ஒரு அமெரிக்கனை வாங்கும் முழு செயல்முறையிலிருந்தும் நீங்கள் என்ன கற்றுக்கொண்டீர்கள்?

ஜேசன் அமெரிக்காவில் உள்ள எலக்ட்ரானிக் தயாரிப்பு நிறுவனத்தின் தலைமை நிர்வாக அதிகாரி. கடந்த பத்து ஆண்டுகளில், ஜேசனின் நிறுவனம் தொடக்கத்திலிருந்து பின்னர் வளர்ச்சிக்கு வளர்ந்துள்ளது. ஜேசன் எப்போதும் சீனாவில் வாங்குகிறார். சீனாவில் வணிகம் செய்வதில் தொடர்ச்சியான அனுபவங்களுக்குப் பிறகு, ஜேசன் சீனாவின் வெளிநாட்டு வர்த்தக வணிகத்தைப் பற்றிய விரிவான பார்வையைக் கொண்டுள்ளார்.

சீனாவில் ஜேசனின் கொள்முதல் முழு செயல்முறையையும் பின்வருவது விவரிக்கிறது. அனைவரும் பொறுமையாக படிக்கலாம் என நம்புகிறேன். சப்ளையர் அல்லது வாங்குபவராக இது உங்களுக்கு பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

வெற்றி-வெற்றி சூழ்நிலையை உருவாக்கவும்

உங்கள் சீன வணிக கூட்டாளர்களை ஊக்குவிக்க எப்போதும் நினைவில் கொள்ளுங்கள். கூட்டாண்மையின் பலன்களை அவர்கள் அறிந்திருப்பதை உறுதிசெய்து, ஒவ்வொரு ஒப்பந்தமும் வெற்றி-வெற்றி சூழ்நிலையாக இருப்பதை உறுதிசெய்யவும். நான் முதலில் எலக்ட்ரானிக்ஸ் நிறுவனத்தை உருவாக்கத் தொடங்கியபோது, ​​என்னிடம் வங்கியில் பணமும் இல்லை, தொடக்க மூலதனமும் இல்லை. நான் சீனாவில் உள்ள சில தொழிற்சாலைகளில் இருந்து 30,000 எலக்ட்ரானிக் பொருட்களுக்கு ஆர்டர் செய்தபோது, ​​அனைத்து உற்பத்தியாளர்களும் எனக்கு மேற்கோள்களை அனுப்பினார்கள். பணத்திற்கு சிறந்த மதிப்புள்ள ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுத்தேன். அப்போது நான் அவர்களிடம் சொன்னேன், எனக்கு ட்ரையல் ஆர்டர் தேவை, தற்போது எனக்கு 80 யூனிட்கள் மட்டுமே தேவை. சிறிய ஆர்டர்கள் அவர்களுக்கு லாபம் தரவில்லை மற்றும் அவர்களின் உற்பத்தி அட்டவணையை சீர்குலைத்ததால் அவர்கள் என்னுடன் பணியாற்ற மறுத்துவிட்டனர். நான் ஒத்துழைக்க முயன்ற நிறுவனங்கள் அனைத்தும் மிகப் பெரியவை என்பதை பின்னர் கண்டுபிடித்தேன், ஆனால் நான் பெற்ற மேற்கோள்கள் "சிங்லிஷ்" மற்றும் மிகவும் தொழில்சார்ந்தவை. ஒரு அட்டவணையில் 15 வெவ்வேறு எழுத்துருக்கள் மற்றும் வண்ணங்கள் இருக்கலாம், மைய உள்ளடக்கம் இல்லை, மேலும் தயாரிப்பு விளக்கங்கள் அவர்கள் விரும்பும் அளவுக்கு விளக்கமாக இல்லை. அவர்களின் மின்னணு தயாரிப்பு பயனர் கையேடுகள் இன்னும் நியாயமற்றவை, மேலும் பல விளக்கப்படவில்லை. இந்த உற்பத்தியாளருக்கான எலக்ட்ரானிக் தயாரிப்புகளின் கையேட்டை மறுவடிவமைப்பதில் சில நாட்கள் செலவழித்தேன், மேலும் அவர்களிடம் உண்மையாகச் சொன்னேன்: “என்னால் உங்களுக்கு பெரிய ஆர்டர்களைக் கொண்டு வர முடியாது, ஆனால் வாங்குபவர்கள் படிக்க இந்த கையேட்டை மறுவடிவமைக்க நான் உங்களுக்கு உதவ முடியும். நான் திருப்தி அடைவேன்.” சில மணிநேரங்களுக்குப் பிறகு, உற்பத்தியாளரின் மேலாளர் எனக்குப் பதிலளித்தார் மற்றும் 80 யூனிட்டுகளுக்கான எனது ஆர்டரை ஏற்றுக்கொண்டார், மேலும் விலை முந்தையதை விட குறைவாக இருந்தது. (சில அம்சங்களில் வாடிக்கையாளரின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யத் தவறினால், வாடிக்கையாளரைக் காப்பாற்றுவதற்காக வாடிக்கையாளரிடம் இதே போன்ற விஷயங்களைச் சொல்லலாம்.) ஒரு வாரம் கழித்து, இந்த உற்பத்தியாளரின் மேலாளர் என்னிடம் கூறினார், அவர்கள் நிறைய பயனர்களை வென்றுள்ளனர். அமெரிக்க சந்தை. இதற்குக் காரணம், பல போட்டி நிறுவனங்கள், அவற்றின் தயாரிப்புகள் மிகவும் தொழில்முறை மற்றும் தயாரிப்பு கையேடுகளும் சிறந்தவை. எல்லா "வெற்றி-வெற்றி" ஒப்பந்தங்களும் ஒரு ஒப்பந்தத்தை ஏற்படுத்தக்கூடாது. பல பேச்சுவார்த்தைகளில், என்னிடம் அடிக்கடி கேட்கப்படும்: “ஏன் எங்கள் விநியோகத்தை ஏற்கக்கூடாது? நாங்கள் உங்களுக்கு சிறந்த விலையை வழங்க முடியும்! ” நான் அவர்களிடம் கூறுவேன்: “நீங்கள் பொய்யர்கள் இல்லை என்பதால் நான் இந்த விநியோகத்தை ஏற்கவில்லை. ஒரு முட்டாள், எனக்கு ஒரு நீண்ட கால துணை தேவை! அவர்களின் லாபத்திற்கு நான் உத்தரவாதம் அளிக்க விரும்புகிறேன்! (ஒரு நல்ல வாங்குபவர் தனது சொந்த லாபத்தைப் பற்றி மட்டும் நினைப்பார், ஆனால் வெற்றி-வெற்றி சூழ்நிலையை அடைவதற்காக பங்குதாரர், சப்ளையர் பற்றி யோசிப்பார்.)

