Као спољнотрговински службеник, изузетно је важно разумети карактеристике куповних навика купаца у различитим земљама, а то има мултипликативни ефекат на рад.
Јужна Америка
Јужна Америка обухвата 13 земаља (Колумбију, Венецуелу, Гвајану, Суринам, Еквадор, Перу, Бразил, Боливију, Чиле, Парагвај, Уругвај, Аргентину) и регионе (Француска Гвајана). Венецуела, Колумбија, Чиле и Перу такође имају релативно развијене економије.
Велика количина, ниска цена, јефтино је добро, није потребан квалитет
Не постоје квоте, али постоје високе тарифе; обично прво оде у Сједињене Државе (еквивалентно кријумчарењу, избегавању пореза), а затим се врати назад у земљу
Захтеви за произвођаче су слични онима у Сједињеним Државама
Напомена: Постоје само две банке у Мексику које могу да отворе акредитив, друге не могу; сви сугеришу да купци захтевају од купаца да плате у готовини (ТТ)
Карактеристике купца:
Тврдоглав, лични на првом месту, доконо задовољство и тешка осећања, низак кредибилитет и осећај одговорности. Ниво индустрије у Латинској Америци је веома низак, предузетничка свест предузетника је такође ниска, а радно време је углавном кратко и споро. У комерцијалним делатностима честа је појава непоштовање рокова плаћања, а постоји и недостатак осетљивости на временску вредност финансија. Латинска Америка такође има много одмора. Током преговора често се сусреће да особа која учествује у преговорима изненада затражи одсуство, а преговори морају бити обустављени док се не врати са одмора да би се могли наставити. Због локалне ситуације, постоји јака емоционална компонента у преговорима. Након међусобног контакта са „поверљивим лицем“, они ће дати приоритет руковању, а такође ће водити рачуна о захтевима купца, како би преговори могли да се одвијају несметано.
Стога је у Латинској Америци став преговарања бити емпатичан, а немилосрдност неће одговарати локалној преговарачкој атмосфери. Али последњих година број пословно образованих у Сједињеним Државама нагло се повећава, тако да се ово пословно окружење постепено мења.
Недостатак знања о међународној трговини. Међу привредницима који се баве међународном трговином има и оних који имају веома слаб концепт плаћања акредитивом, а неки привредници чак желе да плате чеком као и домаће трансакције, а неки не разумеју праксу формалних трансакција. у међународној трговини уопште. У земљама Латинске Америке, осим у Бразилу, Аргентини, Колумбији итд., увозна дозвола се стриктно прегледа, па ако нисте унапред потврдили да ли је дозвола добијена, немојте приступити уговарању производње, како не бисте били ухваћен у дилему. У латиноамеричкој трговини, амерички долар је главна валута.
Политичка нестабилност и нестабилна домаћа финансијска политика. У Латинској Америци државни удари су уобичајена појава. Државни удари имају мали утицај на опште пословање, а утичу само на трансакције које укључују владу. Стога, када користите акредитив за пословање са јужноамеричким бизнисменима, требало би да будете веома опрезни и унапред проверите кредитну способност њихових локалних банака. Истовремено, обратите пажњу на стратегију „локализације“, и обратите пажњу на улогу привредних комора и канцеларија за промоцију пословања.
Северна Америка (Сједињене Америчке Државе)
Американци имају јаке модерне идеје. Стога, Американцима ретко доминирају ауторитет и традиционалне идеје, и имају снажан осећај за иновације и конкуренцију. Углавном, Американци су екстровертни и необавезни.
Северна Америка (Сједињене Државе) се углавном заснива на обиму велепродаје. Генерално, обим куповине је релативно велик. Захтевана цена је веома конкурентна, али ће профит бити већи него код купаца на Блиском истоку.
Већина њих су робне куће (Валмарт, ЈЦ, итд.)
Генерално, постоје канцеларије за куповину у Хонг Конгу, Гуангдонгу, Кингдау итд.
