specifikave të porosisë tuaj.
Kërkoni gjithmonë furnizues rezervë
Sigurohuni që t'i njoftoni furnitorët tuaj se jeni vazhdimisht në kërkim të furnitorëve të tjerë. Ju nuk mund t'i bëni ata të mendojnë se prodhuesi juaj nuk mund të jetojë pa to, kjo do t'i bëjë ata arrogantë. Përfundimi ynë është se pavarësisht nëse kontrata skadon apo jo, për sa kohë që pala tjetër nuk mund të përmbushë kërkesat tona, ne do t'i referohemi menjëherë partneritetit. Në çdo kohë, ne kemi Planin B dhe Planin C dhe i bëjmë furnizuesit të vetëdijshëm për këtë. Për shkak se ne jemi gjithmonë në kërkim të partnerëve të rinj, edhe furnitorët janë nën presion, ndaj na ofrojnë çmime dhe shërbime më të mira. Dhe ne do të transferojmë gjithashtu uljet përkatëse tek konsumatorët. Kur kërkoni furnitorë, nëse doni të fitoni një avantazh absolut në çmim, duhet të kontaktoni drejtpërdrejt prodhuesin. Do të shpenzoni 10% më shumë për çdo lidhje të përfshirë. Problemi më i madh tani është se askush nuk do ta pranojë se janë ndërmjetës. Të gjithë pretendojnë se prodhuesi e ka hapur vetë, por ka ende një mënyrë për të kontrolluar nëse është një ndërmjetës:
1. Kontrolloni emailin e tyre. Kjo metodë është e qartë, por nuk funksionon për të gjitha kompanitë, sepse disa punonjës të kompanive gjigante ende preferojnë të përdorin llogaritë e kutisë postare Hotmail.com.
2. Vizitoni prodhuesin – gjeni prodhuesin përkatës përmes adresës në kartën e biznesit.
3. Kontrolloni uniformat e punonjësve – kushtojini vëmendje markës në rroba. 4. Pyetni prodhuesin nëse e njeh personin që i prezantoi produktin. Me metodën e mësipërme të thjeshtë, mund të dalloni nëse është ndërmjetës apo jo.
Koha e postimit: Gusht-28-2022