วิธีการทำธุรกิจกับลูกค้าจากประเทศต่างๆ

ทำธุรกิจกับลูกค้าจากประเทศต่างๆ อย่างไร?

• โครงร่าง:

• I. การวิเคราะห์พฤติกรรมผู้ซื้อต่างประเทศ

• ครั้งที่สอง พฤติกรรมการซื้อของผู้ซื้อจากต่างประเทศ

• ประการที่สาม การวิเคราะห์โดยละเอียดของประเทศในแต่ละภูมิภาค:

• ภาพรวมของตลาด • ลักษณะบุคลิกภาพ • มารยาททางสังคม • วัฒนธรรมอาหาร •

• I. การวิเคราะห์พฤติกรรมผู้ซื้อต่างประเทศ

• ปัจจัย 10 อันดับแรกที่ผู้ซื้อให้ความสำคัญมากที่สุดเมื่อเลือกซัพพลายเออร์:

• จากการสำรวจของสถาบันวิจัยที่มีชื่อเสียงบางแห่ง ผู้ซื้อจะให้ความสำคัญกับปัจจัย 10 ประการต่อไปนี้ในการค้าระหว่างประเทศ:

• 1. คุณภาพของผลิตภัณฑ์ 2. ความสามารถในการจัดส่ง • 3. เราสามารถสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่

4. ราคาและต้นทุน: ราคาส่วนลดช่วงราคา FOB, CRF, CIF

5. ไม่ว่าจะยอมรับคำสั่งขนาดเล็ก, ขั้นต่ำ;

6.ชื่อเสียงของซัพพลายเออร์

7. ความสามารถในการออกแบบ: ODM OEM

8. บรรจุภัณฑ์แบบกำหนดเอง

9. หมวดหมู่สินค้า

10. ขนาดบริษัท

• ครั้งที่สอง พฤติกรรมการซื้อของผู้ซื้อจากต่างประเทศ

• ยุโรป •

1. ราคาและกำไรมีความสำคัญมาก – แต่โดยทั่วไปปริมาณการซื้อจะขึ้นอยู่กับรูปแบบที่หลากหลายและจำนวนเล็กน้อย

2. เราไม่ใส่ใจกับน้ำหนักของผลิตภัณฑ์ แต่ใส่ใจกับสไตล์ สไตล์ การออกแบบ คุณภาพ และวัสดุของผลิตภัณฑ์เป็นอย่างมาก โดยเน้นการปกป้องสิ่งแวดล้อม

3. มีแบรนด์ส่วนตัวกระจัดกระจายมากขึ้น

4. เราใส่ใจอย่างยิ่งกับความสามารถในการวิจัยและพัฒนาของโรงงาน และมีความต้องการสูงสำหรับสไตล์นี้ โดยทั่วไปแล้ว เรามีนักออกแบบของเราเอง

5. มีข้อกำหนดประสบการณ์แบรนด์

6. มีความจงรักภักดีสูง

7. วิธีการชำระเงินปกติ L/C 30 วันหรือ T/T

8. มีโควต้า

9. ให้ความสำคัญกับการออกแบบ R&D และกำลังการผลิตของโรงงานแทนการตรวจสอบโรงงาน • 10. ส่วนใหญ่เป็น OEM/ODM

• อเมริกาเหนือ • สหรัฐอเมริกา •

1. ปริมาณการขายส่งเป็นส่วนหลัก โดยทั่วไปปริมาณการซื้อค่อนข้างมาก และราคาที่ต้องการควรมีการแข่งขันสูง

2. ความภักดีไม่สูงนัก: คนอเมริกันมีความจริงใจ ตราบใดที่พวกเขาพบสิ่งที่ถูกกว่าคุณ พวกเขาจะร่วมมือกับบริษัทอื่น

3. ส่วนใหญ่เป็นห้างสรรพสินค้า (Wal Mart, JC ฯลฯ)

