1. பரிவர்த்தனை முறையைக் கோரவும்
கோரிக்கை பரிவர்த்தனை முறை நேரடி பரிவர்த்தனை முறை என்றும் அழைக்கப்படுகிறது, இது விற்பனை பணியாளர்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு பரிவர்த்தனை தேவைகளை தீவிரமாக முன்வைத்து, விற்கப்பட்ட பொருட்களை வாங்க வாடிக்கையாளர்களிடம் நேரடியாக கேட்கும் ஒரு முறையாகும்.
(1) கோரிக்கை பரிவர்த்தனை முறையைப் பயன்படுத்துவதற்கான வாய்ப்பு
① விற்பனைப் பணியாளர்கள் மற்றும் பழைய வாடிக்கையாளர்கள்: விற்பனைப் பணியாளர்கள் வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளைப் புரிந்துகொள்கிறார்கள், மேலும் பழைய வாடிக்கையாளர்கள் விளம்பரப்படுத்தப்பட்ட தயாரிப்புகளை ஏற்றுக்கொண்டனர். எனவே, பழைய வாடிக்கையாளர்கள் பொதுவாக விற்பனையாளர்களின் நேரடி கோரிக்கைகளை எதிர்க்க மாட்டார்கள்.
② வாடிக்கையாளருக்கு விளம்பரப்படுத்தப்படும் பொருளைப் பற்றி நல்ல எண்ணம் இருந்தால், மேலும் அவர் வாங்கும் எண்ணத்தைக் காட்டி, வாங்கும் சிக்னலை அனுப்பினால், ஒரு கணம் கூட அவரால் முடிவெடுக்க முடியாது, அல்லது அவர் முன்முயற்சி எடுக்கத் தயாராக இல்லை. பரிவர்த்தனையைக் கேட்க, விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளர் வாங்குதலை ஊக்குவிக்க கோரிக்கை பரிவர்த்தனை முறையைப் பயன்படுத்தலாம்.
③ சில நேரங்களில் வாடிக்கையாளர் விளம்பரப்படுத்தப்பட்ட தயாரிப்புகளில் ஆர்வம் காட்டுகிறார், ஆனால் பரிவர்த்தனையின் சிக்கலைப் பற்றி அவருக்குத் தெரியாது. இந்த நேரத்தில், வாடிக்கையாளரின் கேள்விகளுக்கு பதிலளித்த பிறகு அல்லது தயாரிப்புகளை விரிவாக அறிமுகப்படுத்திய பிறகு, வாங்குவதில் உள்ள சிக்கலை வாடிக்கையாளருக்கு தெரியப்படுத்த விற்பனை ஊழியர்கள் கோரிக்கையை வைக்கலாம்.
(2) கோரிக்கை பரிவர்த்தனை முறையைப் பயன்படுத்துவதன் நன்மைகள்
① ஒப்பந்தங்களை விரைவாக மூடவும்
② பல்வேறு வர்த்தக வாய்ப்புகளை முழுமையாகப் பயன்படுத்தினோம்
③ இது விற்பனை நேரத்தை மிச்சப்படுத்துகிறது மற்றும் வேலை திறனை மேம்படுத்துகிறது.
④ ஒரு விற்பனை ஊழியர் நெகிழ்வான, மொபைல், செயல்திறன் மிக்க விற்பனை உணர்வை பிரதிபலிக்க முடியும்.
(3) கோரிக்கை பரிவர்த்தனை முறையின் வரம்பு: கோரிக்கை பரிவர்த்தனை முறையின் பயன்பாடு பொருத்தமற்றதாக இருந்தால், அது வாடிக்கையாளருக்கு அழுத்தத்தை ஏற்படுத்தலாம் மற்றும் பரிவர்த்தனையின் சூழலை அழிக்கலாம். மாறாக, பரிவர்த்தனையை எதிர்க்கும் உணர்வை வாடிக்கையாளருக்கு ஏற்படுத்தலாம், மேலும் விற்பனைப் பணியாளர்கள் பரிவர்த்தனையின் முன்முயற்சியை இழக்கச் செய்யலாம்.
