Som utrikeshandlare är det oerhört viktigt att förstå egenskaperna hos kundernas köpvanor i olika länder och det har en multiplikatoreffekt på arbetet.
Sydamerika
Sydamerika omfattar 13 länder (Colombia, Venezuela, Guyana, Surinam, Ecuador, Peru, Brasilien, Bolivia, Chile, Paraguay, Uruguay, Argentina) och regioner (Franska Guyana). Venezuela, Colombia, Chile och Peru har också relativt utvecklade ekonomier.
Stor kvantitet, lågt pris, billigt är bra, ingen kvalitet krävs
Det finns inget kvotkrav, men det är höga tullar; åker i allmänhet först till USA (motsvarande smuggling, skatteflykt) och överför sedan tillbaka till landet
Kraven på tillverkare liknar dem i USA
Obs: Det finns bara två banker i Mexiko som kan öppna L/C, andra kan inte; alla tyder på att kunder kräver att köpare betalar kontant (TT)
Köparens funktioner:
Envis, personlig först, sysslolös njutning och tunga känslor, låg trovärdighet och ansvarskänsla. Industrinivån i Latinamerika är mycket låg, entreprenörernas entreprenörsmedvetenhet är också låg, och arbetstiden är generellt sett kort och slak. I kommersiell verksamhet är bristande efterlevnad av betalningsdatum en frekvent företeelse, och det finns också en bristande känslighet för tidsvärdet av finansiering. Latinamerika har också en hel del semester. Under förhandlingen stöter man ofta på att den som deltar i förhandlingen plötsligt ber om ledighet och förhandlingen måste avbrytas tills han kommer tillbaka från semestern innan den kan fortsätta. På grund av den lokala situationen finns det en stark känslomässig komponent i förhandlingen. Efter att ha nått en "förtroende" med varandra kommer de att prioritera hanteringen, och kommer också att ta hand om kundens krav, så att förhandlingen kan fortgå smidigt.
Därför, i Latinamerika, är förhandlingens inställning att vara empatisk, och hänsynslöshet kommer inte att passa den lokala förhandlingsatmosfären. Men under de senaste åren har antalet personer som utbildats i affärer i USA ökat snabbt, så denna affärsmiljö förändras gradvis.
Brist på kunskap om internationell handel. Bland affärsmän som är engagerade i internationell handel finns det också de som har ett mycket svagt koncept för betalning med remburs, och vissa affärsmän vill till och med betala med check precis som inhemska transaktioner, och vissa människor förstår inte bruket av formella transaktioner i internationell handel överhuvudtaget. I latinamerikanska länder, förutom Brasilien, Argentina, Colombia, etc., granskas importlicensen strikt, så om du inte har bekräftat i förväg om licensen har erhållits, börja inte ordna produktionen, för att inte vara fångad i ett dilemma. I handeln med Latinamerika är den amerikanska dollarn huvudvalutan.
Politisk instabilitet och volatil inhemsk finanspolitik. I Latinamerika är kupper en vanlig företeelse. Statskupp har liten inverkan på allmänna affärer, och har bara en inverkan på transaktioner som involverar regeringen. När du använder L/C för affärer med sydamerikanska affärsmän bör du därför vara mycket försiktig, och du bör kontrollera kreditvärdigheten hos deras lokala banker i förväg. Var samtidigt uppmärksam på "lokaliserings"-strategin och uppmärksamma rollen som handelskamrar och kontor för företagsfrämjande.
Nordamerika (USA)
Amerikaner har starka moderna idéer. Därför domineras amerikaner sällan av auktoritet och traditionella idéer, och har en stark känsla för innovation och konkurrens. I stort sett är amerikaner extroverta och avslappnade.
Nordamerika (USA) baseras huvudsakligen på grossistvolym. Generellt är inköpsvolymen relativt stor. Priset som krävs är mycket konkurrenskraftigt, men vinsten blir högre än för kunder i Mellanöstern.
De flesta av dem är varuhus (Walmart, JC, etc.)
I allmänhet finns det inköpskontor i Hong Kong, Guangdong, Qingdao, etc.
har kvotkrav
Var uppmärksam på fabriksinspektion och mänskliga rättigheter (om fabriken använder barnarbete etc.);
Med remburs (L/C), 60 dagars betalning; eller T/T (banköverföring)
USA köpare funktioner:
Var uppmärksam på effektivitet, håll tid och ha stark juridisk medvetenhet.