имају квоте
Обратите пажњу на фабричку инспекцију и људска права (да ли фабрика користи дечији рад, итд.);
Акредитив (Л/Ц), плаћање 60 дана; или Т/Т (банковни трансфер)
Карактеристике америчког купца:
Обратите пажњу на ефикасност, чувајте време и имајте јаку правну свест.
Стил преговарања је екстровертан, самоуверен и чак помало арогантан.
Детаљи уговора, посебно пословно опрезни, обратите пажњу на публицитет и имиџ изгледа.
На основу целине, пружамо комплетан сет решења за понуду и разматрамо целину. Амерички преговарачи воле да прво поставе опште услове трговине, а затим разговарају о специфичним условима и размотре све аспекте. Због тога наши добављачи треба да обрате пажњу на обезбеђивање комплетног скупа планова за цитирање приликом цитирања. Треба узети у обзир цену. Морају се узети у обзир фактори као што су апресијација РМБ-а, раст сировина и пад пореских олакшица. Питања која се разматрају у процесу испоруке могу се рећи, тако да ће Американци такође мислити да сте промишљени и промишљени, што може ефикасно промовисати завршетак поруџбине.
Европа
Цена и профит су веома значајни – али се обим куповине генерално сматра различитим стиловима и малим износом; (мала количина и висока цена)
Не обраћа пажњу на тежину производа, али велику пажњу посвећује стилу, стилу, дизајну, квалитету и материјалу производа, фокусирајући се на заштиту животне средине.
Више расутих, углавном личних брендова
Обратите велику пажњу на истраживачке и развојне могућности фабрике, и имају високе захтеве за стилове, и генерално имају своје дизајнере;
Потребно искуство са брендом;
висока лојалност
Уобичајени начин плаћања – Л/Ц 30 дана или ТТ готовина
имају квоту
Не фокусирање на фабричку инспекцију, фокусирање на сертификацију (цертификација заштите животне средине, квалитета и техничка сертификација, итд.); фокусирање на пројектовање фабрике, истраживање и развој, производни капацитет, итд.; већина њих су ОЕМ/ОДМ.
Већина европских купаца радије бира фабрике средње величине за сарадњу, а европско тржиште има веће захтеве. Надају се да ће пронаћи неке фабрике које ће им помоћи да направе верзију и сарађују у њиховом преуређењу.
Источна Европа (Украјина, Пољска, итд.)
Захтеви за фабрику нису велики, а обим набавке није велики
Западноевропске земље углавном укључују Белгију, Француску, Ирску, Луксембург, Монако, Холандију, Уједињено Краљевство, Аустрију, Немачку, Кнежевину Лихтенштајн и Швајцарску. Западноевропска економија је релативно развијенија у Европи, а животни стандард је веома висок. Овде су концентрисане највеће светске земље попут Уједињеног Краљевства, Француске и Немачке. Западноевропске земље су такође један од региона који имају више пословних контаката са кинеским привредницима.
Немачка
Када су Немци у питању, прво што им падне на памет је њихов педантан ручни рад, изузетна производња аутомобила, педантна способност размишљања и педантан став. Из перспективе националних карактеристика, Немци имају личности као што су самопоуздање, разборитост, конзервативност, ригидност и строгост. Добро су испланирани, обраћају пажњу на радну ефикасност и теже савршенству. Укратко, то је радити ствари одлучно и имати војнички стил, тако да гледање Немаца како играју фудбал изгледа као кочија високе прецизности у покрету.
Карактеристике немачких купаца
Ригорозна, конзервативна и промишљена. Када послујете са Немцем, обавезно се добро припремите пре преговора како бисте одговорили на детаљна питања о вашој компанији и производима. Истовремено, квалитет производа треба бити гарантован.
Пратите квалитет и испробајте идеје духова, обратите пажњу на ефикасност и обратите пажњу на детаље. Немци имају веома високе захтеве за производе, тако да наши добављачи морају да обрате пажњу на обезбеђивање производа високог квалитета. Истовремено, за преговарачким столом, обратите пажњу да будете одлучни, немојте бити аљкави, обратите пажњу на детаље у целом процесу испоруке, пратите стање робе у било ком тренутку и благовремено дајте повратне информације купцима.
