Махсулот хар кадар хуб бошад хам, технология хар кадар хуб бошад хам, агар плани махсусан хуби пешбарй ва фуруши махсулот вучуд надошта бошад, он ба сифр баробар аст.
Яъне, новобаста аз он ки маҳсулот ё технология чӣ қадар хуб аст, он инчунин нақшаи хуби маркетингро талаб мекунад.
01 Ин воқеият аст
Хусусан барои молҳои истеъмолии ҳаррӯза ва ниёзҳои рӯзмарра, баъзе технологияҳои нав, маҳсулоти нав ва консепсияҳои нав метавонанд хеле хуб бошанд.
Шумо ҳис мекунед, ки то даме ки ин маҳсулот истеҳсол карда мешавад, он бешубҳа ба ширкати шумо фоидаи зиёд меорад. Бале, ин интизории хуб аст, аммо агар шумо стратегияи хуби таблиғотӣ надошта бошед, бисёре аз муштариён то ҳол аз лоиҳаи шумо, ин идея даст мекашанд. Зеро мо медонем, ки дар ин дунё ҳамарӯза технологияҳои нав ва ғояҳои нав пайдо мешаванд. Аммо мо аксар вақт дар баъзе супермаркетҳо ва гипермаркетҳои калон дар Аврупо ва Амрико мебинем, ки ашёи маъмултарин на ҳатман технологияи навтарин ё беҳтарин маҳсулот мебошанд.
Бисёре аз муштариён, то ҳол нисбатан консервативӣ мебошанд. Чаро харидорон маҳсулоти навтарини шуморо намехаранд ё танҳо як қисмеро барои санҷиши бозор намехаранд? Онҳо дар тарафи бехатар буданд ва ӯ хатар дошт.
Маҳсулоти кӯҳна, ҳатто агар ин чиз кӯҳна бошад ҳам, аммо бозор исбот кардааст, ки ин чиз фурӯхта мешавад ва фурӯхта мешавад. Агар ин махсулотро дар дилаш маъкул надо-над хам, мефурушад. Фарқ надорад, зеро ба истеъмолкунандагон маъқул аст ва он ба бозор нигаронида шудааст. Шояд ӯ маҳсулоти навро хеле дӯст дорад, аммо ҳатто дар ин ҳолат, ӯ барои санҷиши бозор баҳодиҳии гуногунро анҷом медиҳад.
Ҳатто агар ӯ воқеан кӯмак карда наметавонад, аммо мехоҳад фармоиш диҳад ва онро санҷад, ӯ ҳеҷ гоҳ барои шумо як миллион доллар фармоиш намедиҳад. Вай бешубҳа фармоиши хурд медиҳад, 1000 дона мехарад, то онро санҷад, фурӯшад ва бубинед, ки он чӣ гуна меравад. Агар он хуб фурӯхта шавад, бале, ман илова мекунам; агар он хуб набошад, ин маънои онро дорад, ки бозор онро эътироф намекунад, пас ин лоиҳаро ҳар вақт метавон рад кард ва ҳар вақт метавонад аз он даст кашад. Ин воқеият аст.
Пас, дар Аврупо, Амрико ва Иёлоти Муттаҳида ҳамчун харидор, мо бояд дар бисёр ҳолатҳо чӣ кор кунем? Ҷустуҷӯи шоистагӣ нест, балки дар ҷустуҷӯи айб нест.
Ман маҳсулоти кӯҳнаи баркамолро мефурӯшам, шояд таносуби фоидаи ширкат ҳамагӣ 40% бошад. Аммо ин чиз дар бозор эътироф шудааст, ки хар мох чй кадар фурухта метавонад ва хар сол чй кадар фурухта метавонад.
Ҳамин тавр, ман метавонам фармоишҳоро такрор кунам, ҳатто агар нархи таъминкунандаи шумо боло равад, нархи чакана аз ҷониби ман боло рафта наметавонад.
Фоидаи ширкат метавонад то 35% фишурда шавад ва баъзан ҳатто баъзе чорабиниҳои таблиғотӣ вуҷуд доранд, аммо мо ин маҳсулотро идома медиҳем. Ба ҷои он ки фавран аз маҳсулоти кӯҳна даст кашед, зеро шумо маҳсулоти навро тарҳрезӣ кардаед, хатар барои харидор хеле зиёд аст.
Агар фурўши мањсулоти нав номусоид бошад, ин метавонад ба ширкат зарари калон расонад ва ба танзими њозираи мањсулот низ таъсири калон мерасонад. Ҳамин тавр, ширкат метавонад ҳар сол ҳадди аксар дар шароити маҳдуд каме маҳсулоти навро санҷад.