2. அனுமான பரிவர்த்தனை முறை
அனுமான பரிவர்த்தனை முறையை அனுமான பரிவர்த்தனை முறை என்றும் அழைக்கலாம். வாடிக்கையாளர் விற்பனைப் பரிந்துரைகளை ஏற்று வாங்க ஒப்புக்கொண்டார் என்ற அடிப்படையில் சில குறிப்பிட்ட பரிவர்த்தனை சிக்கல்களை எழுப்பி விற்பனைப் பொருட்களை வாங்குமாறு விற்பனையாளர் நேரடியாக வாடிக்கையாளரிடம் கேட்கும் முறையை இது குறிக்கிறது. உதாரணமாக, “திரு. ஜாங், அத்தகைய உபகரணங்களை நீங்கள் வைத்திருந்தால், நீங்கள் நிறைய மின்சாரத்தை சேமிக்கிறீர்களா, செலவைக் குறைப்பீர்களா மற்றும் செயல்திறனை மேம்படுத்துவீர்களா? நல்லா இல்லையா?” இது எனக்கு தோன்றிய பிறகு காட்சி நிகழ்வை விவரிக்க உள்ளது. அனுமான பரிவர்த்தனை முறையின் முக்கிய நன்மை என்னவென்றால், அனுமான பரிவர்த்தனை முறை நேரத்தை மிச்சப்படுத்துகிறது, விற்பனை செயல்திறனை மேம்படுத்துகிறது மற்றும் வாடிக்கையாளர்களின் பரிவர்த்தனை அழுத்தத்தை சரியான முறையில் குறைக்கிறது.
3. பரிவர்த்தனை முறையைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்
பரிவர்த்தனை முறையைத் தேர்ந்தெடுப்பது, வாடிக்கையாளருக்கு நேரடியாக பல கொள்முதல் திட்டங்களை முன்மொழிவதும், வாங்கும் முறையைத் தேர்ந்தெடுக்க வாடிக்கையாளரைக் கேட்பதும் ஆகும். முன்பு கூறியது போல், "சோயாமில்க்கில் இரண்டு முட்டை அல்லது ஒரு முட்டை சேர்க்க வேண்டுமா?" மேலும் "செவ்வாய் அல்லது புதன்கிழமை சந்திப்போமா?" இது பரிவர்த்தனை முறையின் தேர்வு. விற்பனைச் செயல்பாட்டில், விற்பனைப் பணியாளர்கள் வாடிக்கையாளரின் கொள்முதல் சிக்னலைப் பார்த்து, முதலில் பரிவர்த்தனையை அனுமானித்து, பின்னர் பரிவர்த்தனையைத் தேர்வுசெய்து, பரிவர்த்தனை வரம்பிற்குத் தேர்வு வரம்பைக் கட்டுப்படுத்த வேண்டும். பரிவர்த்தனை முறையைத் தேர்ந்தெடுப்பதன் முக்கிய அம்சம் என்னவென்றால், வாடிக்கையாளருக்கு வேண்டுமா இல்லையா என்ற கேள்வியைத் தவிர்க்க வேண்டும்.
(1) தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பரிவர்த்தனை முறையைப் பயன்படுத்துவதற்கான முன்னெச்சரிக்கைகள்: விற்பனைப் பணியாளர்களால் வழங்கப்படும் தேர்வுகள், வாடிக்கையாளருக்கு மறுப்பதற்கான வாய்ப்பை வழங்குவதற்குப் பதிலாக, வாடிக்கையாளர் நேர்மறையான பதிலை அளிக்க அனுமதிக்க வேண்டும். வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தெரிவு செய்யும் போது, வாடிக்கையாளர்களுக்கு பல திட்டங்களை முன்வைப்பதைத் தவிர்க்க முயற்சிக்கவும். சிறந்த திட்டம் இரண்டு, மூன்றுக்கு மேல் இல்லை, அல்லது விரைவில் ஒப்பந்தத்தை முடிக்கும் இலக்கை அடைய முடியாது.
(2) பரிவர்த்தனை முறையைத் தேர்ந்தெடுப்பதன் நன்மைகள் வாடிக்கையாளர்களின் உளவியல் அழுத்தத்தைக் குறைத்து நல்ல பரிவர்த்தனை சூழ்நிலையை உருவாக்கலாம். மேலோட்டமாகப் பார்த்தால், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பரிவர்த்தனை முறை வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு பரிவர்த்தனையை முடிப்பதற்கான முன்முயற்சியைக் கொடுப்பதாகத் தெரிகிறது. உண்மையில், இது வாடிக்கையாளர் ஒரு குறிப்பிட்ட வரம்பிற்குள் தேர்வு செய்ய அனுமதிக்கிறது, இது பரிவர்த்தனையை திறம்பட எளிதாக்கும்.
