นี่เป็นส่วนที่ยากที่สุดในกระบวนการขายการค้าต่างประเทศ

ไม่ว่าสินค้าจะดีแค่ไหน เทคโนโลยีจะดีแค่ไหน ถ้าไม่มีโปรโมชั่นและแผนการขายที่ดีเป็นพิเศษ ก็เป็นศูนย์

กล่าวคือไม่ว่าผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีจะดีแค่ไหน ก็ต้องมีแผนการตลาดที่ดีด้วย

01 นี่คือความจริง

โดยเฉพาะสินค้าอุปโภคบริโภคในชีวิตประจำวันและของใช้ในชีวิตประจำวัน เทคโนโลยีใหม่ๆ ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ และแนวคิดใหม่ๆ อาจจะดีมาก

คุณรู้สึกว่าตราบใดที่ผลิตภัณฑ์นี้ถูกสร้างขึ้น มันจะนำผลกำไรมาสู่บริษัทของคุณมากมายอย่างแน่นอน ใช่ นี่เป็นความคาดหวังที่ดี แต่ถ้าคุณไม่มีกลยุทธ์ในการประชาสัมพันธ์ที่ดี ลูกค้าจำนวนมากจะยังคงละทิ้งโครงการของคุณ แนวคิดนี้ เพราะเรารู้ว่าเทคโนโลยีและแนวคิดใหม่ ๆ เกิดขึ้นทุกวันในโลกนี้ แต่เรามักจะพบในซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่และไฮเปอร์มาร์เก็ตบางแห่งในยุโรปและอเมริกาว่าสินค้าที่ได้รับความนิยมสูงสุดไม่จำเป็นต้องเป็นเทคโนโลยีใหม่ล่าสุดหรือผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด

ลูกค้าจำนวนมากยังคงค่อนข้างอนุรักษ์นิยม เหตุใดผู้ซื้อจึงไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ล่าสุดของคุณ หรือเพียงแค่โทเค็นอย่างเหมาะสม เพื่อทดสอบตลาด พวกเขาอยู่ในด้านที่ปลอดภัย และเขาก็มีความเสี่ยง

สินค้าเก่าถึงแม้ของจะเชยแต่ตลาดก็ได้พิสูจน์แล้วว่าของสิ่งนี้ขายได้ก็ขายได้ แม้ว่าเขาจะไม่ชอบผลิตภัณฑ์นี้ในใจ แต่เขาก็จะขายมัน ไม่สำคัญเพราะผู้บริโภคชอบและเน้นตลาดเป็นหลัก เขาอาจจะชอบผลิตภัณฑ์ใหม่มาก แต่ในกรณีนี้ เขาก็ยังคงทำการประเมินต่างๆ เพื่อทดสอบตลาด

แม้ว่าเขาจะอดไม่ได้จริงๆ แต่ต้องการสั่งซื้อและลองใช้ เขาจะไม่มีวันสั่งซื้อเงินล้านดอลลาร์ให้คุณในคราวเดียว เขาจะสั่งซื้อจำนวนเล็กน้อยอย่างแน่นอน ซื้อ 1,000 ชิ้นเพื่อทดลองใช้ ขายและดูว่าจะเป็นอย่างไร ถ้าขายดีก็เติมเพิ่มครับ หากไม่ดีแสดงว่าตลาดไม่รู้จักโครงการนี้สามารถเก็บเข้าลิ้นชักได้ตลอดเวลาและสามารถยกเลิกได้ตลอดเวลา นี่คือความจริง

ดังนั้นในยุโรป อเมริกา และสหรัฐอเมริกาในฐานะผู้ซื้อ สิ่งแรกที่เราต้องทำในหลายกรณีคืออะไร? ไม่ใช่การแสวงหาบุญ แต่การไม่แสวงหาความผิด

ฉันขายของเก่าที่โตเต็มที่ บางทีอัตราส่วนกำไรของบริษัทอาจแค่ 40% เท่านั้น แต่สิ่งนี้เป็นที่ยอมรับในตลาดว่าขายได้เดือนละเท่าไร และขายได้ปีละเท่าไร ได้รับการแก้ไขแล้ว

ดังนั้นฉันจึงสามารถพลิกคำสั่งซื้อได้ แม้ว่าราคาของซัพพลายเออร์ของคุณจะเพิ่มขึ้น แต่ราคาขายปลีกฝั่งฉันก็ไม่สามารถขึ้นได้

กำไรของบริษัทสามารถบีบอัดได้ถึง 35% และบางครั้งก็มีกิจกรรมส่งเสริมการขายบ้าง แต่เราก็จะยังทำผลิตภัณฑ์นี้ต่อไป แทนที่จะทิ้งสินค้าเก่าทันทีเพราะคุณได้ออกแบบสินค้าใหม่ ความเสี่ยงก็มากเกินไปที่ผู้ซื้อจะรับได้

หากการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่เอื้ออำนวย อาจสร้างความเสียหายให้กับบริษัทอย่างมหาศาล และยังจะส่งผลกระทบอย่างมากต่อการปรับตัวของผลิตภัณฑ์ในปัจจุบันด้วย ดังนั้นบริษัทอาจลองผลิตภัณฑ์ใหม่เล็กน้อยทุกปีในสถานการณ์ที่จำกัด

แต่ในกรณีส่วนใหญ่ คำสั่งซื้อหลักยังคงอยู่กับผลิตภัณฑ์เก่าบางรายการที่มีความเสถียร แม้ว่ากำไรจะค่อนข้างต่ำ แต่คำสั่งซื้อเก่าสำหรับสินค้าเก่าก็จะมีเสถียรภาพ

02หนึ่งกรณี

น่าจะเป็นปี 2007 ตอนที่ฉันไปไต้หวัน โรงงานในไต้หวันได้พัฒนาผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจที่คุณอาจไม่เคยได้ยินมาก่อน ผลิตภัณฑ์นี้เป็นอุปกรณ์ที่มีขนาดเล็กมาก เครื่องจักรขนาดเล็กที่ติดตั้งในตู้เย็นนี้มีหน้าที่อะไร? เตือนทุกคนว่าอย่ากินขนมหวานมากขึ้น ไม่กินไอศกรีมหรือดื่มเครื่องดื่มมากขึ้น ดังนั้นเวลาไปเปิดตู้เย็นเครื่องนั้นจะส่งเสียงหมู เพียงเพื่อเตือนคุณว่าคุณไม่สามารถกินได้อีกต่อไป ถ้ากินมากขึ้นก็จะเป็นเหมือนหมู

แนวคิดของโรงงานแห่งนี้ดีและน่าสนใจมาก

ตอนนั้นเจ้านายของเขายังใจกว้างคิดว่าสินค้าของฉันจะขายดีอย่างแน่นอนและฉันจะขายในตลาดอเมริกาอย่างแน่นอน

เขาใช้ข้อมูลติดต่อและช่องทางในการเตรียมตัวอย่างสำหรับร้านค้าปลีกในอเมริกาจำนวนมาก จากนั้นจึงแจ้งให้ผู้ซื้อเหล่านั้นทราบเกี่ยวกับแผนแนวคิด

ผู้ซื้อส่วนใหญ่สนใจมากและคิดว่า ว้าว ความคิดของคุณดีและน่าสนใจจริงๆ

แต่ผลลัพธ์ก็คือผู้ค้าปลีกในสหรัฐฯ จำนวนมากหลังจากค้นคว้าและประเมินแผนนี้แล้ว ยังไม่ได้สั่งซื้อสินค้าชิ้นนี้

สุดท้ายโรงงานก็ล้มเลิกโครงการนี้ไปและไม่ผลิตอีกเลย

แล้วสาเหตุคืออะไร?

ต่อมาฉันได้ไปหารือเรื่องนี้กับผู้ซื้อชาวอเมริกันในงานนิทรรศการ และผู้ซื้อชาวอเมริกันเหล่านั้นบอกฉันว่าเหตุผลนั้นง่ายมาก

พวกเขายังชอบผลิตภัณฑ์นี้และคิดว่าแนวคิดนี้เป็นสิ่งที่ดี

แต่พวกเขาไม่รู้ว่าจะขายอย่างไร ทำตลาดอย่างไร ทำการตลาดกับผู้บริโภคอย่างไร ซึ่งเป็นปัญหาใหญ่

แนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณดีมาก แต่เป็นไปไม่ได้สำหรับฉันที่จะวางผลิตภัณฑ์นี้บนชั้นวางในซูเปอร์มาร์เก็ตแล้ววางโบรชัวร์ไว้ข้างๆ

ไม่แน่นอน แล้วเราจะทำอย่างไร?

อาจจำเป็นต้องวางเครื่องฉายโทรทัศน์ขนาดใหญ่หลายสิบเครื่องไว้ในที่ที่เห็นได้ชัดเจนต่างๆ ในซูเปอร์มาร์เก็ตแล้วเล่นวิดีโอนี้ต่อไป

ทุกคนอาจไม่เข้าใจวิดีโอนี้เพียงอาศัยวิดีโอนี้คุณต้องเพิ่มข้อความด้านล่าง

วิดีโอรวมข้อความเพื่อให้ผู้บริโภคทราบว่าสิ่งนี้เป็นหลักการที่น่าสนใจมากไม่ว่าจะซื้อหรือไม่เตือนตัวเองให้ลดน้ำหนักเป็นต้น

แต่ด้วยวิธีนี้ผู้ซื้อจะรู้สึกว่าวิดีโอประเภทนี้ทุกคนอาจดูหรือได้ยินได้

แต่คุณจะไม่ใส่ใจมากเหมือนดูหนัง ดูภาพ และคำบรรยายไปพร้อมๆ กัน ความน่าจะเป็นของสิ่งนี้ต่ำมาก