எல்லைக்கு வெளியே

ஒருமுறை நான் ஒரு பெரிய சீன உற்பத்தியாளரின் மாநாட்டு அறையில் நிறுவனத்தின் பிரதிநிதியாக அமர்ந்திருந்தேன், நான் ஜீன்ஸ் மற்றும் டி-ஷர்ட் மட்டுமே அணிந்திருந்தேன். மறுபக்கத்தில் இருந்த ஐந்து மேலாளர்கள் அனைவரும் மிகவும் சம்பிரதாயமாக உடை அணிந்திருந்தனர், ஆனால் அவர்களில் ஒருவர் மட்டுமே ஆங்கிலம் பேசினார். கூட்டத்தின் ஆரம்பத்தில், நான் ஆங்கிலம் பேசும் மேலாளரிடம் பேசினேன், அவர் எனது வார்த்தைகளை எனது சக ஊழியர்களுக்கு மொழிபெயர்த்து அதே நேரத்தில் விவாதிப்பார். புதிய ஆர்டர்களின் விலை, கட்டண விதிமுறைகள் மற்றும் தரம் காரணமாக இந்த விவாதம் மிகவும் தீவிரமானது. ஆனால் ஒவ்வொரு சில நிமிடங்களுக்கும், அவர்கள் சத்தமாக சிரிப்பார்கள், இது எனக்கு மிகவும் சங்கடமாக இருந்தது, ஏனென்றால் நாங்கள் வேடிக்கையாக இல்லாத ஒன்றைப் பற்றி பேசினோம். அவர்கள் எதைப் பற்றி பேசுகிறார்கள் என்பதில் நான் மிகவும் ஆர்வமாக உள்ளேன், என் பக்கத்தில் ஒரு நல்ல மொழிபெயர்ப்பாளர் இருந்தால் நான் விரும்புகிறேன். ஆனால் என்னுடன் ஒரு மொழிபெயர்ப்பாளரை அழைத்து வந்தால், அவர்கள் கண்டிப்பாக மிகவும் குறைவாகவே பேசுவார்கள் என்பதை உணர்ந்தேன். பின்னர் எனது தொலைபேசியை மேசையில் வைத்து முழு சந்திப்பையும் பதிவு செய்தேன். நான் ஹோட்டலுக்குத் திரும்பியதும், நான் ஆடியோ கோப்பை இணையத்தில் பதிவேற்றி, அதற்கேற்ப பல ஆன்லைன் மொழிபெயர்ப்பாளர்களைக் கேட்டேன். சில மணிநேரங்களுக்குப் பிறகு, அவர்களின் தனிப்பட்ட உரையாடல் உட்பட முழு சந்திப்பின் மொழிபெயர்ப்பையும் பெற்றேன். அவர்களின் சலுகை, உத்தி மற்றும் மிக முக்கியமாக, இருப்பு விலை ஆகியவற்றை நான் கற்றுக்கொண்டேன். மற்றொரு பார்வையில், இந்த பேச்சுவார்த்தையில் நான் ஒரு நன்மையைப் பெற்றுள்ளேன்.