4. ฮ่องกง จีน มีสำนักงานจัดซื้อจัดจ้าง

5. ข้อกำหนดโควต้า

6. ใส่ใจในการตรวจสอบโรงงานและสิทธิมนุษยชน (ไม่ว่าจะเป็นโรงงานที่ใช้แรงงานเด็ก เป็นต้น)

7. โดยปกติการชำระเงินจะกระทำโดยเลตเตอร์ออฟเครดิต (L/C) ภายใน 60 วัน

8. เอาใจใส่ส่วนรวม เมื่อเสนอราคา ให้จัดเตรียมชุดวิธีแก้ปัญหาให้ครบถ้วนและพิจารณาโดยรวม เพราะคนอเมริกันชอบทำ “ข้อตกลงแพ็คเกจ” โดยมียอดดุลโดยรวมในแผนการเจรจา

9. ใส่ใจกับบรรจุภัณฑ์

10. ฤดูการขายคือคริสต์มาส

• แคนาดา •

1. เนื่องจากแคนาดาเป็นประเทศที่มีพื้นฐานการค้า จึงมีมาตรฐานการครองชีพต่อหัวที่สูง และมีข้อกำหนดที่หลากหลายสำหรับพันธุ์สินค้าโภคภัณฑ์

2. มีความต้องการสินค้าฤดูหนาวเป็นจำนวนมาก เสื้อผ้าฤดูหนาว เช่น เสื้อแจ็คเก็ตดาวน์ เสื้อผ้าสกี และอุปกรณ์ที่เกี่ยวข้องกับกีฬาน้ำแข็งและหิมะ เช่น สเก็ตน้ำแข็งและสโนว์บอร์ด มีตลาดที่ดีในแคนาดา

3. ในฤดูร้อน ชาวแคนาดาชอบตั้งแคมป์ ปีนเขา ว่ายน้ำ ปั่นจักรยาน ตกปลา และทำสวน ดังนั้นเต็นท์ รองเท้ากีฬา เรือยอร์ช เรือใบ เรือโฮเวอร์คราฟท์ จักรยานเสือภูเขา อุปกรณ์ตกปลาต่างๆ อุปกรณ์ทำสวน และอื่นๆ จึงมีตลาดในแคนาดา

4. การรับรอง

5. ผลิตภัณฑ์เครื่องกลและไฟฟ้า

6. ปฏิบัติตามสัญญา

• อเมริกาใต้ (บราซิล, อาร์เจนตินา, ชิลี, อุรุกวัย, โคลอมเบีย ฯลฯ) •

1. ปริมาณมาก ราคาต่ำ ราคาต่ำ ไม่มีข้อกำหนดด้านคุณภาพ

2. ไม่มีข้อกำหนดโควต้า แต่มีอัตราภาษีสูง โดยทั่วไปพวกเขาจะออกจากสหรัฐอเมริกาก่อนแล้วจึงเดินทางกลับประเทศจีน

3. ข้อกำหนดสำหรับผู้ผลิตมีความคล้ายคลึงกับข้อกำหนดของสหรัฐอเมริกา

4. สถานการณ์การเมืองไม่มั่นคงและนโยบายการเงินในประเทศมีความผันผวน

5. ลักษณะของผู้ซื้อ: ดื้อรั้น เกียจคร้าน ชอบอารมณ์ มีความน่าเชื่อถือต่ำ และมีความรับผิดชอบ ขาดความรู้ด้านการค้าระหว่างประเทศ

6. มาตรการรับมือ: ให้ความสนใจกับกลยุทธ์ "การแปลเป็นภาษาท้องถิ่น" และบทบาทของหอการค้าและสำนักงานสนับสนุนการค้า

7. เมื่อนักธุรกิจชาวอเมริกาใต้ใช้ L/C เพื่อธุรกิจ พวกเขาควรระมัดระวังเป็นพิเศษและตรวจสอบเครดิตของธนาคารในประเทศของตนล่วงหน้า การยืนยัน