Аммо дар аксари ҳолатҳо, фармоишҳои асосӣ ҳанӯз дар баъзе маҳсулоти кӯҳнаи устувор мебошанд. Агар фоида нисбатан кам бошад хам, заказхои кухнаи махсулоти кухна муътадил мегарданд.
02 Як ҳолат
Он бояд соли 2007 буд, вақте ки ман ба Тайван рафтам. Корхонаи Тайван маҳсулоти ҷолиберо таҳия кардааст, ки шумо шояд дар бораи он нашунидаед. Ин маҳсулот як дастгоҳи хеле хурд аст. Ин мошини хурде, ки дар яхдон гузошта шудааст, чй вазифа дорад? Ба ҳама хотиррасон кунед, ки бештар шириниҳо нахӯранд, бештар яхмос нахӯранд ва нӯшокиҳои зиёд нахӯранд. Пас, вақте ки шумо барои кушодани яхдон меравед, он дастгоҳ садои чир-чиррос мебарорад. Танҳо барои хотиррасон кардан, шумо дигар хӯрок хӯрда наметавонед. Агар бештар бихӯрӣ, мисли хук мешавӣ.
Идеяи ин завод хеле хуб ва хеле шавковар аст.
Он ваќт сардораш њанўз худсарона буд ва фикр мекард, ки мањсулоти ман њатман хуб мефурўшад ва ман њатман онро дар бозори ИМА мефурўшам.
Вай аз тамосҳо ва каналҳои худ истифода бурда, барои бисёре аз фурӯшандагони амрикоӣ намунаҳо омода кард ва сипас ба он харидорон дар бораи нақшаи консепсия нақл кард.
Аксарияти харидорон воқеан таваҷҷӯҳи зиёд доранд ва фикр мекунанд, ки ғояи шумо воқеан хуб ва ҷолиб аст.
Аммо натиҷа ин аст, ки бисёре аз фурӯшандагони ИМА пас аз таҳқиқ ва арзёбии ин нақша, барои харидани ин маҳсулот фармоиш надодаанд.
Нихоят, завод аз ин лоиха даст кашид ва ин махсулотро дигар на-кард.
Пас сабаб чист?
Баъдтар ман рафтам, ки ин масъаларо бо харидорони амрикоӣ дар выставка муҳокима кунам ва он харидорони амрикоӣ ба ман гуфтанд, ки сабаб хеле оддӣ аст.
Онҳо инчунин маҳсулотро писандиданд ва фикр карданд, ки идеяи хуб аст.
Аммо онҳо наметавонистанд, ки чӣ гуна онро фурӯшанд, чӣ гуна ба бозор баранд, чӣ гуна онро ба истеъмолкунандагон фурӯшанд, ки ин як мушкили бузург аст.
Консепсияи маҳсулоти шумо хеле хуб аст, аммо имкон надорад, ки ин маҳсулотро дар супермаркет дар раф гузорам ва дар паҳлӯи он брошюра гузорам.
Албатта не, пас мо чӣ кор карда метавонем?
Шояд лозим шавад, ки даҳҳо проексияҳои калони телевизиониро дар ҷойҳои гуногуни намоёни супермаркет ҷойгир кунед ва ин видеоро давом диҳед.
Фақат такя кардан ба ин видеоро на ҳама фаҳманд, шумо бояд дар зер матн илова кунед.
Видео бо матн якҷоя карда шудааст, то ба истеъмолкунандагон фаҳмонад, ки ин чиз чунин як принсип аст, хеле ҷолиб аст, ки оё онро харед, ба худ хотиррасон кунед, ки вазни худро гум кунед ва ғайра.
Аммо бо ин роҳ харидорон эҳсос хоҳанд кард, ки ин гуна наворро ҳама метавонанд тамошо кунанд ё бишнаванд.
Аммо шумо ҳеҷ гоҳ диққати зиёд нахоҳед дод, ба монанди тамошои филм, тамошои тасвирҳо ва субтитрҳо дар як вақт. Эҳтимолияти ин хеле кам аст.
Аз ин рӯ, онҳо пас аз анҷом додани ҳисобҳо фикр карданд, ки лоиҳа ҳанӯз иҷрошаванда нест.
Маҳсулот хеле хуб аст, аммо азбаски нақшаи маркетинги стратегияи хуби фурӯш вуҷуд надорад, лоиҳа партофта шуд.
