தயாரிப்பு எவ்வளவு சிறந்ததாக இருந்தாலும், எவ்வளவு சிறந்த தொழில்நுட்பமாக இருந்தாலும், குறிப்பாக நல்ல விளம்பரம் மற்றும் விற்பனைத் திட்டம் இல்லை என்றால், அது பூஜ்ஜியமாகும்.
அதாவது, ஒரு தயாரிப்பு அல்லது தொழில்நுட்பம் எவ்வளவு சிறந்ததாக இருந்தாலும், அதற்கு ஒரு நல்ல சந்தைப்படுத்தல் திட்டமும் தேவை.
01 இது யதார்த்தம்
குறிப்பாக தினசரி நுகர்பொருட்கள் மற்றும் அன்றாடத் தேவைகளுக்கு, சில புதிய தொழில்நுட்பங்கள், புதிய தயாரிப்புகள் மற்றும் புதிய கருத்துக்கள் மிகவும் நன்றாக இருக்கலாம்.
இந்த தயாரிப்பு தயாரிக்கப்படும் வரை, அது நிச்சயமாக உங்கள் நிறுவனத்திற்கு நிறைய லாபத்தைத் தரும் என்று நீங்கள் நினைக்கிறீர்கள். ஆம், இது ஒரு நல்ல எதிர்பார்ப்பு, ஆனால் உங்களிடம் நல்ல விளம்பர உத்தி இல்லையென்றால், பல வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் திட்டத்தை, இந்த யோசனையை கைவிடுவார்கள். ஏனெனில் இந்த உலகில் ஒவ்வொரு நாளும் புதிய தொழில்நுட்பங்களும் புதிய சிந்தனைகளும் வெளிவருவதை நாம் அறிவோம். ஆனால் ஐரோப்பாவிலும் அமெரிக்காவிலும் உள்ள சில பெரிய பல்பொருள் அங்காடிகள் மற்றும் ஹைப்பர் மார்க்கெட்டுகளில் மிகவும் பிரபலமான பொருட்கள் சமீபத்திய தொழில்நுட்பம் அல்லது சிறந்த தயாரிப்புகள் அவசியமில்லை என்பதை நாம் அடிக்கடி காண்கிறோம்.
பல வாடிக்கையாளர்கள், இன்னும் ஒப்பீட்டளவில் பழமைவாதமாக உள்ளனர். வாங்குபவர்கள் ஏன் உங்கள் புதிய தயாரிப்பை வாங்கக்கூடாது அல்லது சந்தையை சோதிக்க ஒரு பகுதியை சரியான முறையில் டோக்கனைஸ் செய்யக்கூடாது? அவர்கள் பாதுகாப்பான பக்கத்தில் இருந்தனர், அவருக்கு ஆபத்து இருந்தது.
பழைய பொருட்கள், இது பழமையானதாக இருந்தாலும், இதை விற்கலாம், விற்கலாம் என்று சந்தை நிரூபித்துள்ளது. இந்த பொருளை மனதிற்கு பிடிக்காவிட்டாலும் விற்றுவிடுவார். இது ஒரு பொருட்டல்ல, ஏனென்றால் நுகர்வோர் அதை விரும்புகிறார்கள் மற்றும் இது சந்தை சார்ந்தது. அவர் ஒரு புதிய தயாரிப்பை மிகவும் விரும்பலாம், ஆனால் இந்த விஷயத்தில் கூட, அவர் சந்தையை சோதிக்க பல்வேறு மதிப்பீடுகளைச் செய்வார்.