Förhandlingsstilen är extrovert, självsäker och till och med lite arrogant.
Kontraktsdetaljer, specifik verksamhet försiktig, uppmärksamma publicitet och utseende image.
Helt till helhet tillhandahåller vi en komplett uppsättning lösningar för offert och tar hänsyn till helheten. Amerikanska förhandlare gillar att ställa de allmänna handelsvillkoren först, diskutera sedan de specifika villkoren och överväga alla aspekter. Därför måste våra leverantörer vara uppmärksamma på att tillhandahålla en komplett uppsättning planer för offerter vid offert. Priset bör beaktas. Faktorer som apprecieringen av RMB, ökningen av råvaror och minskningen av skatterabatter måste tas i beaktande. De frågor som beaktas i leveransprocessen kan sägas, så att amerikaner också kommer att tro att du är omtänksam och omtänksam, vilket effektivt kan främja slutförandet av beställningen.
Europa
Priset och vinsten är mycket betydande – men köpvolymen anses generellt vara en mängd olika stilar och en liten mängd; (liten kvantitet och högt pris)
Den uppmärksammar inte produktens vikt, men lägger stor vikt vid produktens stil, stil, design, kvalitet och material, med fokus på miljöskydd.
Mer spridda, mest personliga varumärken
Var mycket uppmärksam på fabrikens forsknings- och utvecklingskapacitet och har höga krav på stilar och har i allmänhet sina egna designers;
Varumärkeserfarenhet krävs;
hög lojalitet
Vanligt använda betalningssätt – L/C 30 dagar eller TT kontanter
har kvot
Inte fokusera på fabriksinspektion, fokusera på certifiering (miljöskyddscertifiering, kvalitets- och teknisk certifiering, etc.); med fokus på fabriksdesign, forskning och utveckling, produktionskapacitet, etc.; de flesta av dem är OEM/ODM.
De flesta europeiska kunder föredrar att välja medelstora fabriker för samarbete och den europeiska marknaden har högre krav. De hoppas kunna hitta några fabriker som hjälper dem att skapa versionen och samarbeta med deras ombyggnad.
Östeuropa (Ukraina, Polen, etc.)
Kraven på fabriken är inte höga, och inköpsvolymen är inte stor
Västeuropeiska länder inkluderar främst Belgien, Frankrike, Irland, Luxemburg, Monaco, Nederländerna, Storbritannien, Österrike, Tyskland, Furstendömet Liechtenstein och Schweiz. Den västeuropeiska ekonomin är relativt mer utvecklad i Europa och levnadsstandarden är mycket hög. Världens stora länder som Storbritannien, Frankrike och Tyskland är koncentrerade här. Västeuropeiska länder är också en av de regioner som har fler affärskontakter med kinesiska affärsmän.
Tyskland
När det kommer till tyskarna är det första man tänker på deras noggranna hantverk, utsökta biltillverkning, noggranna tankeförmåga och noggranna attityd. Ur perspektivet av nationella egenskaper har tyskar personligheter som självförtroende, försiktighet, konservativitet, stelhet och rigor. De är välplanerade, uppmärksammar arbetets effektivitet och strävar efter perfektion. Kort sagt är det att göra saker resolut och ha en militär stil, så att se tyskarna spela fotboll känns som en högprecisionsvagn i rörelse.
Egenskaper för tyska köpare
Rigorös, konservativ och omtänksam. När du gör affärer med en tysk, se till att förbereda dig väl innan du förhandlar för att svara på detaljerade frågor om ditt företag och dina produkter. Samtidigt bör produktens kvalitet garanteras.
Sträva efter kvalitet och prova spökidéer, var uppmärksam på effektivitet och var uppmärksam på detaljer. Tyskarna har mycket höga krav på produkter, så våra leverantörer måste vara uppmärksamma på att tillhandahålla produkter av hög kvalitet. Samtidigt, vid förhandlingsbordet, var uppmärksam på att vara beslutsam, var inte slarvig, var uppmärksam på detaljer i hela leveransprocessen, spåra varornas situation när som helst och ge feedback till köpare i tid.
Att hålla kontraktet och förespråka kontraktet. När kontraktet är undertecknat kommer det att följas strikt och kontraktet kommer att utföras noggrant. Oavsett vilka problem som uppstår kommer kontraktet inte att brytas lätt. När du gör affärer med tyskar måste du därför också lära dig att följa avtalet.