நேரம் சிறந்த பேச்சுவார்த்தை கருவி

சீனாவில் எதற்கும் விலை நிர்ணயிக்கப்படவில்லை. விலை பேச்சுவார்த்தைக்கான சிறந்த கருவி நேரம். சீன வணிகர்கள் வாடிக்கையாளர்களை இழப்பதை உணர்ந்தவுடன், அவர்கள் உடனடியாக தங்கள் விலைகளை மாற்றுகிறார்கள். அவர்களுக்குத் தேவையானதை நீங்கள் ஒருபோதும் அவர்களுக்குத் தெரிவிக்க முடியாது அல்லது அவர்கள் இறுக்கமான காலக்கெடுவில் இருப்பதை அவர்களுக்குத் தெரிவிக்க முடியாது. சீனர்களுடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதில் எங்களுக்கு பாதகம் ஏற்படாத வகையில் விரைவில் ஒப்பந்தங்கள் மற்றும் தயாரிப்புகளை பூட்டுவோம். எடுத்துக்காட்டாக, ஜூலை 2012 இல் நடைபெறும் ஒலிம்பிக் போட்டிகள் நிச்சயமாக பெரிய திரை டிவிகளுக்கான தேவையை உருவாக்கும், மேலும் நாங்கள் ஜனவரியில் இலக்கு பேச்சுவார்த்தைகளை தொடங்கினோம். அதற்குள் நல்ல விலை கிடைத்து விட்டது, ஆனால் பிப்ரவரி வரை அமைதியாக இருந்தோம். உற்பத்தியாளரின் உரிமையாளர் எங்களுக்கு இந்தத் தொகுதி பொருட்கள் தேவை என்று தெரியும், ஆனால் நாங்கள் ஏன் ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திடவில்லை என்று அவர் எப்போதும் குழப்பமடைந்தார். உண்மையில், இந்த உற்பத்தியாளர் மட்டுமே சப்ளையர், ஆனால் நாங்கள் அவரிடம் பொய் சொன்னோம், "எங்களிடம் ஒரு சிறந்த சப்ளையர் இருக்கிறார், அடிப்படையில் உங்களுக்கு பதிலளிக்க மாட்டார்." பின்னர் பிப்ரவரியில் 10%க்கும் மேல் விலையை குறைத்தனர். ! மார்ச் மாதம், குறைந்த விலையில் சப்ளையர் கிடைத்துள்ளதாகவும், குறைந்த விலைக்கு தர முடியுமா என்று அவரிடம் தொடர்ந்து கூறினோம். அந்த விலையில் அதைச் செய்ய முடியாது, அதனால் நாங்கள் பனிப்போரில் இறங்கினோம். சில வார அமைதிக்குப் பிறகு, உற்பத்தியாளர் இந்த விலையில் வர்த்தகம் செய்ய மாட்டார் என்பதை நாங்கள் உணர்ந்தோம். மார்ச் மாத இறுதியில் நாங்கள் ஆர்டரின் விலையை உயர்த்தி, இறுதியாக ஒரு உடன்பாட்டை எட்டினோம். மற்றும் ஆர்டரின் விலை ஜனவரியில் முதல் மேற்கோளை விட 30% குறைவாக உள்ளது! பேரம் பேசுவதற்கான திறவுகோல், மற்ற தரப்பினரை நம்பிக்கையற்றவர்களாக உணர வைப்பது அல்ல, மாறாக ஒப்பந்தத்தின் விலையைப் பூட்டுவதற்கு நேரத்தைப் பயன்படுத்துவது. "அதற்காக காத்திருங்கள்" அணுகுமுறை உங்களுக்கு சிறந்த ஒப்பந்தத்தைப் பெறுவதை உறுதி செய்யும்.