03 Ҷои душвортарин
Ин хеле ғамгин аст, аммо дар асл мо ҳар рӯз инро эҳсос мекунем. Новобаста аз он ки шумо корхона ё ширкати тиҷоратӣ ҳастед, шумо ҳамеша эҳсос хоҳед кард:
Дар даст моли хубе дорам, чаро муштариён онро намехаранд? Нархи ман хеле хуб аст, чаро муштариён фармоиш намедиҳанд? Аз ин рӯ, ман умедворам, ки ҳама як саволро баррасӣ мекунанд, яъне маҳсулоти шумо шояд хуб бошад, аммо чӣ гуна шумо фикри хуби худро ба истеъмолкунандагон талқин мекунед.
Фарқи байни ин маҳсулот ва маҳсулоти кӯҳнаро фаҳмад, чаро ман маҳсулоти кӯҳнаро нахарам ва маҳсулоти нави шуморо бихарам?
Барои ман чӣ фоидаҳо доранд, кадом бартариятҳо доранд?
Шумо бояд ӯро бо чизҳои хеле содда ва мустақим фаҳмед ва тавонед, ки ӯро ламс кунед ва ӯро ба харидорӣ рағбат кунед. Ин нуқтаи дарди истеъмолкунандагон аст.
Яъне, танҳо вақте ки шумо психологияи истеъмолкунандагонро аз худ карда, дари истеъмолкунандагонро донед, метавонед харидоронро бовар кунонед ва эмин гардонед.
Дар акси хол харидор аз ин монеа гузашта наметавонад. Вақте ки ӯ наметавонад нақшаи беҳтари фурӯшро барои пешбурд таҳия кунад, ӯ ҳеҷ гоҳ хатари харидани технологияҳои нав ва маҳсулоти навро ба дӯш намегирад, аксаран ин танҳо як санҷиши пешакӣ аст. Вақте ки ӯ хуб кор намекунад, ӯ фавран қатъ мекунад ва фавран таслим мешавад. Ин як чизи хеле содда аст ва дар маркази савдо низ ин як қоидаи хеле муқаррарӣ аст.
Шумо шояд фикр кунед, ки маҳсулоти шумо хуб аст. Сардоратон ё хамкасбонатон ба шумо мегуяд, ки махсулоти мо хеле хуб аст ва нархи мо хуб аст.
Бале, ин далелҳо ҳастанд, аммо ин чизҳое, ки вуҷуд доранд, аз ҷониби истеъмолкунандагон пурра қабул карда намешаванд.
Ҳатто аз баъзе чизҳои кӯҳна, баъзе одатҳои табиӣ ва баъзе афзалиятҳои хос аз сабаби маҳсулоти шумо даст кашед.
Чаро таслим? Агар шумо ягон далели махсус надошта бошед, шумо сабабе доред, ки тарафи дигарро бовар кунонед.
Чӣ тавр шумо ин далелро ба дигарон меомӯзед ва чӣ гуна маркетинги имерсиониро бо тарзҳои гуногун истифода бурдан мумкин аст, то ҳама таҷриба кунанд, эҳсос кунанд ва дарк кунанд? Инҳо душвортарин чизҳо дар раванди фурӯшанд ва онҳо инчунин аз касе талаб мекунанд, ки дар ин бора фикр кунанд.
Ва ин чизҳо ҳатман чизе нестанд, ки истеҳсолкунандаи маҳсулот метавонад ба миён ояд.
Бисёр вақт мо мегӯем, ки фурӯши гарми маҳсулот дар ҳақиқат бисёр чизҳо дар вақт ва ҷои дуруст аст.
На танҳо маҳсулоти ӯ хуб аст, балки муҳимтар аз ҳама, ӯ метавонад психологияи истеъмолкунандагонро дарк кунад ва ба афзалиятҳои харидории истеъмолкунандагон таъсир расонад. Ин қисми душвортарин аст, на худи маҳсулот.
Аз ин рӯ, ман мехоҳам ба шумо бигӯям, ки агар шумо тамоми фикрҳои худро дар бораи таҳқиқоти технологияҳо ва маҳсулот тамоми рӯз сарф кунед, ин кофӣ нест. Зеро ин корхо инженерон ва техникхо мекунанд.
Ҳамчун фурӯшанда ва фурӯшанда, шумо бояд коре кунед, ки бозор истеъмолкунанда ва харидор аст ва ин чизҳоест, ки шумо бояд муошират кунед, баррасӣ кунед ва мувозинат кунед.
Вақти фиристодан: 04-04-2022