รวบรวมคู่มือพฤติกรรมการซื้อของผู้ซื้อในประเทศต่างๆ

สิ่งที่เรียกว่า "การรู้จักตนเองและรู้จักศัตรูในการรบร้อยครั้ง" เป็นวิธีเดียวที่จะอำนวยความสะดวกในการสั่งซื้อได้ดีขึ้นโดยการทำความเข้าใจผู้ซื้อ มาติดตามบรรณาธิการเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับลักษณะและนิสัยของผู้ซื้อในภูมิภาคต่างๆ

-ผู้ซื้อชาวยุโรป-

โดยทั่วไปผู้ซื้อชาวยุโรปจะซื้อหลายสไตล์แต่ปริมาณการซื้อมีน้อย ให้ความสนใจอย่างมากกับรูปแบบผลิตภัณฑ์ สไตล์ การออกแบบ คุณภาพ และวัสดุ ต้องการการปกป้องสิ่งแวดล้อม ให้ความสำคัญกับความสามารถในการวิจัยและพัฒนาของโรงงาน และมีข้อกำหนดสูงสำหรับสไตล์ โดยทั่วไปแล้ว พวกเขามีนักออกแบบเป็นของตัวเอง ซึ่งค่อนข้างกระจัดกระจาย ส่วนใหญ่เป็นแบรนด์ส่วนบุคคล และมีข้อกำหนดด้านประสบการณ์เกี่ยวกับแบรนด์ แต่มีความจงรักภักดีสูง วิธีการชำระเงินมีความยืดหยุ่นมากกว่า ไม่เน้นที่การตรวจสอบโรงงาน แต่เน้นที่การรับรอง (การรับรองการคุ้มครองสิ่งแวดล้อม การรับรองคุณภาพและเทคโนโลยี ฯลฯ) เน้นที่การออกแบบโรงงาน การวิจัยและพัฒนา กำลังการผลิต ฯลฯ โดยส่วนใหญ่กำหนดให้ซัพพลายเออร์ต้อง ทำ OEM/ODM

ชาวเยอรมันมีความเข้มงวด มีการวางแผนอย่างดี ใส่ใจกับประสิทธิภาพการทำงาน ปฏิบัติตามคุณภาพ รักษาสัญญา และร่วมมือกับนักธุรกิจชาวเยอรมันในการแนะนำอย่างครอบคลุม แต่ยังใส่ใจกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ด้วย อย่าคุยเป็นวงกลมเมื่อเจรจา “กิจวัตรน้อยลง ความจริงใจมากขึ้น”

การเจรจาจะดีขึ้นมากในสหราชอาณาจักรหากคุณสามารถทำให้ลูกค้าในสหราชอาณาจักรรู้สึกเหมือนคุณเป็นสุภาพบุรุษ ชาวอังกฤษให้ความสนใจเป็นพิเศษต่อผลประโยชน์อย่างเป็นทางการและปฏิบัติตามขั้นตอนต่างๆ และใส่ใจกับคุณภาพของคำสั่งทดลองหรือคำสั่งตัวอย่าง หากคำสั่งทดลองแรกไม่เป็นไปตามข้อกำหนด โดยทั่วไปจะไม่มีความร่วมมือในการติดตามผล

ชาวฝรั่งเศสส่วนใหญ่ร่าเริงและช่างพูด และต้องการลูกค้าชาวฝรั่งเศสที่เชี่ยวชาญภาษาฝรั่งเศสเป็นพิเศษ อย่างไรก็ตาม แนวคิดเรื่องเวลาของพวกเขาไม่ชัดเจน พวกเขามักจะสายหรือเปลี่ยนเวลาในการสื่อสารทางธุรกิจหรือทางสังคมเพียงฝ่ายเดียว ดังนั้นพวกเขาจึงต้องเตรียมพร้อมทางจิตใจ ลูกค้าชาวฝรั่งเศสเข้มงวดในเรื่องคุณภาพของสินค้ามาก และพวกเขาก็ควบคุมสีด้วยซึ่งต้องใช้บรรจุภัณฑ์ที่ประณีต