Одржавање уговора и заговарање уговора. Када уговор буде потписан, он ће се стриктно поштовати, а уговор ће се пажљиво извршавати. Без обзира на проблеме, уговор се неће лако раскинути. Стога, када послујете са Немцима, морате такође научити да се придржавате уговора.
УК
Британци посебно воде рачуна о формалним интересима и корак по корак, а арогантни су и уздржани, посебно мушкарци који људима дају осећај џентлмена.
Карактеристике купца
Смирени и сталожени, самопоуздани и уздржани, обратите пажњу на бонтон, заговарајући џентлменско држање. Ако можете да покажете добро васпитање и држање у преговорима, брзо ћете заслужити њихово поштовање и поставити добру основу за успешне преговоре. С тим у вези, ако извршимо притисак на преговоре чврстим аргументима и рационалним и снажним аргументима, то ће подстаћи британске преговараче да одустану од својих неразумних ставова из страха од губитка образа и тако постижу добре преговарачке резултате.
Воли да ради корак по корак, са посебним акцентом на ред и ред. Стога, када кинески добављачи послују са Британцима, треба да обрате посебну пажњу на квалитет пробних налога или поруџбина узорака, јер је то предуслов да Британци прегледају добављаче.
Будите свесни природе купаца у Великој Британији. Њихов предмет је генерално као што су „Черсфилд“, „Шефилд“ и тако даље са „поље“ као суфиксом. Дакле, ово мора бити посебно опрезно, а Британци који живе на сеоским имањима ће вероватно бити велики купци.
Француска
Французи су од детињства одрастали у атмосфери и утицају уметности и није изненађујуће што су рођени романтичне природе.
Карактеристике француских купаца
Француски купци углавном обраћају више пажње на своју националну културу и национални језик. Да бисте дуго пословали са Французима, најбоље је да научите француски или да изаберете одличног преводиоца за француски када преговарате. Француски бизнисмени су углавном весели и причљиви, а воле да причају о неким занимљивим вестима током преговарачког процеса како би створили опуштену атмосферу. Знати више о француској култури, филмској књижевности и светлима уметничке фотографије је од велике помоћи за међусобну комуникацију и размену.
Французи су романтичне природе, придају важност слободном времену и имају слаб осећај за време. Често касне или једнострано мењају време у пословним или друштвеним интеракцијама, и увек пронађу много звучних разлога. У Француској постоји и неформални обичај да у формалним приликама, што је већи статус домаћина и госта, то касније. Дакле, да бисте пословали са њима, морате научити да будете стрпљиви. Али Французи често не опраштају другима што касне, а за оне који касне биће веома хладан пријем. Дакле, ако их питате, немојте каснити.
У преговорима се наглашавају услови уговора, размишљање је флексибилно и ефикасно, а трансакција се закључује ослањајући се на личну снагу. Француски бизнисмени имају флексибилне идеје и различите методе када преговарају. Да би олакшали трансакције, често користе административна и дипломатска средства да интервенишу у преговорима. У исто време, воле да имају већа овлашћења да се баве пословима. Приликом вођења пословних преговора више особа је одговорно за доношење одлука. Преговори су ефикаснији у ситуацијама када је мало органских одлука.
Француски трговци имају веома строге захтеве за квалитет робе, а услови су релативно оштри. Истовремено, они такође придају велики значај лепоти робе и захтевају изврсно паковање. Стога, приликом преговора, разборита и елегантна хаљина ће донети добре резултате.
Белгија, Холандија, Луксембург и друге земље
Купци су обично разборити, добро испланирани, обраћају пажњу на изглед, статус, разумевање, рутину, кредибилитет и високу пословну етику. Купци у Луксембургу су углавном мала и средња предузећа, која углавном имају високу стопу одговора, али нису вољни да преузму било какву одговорност за логистику и обично више послују са добављачима из Хонг Конга. Како се носити са тим: Кинески добављачи треба да обрате пажњу на штрајк док је гвожђе вруће када преговарају, и не одбијају другу страну због начина плаћања или проблема са транспортом.