இலக்கு விலையை ஒருபோதும் வெளியிட வேண்டாம்

பொதுவாக யாராவது என்னிடம் கேட்பார்கள்: "உங்கள் இலக்கு விலை என்ன?" நான் நேரடியாகச் சொல்வேன்: "0 யுவான்!" அல்லது “இலக்கு விலை பற்றி என்னிடம் கேட்க வேண்டாம், சிறந்த விலையை எனக்கு கொடுங்கள். சீன பேச்சுவார்த்தைகள் தொழில்நுட்பம் சிறந்தது, நீங்கள் கற்பனை செய்வதை விட அதிகமான வணிகத் தகவல்களைப் பெறுவார்கள். அவர்கள் இந்த வணிகத் தகவலைப் பயன்படுத்தி விலை நிர்ணயம் செய்வார்கள். உங்களால் முடிந்தவரை குறைவான கசிவு இருப்பதை உறுதிசெய்து, உங்கள் ஆர்டருக்கு பல உற்பத்தியாளர்கள் இருப்பதை அவர்களுக்குத் தெரியப்படுத்த வேண்டும். ஏலம். நீங்கள் செய்ய வேண்டியதெல்லாம், உங்கள் ஆர்டர் விவரக்குறிப்புகளின்படி சிறந்த விலையில் உற்பத்தியாளரைத் தேர்ந்தெடுப்பதுதான்.

எப்போதும் காப்பு சப்ளையர்களைத் தேடுங்கள்

நீங்கள் தொடர்ந்து மற்ற சப்ளையர்களைத் தேடுகிறீர்கள் என்பதை உங்கள் சப்ளையர்களுக்குத் தெரியப்படுத்துவதை உறுதிசெய்யவும். உங்கள் உற்பத்தியாளர் அவர்கள் இல்லாமல் வாழ முடியாது என்று நீங்கள் அவர்களை நினைக்க முடியாது, அது அவர்களை திமிர்பிடிக்கும். ஒப்பந்தம் காலாவதியானாலும் இல்லாவிட்டாலும், மற்ற தரப்பினரால் எங்கள் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்ய முடியாத வரை, நாங்கள் உடனடியாக கூட்டாண்மையைப் பார்க்கிறோம் என்பதே எங்கள் முக்கிய அம்சம். எல்லா நேரங்களிலும், எங்களிடம் பிளான் பி மற்றும் பிளான் சி உள்ளது மற்றும் இது குறித்து சப்ளையர்களுக்கு தெரியப்படுத்துகிறோம். நாங்கள் எப்போதும் புதிய கூட்டாளர்களைத் தேடுவதால், சப்ளையர்களும் அழுத்தத்தில் உள்ளனர், எனவே அவர்கள் எங்களுக்கு சிறந்த விலைகளையும் சேவைகளையும் வழங்குகிறார்கள். மேலும் அதற்கான தள்ளுபடிகளை நுகர்வோருக்கு மாற்றுவோம். சப்ளையர்களைத் தேடும் போது, ​​நீங்கள் ஒரு முழுமையான விலை நன்மையைப் பெற விரும்பினால், நீங்கள் உற்பத்தியாளரை நேரடியாகத் தொடர்பு கொள்ள வேண்டும். சம்பந்தப்பட்ட ஒவ்வொரு இணைப்புக்கும் 10% அதிகமாகச் செலவிடுவீர்கள். தாங்கள் ஒரு இடைத்தரகர் என்பதை யாரும் ஒப்புக்கொள்ள மாட்டார்கள் என்பதுதான் இப்போது பெரிய பிரச்சனை. உற்பத்தியாளர் அதைத் தாங்களே திறந்ததாக அவர்கள் அனைவரும் கூறுகின்றனர், ஆனால் அது ஒரு இடைத்தரகரா என்பதைச் சரிபார்க்க இன்னும் ஒரு வழி உள்ளது:

1. அவர்களின் மின்னஞ்சலைச் சரிபார்க்கவும். இந்த முறை வெளிப்படையானது, ஆனால் இது எல்லா நிறுவனங்களுக்கும் வேலை செய்யாது, ஏனென்றால் மாபெரும் நிறுவனங்களின் சில ஊழியர்கள் இன்னும் Hotmail.com அஞ்சல் பெட்டி கணக்குகளைப் பயன்படுத்த விரும்புகிறார்கள்.

2. உற்பத்தியாளரைப் பார்வையிடவும் - வணிக அட்டையில் உள்ள முகவரி மூலம் தொடர்புடைய உற்பத்தியாளரைக் கண்டறியவும்.

3. பணியாளர் சீருடைகளை சரிபார்க்கவும் - துணிகளில் பிராண்டிங் கவனம் செலுத்துங்கள். 4. தயாரிப்பாளரிடம் அந்த தயாரிப்பை அறிமுகப்படுத்தியவர் யார் என்று அவருக்குத் தெரியுமா என்று கேளுங்கள். மேலே உள்ள எளிய முறையின் மூலம், இது ஒரு இடைத்தரகரா இல்லையா என்பதை நீங்கள் வேறுபடுத்தி அறியலாம்.