Storbritannien
Britterna ägnar särskild uppmärksamhet åt formella intressen och steg för steg, och är arroganta och reserverade, särskilt män som ger människor känslan av en gentleman.
Köparens egenskaper
Lugn och stadig, självförtroende och återhållsam, var uppmärksam på etikett, förespråka gentlemans uppförande. Om du kan visa god uppfostran och uppförande i en förhandling kommer du snabbt att förtjäna deras respekt och lägga en bra grund för en lyckad förhandling. I detta avseende, om vi sätter press på förhandlingarna med solida argument och rationella och kraftfulla argument, kommer det att få de brittiska förhandlarna att ge upp sina orimliga ståndpunkter av rädsla för att tappa ansiktet och på så sätt uppnå goda förhandlingsresultat.
Gillar att arbeta steg för steg, med särskild tonvikt på ordning och reda. När kinesiska leverantörer gör affärer med britter bör de därför ägna särskild uppmärksamhet åt kvaliteten på provbeställningar eller provbeställningar, eftersom detta är en förutsättning för britterna att inspektera leverantörer.
Var medveten om karaktären hos köpare i Storbritannien. Deras ämne är i allmänhet som "Chersfield", "Sheffield" och så vidare med "fält" som suffix. Så detta måste vara extra försiktigt, och britterna som bor på lantgårdarna kommer sannolikt att bli stora köpare.
Frankrike
Fransmän har vuxit upp i konstens atmosfär och inflytande från barndomen, och det är inte förvånande att de föds med en romantisk natur.
Egenskaper hos franska köpare
Franska köpare ägnar i allmänhet mer uppmärksamhet åt sin egen nationella kultur och sitt nationella språk. För att göra affärer med fransmän under lång tid är det bäst att lära sig lite franska, eller välja en utmärkt fransk översättare när du förhandlar. Franska affärsmän är mestadels glada och pratsamma, och de gillar att prata om några intressanta nyheter under förhandlingsprocessen för att skapa en avslappnad atmosfär. Att veta mer om fransk kultur, filmlitteratur och konstnärliga fotoljus är till stor hjälp för ömsesidig kommunikation och utbyte.
Fransmännen är romantiska till sin natur, lägger vikt vid fritid och har en svag tidskänsla. De är ofta sena eller ändrar ensidigt tiden i affärs- eller sociala interaktioner, och hittar alltid många högljudande skäl. Det finns också en informell sed i Frankrike att vid formella tillfällen, ju högre värd och gäststatus, desto senare. Så för att göra affärer med dem måste du lära dig att ha tålamod. Men fransmännen förlåter ofta inte andra för att de kommer för sent, och de kommer att få ett väldigt kallt mottagande för dem som är sena. Så om du frågar dem, var inte sen.
I förhandlingen betonas avtalsvillkoren, tänkandet är flexibelt och effektivt och transaktionen slutförs genom att förlita sig på personlig styrka. Franska affärsmän har flexibla idéer och olika metoder när de förhandlar. För att underlätta transaktioner använder de ofta administrativa och diplomatiska medel för att ingripa i förhandlingarna. Samtidigt vill de gärna ha större befogenheter att hantera ärenden. När man genomför affärsförhandlingar är det mer än en person som är ansvarig för att fatta beslut. Förhandlingar är mer effektiva i situationer där det finns få organiska beslut.
Franska köpmän har mycket stränga krav på varornas kvalitet och förhållandena är relativt hårda. Samtidigt lägger de också stor vikt vid varornas skönhet och kräver utsökt förpackning. Därför, när man förhandlar, kommer en försiktig och elegant klänning att ge bra resultat.
Belgien, Nederländerna, Luxemburg och andra länder
Köpare är vanligtvis försiktiga, välplanerade, uppmärksammar utseende, status, förståelse, rutin, trovärdighet och hög affärsetik. Köpare i Luxemburg är främst små och medelstora företag, som generellt har en hög svarsfrekvens, men som inte är villiga att ta något ansvar för logistiken och vanligtvis gör fler affärer med Hongkong-leverantörer. Hur man hanterar det: Kinesiska leverantörer bör vara uppmärksamma på att slå till medan järnet är varmt när man förhandlar, och inte avvisa den andra parten på grund av betalningsmetoder eller transportproblem.
