Jason är VD för ett elektroniskt produktföretag i USA. Under de senaste tio åren har Jasons företag växt från start till senare utveckling. Jason har alltid handlat i Kina. Efter en rad erfarenheter av att göra affärer i Kina har Jason en mer heltäckande bild av Kinas utrikeshandel.
Följande beskriver hela processen för Jasons upphandling i Kina. Jag hoppas att alla tålmodigt kan läsa den. Det kommer att vara fördelaktigt för dig som leverantör eller köpare.
Skapa en win-win-situation
Kom alltid ihåg att motivera dina kinesiska affärspartners. Se till att de känner till fördelarna med ett partnerskap och se till att varje affär är en win-win-situation. När jag först började bygga ett elektronikföretag hade jag inga pengar på banken och inget startkapital. När jag beställde 30 000 elektroniska produkter från några fabriker i Kina skickade alla tillverkare mig offerter. Jag valde den med bäst valuta för pengarna. Sedan sa jag till dem att det jag ville ha var en provorder, och jag behöver bara 80 enheter för tillfället. De vägrade att arbeta med mig eftersom små beställningar inte gjorde dem lönsamma och störde deras produktionsschema. Senare fick jag reda på att de företag jag sökte samarbeta med alla var väldigt stora, men offerterna jag fick var "chinglish" och väldigt oprofessionella. Det kan finnas 15 olika typsnitt och färger i en tabell, det finns inget centralt innehåll och produktbeskrivningarna är inte så förklarande som de vill. Deras användarmanualer för elektroniska produkter är ännu mer ologiska, och många är inte illustrerade. Jag tillbringade några dagar med att designa om manualen för elektroniska produkter för den här tillverkaren och sa uppriktigt till dem: "Jag kan inte ge dig stora beställningar, men jag kan hjälpa dig att designa om den här manualen för köpare att läsa. Jag kommer att vara nöjd." Några timmar senare svarade tillverkarens chef till mig och accepterade min beställning på 80 enheter, och priset var lägre än den föregående. (När vi misslyckas med att uppfylla kundens krav i vissa aspekter kan vi också säga liknande saker till kunden för att rädda kunden.) En vecka senare berättade chefen för denna tillverkare att de har vunnit många användare i den amerikanska marknaden. Detta beror på de många konkurrerande företagen, deras produkter är de mest professionella och produktmanualerna är också de bästa. Alla "vinn-vinn"-affärer bör inte resultera i en affär. I många förhandlingar kommer jag ofta att få frågan: ”Varför inte acceptera vårt utbud? Vi kan ge dig ett bättre pris!" Och jag kommer att säga till dem: "Jag accepterar inte detta utbud eftersom ni inte är lögnare. Bara en idiot, jag behöver en långsiktig partner! Jag vill garantera deras vinst!” (En bra köpare kommer inte bara att tänka på sin egen vinst, utan också tänka på partnern, leverantören, för att uppnå en win-win-situation.)
Utanför gränserna
En gång satt jag i ett konferensrum hos en stor kinesisk tillverkare som representant för företaget, och jag bar bara jeans och en t-shirt. De fem cheferna på andra sidan var alla väldigt formellt klädda, men bara en av dem talade engelska. I början av mötet pratade jag med den engelsktalande chefen, som skulle översätta mina ord till mina kollegor och samtidigt diskutera. Denna diskussion är mycket allvarlig på grund av priset, betalningsvillkoren och kvaliteten på nya beställningar. Men med några minuters mellanrum skrattade de högt, vilket gjorde mig väldigt obekväm eftersom vi pratade om något som inte var roligt. Jag är väldigt nyfiken på vad de pratar om och önskar verkligen att jag hade en bra översättare vid min sida. Men jag insåg att om jag tog med mig en tolk så skulle de definitivt prata mycket mindre. Sedan la jag telefonen på skrivbordet och spelade in hela mötet. När jag kom tillbaka till hotellet laddade jag upp ljudfilen till Internet och bad flera onlineöversättare att översätta därefter. Några timmar senare hade jag en översättning av hela mötet, inklusive deras privata samtal. Jag lärde mig deras erbjudande, strategi och viktigast av allt, reservpriset. Ur en annan synvinkel har jag fått en fördel i denna förhandling.
