คุณเรียนรู้อะไรจากกระบวนการทั้งหมดในการซื้อรถอเมริกัน

เจสันเป็นซีอีโอของบริษัทผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์แห่งหนึ่งในสหรัฐอเมริกา ในช่วงสิบปีที่ผ่านมา บริษัทของ Jason เติบโตตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงการพัฒนาในภายหลัง เจสันซื้อในจีนมาโดยตลอด หลังจากสั่งสมประสบการณ์ในการทำธุรกิจในประเทศจีน Jason มีมุมมองที่ครอบคลุมมากขึ้นเกี่ยวกับธุรกิจการค้าต่างประเทศของจีน

ข้อมูลต่อไปนี้จะอธิบายกระบวนการจัดซื้อจัดจ้างทั้งหมดของ Jason ในประเทศจีน ฉันหวังว่าทุกคนจะอ่านมันอย่างอดทน มันจะเป็นประโยชน์ต่อคุณในฐานะซัพพลายเออร์หรือผู้ซื้อ

สร้างสถานการณ์แบบ win-win

โปรดจำไว้เสมอว่าจะต้องจูงใจคู่ค้าทางธุรกิจชาวจีนของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาทราบถึงประโยชน์ของการเป็นหุ้นส่วน และตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกข้อตกลงเป็นสถานการณ์ที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย เมื่อฉันเริ่มสร้างบริษัทอิเล็กทรอนิกส์ครั้งแรก ฉันไม่มีเงินในธนาคารและไม่มีเงินทุนเริ่มต้น เมื่อฉันสั่งซื้อผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์จำนวน 30,000 รายการจากโรงงานบางแห่งในจีน ผู้ผลิตทุกรายส่งใบเสนอราคามาให้ฉัน ฉันเลือกอันที่คุ้มค่าเงินที่สุด จากนั้นฉันก็บอกพวกเขาว่าสิ่งที่ฉันต้องการคือคำสั่งทดลอง และขณะนี้ฉันต้องการเพียง 80 หน่วยเท่านั้น พวกเขาปฏิเสธที่จะร่วมงานกับฉันเพราะคำสั่งซื้อจำนวนเล็กน้อยไม่ได้ทำให้พวกเขามีกำไรและขัดขวางตารางการผลิตของพวกเขา ต่อมาฉันพบว่าบริษัทที่ฉันต้องการร่วมงานด้วยนั้นมีขนาดใหญ่มาก แต่ใบเสนอราคาที่ฉันได้รับกลับกลายเป็น "ภาษา Chinglish" และไม่เป็นมืออาชีพมาก ในตารางสามารถมีแบบอักษรและสีที่แตกต่างกันได้ 15 แบบ ไม่มีเนื้อหาหลัก และคำอธิบายผลิตภัณฑ์ไม่สามารถอธิบายได้ตามที่คุณต้องการ คู่มือผู้ใช้ผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์ของพวกเขายิ่งไร้เหตุผล และไม่มีภาพประกอบหลายฉบับ ฉันใช้เวลาสองสามวันในการออกแบบคู่มือผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์สำหรับผู้ผลิตรายนี้ใหม่และบอกพวกเขาอย่างจริงใจว่า: “ฉันไม่สามารถส่งคำสั่งซื้อจำนวนมากให้คุณ แต่ฉันสามารถช่วยคุณออกแบบคู่มือนี้ใหม่เพื่อให้ผู้ซื้ออ่านได้ ฉันจะพอใจ” ไม่กี่ชั่วโมงต่อมา ผู้จัดการของผู้ผลิตตอบกลับฉันและยอมรับคำสั่งซื้อของฉันจำนวน 80 หน่วย ซึ่งราคาก็ต่ำกว่าราคาครั้งก่อน (เมื่อเราล้มเหลวในการตอบสนองความต้องการของลูกค้าในบางแง่มุม เราก็สามารถพูดสิ่งที่คล้ายกันให้กับลูกค้าได้เพื่อช่วยลูกค้า) หนึ่งสัปดาห์ต่อมา ผู้จัดการของผู้ผลิตรายนี้บอกฉันว่าพวกเขาชนะใจผู้ใช้จำนวนมากใน ตลาดสหรัฐ เนื่องจากบริษัทคู่แข่งหลายแห่ง ผลิตภัณฑ์ของพวกเขามีความเป็นมืออาชีพมากที่สุด และคู่มือผลิตภัณฑ์ก็ดีที่สุดเช่นกัน ไม่ใช่ว่าข้อตกลงแบบ "win-win" ทั้งหมดจะส่งผลให้เกิดข้อตกลง ในการเจรจาหลายครั้ง ฉันมักจะถูกถาม: “ทำไมไม่ยอมรับอุปทานของเรา? เราสามารถให้ราคาที่ดีกว่าแก่คุณได้!” และฉันจะบอกพวกเขาว่า: “ฉันไม่รับข้อเสนอนี้เพราะคุณไม่ใช่คนโกหก แค่คนโง่ ฉันต้องการคู่ครองระยะยาว! ฉันต้องการรับประกันผลกำไรของพวกเขา!” (ผู้ซื้อที่ดีจะไม่เพียงคิดถึงผลกำไรของตนเองเท่านั้น แต่ยังคิดถึงคู่ค้า ซัพพลายเออร์ เพื่อให้บรรลุสถานการณ์ที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่ายด้วย )