Mellanöstern (Indien)
kraftig polarisering
Höga priser – bästa produkter, små inköp
Låga priser – skräp (även billigt
Det rekommenderas generellt att köpare betalar kontant;
(med afrikanska köpare)
Köparens funktioner
Ha familjevärderingar, fäst stor vikt vid tro och vänskap, envis och konservativ och långsam.
I arabernas ögon är trovärdigheten det viktigaste. Människor som pratar om affärer måste först vinna deras gunst och förtroende, och premissen för att vinna deras förtroende är att du måste respektera deras religiösa övertygelse och "Allah". Araber har en tro på "bön", så då och då knäböjer de plötsligt och ber till himlen och skanderar ord i munnen. Var inte för förvånad eller oförstående över detta.
Det är mycket kroppsspråk i förhandling och gillar att pruta.
Araber är väldigt förtjusta i att förhandla. Fynd finns oavsett butiksstorlek. Listpriset är bara säljarens "erbjudande". Vad mer är, en person som köper något utan att pruta är bättre respekterad av en säljare än någon som prutar och inte köper något. Arabernas logik är: den förra ser ner på honom, den senare respekterar honom. Därför kan vi, när vi gör den första offerten, vilja citera priset på lämpligt sätt och lämna lite utrymme för den andra parten att pruta, annars finns det inget utrymme för prissänkning om offerten är låg.
Var uppmärksam på arabernas förhandlingsvanor och religiösa övertygelser. I affärsaffärer är de vana vid att använda "IBM". "IBM" syftar här inte på IBM, utan till tre ord på arabiska som börjar med I, B respektive M. Jag menar "Inchari", det vill säga "Guds vilja"; B betyder "Bokura", det vill säga "Låt oss prata imorgon"; M betyder "Malesius", det vill säga "inte har något emot det". Till exempel har de två parterna gjort ett kontrakt, och då förändras situationen. Om en arabisk affärsman vill säga upp kontraktet kommer han med rätta att säga: "Guds vilja". Därför, när man gör affärer med araber, är det nödvändigt att komma ihåg deras "IBM"-strategi, samarbeta med den andra partens lugna takt och röra sig långsamt är den bästa policyn.
Australien:
Priset i Australien är högre och vinsten är betydande. Kraven är inte lika höga som för köpare i Europa, Amerika och Japan. I allmänhet, efter att ha lagt en beställning flera gånger, kommer betalning att göras av T/T.
Förutom europeiska och amerikanska kunder introducerar vi vanligtvis några australiensiska kunder till vår fabrik. Eftersom de bara kompletterar lågsäsongstiden för europeiska och amerikanska kunder.
Asien (Japan, Korea)
Priset är högt och kvantiteten medel;
Totala kvalitetskrav (hög kvalitet, högsta detaljkrav)
Kraven är extremt höga och inspektionskraven är mycket stränga, men lojaliteten är mycket hög. I allmänhet, efter samarbete, är det vanligtvis sällsynt att byta fabrik.
Köpare anförtror i allmänhet japanska företag eller Hongkong-institutioner att kontakta tillverkare;
Mexiko
Handelsvanor: accepterar i allmänhet inte LC sight betalningsvillkor, men LC forward betalningsvillkor kan accepteras.
Beställningskvantitet: Beställningskvantiteten är liten, och det krävs i allmänhet för att se provbeställningen.
Obs: Leveranstiden är så kort som möjligt. Inköp från landet måste uppfylla villkoren och relevanta regler så mycket som möjligt, och för det andra är det nödvändigt att förbättra kvaliteten och kvaliteten på produkterna för att få dem att uppfylla internationella standarder. Den mexikanska regeringen stipulerar att importen av alla elektroniska produkter först måste ansöka till det mexikanska industri- och handelsministeriet om ett kvalitetsstandardcertifikat (NOM), det vill säga i linje med den amerikanska UL-standarden, innan det är tillåtet att importera.
Algeriet
Betalningsmetod: T/T kan inte betalas ut, staten kräver endast L/C, helst kontant (betalning först).
Sydafrika
Transaktionsvanor: använder vanligtvis kreditkort och checkar och är vana vid att först spendera och sedan betala.
Frågor som behöver uppmärksammas: På grund av begränsade medel och höga bankräntor (cirka 22 %) är människor fortfarande vana vid att betala på sikt eller avbetalning och öppnar vanligtvis inte L/C vid sikte.