Tid är det bästa förhandlingsverktyget
I Kina är priset på ingenting fast. Det bästa verktyget för prisförhandling är tid. Så snart kinesiska handlare inser att de tappar kunder ändrar de sina priser omedelbart. Du kan aldrig låta dem veta vad de behöver eller låta dem veta att de har en snäv deadline. Vi kommer att låsa in erbjudanden och produkter så snart som möjligt så att vi inte kommer att hamna i underläge i förhandlingarna med kineserna. Till exempel kommer de olympiska spelen i juli 2012 definitivt att skapa efterfrågan på storbilds-TV, och vi inledde riktade förhandlingar i januari. Bra priser hade man redan då, men vi höll tyst till februari. Ägaren till tillverkaren visste att vi behövde detta parti varor, men han var alltid förbryllad över varför vi inte skrev på avtalet. Faktum är att den här tillverkaren är den enda leverantören, men vi ljög för honom och sa: "Vi har en bättre leverantör och kommer i princip inte att svara dig." Sedan sänkte de priset med mer än 10 % i februari. ! I mars fortsatte vi att berätta att vi hittat en leverantör till lägre pris och frågade honom om han kunde ge honom ett lägre pris. Han sa att det inte gick att göra till det priset, så vi hamnade i ett kallt krig. Efter några veckors tystnad insåg vi att tillverkaren inte skulle handla till detta pris. I slutet av mars höjde vi priset på ordern och nådde slutligen en överenskommelse. Och priset på beställningen är 30% lägre än den första offerten i januari! Nyckeln till att förhandla är inte att få den andra parten att känna sig hopplös, utan att använda tiden för att låsa in golvpriset på affären. En "vänta på det" kommer att säkerställa att du får en bättre affär.
Avslöja aldrig riktpris
Vanligtvis frågar någon mig: "Vad är ditt riktpris?" och jag kommer direkt att säga: "0 yuan!" eller ”Fråga mig inte om riktpriset, ge mig bara det bästa priset. Kinesiska förhandlingar Tekniken är fantastisk, de kommer att få mer kommersiell information än du kan föreställa dig. De kommer att använda denna kommersiella information för att fastställa priser. Du vill försäkra dig om att du har så lite läckage som möjligt och göra dem uppmärksamma på att det finns många tillverkare för din beställning. Budgivning. Allt du behöver göra är att välja den tillverkare som har det bästa priset enligt dina beställningsspecifikationer.
Leta alltid efter backupleverantörer
Se till att låta dina leverantörer veta att du ständigt letar efter andra leverantörer. Du kan inte få dem att tro att din tillverkare inte kan leva utan dem, det kommer att göra dem arroganta. Vår slutsats är att oavsett om kontraktet löper ut eller inte, så länge den andra parten inte kan uppfylla våra krav, kommer vi omedelbart att hänvisa till partnerskapet. Vi har hela tiden Plan B och Plan C och gör leverantörer medvetna om detta. Eftersom vi alltid letar efter nya partners är leverantörerna också pressade, så de ger oss bättre priser och tjänster. Och vi kommer också att överföra motsvarande rabatter till konsumenterna. När du letar efter leverantörer, om du vill få en absolut prisfördel, måste du kontakta tillverkaren direkt. Du kommer att spendera 10 % mer för varje inblandad länk. Det största problemet nu är att ingen kommer att erkänna att de är en mellanhand. De hävdar alla att tillverkaren öppnade den själv, men det finns fortfarande ett sätt att kontrollera om det är en mellanhand:
1. Kontrollera deras e-post. Denna metod är uppenbar, men den fungerar inte för alla företag, eftersom vissa anställda i jätteföretagen fortfarande föredrar att använda Hotmail.com-postlådekonton.
2. Besök tillverkaren – hitta motsvarande tillverkare genom adressen på visitkortet.
3. Kontrollera anställdas uniformer – var uppmärksam på märket på kläderna. 4. Fråga producenten om han känner personen som introducerade produkten för honom. Med ovanstående enkla metod kan du urskilja om det är en mellanhand eller inte.
Posttid: 2022-august