อยู่นอกขอบเขต

ครั้งหนึ่งฉันนั่งอยู่ในห้องประชุมของผู้ผลิตรายใหญ่ของจีนในฐานะตัวแทนของบริษัท และฉันสวมเพียงกางเกงยีนส์และเสื้อยืดเท่านั้น ผู้จัดการทั้งห้าคนในอีกด้านหนึ่งแต่งตัวเป็นทางการมาก แต่มีเพียงหนึ่งคนเท่านั้นที่พูดภาษาอังกฤษได้ ในช่วงเริ่มต้นของการประชุม ฉันได้พูดคุยกับผู้จัดการที่พูดภาษาอังกฤษ ซึ่งจะแปลคำพูดของฉันให้เพื่อนร่วมงานฟังและพูดคุยไปพร้อมๆ กัน การสนทนานี้จริงจังมากเนื่องจากราคา เงื่อนไขการชำระเงิน และคุณภาพของคำสั่งซื้อใหม่ แต่ทุกๆ สองสามนาที พวกเขาจะหัวเราะออกมาดังๆ ซึ่งทำให้ฉันรู้สึกอึดอัดมากเพราะเรากำลังพูดถึงเรื่องที่ไม่ตลก ฉันอยากรู้มากเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังพูดถึง และหวังว่าจะมีนักแปลที่ดีอยู่ข้างๆ แต่ฉันรู้ว่าถ้าฉันนำล่ามมาด้วย พวกเขาจะพูดน้อยลงอย่างแน่นอน จากนั้นฉันก็วางโทรศัพท์ไว้บนโต๊ะและบันทึกการประชุมทั้งหมด เมื่อฉันกลับถึงโรงแรม ฉันอัพโหลดไฟล์เสียงขึ้นอินเทอร์เน็ตและขอให้นักแปลออนไลน์หลายคนแปลตามนั้น ไม่กี่ชั่วโมงต่อมา ฉันได้แปลการประชุมทั้งหมด รวมถึงการสนทนาส่วนตัวของพวกเขาด้วย ฉันได้เรียนรู้ข้อเสนอ กลยุทธ์ และที่สำคัญที่สุดคือราคาจอง อีกมุมหนึ่ง ผมได้เปรียบในการเจรจาครั้งนี้

เวลาเป็นเครื่องมือในการเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด

ในประเทศจีน ราคาของไม่มีอะไรคงที่ เครื่องมือที่ดีที่สุดในการต่อรองราคาคือเวลา ทันทีที่พ่อค้าชาวจีนรู้ว่าพวกเขากำลังสูญเสียลูกค้า พวกเขาก็เปลี่ยนราคาทันที คุณไม่สามารถแจ้งให้พวกเขาทราบว่าพวกเขาต้องการอะไรหรือแจ้งให้ทราบว่าพวกเขาอยู่ในกำหนดเวลาที่จำกัด เราจะล็อคข้อตกลงและผลิตภัณฑ์โดยเร็วที่สุดเพื่อที่เราจะไม่เสียเปรียบในการเจรจากับจีน ตัวอย่างเช่น การแข่งขันกีฬาโอลิมปิกในเดือนกรกฎาคม 2012 จะสร้างความต้องการทีวีจอใหญ่อย่างแน่นอน และเราเริ่มการเจรจาแบบกำหนดเป้าหมายในเดือนมกราคม ตอนนั้นได้ราคาดีแล้ว แต่เราเงียบไปจนถึงเดือนกุมภาพันธ์ เจ้าของผู้ผลิตรู้ว่าเราต้องการสินค้าชุดนี้ แต่เขามักจะงงอยู่เสมอว่าทำไมเราไม่เซ็นสัญญา ในความเป็นจริง ผู้ผลิตรายนี้เป็นซัพพลายเออร์เพียงรายเดียว แต่เราโกหกเขาและพูดว่า "เรามีซัพพลายเออร์ที่ดีกว่าและโดยพื้นฐานแล้วจะไม่ตอบสนองต่อคุณ" จากนั้นพวกเขาก็ลดราคาลงมากกว่า 10% ในเดือนกุมภาพันธ์ - ในเดือนมีนาคม เรายังคงบอกเขาต่อไปว่าเราพบซัพพลายเออร์ที่มีราคาต่ำกว่า และถามเขาว่าเขาสามารถให้ราคาที่ต่ำกว่านี้แก่เขาได้หรือไม่ เขาบอกว่าราคานั้นทำไม่ได้ เราจึงเข้าสู่สงครามเย็น หลังจากเงียบไปสองสามสัปดาห์ เราก็ตระหนักว่าผู้ผลิตจะไม่ซื้อขายในราคานี้ เมื่อปลายเดือนมีนาคม เราได้ขึ้นราคาของคำสั่งซื้อและในที่สุดก็บรรลุข้อตกลง และราคาของการสั่งซื้อต่ำกว่าใบเสนอราคาแรกในเดือนมกราคมถึง 30%! กุญแจสำคัญในการเจรจาไม่ใช่การทำให้อีกฝ่ายรู้สึกสิ้นหวัง แต่ต้องใช้เวลาเพื่อล็อคราคาขั้นต่ำของข้อตกลง วิธีการ "รอก่อน" จะช่วยให้คุณได้รับข้อเสนอที่ดีกว่า