แม้ว่าชาวอิตาลีจะเป็นคนเปิดเผยและกระตือรือร้น แต่พวกเขาก็ระมัดระวังในการเจรจาสัญญาและการตัดสินใจมากกว่า ชาวอิตาลีเต็มใจทำธุรกิจกับบริษัทในประเทศมากกว่า หากคุณต้องการร่วมมือกับพวกเขา คุณต้องแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าและราคาถูกกว่าสินค้าจากอิตาลี

ความเรียบง่ายแบบนอร์ดิก ความสุภาพเรียบร้อยและความรอบคอบ ทีละขั้นตอน และความสงบเป็นคุณลักษณะของชาวนอร์ดิก ต่อรองไม่เก่ง ชอบคุยเรื่องต่างๆ จริงจัง และมีประสิทธิภาพ ให้ความสำคัญอย่างยิ่งต่อคุณภาพผลิตภัณฑ์ การรับรอง การปกป้องสิ่งแวดล้อม การประหยัดพลังงาน ฯลฯ และให้ความสำคัญกับราคามากขึ้น

ผู้ซื้อชาวรัสเซียในรัสเซียและยุโรปตะวันออกต้องการเจรจาสัญญาที่มีมูลค่าสูง ซึ่งต้องใช้เงื่อนไขการทำธุรกรรมและขาดความยืดหยุ่น ในเวลาเดียวกัน รัสเซียค่อนข้างจะผัดวันประกันพรุ่ง เมื่อสื่อสารกับผู้ซื้อในรัสเซียและยุโรปตะวันออก พวกเขาควรใส่ใจกับการติดตามและติดตามผลอย่างทันท่วงทีเพื่อหลีกเลี่ยงความไม่แน่นอนของอีกฝ่าย

[ผู้ซื้อชาวอเมริกัน]

ประเทศในอเมริกาเหนือให้ความสำคัญกับประสิทธิภาพ แสวงหาผลประโยชน์เชิงปฏิบัติ และให้ความสำคัญกับการประชาสัมพันธ์และรูปลักษณ์ภายนอก รูปแบบการเจรจาต่อรองเป็นแบบเปิดเผย ตรงไปตรงมา มีความมั่นใจและหยิ่งยโสเล็กน้อย แต่เมื่อต้องติดต่อกับธุรกิจเฉพาะสัญญาจะต้องระมัดระวังเป็นอย่างยิ่ง

คุณลักษณะที่ใหญ่ที่สุดของผู้ซื้อชาวอเมริกันในสหรัฐอเมริกาคือประสิทธิภาพ ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะพยายามแนะนำข้อดีและข้อมูลผลิตภัณฑ์ของคุณพร้อมกันทางอีเมล ผู้ซื้อชาวอเมริกันส่วนใหญ่ไม่ค่อยสนใจแบรนด์สินค้า ตราบใดที่ผลิตภัณฑ์มีคุณภาพสูงและราคาต่ำ พวกเขาจะมีผู้ชมในวงกว้างในสหรัฐอเมริกา แต่ให้ความสำคัญกับการตรวจสอบโรงงานและสิทธิมนุษยชน (เช่น โรงงานใช้แรงงานเด็กหรือไม่) โดยปกติโดย L/C, การชำระเงิน 60 วัน เนื่องจากเป็นประเทศที่ไม่เน้นความสัมพันธ์ ลูกค้าชาวอเมริกันจึงไม่เห็นใจคุณสำหรับข้อตกลงระยะยาว ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษเมื่อเจรจาหรือเสนอราคากับผู้ซื้อชาวอเมริกัน ควรอิงจากทั้งหมด และใบเสนอราคาควรมีชุดแผนที่สมบูรณ์และพิจารณาโดยรวม

นโยบายการค้าต่างประเทศบางส่วนของแคนาดาจะได้รับอิทธิพลจากสหราชอาณาจักรและสหรัฐอเมริกา สำหรับผู้ส่งออกของจีน แคนาดาควรเป็นประเทศที่น่าเชื่อถือมากขึ้น

