Gaano man kahusay ang produkto, gaano man kahusay ang teknolohiya, kung walang partikular na magandang promosyon at plano sa pagbebenta, ito ay zero.
Ibig sabihin, gaano man kahusay ang isang produkto o teknolohiya, kailangan din nito ng magandang plano sa marketing.
01 Ito ang Realidad
Lalo na para sa pang-araw-araw na mga produkto ng consumer at pang-araw-araw na pangangailangan, ang ilang mga bagong teknolohiya, mga bagong produkto, at mga bagong konsepto ay maaaring napakahusay.
Nararamdaman mo na hangga't ginawa ang produktong ito, tiyak na magdadala ito ng maraming kita sa iyong kumpanya. Oo, ito ay isang magandang inaasahan, ngunit kung wala kang isang mahusay na diskarte sa publisidad, maraming mga kliyente ang aabandunahin ang iyong proyekto, ang ideyang ito. Dahil alam natin na ang mga bagong teknolohiya at bagong ideya ay umuusbong araw-araw sa mundong ito. Ngunit madalas nating makita sa ilang malalaking supermarket at hypermarket sa Europa at Amerika na ang pinakasikat na mga item ay hindi nangangahulugang ang pinakabagong teknolohiya o ang pinakamahusay na mga produkto.
Maraming mga customer, medyo konserbatibo pa rin. Bakit hindi bilhin ng mga mamimili ang iyong pinakabagong produkto, o i-tokenize lang nang naaangkop, ang isang bahagi upang subukan ang merkado? Nasa ligtas silang panig, at siya ang may panganib.
Ang mga lumang produkto, kahit na ang bagay na ito ay makaluma, ngunit pinatunayan ng merkado na ang bagay na ito ay maaaring ibenta, at maaari itong ibenta. Kahit na hindi niya gusto ang produktong ito sa kanyang puso, ibebenta niya ito. Hindi mahalaga, dahil gusto ito ng mga mamimili at ito ay nakatuon sa merkado. Maaaring gusto niya ang isang bagong produkto, ngunit kahit na sa kasong ito, gagawa pa rin siya ng iba't ibang mga pagsusuri upang subukan ang merkado.
Kahit na talagang hindi niya maiwasang mag-order at subukan ito, hinding-hindi siya maglalagay ng isang milyong dolyar na order para sa iyo sa isang pagkakataon. Siya ay tiyak na maglalagay ng isang maliit na order, bumili ng 1000pcs upang subukan ito, ibenta ito at tingnan kung paano ito nangyayari. Kung mabenta ito, oo, dadagdagan ko pa; kung ito ay hindi maganda, nangangahulugan ito na hindi ito nakikilala ng merkado, kung gayon ang proyektong ito ay maaaring i-shelve anumang oras at maaaring iwanan anumang oras. Ito ang katotohanan.
Kaya sa Europa, Amerika at Estados Unidos bilang isang mamimili, ano ang unang bagay na kailangan nating gawin sa maraming kaso? Ito ay hindi upang maghanap ng merito, ngunit upang hindi maghanap ng kasalanan.
I sell a mature old product, siguro 40% lang ang profit ratio ng company. Ngunit ang bagay na ito ay kinikilala sa merkado, kung magkano ang maaari nitong ibenta bawat buwan at kung magkano ang maaari nitong ibenta bawat taon ay naayos.
So I can keep flipping orders, kahit tumaas ang presyo ng supplier mo, hindi pwedeng tumaas ang retail price sa side ko.
Ang kita ng kumpanya ay maaaring i-compress sa 35%, at kung minsan ay may ilang mga aktibidad na pang-promosyon, ngunit patuloy naming gagawin ang produktong ito. Sa halip na isuko kaagad ang lumang produkto dahil nagdisenyo ka ng bagong produkto, ang panganib ay masyadong malaki para sa bumibili.
Kung hindi paborable ang pagbebenta ng mga bagong produkto, maaaring malaking kawalan ito sa kumpanya, at magkakaroon din ito ng malaking epekto sa kasalukuyang pagsasaayos ng mga produkto. Kaya maaaring subukan ng kumpanya ang isang maliit na bagong produkto bawat taon sa pinakamaraming limitadong mga pangyayari.
Ngunit sa karamihan ng mga kaso, ang mga pangunahing order ay nasa ilang matatag na lumang produkto pa rin. Kahit na medyo mababa ang tubo, ang mga lumang order para sa mga lumang produkto ay magiging matatag.
02Isang kaso
Dapat noong 2007, nang pumunta ako sa Taiwan. Isang pabrika ng Taiwan ang nakabuo ng isang kawili-wiling produkto na maaaring hindi mo pa naririnig. Ang produktong ito ay isang napakaliit na device. Ano ang function ng maliit na makinang ito na naka-install sa refrigerator? Paalalahanan ang lahat na huwag kumain ng mas maraming matamis, huwag kumain ng mas maraming ice cream o uminom ng mas maraming inumin. Kaya kapag binuksan mo ang refrigerator, ang device na iyon ay gagawa ng tunog ng pig-squeak. Just to remind you, hindi ka na makakain pa. Kung kumain ka pa, magiging parang baboy ka.