4. சிறிய புள்ளி பரிவர்த்தனை முறை
சிறிய புள்ளி பரிவர்த்தனை முறை இரண்டாம் நிலை சிக்கல் பரிவர்த்தனை முறை அல்லது முக்கியமானவற்றைத் தவிர்ப்பது மற்றும் ஒளியைத் தவிர்ப்பது போன்ற பரிவர்த்தனை முறை என்றும் அழைக்கப்படுகிறது. இது பரிவர்த்தனையை மறைமுகமாக மேம்படுத்துவதற்கு விற்பனையாளர்கள் சிறிய பரிவர்த்தனை புள்ளிகளைப் பயன்படுத்தும் ஒரு முறையாகும். [வழக்கு] ஒரு அலுவலகப் பொருட்கள் விற்பனையாளர் காகிதத் துண்டாக்குபவர்களை விற்க ஒரு அலுவலகத்திற்குச் சென்றார். தயாரிப்பு அறிமுகத்தைக் கேட்ட பிறகு, அலுவலகத்தின் இயக்குனர் முன்மாதிரியைப் பயன்படுத்திக் கொண்டு தனக்குத்தானே சொன்னார், “இது மிகவும் பொருத்தமானது. அலுவலகத்தில் இருக்கும் இந்த இளைஞர்கள் இரண்டு நாட்களில் உடைந்துவிடக்கூடிய அளவுக்கு விகாரமாக இருக்கிறார்கள். இதைக் கேட்ட விற்பனையாளர் உடனே, “சரி, நாளை நான் சரக்குகளை டெலிவரி செய்யும் போது, ஷ்ரெடரை எவ்வாறு பயன்படுத்துவது மற்றும் முன்னெச்சரிக்கை நடவடிக்கைகளைச் சொல்கிறேன். இது எனது வணிக அட்டை. பயன்பாட்டில் ஏதேனும் தவறு இருந்தால், எந்த நேரத்திலும் என்னை தொடர்பு கொள்ளவும், பராமரிப்புக்கு நாங்கள் பொறுப்பாவோம். ஐயா, வேறு எந்த பிரச்சனையும் இல்லை என்றால், நாங்கள் முடிவு செய்கிறோம். சிறிய புள்ளி பரிவர்த்தனை முறையின் நன்மை என்னவென்றால், இது ஒரு பரிவர்த்தனையை முடிக்க வாடிக்கையாளர்களின் உளவியல் அழுத்தத்தைக் குறைக்கும், மேலும் இது ஒரு பரிவர்த்தனையை முடிக்க தீவிரமாக முயற்சி செய்ய விற்பனையாளர்களுக்கும் உதவுகிறது. பரிவர்த்தனைகளை திறம்பட எளிதாக்குவதற்கு பல்வேறு பரிவர்த்தனை சிக்னல்களை நியாயமான முறையில் பயன்படுத்த, பரிவர்த்தனைக்கு குறிப்பிட்ட அறையை ஒதுக்குவது விற்பனையாளர்களுக்கு உகந்ததாகும்.
5. முன்னுரிமை பரிவர்த்தனை முறை
முன்னுரிமை பரிவர்த்தனை முறை சலுகை பரிவர்த்தனை முறை என்றும் அறியப்படுகிறது, இது முடிவெடுக்கும் முறையைக் குறிக்கிறது, இதன் மூலம் விற்பனையாளர்கள் வாடிக்கையாளர்களை உடனடியாக வாங்குவதைத் தூண்டுவதற்கு முன்னுரிமை நிபந்தனைகளை வழங்குகிறார்கள். உதாரணமாக, “திரு. ஜாங், சமீபத்தில் ஒரு விளம்பரச் செயல்பாடு உள்ளது. நீங்கள் இப்போது எங்கள் தயாரிப்புகளை வாங்கினால், நாங்கள் உங்களுக்கு இலவச பயிற்சி மற்றும் மூன்று வருட இலவச பராமரிப்பு வழங்க முடியும். இது கூடுதல் மதிப்பு என்று அழைக்கப்படுகிறது. கூடுதல் மதிப்பு என்பது மதிப்பின் ஒரு வகையான ஊக்குவிப்பு ஆகும், எனவே இது சலுகை பரிவர்த்தனை முறை என்றும் அழைக்கப்படுகிறது, இது முன்னுரிமை கொள்கைகளை வழங்குவதாகும்.