• เม็กซิโก •

1. ลักษณะนิสัยในการซื้อขาย: โดยทั่วไปไม่ยอมรับเงื่อนไขการชำระเงินแบบจุด L/C แต่สามารถยอมรับเงื่อนไขการชำระเงินล่วงหน้าแบบ L/C ได้

2. ปริมาณการสั่งซื้อ: ปริมาณการสั่งซื้อมีขนาดเล็ก โดยทั่วไปจะต้องสั่งตามตัวอย่าง

3. ข้อควรระวัง: ระยะเวลาในการจัดส่งไม่ควรยาวเกินไป เม็กซิโกกำหนดให้การนำเข้าผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์ทั้งหมดต้องยื่นขอใบรับรองมาตรฐานคุณภาพ (NOM) จากกระทรวงอุตสาหกรรมและการพาณิชย์ของเม็กซิโกล่วงหน้า กล่าวคือ จะนำเข้าได้ก็ต่อเมื่อเป็นไปตามมาตรฐาน UL ของสหรัฐอเมริกาเท่านั้น เอฟซีซี

หมายเหตุ: มีเพียงธนาคารสองแห่งในเม็กซิโกเท่านั้นที่สามารถเปิดเลตเตอร์ออฟเครดิตได้ ส่วนธนาคารอื่นๆ ไม่สามารถทำได้ แนะนำให้ลูกค้าขอให้ผู้ซื้อชำระเป็นเงินสด (TT)

• ยุโรปตะวันออก • รัสเซีย •

1. ตราบใดที่มีการลงนามในสัญญา การโอนเงินทางโทรเลขโดยตรงของ T/T จะเป็นเรื่องปกติมากขึ้น และต้องมีการส่งมอบตรงเวลา และไม่ค่อยมีการออก L/C

2. ฉันชอบสินค้าสูงและเบา

3. เหมาซีตอบสนองช้าๆ เราควรคุ้นเคยกับมัน

• ยูเครน โปแลนด์ ฯลฯ •

ข้อกำหนดสำหรับโรงงานไม่สูง ปริมาณการซื้อไม่มาก และความถี่ในการสั่งซื้อไม่สูง

ตลาดยุโรปตะวันออกมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง ระดับความต้องการผลิตภัณฑ์ไม่สูง

• ตุรกี •

1. หากสินค้าฮ่องกงนำเข้ามาในประเทศ จะต้องชำระภาษี 6.3% ถึง 13%

2. ความอ่อนไหวด้านราคาสูง

3. ข้อกำหนดด้านลอจิสติกส์ตรงเวลาสูง

4. มีความกระตือรือร้นเกี่ยวกับวิดีโอ youtube

• ตะวันออกกลาง •

1. นิสัยการซื้อขาย: การทำธุรกรรมทางอ้อมผ่านตัวแทน ในขณะที่การทำธุรกรรมโดยตรงนั้นไม่แยแส ความต้องการของผลิตภัณฑ์ไม่สูงนัก

2. ให้ความสำคัญกับสีมากขึ้นและชอบเสื้อผ้าสีเข้ม แต่กำไรน้อย ปริมาณน้อย แต่ออเดอร์คงที่

3. ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับตัวแทนเพื่อหลีกเลี่ยงการถูกกดดันจากอีกฝ่ายในหลาย ๆ ด้าน

4. ควรให้ความสำคัญกับหลักการรักษาสัญญาให้มากขึ้น เมื่อลงนามในสัญญาและข้อตกลงแล้วให้ปฏิบัติหน้าที่ของตน