ประเทศในอเมริกาใต้

ดำเนินการตามปริมาณมากและราคาต่ำ และไม่มีข้อกำหนดด้านคุณภาพสูง อย่างไรก็ตาม ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา จำนวนชาวอเมริกาใต้ที่ได้รับการศึกษาด้านธุรกิจในสหรัฐอเมริกาเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว ดังนั้นสภาพแวดล้อมทางธุรกิจจึงค่อยๆ ดีขึ้น ไม่มีข้อกำหนดโควต้า แต่มีอัตราภาษีที่สูง และลูกค้าจำนวนมากทำ CO จากประเทศที่สาม ลูกค้าชาวอเมริกาใต้บางรายมีความรู้เพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับการค้าระหว่างประเทศ เมื่อทำธุรกิจกับพวกเขาจำเป็นต้องยืนยันล่วงหน้าว่าสินค้าได้รับใบอนุญาตหรือไม่ อย่าจัดให้มีการผลิตล่วงหน้าเพื่อไม่ให้เกิดปัญหา

ในการเจรจากับชาวเม็กซิกันควรมีทัศนคติของเม็กซิโก

มีน้ำใจและมีทัศนคติที่จริงจังไม่เหมาะกับบรรยากาศการเจรจาในท้องถิ่น เรียนรู้การใช้กลยุทธ์ "การแปลเป็นภาษาท้องถิ่น" มีธนาคารเพียงไม่กี่แห่งในเม็กซิโกที่สามารถเปิดเลตเตอร์ออฟเครดิตได้ ขอแนะนำให้ผู้ซื้อชำระเงินสด (T/T)

พ่อค้าในบราซิล อาร์เจนตินา และประเทศอื่นๆ ส่วนใหญ่เป็นชาวยิว และส่วนใหญ่เป็นธุรกิจค้าส่ง โดยทั่วไปปริมาณการซื้อค่อนข้างมาก และราคามีการแข่งขันสูง แต่กำไรต่ำ นโยบายทางการเงินในประเทศมีความผันผวน ดังนั้นคุณควรระมัดระวังเป็นพิเศษเมื่อใช้ L/C ในการทำธุรกิจกับลูกค้าของคุณ

[ผู้ซื้อชาวออสเตรเลีย]

ชาวออสเตรเลียให้ความสำคัญกับความมีน้ำใจและการไม่เลือกปฏิบัติ พวกเขาเน้นย้ำถึงมิตรภาพ การแลกเปลี่ยนที่ดี ชอบพูดคุยกับคนแปลกหน้า และมีเวลาที่ดี นักธุรกิจท้องถิ่นมักให้ความสำคัญกับประสิทธิภาพ มีความสงบและเงียบสงบ และมีความแตกต่างที่ชัดเจนระหว่างภาครัฐและเอกชน ราคาในออสเตรเลียสูงกว่าและกำไรก็มาก ข้อกำหนดไม่สูงเท่ากับผู้ซื้อในยุโรป อเมริกา และญี่ปุ่น โดยทั่วไปหลังจากวางคำสั่งซื้อหลายครั้ง T/T จะชำระเงิน เนื่องจากมีอุปสรรคในการนำเข้าสูง โดยทั่วไปผู้ซื้อชาวออสเตรเลียจึงไม่ได้เริ่มต้นด้วยคำสั่งซื้อจำนวนมาก และในขณะเดียวกัน ข้อกำหนดด้านคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่จะดำเนินการก็ค่อนข้างเข้มงวด

-ผู้ซื้อชาวเอเชีย-

ผู้ซื้อชาวเกาหลีในเกาหลีใต้เก่งในการเจรจา มีการจัดการที่ดีและมีเหตุมีผล ให้ความสนใจกับมารยาทในการเจรจา ดังนั้น ในบรรยากาศการเจรจาเช่นนี้ คุณควรเตรียมตัวให้พร้อมและไม่ถูกครอบงำโดยแรงผลักดันของอีกฝ่าย