அவர் உண்மையிலேயே உதவ முடியாவிட்டாலும், ஒரு ஆர்டரைச் செய்து அதை முயற்சி செய்ய விரும்பினாலும், அவர் உங்களுக்காக ஒரு மில்லியன் டாலர் ஆர்டரை ஒரே நேரத்தில் செய்யமாட்டார். அவர் நிச்சயமாக ஒரு சிறிய ஆர்டரை வைப்பார், அதை முயற்சி செய்ய 1000 பிசிக்கள் வாங்குவார், அதை விற்று அது எப்படி செல்கிறது என்பதைப் பார்ப்பார். நன்றாக விற்றால், ஆம், மேலும் சேர்ப்பேன்; அது நன்றாக இல்லை என்றால், சந்தை அதை அங்கீகரிக்கவில்லை என்று அர்த்தம், இந்த திட்டம் எந்த நேரத்திலும் கைவிடப்படலாம் மற்றும் எந்த நேரத்திலும் கைவிடப்படலாம். இதுதான் யதார்த்தம்.
எனவே ஐரோப்பா, அமெரிக்கா மற்றும் அமெரிக்காவில் வாங்குபவராக, பல சந்தர்ப்பங்களில் நாம் முதலில் செய்ய வேண்டியது என்ன? இது தகுதியைத் தேடுவது அல்ல, ஆனால் எந்தக் குறையும் தேடுவது அல்ல.
நான் முதிர்ந்த பழைய தயாரிப்பை விற்கிறேன், ஒருவேளை நிறுவனத்தின் லாப விகிதம் 40% மட்டுமே. ஆனால் இந்த விஷயம் சந்தையில் அங்கீகரிக்கப்பட்டு, ஒவ்வொரு மாதமும் எவ்வளவு விற்கலாம், ஒவ்வொரு ஆண்டும் எவ்வளவு விற்கலாம் என்பது நிர்ணயிக்கப்பட்டுள்ளது.
எனவே நான் ஆர்டர்களை புரட்டுவதைத் தொடர முடியும், உங்கள் சப்ளையர் விலை உயர்ந்தாலும், என் தரப்பில் சில்லறை விலை உயர முடியாது.
நிறுவனத்தின் லாபத்தை 35% ஆக சுருக்கலாம், சில சமயங்களில் சில விளம்பர நடவடிக்கைகள் கூட உள்ளன, ஆனால் இந்த தயாரிப்பை நாங்கள் தொடர்ந்து செய்வோம். நீங்கள் ஒரு புதிய தயாரிப்பை வடிவமைத்துள்ளதால், பழைய தயாரிப்பை உடனடியாக கைவிடுவதற்கு பதிலாக, வாங்குபவர் தாங்க முடியாத அபாயம் மிக அதிகம்.
புதிய தயாரிப்புகளின் விற்பனை சாதகமற்றதாக இருந்தால், அது நிறுவனத்திற்கு பெரும் இழப்பாக இருக்கலாம், மேலும் இது தயாரிப்புகளின் தற்போதைய சரிசெய்தலிலும் பெரும் தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும். எனவே நிறுவனம் குறைந்த பட்ச சூழ்நிலைகளில் ஒவ்வொரு ஆண்டும் ஒரு சிறிய புதிய தயாரிப்பை முயற்சி செய்யலாம்.
ஆனால் பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், முக்கிய ஆர்டர்கள் இன்னும் சில நிலையான பழைய தயாரிப்புகளில் உள்ளன. லாபம் ஒப்பீட்டளவில் குறைவாக இருந்தாலும், பழைய பொருட்களுக்கான பழைய ஆர்டர்கள் நிலைப்படுத்தப்படும்.
02 ஒரு வழக்கு
2007ல் நான் தைவான் சென்றிருந்திருக்க வேண்டும். ஒரு தைவானிய தொழிற்சாலை நீங்கள் கேள்விப்படாத ஒரு சுவாரஸ்யமான தயாரிப்பை உருவாக்கியுள்ளது. இந்த தயாரிப்பு மிகவும் சிறிய சாதனம். குளிர்சாதன பெட்டியில் நிறுவப்பட்ட இந்த சிறிய இயந்திரத்தின் செயல்பாடு என்ன? அதிக இனிப்புகளை சாப்பிட வேண்டாம், ஐஸ்கிரீம் சாப்பிட வேண்டாம் அல்லது அதிக பானங்கள் குடிக்க வேண்டாம் என்று அனைவருக்கும் நினைவூட்டுங்கள். எனவே நீங்கள் குளிர்சாதனப்பெட்டியைத் திறக்கச் செல்லும்போது, அந்தச் சாதனம் பன்றிக் கூச்சலை எழுப்பும். உங்களுக்கு நினைவூட்டுவதற்காக, நீங்கள் இனி சாப்பிட முடியாது. அதிகமாகச் சாப்பிட்டால் பன்றியைப் போல் ஆகிவிடுவீர்கள்.