6. உத்தரவாத பரிவர்த்தனை முறை
உத்தரவாதமான பரிவர்த்தனை முறை என்பது விற்பனையாளர் நேரடியாக வாடிக்கையாளருக்கு பரிவர்த்தனை உத்தரவாதத்தை வழங்கும் முறையைக் குறிக்கிறது, இதனால் வாடிக்கையாளர் பரிவர்த்தனையை உடனடியாக முடிக்க முடியும். பரிவர்த்தனை உத்தரவாதம் என்று அழைக்கப்படுவது வாடிக்கையாளரால் வாக்குறுதியளிக்கப்பட்ட பரிவர்த்தனைக்குப் பிறகு விற்பனையாளரின் நடத்தையைக் குறிக்கிறது. எடுத்துக்காட்டாக, “கவலைப்பட வேண்டாம், மார்ச் 4 அன்று இந்த இயந்திரத்தை உங்களுக்கு வழங்குவோம், முழு நிறுவலையும் நான் தனிப்பட்ட முறையில் மேற்பார்வையிடுவேன். எந்த பிரச்சனையும் இல்லாத பிறகு, பொது மேலாளரிடம் புகார் செய்வேன். “உங்கள் சேவைக்கு நான் முழுப் பொறுப்பு என்பதை நீங்கள் உறுதியாக நம்பலாம். நான் 5 வருடங்களாக நிறுவனத்தில் இருக்கிறேன். எனது சேவையை ஏற்றுக்கொள்ளும் பல வாடிக்கையாளர்கள் எங்களிடம் உள்ளனர். நீங்கள் நேரடியாக சம்பந்தப்பட்டிருப்பதை வாடிக்கையாளர்கள் உணரட்டும். இது உத்தரவாதமான பரிவர்த்தனை முறையாகும்.
(1) உத்தரவாதமான பரிவர்த்தனை முறையைப் பயன்படுத்தும்போது, பொருளின் யூனிட் விலை மிக அதிகமாக உள்ளது, செலுத்தப்பட்ட தொகை ஒப்பீட்டளவில் பெரியது மற்றும் ஆபத்து ஒப்பீட்டளவில் பெரியது. வாடிக்கையாளருக்கு இந்த தயாரிப்பு பற்றி அதிகம் தெரிந்திருக்கவில்லை, மேலும் அதன் பண்புகள் மற்றும் தரம் குறித்து உறுதியாக தெரியவில்லை. உளவியல் தடை ஏற்பட்டு பரிவர்த்தனை உறுதியற்றதாக இருக்கும்போது, விற்பனைப் பணியாளர்கள் வாடிக்கையாளருக்கு நம்பிக்கையை அதிகரிக்க உறுதியளிக்க வேண்டும்.
(2) உத்தரவாதம் அளிக்கப்பட்ட பரிவர்த்தனை முறையின் நன்மைகள் வாடிக்கையாளர்களின் உளவியல் தடைகளை நீக்கி, பரிவர்த்தனையின் நம்பிக்கையை அதிகரிக்கலாம், அதே சமயம் விற்பனை ஊழியர்களுக்கு இது தொடர்பான ஆட்சேபனைகளைச் சரியாகக் கையாளுவதற்கு ஏதுவான வற்புறுத்தல் மற்றும் தொற்றுநோயை மேம்படுத்தலாம். பரிவர்த்தனைக்கு.
(3) உத்தரவாதமான பரிவர்த்தனை முறையைப் பயன்படுத்தும் போது, வாடிக்கையாளர்களின் உளவியல் தடைகளுக்கு கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும், மேலும் பயனுள்ள பரிவர்த்தனை உத்தரவாதத்தின் நிபந்தனைகள் வாடிக்கையாளர்கள் கவலைப்படும் முக்கிய பிரச்சனைகளுக்கு நேரடியாகத் தூண்டப்பட வேண்டும். வாடிக்கையாளர்களின் கவலைகள், பரிவர்த்தனையின் நம்பிக்கையை அதிகரிக்கவும் மேலும் பரிவர்த்தனையை ஊக்குவிக்கவும்.
இடுகை நேரம்: ஆகஸ்ட்-22-2022