ญี่ปุ่น

คนญี่ปุ่นยังขึ้นชื่อในเรื่องความเข้มงวดในประชาคมระหว่างประเทศและชอบการเจรจาเป็นทีม การตรวจสอบ 100% จำเป็นต้องมีข้อกำหนดที่สูงมาก และมาตรฐานการตรวจสอบก็เข้มงวดมาก แต่ความภักดีนั้นสูงมาก หลังจากความร่วมมือแล้ว มักจะเป็นเรื่องยากที่จะเปลี่ยนซัพพลายเออร์อีกครั้ง ผู้ซื้อมักจะมอบหมายให้ Japan Commerce Co., Ltd. หรือสถาบันในฮ่องกงติดต่อซัพพลายเออร์

ผู้ซื้อในอินเดียและปากีสถาน

มีความอ่อนไหวต่อราคาและมีการแบ่งขั้วสูง: พวกเขาเสนอราคาสูงและต้องการผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด หรือเสนอราคาต่ำและต้องการคุณภาพเพียงเล็กน้อย คุณชอบที่จะต่อรองและทำงานร่วมกับพวกเขา และคุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับการอภิปรายที่ยาวนาน การสร้างความสัมพันธ์มีบทบาทที่มีประสิทธิภาพมากในการทำข้อตกลงให้เกิดขึ้น ให้ความสนใจในการระบุความถูกต้องของผู้ขาย และขอแนะนำให้ผู้ซื้อแลกเปลี่ยนเป็นเงินสด

ผู้ซื้อในตะวันออกกลาง

คุ้นเคยกับการทำธุรกรรมทางอ้อมผ่านตัวแทนและการทำธุรกรรมโดยตรงนั้นไม่แยแส ข้อกำหนดสำหรับผลิตภัณฑ์ค่อนข้างต่ำ และให้ความสำคัญกับสีมากกว่าและชอบสินค้าที่มีสีเข้ม กำไรมีน้อย ปริมาณไม่มาก แต่ออเดอร์คงที่ ผู้ซื้อมีความซื่อสัตย์มากกว่า แต่ซัพพลายเออร์ระมัดระวังเป็นพิเศษเกี่ยวกับตัวแทนของตน เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้อีกฝ่ายลดระดับลงในรูปแบบต่างๆ ลูกค้าในตะวันออกกลางมีความเข้มงวดเกี่ยวกับกำหนดเวลาในการส่งมอบ ต้องการคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกัน และชอบกระบวนการต่อรอง ควรใส่ใจที่จะปฏิบัติตามหลักการของสัญญาเดียว รักษาทัศนคติที่ดีและอย่าหมกมุ่นอยู่กับตัวอย่างหลายตัวอย่างหรือค่าจัดส่งไปรษณีย์มากเกินไป มีความแตกต่างอย่างมากในด้านขนบธรรมเนียมและนิสัยระหว่างประเทศและกลุ่มชาติพันธุ์ในตะวันออกกลาง ก่อนทำธุรกิจแนะนำให้เข้าใจขนบธรรมเนียมและนิสัยท้องถิ่น เคารพความเชื่อทางศาสนา และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าในตะวันออกกลางเพื่อให้ธุรกิจดำเนินไปได้อย่างราบรื่นยิ่งขึ้น

-ผู้ซื้อชาวแอฟริกัน-

ผู้ซื้อชาวแอฟริกันซื้อสินค้าในปริมาณน้อยลงและสินค้าเบ็ดเตล็ดมากขึ้น แต่พวกเขาจะรีบไปรับสินค้า ส่วนใหญ่ชำระด้วย TT และเงินสด พวกเขาไม่ชอบใช้เล็ตเตอร์ออฟเครดิต หรือขายเป็นเครดิต. ประเทศในแอฟริกาดำเนินการตรวจสอบสินค้านำเข้าและส่งออกก่อนการจัดส่ง ซึ่งทำให้ต้นทุนของเราเพิ่มขึ้นและทำให้การส่งมอบล่าช้าในการดำเนินงานจริง บัตรเครดิตและเช็คมีการใช้กันอย่างแพร่หลายในแอฟริกาใต้ และใช้เพื่อ "บริโภคก่อนแล้วจึงชำระเงิน"