இந்த தொழிற்சாலையின் யோசனை மிகவும் நல்லது மற்றும் மிகவும் சுவாரஸ்யமானது.
அந்த நேரத்தில், அவரது முதலாளி, என் தயாரிப்பு நிச்சயமாக நன்றாக விற்கப்படும், நான் நிச்சயமாக அதை அமெரிக்க சந்தையில் விற்பேன் என்று நினைத்து இன்னும் கசப்பாக இருந்தார்.
பல அமெரிக்க சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கான மாதிரிகளைத் தயாரிக்க அவர் தனது தொடர்புகள் மற்றும் சேனல்களைப் பயன்படுத்தினார், பின்னர் கருத்துத் திட்டத்தைப் பற்றி அந்த வாங்குபவர்களிடம் கூறினார்.
பெரும்பாலான வாங்குபவர்கள் உண்மையில் மிகவும் ஆர்வமாக உள்ளனர் மற்றும் ஆஹா, உங்கள் யோசனை நன்றாகவும் சுவாரஸ்யமாகவும் இருக்கிறது என்று நினைக்கிறார்கள்.
ஆனால் பல அமெரிக்க சில்லறை விற்பனையாளர்கள், இந்த திட்டத்தை ஆராய்ந்து மதிப்பீடு செய்த பிறகு, இந்த தயாரிப்பை வாங்குவதற்கான ஆர்டரை வைக்கவில்லை.
இறுதியில், தொழிற்சாலை இந்த திட்டத்தை கைவிட்டது மற்றும் இந்த தயாரிப்பை மீண்டும் செய்யவில்லை.
அப்படியானால் என்ன காரணம்?
பின்னர், கண்காட்சியில் அமெரிக்க வாங்குபவர்களுடன் இந்த விஷயத்தைப் பற்றி விவாதிக்க நான் சென்றேன், அந்த அமெரிக்க வாங்குபவர்கள் காரணம் மிகவும் எளிமையானது என்று என்னிடம் சொன்னார்கள்.
அவர்களும் தயாரிப்பை விரும்பினர் மற்றும் யோசனை நல்லது என்று நினைத்தார்கள்.
ஆனால் அதை எப்படி விற்பது, எப்படி சந்தைப்படுத்துவது, நுகர்வோருக்கு எப்படிச் சந்தைப்படுத்துவது என்று அவர்களால் கண்டுபிடிக்க முடிவதில்லை, இது ஒரு பெரிய பிரச்சனை.
உங்கள் தயாரிப்பின் கருத்து மிகவும் நன்றாக உள்ளது, ஆனால் இந்த தயாரிப்பை நான் பல்பொருள் அங்காடியில் உள்ள அலமாரியில் வைப்பது சாத்தியமில்லை, அதன் பிறகு ஒரு சிற்றேட்டை வைக்கவும்.
நிச்சயமாக இல்லை, நாம் என்ன செய்ய முடியும்?
பல்பொருள் அங்காடியில் பல்வேறு இடங்களில் பெரிய டிவி ப்ரொஜெக்ஷன்களை வைத்து இந்த வீடியோவை தொடர்ந்து இயக்குவது அவசியமாக இருக்கலாம்.
இந்த வீடியோவை மட்டும் நம்புவது அனைவருக்கும் புரியாமல் போகலாம், கீழே உரையைச் சேர்க்க வேண்டும்.