Блиски исток (Индија)
тешка поларизација
Високе цене – најбољи производи, мале куповине
Ниске цене – смеће (чак и јефтино
Генерално се препоручује да купци плаћају готовином;
(са афричким купцима)
Карактеристике купаца
Имајте породичне вредности, придајте велики значај вери и пријатељству, тврдоглави и конзервативни и спори.
У очима Арапа, кредибилитет је најважнија ствар. Људи који причају о бизнису морају прво да задобију њихову наклоност и поверење, а претпоставка освајања њиховог поверења је да морате поштовати њихова верска уверења и „Аллаха“. Арапи верују у „молитву“, па с времена на време изненада клекну и моле се небу, певајући речи у устима. Немојте бити превише изненађени или неразумљиви због овога.
Много је говора тела у преговорима и воли да се цењка.
Арапи веома воле цењкање. Повољна цена је доступна без обзира на величину продавнице. Каталошка цена је само „понуда“ продавца. Штавише, особу која нешто купи без цењкања продавац боље поштује него некога ко се цењка и не купује ништа. Логика Арапа је: први га гледају са висине, други га поштују. Стога, када направимо прву понуду, можда желимо да цитирамо цену на одговарајући начин и оставимо мало простора другој страни да се погађа, у супротном неће бити места за смањење цене ако је понуда ниска.
Обратите пажњу на преговарачке навике и верска уверења Арапа. У пословним односима, навикли су да користе „ИБМ“. „ИБМ“ се овде не односи на ИБМ, већ на три речи на арапском које почињу са И, Б и М, респективно. И значи „Инчари“, односно „Божја воља“; Б значи „Бокура“, односно „Хајде да разговарамо сутра“; М значи „Малесиус“, односно „немам ништа против“. На пример, две стране су склопиле уговор, а онда се ситуација мења. Ако арапски бизнисмен жели да раскине уговор, он ће оправдано рећи: „Божја воља“. Стога, када се послује са Арапима, потребно је запамтити њихов „ИБМ“ приступ, сарађивати са лежерним темпом друге стране и полако се кретати је најбоља политика.
Аустралија:
Цена у Аустралији је већа, а зарада прилична. Захтеви нису тако високи као код купаца у Европи, Америци и Јапану. Генерално, након неколико наруџбина, плаћање ће бити извршено од стране Т/Т.
Поред европских и америчких купаца, у нашу фабрику обично уводимо и неке аустралијске купце. Зато што они само допуњују време ван сезоне европских и америчких купаца.
Азија (Јапан, Кореја)
Цена је висока, а количина средња;
Укупни захтеви за квалитет (висок квалитет, највиши захтеви за детаље)
Захтеви су изузетно високи, а стандарди инспекције су веома строги, али је лојалност веома висока. Генерално, након сарадње, обично се ретко мења фабрика.
Купци углавном поверавају јапанским пословним компанијама или институцијама у Хонг Конгу да контактирају произвођаче;
Мексико
Трговачке навике: генерално не прихватају услове плаћања по виђењу ЛЦ, али се могу прихватити услови плаћања унапред.
Количина поруџбине: Количина наруџбине је мала и генерално је потребно видети поруџбину узорка.
Напомена: Време испоруке је што је могуће краће. Куповина из земље треба што више да испуни услове и релевантне прописе, а друго, потребно је побољшати квалитет и квалитет производа како би они испунили међународне стандарде. Мексичка влада предвиђа да се увоз свих електронских производа мора прво пријавити мексичком Министарству индустрије и трговине за сертификат стандарда квалитета (НОМ), односно у складу са америчким УЛ стандардом, пре него што буде дозвољен увоз.
Алжир
Начин плаћања: Т/Т се не може дозначити, влада захтева само акредитив, по могућности готовину (прво плаћање).
Јужна Африка
Трансакционе навике: углавном користите кредитне картице и чекове и навикли сте да прво трошите, а затим плаћате.