5. การเจรจาต่อรองเป็นไปอย่างช้าๆ ทั้งสองฝ่ายได้ลงนามในสัญญา ต่อมาสถานการณ์เปลี่ยนไป หากนักธุรกิจชาวอาหรับต้องการยกเลิกสัญญา พวกเขาจะพูดถูกว่าเป็น "พระประสงค์ของพระเจ้า" เมื่อสถานการณ์ไม่เอื้ออำนวยต่ออีกฝ่ายในการเจรจา พวกเขาจะยักไหล่แล้วพูดว่า “พรุ่งนี้ค่อยคุยกันใหม่” และรอจนถึงพรุ่งนี้จึงจะเริ่มใหม่อีกครั้ง เมื่อนักธุรกิจต่างชาติกังวลเกี่ยวกับการกระทำที่กล่าวมาข้างต้นหรือสิ่งที่ไม่พึงประสงค์อื่น ๆ ของชาวอาหรับ พวกเขาจะตบไหล่นักธุรกิจต่างชาติแล้วพูดอย่างง่ายดายว่า “ไม่เป็นไร”

6. การต่อรอง

7. นักธุรกิจในตะวันออกกลางไม่คุ้นเคยกับเลตเตอร์ออฟเครดิต และผู้ที่มีจำนวนน้อยจะชอบแบบ T/T แบบเดิม สำหรับเงินจำนวนมาก ฝากรวมกับ T/T

8. ตะวันออกกลางเป็นภูมิภาคที่มีการฉ้อโกงทางการค้าที่ใหญ่เป็นอันดับสองของโลก รองจากแอฟริกาตะวันตก ผู้ส่งออกควรจับตาดู ปฏิบัติตามกฎการค้าอย่างเคร่งครัด และใช้วิธีทางการค้าที่เป็นประโยชน์ต่อตน

• เอเชีย (ญี่ปุ่น เกาหลีใต้) •

1. ราคาก็สูงและปริมาณปานกลาง

2. ข้อกำหนดด้านคุณภาพโดยรวม (คุณภาพสูง ข้อกำหนดรายละเอียดสูง)

3. ข้อกำหนดสูงมาก มาตรฐานการตรวจสอบเข้มงวดมาก และความภักดีก็สูงมาก ปกติแล้วไม่ค่อยเปลี่ยนโรงงานอีกเลย

4. โดยทั่วไปผู้ซื้อจะมอบหมายให้สมาคมธุรกิจของญี่ปุ่นหรือองค์กรฮ่องกงติดต่อกับผู้ผลิต

5. นิสัยการซื้อขาย: จิตวิญญาณของทีมที่โดดเด่น การเตรียมตัวที่เพียงพอ การวางแผนที่แข็งแกร่ง และมุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ระยะยาว

บางครั้งทัศนคตินั้นคลุมเครือและมีไหวพริบและมักใช้วิธี "กลวิธีล้อ" และ "ทำลายกำแพงอย่างเงียบ ๆ" ในการเจรจา

“ได้มากด้วยน้อย” เป็นนิสัยการเจรจาต่อรองของนักธุรกิจชาวญี่ปุ่น ไม่ชอบการต่อรองเรื่องสัญญา “กลยุทธ์การล่าช้า” เป็น “เคล็ดลับ” ที่นักธุรกิจชาวญี่ปุ่นใช้

• เกาหลี •

1. คนเกาหลีมีความสุภาพมากกว่า มีทักษะในการเจรจาต่อรอง ชัดเจน และมีเหตุผล

2. คนเกาหลีเคารพตนเองและอ่อนไหว

3. สำหรับชาวเกาหลี เงินมัดจำก็เพียงพอแล้ว และการขนส่งไม่สามารถดำเนินการเป็นชุดได้ ก่อนเข้าโกดังเก็บเงินเต็มจำนวนลูกค้าเก่าก็ควรระวังเช่นกัน

4. ความภักดีมีสูง งานของพนักงานในบริษัทเกาหลีมีมาก และราคาสัญญามักจะไม่เปลี่ยนแปลงเป็นเวลาหลายปี

5. ส่วนใหญ่เลือกกลยุทธ์ที่ว่าราคาเคลียร์สินค้าคุณภาพต่ำกว่าของยุโรป อเมริกา และญี่ปุ่น เราต้องการให้ราคาคุณภาพที่มีอยู่ลดลง

• อินเดีย •