இந்த விஷயம் ஒரு கொள்கை, மிகவும் சுவாரஸ்யமானது, ஒன்றை வாங்கலாமா, உடல் எடையை குறைக்க உங்களை நினைவூட்டுவது போன்றவற்றை நுகர்வோருக்கு தெரிவிக்க வீடியோ உரையுடன் இணைக்கப்பட்டுள்ளது.
ஆனால் இந்த வழியில், வாங்குபவர்கள் இந்த வகையான வீடியோவை, அனைவரும் பார்க்கலாம் அல்லது கேட்கலாம் என்று உணருவார்கள்.
ஆனால் ஒரே நேரத்தில் திரைப்படம் பார்ப்பது, படங்கள் மற்றும் வசனங்களைப் பார்ப்பது போன்ற அதிக கவனம் செலுத்த மாட்டீர்கள். இதற்கான நிகழ்தகவு மிகவும் குறைவு.
எனவே, கணக்கீடுகளைச் செய்த பிறகு, திட்டம் இன்னும் சாத்தியமில்லை என்று அவர்கள் உணர்ந்தனர்.
தயாரிப்பு மிகவும் நன்றாக உள்ளது, ஆனால் நல்ல விற்பனை உத்தி மார்க்கெட்டிங் திட்டம் இல்லாததால், திட்டம் கைவிடப்பட்டது.
03 கடினமான இடம்
இது மிகவும் வருத்தமாக இருக்கிறது, ஆனால் உண்மையில் நாம் இதை ஒவ்வொரு நாளும் அனுபவிக்கிறோம். நீங்கள் ஒரு தொழிற்சாலை அல்லது வர்த்தக நிறுவனமாக இருந்தாலும், நீங்கள் எப்போதும் உணருவீர்கள்:
கையில் ஒரு நல்ல தயாரிப்பு இருக்கிறது, அதை ஏன் வாடிக்கையாளர்கள் வாங்குவதில்லை? எனது விலை நன்றாக உள்ளது, வாடிக்கையாளர்கள் ஏன் ஆர்டர் செய்யக்கூடாது? எனவே எல்லோரும் ஒரு கேள்வியைக் கருத்தில் கொள்வார்கள் என்று நம்புகிறேன், அதாவது, உங்கள் தயாரிப்பு நன்றாக இருக்கலாம், ஆனால் உங்கள் நல்ல யோசனையை நுகர்வோருக்கு எவ்வாறு புகட்டுவது.
இந்த தயாரிப்புக்கும் பழைய தயாரிப்புக்கும் உள்ள வித்தியாசத்தை அவருக்குத் தெரியப்படுத்துங்கள், நான் ஏன் பழைய பொருளை வாங்கி உங்கள் புதிய தயாரிப்பை வாங்கக்கூடாது?
எனக்கு என்ன நன்மைகள், நன்மைகள் என்ன?
இதை மிக எளிமையான மற்றும் நேரடியான விஷயங்களைக் கொண்டு அவருக்குப் புரியவைக்க வேண்டும், மேலும் அவரைத் தொட்டு வாங்குவதில் ஆர்வத்தை ஏற்படுத்த வேண்டும். இது நுகர்வோரின் வேதனையாகும்.
அதாவது, நுகர்வோரின் உளவியலில் தேர்ச்சி பெற்று, நுகர்வோரின் கதவைத் திறக்கத் தெரிந்தால் மட்டுமே, வாங்குபவர்களை வற்புறுத்திப் பாதுகாக்க முடியும்.