Питања на која треба обратити пажњу: Због ограничених средстава и високих банкарских каматних стопа (око 22%), људи су још увек навикли на плаћање по виђењу или на рате и углавном не отварају акредитиве по виђењу.
Африка
Трговачке навике: купујте по виђењу, прво платите, испоручите из прве руке или продајте на кредит.
Количина поруџбине: мала количина, много варијанти, хитна роба.
Питања на која треба обратити пажњу: Инспекција увозне и извозне робе пре отпреме коју спроводе афричке земље повећава наше трошкове у стварним операцијама, одлаже време испоруке и омета нормалан развој међународне трговине.
Данска
Трговачке навике: Дански увозници су генерално спремни да прихвате акредитив као начин плаћања када обављају свој први посао са страним извозником. Након тога, обично се користи готовина против ваучера и 30-90 дана након плаћања Д/А или Д/А. У почетку за мале поруџбине (узорак пошиљке или пробни налог).
Тарифе: Данска одобрава третман најповлашћеније нације или повољнији ГСП за робу увезену из неких земаља у развоју, земаља источне Европе и земаља Медитерана. У систему челика и текстила, постоји мало тарифних преференцијала, а земље са већим извозницима текстила теже да усвоје сопствену политику квота.
Питања на која треба обратити пажњу: Узорци морају бити исти, а датум испоруке је веома важан. Приликом склапања новог уговора страни извозник треба да наведе конкретан датум испоруке и на време испуни обавезу испоруке. Дански увозник може поништити свако кршење датума испоруке, што доводи до кашњења испоруке.
Спаин
Начин трансакције: Плаћање се врши путем акредитива, кредитни период је углавном 90 дана, а за велике ланце продавница око 120 до 150 дана.
Количина поруџбине: 200 до 1000 комада по термину.
Напомена: Шпанија не наплаћује царине на своје увезене производе. Добављачи треба да скрате време производње и да се фокусирају на квалитет и добру вољу.
Источна Европа
Тржиште источне Европе има своје карактеристике. Оцена која је потребна за производ није висока, али у циљу дуготрајног развоја роба лошег квалитета нема потенцијал.
Блиски исток
Трговачке навике: индиректно трговање преко спољнотрговинских агената, учинак директне трговине је млак. У поређењу са Јапаном, Европом, Сједињеним Америчким Државама и другим местима, захтеви за производима нису веома високи. Више пажње посвећује боји и преферира тамне предмете. Профит је мали, обим није велики, али ред је фиксан.
Питања на која треба обратити пажњу: Обратите посебну пажњу на спољнотрговинске агенте како бисте избегли смањење цена од стране друге стране у различитим облицима. Више пажње треба посветити поштовању принципа једног обећања. Чим се потпише уговор или споразум, треба извршити уговор и дати све од себе, па макар то било и усмено обећање. Истовремено, треба обратити пажњу на упите страних купаца. Задржите добар став и не претпостављајте неколико узорака или поштарину узорка.
Мароко
Трговачке навике: усвојите ниску котирану вредност и платите разлику у готовини.
Питања на која треба обратити пажњу: ниво увозних царина у Мароку је генерално висок, а управљање девизним курсом је строже. ДП метода има већи ризик од наплате девиза у пословима извоза у земљу. У међународној трговини, било је случајева да су марокански страни клијенти договарали са банкама да прво преузму испоруку робе, одлагали плаћање и плаћали након поновљених позива домаћих банака или извозних компанија.
Русија
Пратите перформансе трошкова, обратите пажњу на квалитет производа
Фокусирајте се на теренски рад
Велика количина и ниска цена
Т/Т жични трансфер је чешћи, а Л/Ц се ретко користи
Локални језик Руса је углавном руски, а врло је мало комуникације на енглеском, који је тешко комуницирати. Генерално, они ће наћи помоћ у преводу. Брзо одговарање на упите купаца, понуде и сва питања о купцима и благовремено одговарање” је тајна успеха.
Новопридошлице у спољној трговини, да што боље разумеју куповне навике и карактеристике купаца из разних земаља, има веома важан оријентациони значај за успешно придобијање купаца.
Време поста: 21.08.2022