Џејсон је извршни директор компаније за електронске производе у Сједињеним Државама. У протеклих десет година, Џејсонова компанија је порасла од почетка до каснијег развоја. Јасон је одувек куповао у Кини. Након низа искустава у пословању у Кини, Џејсон има свеобухватнији поглед на кинеско спољнотрговинско пословање.
У наставку је описан цео процес Јасонове набавке у Кини. Надам се да сви могу стрпљиво да је прочитају. Биће вам од користи као добављачу или купцу.
Створите вин-вин ситуацију
Увек не заборавите да мотивишете своје кинеске пословне партнере. Уверите се да знају које су предности партнерства и да сваки договор буде ситуација у којој сви добијају. Када сам први пут почео да градим компанију за електронику, нисам имао новца у банци нити почетни капитал. Када сам наручио 30.000 електронских производа из неких фабрика у Кини, сви произвођачи су ми послали понуде. Изабрао сам ону са најбољом вредношћу за новац. Тада сам им рекао да желим пробну наруџбу, а тренутно ми треба само 80 јединица. Одбили су да раде са мном јер их мале поруџбине нису учиниле профитабилним и пореметиле њихов распоред производње. Касније сам сазнао да су све компаније са којима сам желео да сарађујем биле веома велике, али понуде које сам добио су биле „цхинглисх“ и веома непрофесионалне. У табели може бити 15 различитих фонтова и боја, нема централног садржаја, а описи производа нису толико разумљиви колико би желели. Њихови приручници за употребу електронских производа су још нелогичнији, а многи нису илустровани. Провео сам неколико дана редизајнирајући приручник за електронске производе за овог произвођача и искрено им рекао: „Не могу да вам донесем велике наруџбине, али могу вам помоћи да редизајнирате овај приручник како би га купци могли прочитати. Бићу задовољан.” Неколико сати касније, менаџер произвођача ми је одговорио и прихватио моју поруџбину за 80 јединица, а цена је била нижа од претходне. (Када у неким аспектима не удовољимо захтевима купаца, исто тако можемо да кажемо купцу сличне ствари како бисмо му спасли.) Недељу дана касније, менаџер овог произвођача ми је рекао да су освојили доста корисника у Србији. тржиште САД. То је због многих конкурентских компанија, њихови производи су најпрофесионалнији, а приручници за производе су такође најбољи. Не би сви „добитни“ договори требали резултирати договором. У многим преговорима ће ме често питати: „Зашто не прихватити нашу понуду? Можемо вам дати бољу цену!” А ја ћу им рећи: „Не прихватам ову понуду јер ви нисте лажови. Само будала, треба ми дугорочни партнер! Желим да им гарантујем профит!” (Добар купац неће размишљати само о сопственом профиту, већ ће размишљати и о партнеру, добављачу, како би постигао добитну ситуацију.)
Ван граница
Једном сам седео у сали за конференције великог кинеског произвођача као представник компаније, а на себи сам имао само фармерке и мајицу. Петорица менаџера са друге стране били су веома формално обучени, али само један од њих је говорио енглески. На почетку састанка разговарао сам са менаџером који је говорио енглески, који би преводио моје речи мојим колегама и истовремено разговарао. Ова дискусија је веома озбиљна због цене, услова плаћања и квалитета нових поруџбина. Али сваких неколико минута би се смејали наглас, што ми је било веома непријатно јер смо причали о нечему што није смешно. Веома сам радознао о чему причају и заиста бих волео да имам доброг преводиоца поред себе. Али схватио сам да ако доведем преводиоца са собом, они ће сигурно много мање говорити. Затим сам ставио телефон на сто и снимио цео састанак. Када сам се вратио у хотел, поставио сам аудио фајл на Интернет и замолио неколико онлајн преводилаца да преведу у складу са тим. Неколико сати касније, имао сам превод целог састанка, укључујући и њихов приватни разговор. Сазнао сам њихову понуду, стратегију и што је најважније резервну цену. Са друге тачке гледишта, ја сам стекао предност у овим преговорима.
Време је најбољи алат за преговарање
У Кини је цена ничега фиксна. Најбољи алат за преговарање о цени је време. Чим кинески трговци схвате да губе купце, одмах мењају цене. Никада им не можете дати до знања шта им треба или им дати до знања да су на кратком року. Закључићемо понуде и производе што је пре могуће како не бисмо били у неповољнијем положају у преговорима са Кинезима. На пример, Олимпијске игре у јулу 2012. ће дефинитивно генерисати потражњу за телевизорима са великим екраном, а у јануару смо започели циљане преговоре. Добре цене су се већ тада добијале, али смо ћутали до фебруара. Власник произвођача је знао да нам је потребна ова серија робе, али је увек био збуњен зашто нисмо потписали уговор. У ствари, овај произвођач је једини добављач, али ми смо га лагали и рекли: „Имамо бољег добављача и у суштини вам нећемо одговорити. Затим су у фебруару снизили цену за више од 10 одсто. ! У марту смо наставили да му говоримо да смо нашли добављача по нижој цени и питали га да ли може да му да нижу цену. Рекао је да се то не може по тој цени, па смо упали у хладни рат. После неколико недеља ћутања, схватили смо да произвођач неће трговати по овој цени. Крајем марта смо подигли цену поруџбине и коначно постигли договор. А цена поруџбине је 30% нижа од прве понуде у јануару! Кључ за преговоре није у томе да се друга страна осећа безнадежно, већ да се искористи време да се закључа најнижа цена посла. Приступ „сачекајте“ ће осигурати да добијете бољу понуду.
Никада не откривајте циљну цену
Обично ће ме неко питати: „Која је ваша циљна цена?“ а ја ћу директно рећи: „0 јуана!“ или „Не питајте ме за циљну цену, само ми дајте најбољу цену. Кинески преговори Технологија је одлична, добиће више комерцијалних информација него што можете замислити. Они ће користити ове комерцијалне информације за постављање цена. Желите да будете сигурни да имате што мање цурења и да их обавестите да постоји много произвођача за вашу наруџбу. Надметање. Све што треба да урадите је да изаберете произвођача са најбољом ценом према спецификацијама ваше поруџбине.
Увек тражите резервне добављаче
Обавезно обавестите своје добављаче да стално тражите друге добављаче. Не можете их натерати да мисле да ваш произвођач не може да живи без њих, то ће их учинити арогантним. Наш закључак је да без обзира да ли уговор истиче или не, све док друга страна не може да испуни наше захтеве, ми ћемо се одмах позвати на партнерство. У сваком тренутку имамо план Б и план Ц и обавештавамо добављаче о томе. Пошто смо увек у потрази за новим партнерима, и добављачи су под притиском, па нам пружају боље цене и услуге. И такође ћемо пренети одговарајуће попусте на потрошаче. Када тражите добављаче, ако желите да остварите апсолутну предност у цени, морате директно контактирати произвођача. Потрошићете 10% више за сваку укључену везу. Сада је највећи проблем што нико неће признати да је посредник. Сви они тврде да га је произвођач сам отворио, али још увек постоји начин да се провери да ли је у питању посредник:
1. Проверите њихову е-пошту. Овај метод је очигледан, али не функционише за све компаније, јер неки запослени у великим компанијама и даље више воле да користе налоге поштанског сандучета Хотмаил.цом.
2. Посетите произвођача – преко адресе на визит карти пронађите одговарајућег произвођача.
3. Проверите униформе запослених – обратите пажњу на брендирање на одећи. 4. Питајте произвођача да ли познаје особу која му је представила производ. Помоћу горње једноставне методе можете разликовати да ли је посредник или не.
Време поста: 28.08.2022