இல்லையெனில், வாங்குபவர் இந்த தடையை கடக்க முடியாது. அவர் விளம்பரப்படுத்த ஒரு சிறந்த விற்பனைத் திட்டத்தை உருவாக்க முடியாதபோது, புதிய தொழில்நுட்பங்கள் மற்றும் புதிய தயாரிப்புகளை வாங்குவதற்கு அவர் ஒருபோதும் ஆபத்தை எடுக்க மாட்டார், அதிகபட்சம் இது ஒரு ஆரம்ப சோதனை மட்டுமே. ஒருமுறை நன்றாகச் செய்யவில்லை என்றால், உடனே நிறுத்திவிட்டு உடனே கைவிட்டுவிடுவார். இது மிகவும் எளிமையான விஷயம், மேலும் ஷாப்பிங் மாலில் இது மிகவும் சாதாரண விதி.
உங்கள் தயாரிப்பு நல்லது என்று நீங்கள் நினைக்கலாம். எங்கள் தயாரிப்பு மிகவும் நன்றாக உள்ளது, எங்கள் விலை நன்றாக உள்ளது என்று உங்கள் முதலாளி அல்லது சக பணியாளர் கூறுகிறார்.
ஆம், இவை உண்மைகள், ஆனால் இருக்கும் இந்த விஷயங்கள் நுகர்வோரால் முழுமையாக ஏற்றுக்கொள்ளப்படாமல் இருக்கலாம்.
உங்கள் தயாரிப்புகள் காரணமாக சில பழைய விஷயங்கள், சில உள்ளார்ந்த பழக்கங்கள் மற்றும் சில உள்ளார்ந்த விருப்பங்களை கூட விட்டுவிடுங்கள்.
ஏன் கைவிட வேண்டும்? உங்களிடம் ஒரு சிறப்பு காரணம் இல்லையென்றால், மற்ற தரப்பினரை நம்ப வைக்க உங்களுக்கு ஒரு காரணம் இருக்கிறது.
இந்தக் காரணத்தை நீங்கள் எப்படி மற்றவர்களிடம் புகுத்துகிறீர்கள், மேலும் பல்வேறு வழிகளில் மூழ்கும் சந்தைப்படுத்துதலை எவ்வாறு பயன்படுத்துவது, இதன் மூலம் அனைவரும் அனுபவிக்கவும், உணரவும் மற்றும் உணரவும் முடியும்? விற்பனை செயல்பாட்டில் இவை கடினமான விஷயங்கள், மேலும் யாராவது அதைப் பற்றி சிந்திக்க வேண்டும்.
இந்த விஷயங்கள் ஒரு தயாரிப்பின் உற்பத்தியாளர் கொண்டு வரக்கூடியவை அல்ல.
ஒரு பொருளின் சூடான விற்பனையானது சரியான நேரத்திலும் இடத்திலும் உண்மையில் நிறைய விஷயங்கள் என்று பல முறை நாம் கூறுவோம்.
அவரது தயாரிப்புகள் நல்லவை மட்டுமல்ல, மிக முக்கியமாக, அவர் நுகர்வோரின் உளவியலைப் புரிந்து கொள்ள முடியும், மேலும் அவர் நுகர்வோரின் வாங்குதல் விருப்பங்களைத் தொட முடியும். இது கடினமான பகுதி, தயாரிப்பு அல்ல.
எனவே, நாள் முழுவதும் தொழில்நுட்பங்கள் மற்றும் தயாரிப்புகளை ஆராய்ச்சி செய்வதில் உங்கள் எல்லா எண்ணங்களையும் வைத்தால், அது போதாது என்பதை நான் உங்களுக்குச் சொல்ல விரும்புகிறேன். ஏனென்றால், பொறியாளர்கள் செய்வதும் தொழில்நுட்ப வல்லுநர்கள் செய்வதும் இவைதான்.
ஒரு விற்பனையாளர் மற்றும் விற்பனையாளராக, நீங்கள் செய்ய வேண்டியது என்னவென்றால், சந்தை நுகர்வோர் மற்றும் வாங்குபவர், மேலும் நீங்கள் தொடர்பு கொள்ள, கருத்தில் கொள்ள மற்றும் சமநிலைப்படுத்த வேண்டிய விஷயங்கள் இவை.
இடுகை நேரம்: ஆகஸ்ட்-04-2022