ดังนั้นหลังจากคำนวณแล้วจึงรู้สึกว่าโครงการนี้ยังไม่สามารถทำได้

สินค้าดีมากแต่เนื่องจากไม่มีแผนการตลาดเชิงกลยุทธ์การขายที่ดีจึงล้มเลิกโครงการไป

03 สถานที่ที่ยากที่สุด

ฟังดูน่าเศร้ามาก แต่จริงๆ แล้วเราประสบปัญหานี้ทุกวัน ไม่ว่าคุณจะเป็นโรงงานหรือบริษัทการค้า คุณจะรู้สึกเสมอว่า:

มีของดีอยู่ในมือแล้วทำไมลูกค้าไม่ซื้อล่ะ? ราคาผมดีมากทำไมลูกค้าไม่สั่ง? ผมจึงหวังว่าทุกคนคงจะพิจารณาคำถามที่ว่า สินค้าของคุณอาจจะดี แต่คุณจะปลูกฝังความคิดที่ดีให้กับผู้บริโภคได้อย่างไร

ให้เขาทราบถึงความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์นี้กับสินค้าเก่า ทำไมฉันไม่ควรซื้อสินค้าเก่าและซื้อสินค้าใหม่ของคุณ?

ประโยชน์สำหรับฉันคืออะไร ข้อดีคืออะไร?

คุณต้องทำให้เขาเข้าใจสิ่งนี้ด้วยสิ่งที่เรียบง่ายและตรงไปตรงมา และสามารถสัมผัสเขาและทำให้เขาสนใจที่จะซื้อได้ นี่คือจุดที่เจ็บปวดของผู้บริโภค

กล่าวคือ เมื่อคุณเชี่ยวชาญจิตวิทยาของผู้บริโภคและรู้วิธีเปิดประตูของผู้บริโภคเท่านั้น คุณจึงจะสามารถโน้มน้าวและสร้างความปลอดภัยให้กับผู้ซื้อได้

มิฉะนั้นผู้ซื้อจะไม่สามารถผ่านอุปสรรคนี้ได้ เมื่อเขาไม่สามารถพัฒนาแผนการขายที่ดีขึ้นเพื่อโปรโมตได้ เขาจะไม่มีวันเสี่ยงในการซื้อเทคโนโลยีและผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ เลย อย่างมากก็เป็นเพียงการทดสอบเบื้องต้นเท่านั้น เมื่อทำไม่ดีก็จะหยุดทันทียอมแพ้ทันที นี่เป็นสิ่งที่ง่ายมาก และยังเป็นกฎปกติในห้างสรรพสินค้าด้วย

คุณอาจคิดว่าสินค้าของคุณดี เจ้านายหรือเพื่อนร่วมงานของคุณบอกคุณว่าผลิตภัณฑ์ของเราดีมากและราคาของเราก็ดี

ใช่ สิ่งเหล่านี้เป็นข้อเท็จจริง แต่สิ่งเหล่านี้ที่มีอยู่อาจไม่ได้รับการยอมรับจากผู้บริโภคอย่างสมบูรณ์

แม้กระทั่งละทิ้งสิ่งเก่าๆ นิสัยบางอย่าง และความชอบโดยธรรมชาติอันเนื่องมาจากผลิตภัณฑ์ของคุณ

ทำไมต้องยอมแพ้? คุณมีเหตุผลที่จะโน้มน้าวอีกฝ่ายเว้นแต่คุณจะมีเหตุผลพิเศษ

คุณจะปลูกฝังเหตุผลนี้ให้กับผู้อื่นได้อย่างไร และจะใช้การตลาดแบบดื่มด่ำในรูปแบบต่างๆ เพื่อให้ทุกคนได้สัมผัส รู้สึก และรับรู้ได้อย่างไร สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ยากที่สุดในกระบวนการขาย และยังต้องมีใครสักคนมาคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้วย

และสิ่งเหล่านี้ไม่จำเป็นว่าผู้ผลิตผลิตภัณฑ์จะสามารถคิดขึ้นมาได้เสมอไป

หลายครั้งที่เราจะบอกว่าการขายสินค้าที่กำลังมาแรงนั้นมีหลายสิ่งหลายอย่างในเวลาและสถานที่ที่เหมาะสม

ไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ของเขาจะดีเท่านั้น แต่ที่สำคัญกว่านั้นคือ เขาสามารถเข้าใจจิตวิทยาของผู้บริโภคได้ และเขาสามารถสัมผัสความต้องการในการซื้อของผู้บริโภคได้ นั่นเป็นส่วนที่ยากที่สุด ไม่ใช่ตัวผลิตภัณฑ์เอง

ฉันอยากจะบอกคุณว่าถ้าคุณเอาแต่ทุ่มเทความคิดในการค้นคว้าเทคโนโลยีและผลิตภัณฑ์ตลอดทั้งวันก็ยังไม่เพียงพอ เพราะสิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่วิศวกรทำและสิ่งที่ช่างเทคนิคทำ

ในฐานะพนักงานขายและพนักงานขาย สิ่งที่คุณต้องทำคือตลาดคือผู้บริโภคและผู้ซื้อ และสิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่คุณต้องสื่อสาร พิจารณา และปรับสมดุล