Колико год да је производ добар, ма колико добра технологија, ако нема посебно доброг плана промоције и продаје, он је нула.
Односно, без обзира на то колико је производ или технологија добар, потребан је и добар маркетиншки план.
01 Ово је стварност
Посебно за свакодневну потрошну робу и дневне потрепштине, неке нове технологије, нови производи и нови концепти могу бити веома добри.
Сматрате да све док се овај производ прави, сигурно ће донети много профита вашој компанији. Да, ово је добро очекивање, али ако немате добру стратегију рекламирања, многи клијенти ће и даље напустити ваш пројекат, ову идеју. Јер знамо да се нове технологије и нове идеје појављују сваког дана у овом свету. Али често у неким великим супермаркетима и хипермаркетима у Европи и Америци налазимо да најпопуларнији артикли нису нужно најновија технологија или најбољи производи.
Многи купци су и даље релативно конзервативни. Зашто купци не купе ваш најновији производ или само на одговарајући начин токенизују део за тестирање тржишта? Они су били на сигурној страни, а он је имао ризик.
Стари производи, чак и ако је ово старомодно, али тржиште је доказало да се то може продати, и може се продати. Чак и ако му се овај производ не допада у срцу, он ће га продати. Нема везе, јер се потрошачима свиђа и тржишно је оријентисан. Можда ће му се нови производ веома допасти, али чак иу овом случају, он ће и даље радити разне процене како би тестирао тржиште.
Чак и ако заиста не може а да не пожели да наручи и проба, никада неће наручити милион долара за вас у једном потезу. Дефинитивно ће направити малу поруџбину, купити 1000 комада да га испроба, продати и видети како иде. Ако се добро продаје, да, додаћу још; ако није добро, то значи да га тржиште не препознаје, онда овај пројекат може да се одложи у било ком тренутку и може се одустати у било ком тренутку. Ово је реалност.
Дакле, у Европи, Америци и Сједињеним Државама као купцу, шта је прво што треба да урадимо у многим случајевима? Није тражити заслуге, већ не тражити кривицу.
Продајем зрео стари производ, можда је профит компаније само 40%. Али ова ствар је препозната на тржишту, колико се може продати сваког месеца, а колико може продати сваке године је фиксно.
Тако да могу да наставим да пребацујем поруџбине, чак и ако цена вашег добављача порасте, малопродајна цена на мојој страни не може да расте.
Профит компаније може да се смањи на 35%, а понекад постоје и неке промотивне активности, али ми ћемо наставити да радимо овај производ. Уместо да одмах одустанете од старог производа јер сте дизајнирали нови, ризик је превелик да би га купац могао да сноси.
Ако продаја нових производа буде неповољна, то може бити огроман губитак за компанију, а такође ће имати огроман утицај на тренутно прилагођавање производа. Дакле, компанија може испробати мало новог производа сваке године највише у ограниченим околностима.
Али у већини случајева, основне поруџбине су још увек на неким стабилним старим производима. Чак и ако је профит релативно низак, старе наруџбине за старе производе ће се стабилизовати.
02Један случај
То је требало да буде 2007. године, када сам отишао на Тајван. Тајванска фабрика развила је занимљив производ за који можда нисте чули. Овај производ је веома мали уређај. Која је функција ове мале машине уграђене у фрижидер? Подсетите све да не једу више слаткиша, да не једу више сладоледа или пију више пића. Дакле, када одете да отворите фрижидер, тај уређај ће произвести свињски шкрипу. Само да вас подсетим, не можете више да једете. Ако једеш више, постаћеш као свиња.
Идеја ове фабрике је веома добра и веома интересантна.
Тада је његов шеф још био самозадовољан, мислећи да ће се мој производ сигурно добро продати, а ја ћу га сигурно продати на америчком тржишту.
Користио је своје контакте и канале да припреми узорке за многе америчке трговце на мало, а затим је тим купцима испричао концепт плана.
Већина купаца је заиста веома заинтересована и мисле вау, ваша идеја је заиста добра и занимљива.