Afrika
Handelsvanor: köp på sikt, betala först, leverera första hand eller sälj på kredit.
Orderkvantitet: liten kvantitet, många sorter, brådskande varor.
Frågor som behöver uppmärksammas: Inspektionen före leverans av import- och exportvaror som genomförs av afrikanska länder ökar våra kostnader i faktiska operationer, försenar vår leveranstid och hindrar den normala utvecklingen av internationell handel.
Danmark
Handelsvanor: Danska importörer är i allmänhet villiga att acceptera en remburs som betalningsmetod när de gör sina första affärer med en utländsk exportör. Därefter används vanligtvis kontanter mot vouchers och 30-90 dagar efter betalning D/A eller D/A. Initialt för små beställningar (provsändning eller provbeställning).
Tullar: Danmark beviljar mest gynnad nationsbehandling eller en mer förmånlig GSP till varor som importeras från vissa utvecklingsländer, östeuropeiska länder och Medelhavsländer. Inom stål- och textilsystemen finns det få tullpreferenser och länder med större textilexportörer tenderar att anta sin egen kvotpolitik.
Frågor som kräver uppmärksamhet: Proverna måste vara desamma och leveransdatumet är mycket viktigt. När ett nytt kontrakt genomförs bör den utländska exportören ange det specifika leveransdatumet och fullfölja leveransskyldigheten i tid. Varje överträdelse av leveransdatumet, vilket resulterar i försenad leverans, kan ställas in av den danska importören.
Spanien
Transaktionsmetod: Betalning sker med remburs, kredittiden är i allmänhet 90 dagar och cirka 120 till 150 dagar för stora butikskedjor.
Beställningsmängd: 200 till 1000 stycken per möte.
Obs: Spanien tar inte ut tullar på sina importerade produkter. Leverantörer bör förkorta produktionstiden och fokusera på kvalitet och goodwill.
Östeuropa
Den östeuropeiska marknaden har sina egna egenskaper. Betyget som krävs för produkten är inte högt, men för att söka långsiktig utveckling har varorna av dålig kvalitet ingen potential.
Mellanöstern
Handelsvanor: indirekt handel genom utrikeshandelsagenter, direkt handelsresultat är ljummet. Jämfört med Japan, Europa, USA och andra platser är produktkraven inte särskilt höga. Lägger mer uppmärksamhet på färg och föredrar mörka föremål. Vinsten är liten, volymen är inte stor, men ordern är fixerad.
Frågor som behöver uppmärksammas: Var särskilt uppmärksam på utrikeshandelsagenter för att undvika prissänkningar från den andra parten i olika former. Mer uppmärksamhet bör ägnas åt att följa principen om ett löfte. Så fort ett kontrakt eller avtal är undertecknat bör man utföra kontraktet och göra sitt bästa, även om det är ett muntligt löfte. Samtidigt bör vi vara uppmärksamma på förfrågan från utländska kunder. Håll en bra attityd och anta inte några prover eller provporto.
Marocko
Handelsvanor: anta lågt noterat värde och betala mellanskillnaden kontant.
Frågor som behöver uppmärksammas: Marockos importtullnivå är generellt hög, och valutahanteringen är striktare. DP-metoden har en större risk för valutauppbörd i exportverksamheten till landet. I internationell handel har det förekommit fall där marockanska utländska kunder samarbetat med banker för att ta emot varor först, försenad betalning och betalat efter upprepade uppmaningar från inhemska banker eller exportföretag.
Ryssland
Sträva efter kostnadsprestanda, var uppmärksam på produktkvalitet
Fokus på fältarbete
Stor kvantitet och lågt pris
T/T trådöverföring är vanligare, L/C används sällan
Det lokala språket på ryska är huvudsakligen ryska, och det finns väldigt lite kommunikation på engelska, vilket är svårt att kommunicera. I allmänhet kommer de att få hjälp med översättning. Att svara snabbt på kunders förfrågningar, offerter och eventuella frågor om kunder, och svara i tid” är hemligheten bakom framgång.
Nykomlingar i utrikeshandeln, så mycket som möjligt för att förstå köpvanorna och egenskaperna hos köpare från olika länder, har en mycket viktig vägledande betydelse för att framgångsrikt vinna kunder.
Posttid: 21 augusti 2022