ไม่เคยเปิดเผยราคาเป้าหมาย

โดยปกติแล้วจะมีคนถามฉันว่า: “ราคาเป้าหมายของคุณคือเท่าไร” และฉันจะพูดโดยตรงว่า: "0 หยวน!" หรือ “อย่าถามฉันเกี่ยวกับราคาเป้าหมาย แค่ให้ราคาที่ดีที่สุดมาให้ฉันก็พอ” การเจรจาของจีน เทคโนโลยีนี้ยอดเยี่ยมมาก พวกเขาจะได้รับข้อมูลเชิงพาณิชย์มากกว่าที่คุณจะจินตนาการได้ พวกเขาจะใช้ข้อมูลเชิงพาณิชย์นี้เพื่อกำหนดราคา คุณต้องการตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีการรั่วไหลน้อยที่สุด และแจ้งให้พวกเขาทราบว่ามีผู้ผลิตหลายรายสำหรับการสั่งซื้อของคุณ การประมูล สิ่งที่คุณต้องทำคือเลือกผู้ผลิตที่มีราคาที่ดีที่สุดตามข้อกำหนดการสั่งซื้อของคุณ

มองหาซัพพลายเออร์สำรองเสมอ

อย่าลืมแจ้งให้ซัพพลายเออร์ของคุณทราบว่าคุณกำลังมองหาซัพพลายเออร์รายอื่นอยู่ตลอดเวลา คุณไม่สามารถทำให้พวกเขาคิดว่าผู้ผลิตของคุณขาดไม่ได้ มันจะทำให้พวกเขาหยิ่งผยอง สิ่งสำคัญที่สุดของเราคือไม่ว่าสัญญาจะหมดอายุหรือไม่ ตราบใดที่อีกฝ่ายไม่สามารถปฏิบัติตามข้อกำหนดของเราได้ เราจะอ้างอิงถึงหุ้นส่วนทันที เรามีแผน B และแผน C และแจ้งให้ซัพพลายเออร์ทราบเรื่องนี้ตลอดเวลา เนื่องจากเรามองหาพันธมิตรรายใหม่อยู่เสมอ ซัพพลายเออร์จึงอยู่ภายใต้ความกดดันเช่นกัน ดังนั้นพวกเขาจึงเสนอราคาและบริการที่ดีกว่าให้กับเรา และเราจะโอนส่วนลดที่เกี่ยวข้องให้กับผู้บริโภคด้วย เมื่อมองหาซัพพลายเออร์ หากคุณต้องการได้เปรียบด้านราคาอย่างแท้จริง คุณต้องติดต่อผู้ผลิตโดยตรง คุณจะใช้จ่ายเพิ่มขึ้น 10% สำหรับแต่ละลิงก์ที่เกี่ยวข้อง ปัญหาใหญ่ที่สุดในขณะนี้คือไม่มีใครยอมรับว่าพวกเขาเป็นคนกลาง ล้วนอ้างว่าผู้ผลิตเปิดเอง แต่ก็ยังมีวิธีตรวจสอบว่าเป็นคนกลางหรือไม่:

1. ตรวจสอบอีเมลของพวกเขา วิธีนี้ชัดเจน แต่ใช้ไม่ได้กับทุกบริษัท เนื่องจากพนักงานของบริษัทยักษ์ใหญ่บางคนยังต้องการใช้บัญชีกล่องจดหมาย Hotmail.com

2. เยี่ยมชมผู้ผลิต – ค้นหาผู้ผลิตที่เกี่ยวข้องตามที่อยู่ในนามบัตร

3. ตรวจเครื่องแบบพนักงาน – ใส่ใจกับตราสินค้าบนเสื้อผ้า 4. ถามผู้ผลิตว่าเขารู้จักบุคคลที่แนะนำผลิตภัณฑ์ให้เขาหรือไม่ ด้วยวิธีการง่ายๆ ข้างต้น คุณสามารถแยกแยะได้ว่าเป็นคนกลางหรือไม่