Али резултат је да толико америчких продаваца, након истраживања и процене овог плана, није наручило овај производ.
На крају, фабрика је одустала од овог пројекта и више није производила овај производ.
Па шта је разлог?
Касније сам отишао да разговарам о томе са америчким купцима на изложби, а ти амерички купци су ми рекли да је разлог врло једноставан.
Такође им се допао производ и мислили су да је идеја добра.
Али они једноставно не могу да схвате како да га продају, како да га пласирају на тржиште, како да га пласирају потрошачима, што је велики проблем.
Концепт вашег производа је веома добар, али ми је немогуће да овај производ ставим на полицу у супермаркету, а онда поред њега ставим брошуру.
Сигурно не, па шта можемо да урадимо?
Можда ће бити потребно поставити десетине великих ТВ пројекција на разна упадљива места у супермаркету и наставити да пуштате овај видео.
Само ослањање на овај видео можда неће сви разумети, морате додати текст испод.
Видео се комбинује са текстом како би потрошачи знали да је ово такав принцип, веома интересантан, да ли да га купите, подсетите се да смршате итд.
Али на овај начин ће купци осетити да ће овакав видео сви моћи да га погледају или чују.
Али никада нећете обраћати много пажње као што је гледање филма, гледање слика и титлова у исто време. Вероватноћа за ово је веома мала.
Стога су, након прорачуна, сматрали да пројекат још увек није изводљив.
Производ је веома добар, али због тога што не постоји добра продајна стратегија маркетинг плана, пројекат је одустао.
03 Најтеже место
Звучи веома тужно, али у ствари то доживљавамо сваки дан. Било да сте фабрика или трговачка компанија, увек ћете осећати:
Имам добар производ у руци, зашто га купци не купују? Моја цена је веома добра, зашто купци не наруче? Зато се надам да ће сви размислити о питању, односно да је ваш производ можда добар, али како да своју добру идеју усадите потрошачима.
Реците му разлику између овог производа и старог производа, зашто не бих купио стари производ и купио ваш нови производ?
Које су предности за мене, које су предности?
Морате да га натерате да то схвати веома једноставним и директним стварима, и да будете у могућности да га додирнете и заинтересујете за куповину. Ово је болна тачка потрошача.
Наиме, тек када савладате психологију потрошача и знате како да отворите врата потрошача, можете убедити и обезбедити купце.
У супротном, купац неће моћи да пређе ову препреку. Када не може да развије бољи план продаје за промоцију, никада неће ризиковати да купи нове технологије и нове производе, у најбољем случају то је само прелиминарни тест. Када му не иде добро, одмах ће стати и одмах одустати. Ово је врло једноставна ствар, а такође је и сасвим нормално правило у тржном центру.
Можда мислите да је ваш производ добар. Ваш шеф или колега вам каже да је наш производ веома добар и да је наша цена добра.
Да, то су чињенице, али ове ствари које постоје можда нису у потпуности прихваћене од стране потрошача.
Чак се одрећи неких старих ствари, неких урођених навика и неких инхерентних преференција због својих производа.
Зашто одустати? Осим ако немате посебан разлог, имате разлога да убедите другу страну.
Како усадите овај разум другима и како да користите имерсион маркетинг на различите начине, тако да свако може да доживи, осети и перципира? То су најтеже ствари у процесу продаје, а такође захтевају да неко размишља о томе.
А ове ствари нису нужно оно што произвођач производа може смислити.
Толико пута ћемо рећи да је врућа продаја производа заиста много ствари у право време и на правом месту.
Не само да су његови производи добри, већ што је још важније, он може да схвати психологију потрошача и може да додирне куповне преференције потрошача. То је најтежи део, а не сам производ.
Тако да желим да вам кажем да ако све своје мисли уложите у истраживање технологија и производа по цео дан, то није довољно. Јер ове ствари раде инжењери и техничари.
Као продавац и продавац, оно што треба да урадите је да тржиште буде потрошач и купац, а то су ствари које морате да комуницирате, размотрите и уравнотежите.
Време поста: 04.08.2022