Ang ideya ng pabrika na ito ay napakahusay at lubhang kawili-wili.
Nung mga oras na yun, suplado pa ang amo niya, iniisip na siguradong magbebenta ng maganda ang produkto ko, at siguradong ibebenta ko ito sa US market.
Ginamit niya ang kanyang mga contact at channel upang maghanda ng mga sample para sa maraming retailer sa Amerika, at pagkatapos ay sinabi sa mga mamimili ang tungkol sa plano ng konsepto.
Karamihan sa mga mamimili ay talagang interesado at iniisip na wow, ang iyong ideya ay talagang mahusay at kawili-wili.
Ngunit ang resulta ay napakaraming retailer sa US, pagkatapos magsaliksik at suriin ang planong ito, ang hindi nag-order para bilhin ang produktong ito.
Sa huli, inabandona ng pabrika ang proyektong ito at hindi na muling ginawa ang produktong ito.
Kaya ano ang dahilan?
Nang maglaon, nagpunta ako upang talakayin ang bagay na ito sa mga Amerikanong mamimili sa eksibisyon, at sinabi sa akin ng mga Amerikanong mamimili na ang dahilan ay napakasimple.
Nagustuhan din nila ang produkto at naisip nila na maganda ang ideya.
Pero hindi lang nila maisip kung paano ibebenta, paano i-market, kung paano i-market sa mga consumer, na malaking problema.
Napakaganda ng konsepto ng iyong produkto, ngunit imposible para sa akin na ilagay ang produktong ito sa istante sa supermarket, at pagkatapos ay maglagay ng brochure sa tabi nito.
Tiyak na hindi, kaya ano ang magagawa natin?
Maaaring kailanganin na maglagay ng dose-dosenang malalaking TV projection sa iba't ibang nakikitang lugar sa supermarket at patuloy na i-play ang video na ito.
Ang pag-asa lamang sa video na ito ay maaaring hindi maintindihan ng lahat, kailangan mong magdagdag ng teksto sa ibaba.
Ang video ay pinagsama sa teksto upang ipaalam sa mga mamimili na ang bagay na ito ay tulad ng isang prinsipyo, napaka-interesante, kung bibili ng isa, paalalahanan ang iyong sarili na mawalan ng timbang, atbp.
Ngunit sa ganitong paraan, mararamdaman ng mga mamimili na ang ganitong uri ng video, maaaring mapanood o marinig ng lahat.
Ngunit hindi ka kailanman magbabayad ng maraming pansin tulad ng panonood ng pelikula, panonood ng mga larawan at subtitle nang sabay. Ang posibilidad na ito ay napakababa.
Samakatuwid, pagkatapos gumawa ng mga kalkulasyon, nadama nila na ang proyekto ay hindi pa rin magagawa.
Napakaganda ng produkto, ngunit dahil walang magandang plano sa marketing na diskarte sa pagbebenta, ang proyekto ay inabandona.
03 Ang pinakamahirap na lugar
Parang napakalungkot, ngunit sa katunayan ay nararanasan natin ito araw-araw. Pabrika ka man o kumpanyang pangkalakal, palagi mong mararamdaman:
Mayroon akong magandang produkto sa kamay, bakit hindi ito binibili ng mga customer? Napakaganda ng aking presyo, bakit hindi nag-order ang mga customer? Kaya sana ay isaalang-alang ng lahat ang isang katanungan, iyon ay, maaaring maganda ang iyong produkto, ngunit paano mo maikikintal ang iyong magandang ideya sa mga mamimili.
Ipaalam sa kanya ang pagkakaiba sa pagitan ng produktong ito at ng lumang produkto, bakit hindi ko dapat bilhin ang lumang produkto at bilhin ang iyong bagong produkto?
Ano ang mga benepisyo para sa akin, ano ang mga pakinabang?
Kailangan mong ipaintindi sa kanya ito sa napakasimple at direktang mga bagay, at mahawakan mo siya at maging interesado siyang bumili. Ito ang sakit na punto ng mga mamimili.
Ibig sabihin, kapag nakabisado mo ang sikolohiya ng mga mamimili at alam mo kung paano buksan ang pinto ng mga mamimili maaari mong hikayatin at masiguro ang mga mamimili.
Kung hindi, hindi malalampasan ng mamimili ang hadlang na ito. Kapag hindi siya makagawa ng isang mas mahusay na plano sa pagbebenta upang i-promote, hinding-hindi siya magsasapanganib na bumili ng mga bagong teknolohiya at mga bagong produkto, higit sa lahat ito ay isang paunang pagsubok lamang. Kapag hindi siya nakagawa ng maayos, agad siyang titigil at susuko kaagad. Ito ay isang napaka-simpleng bagay, at ito rin ay isang napaka-normal na panuntunan sa shopping mall.
Maaari mong isipin na ang iyong produkto ay mabuti. Ang iyong boss o isang kasamahan ay nagsasabi sa iyo na ang aming produkto ay napakaganda at ang aming presyo ay maganda.
Oo, ito ay mga katotohanan, ngunit ang mga bagay na ito ay maaaring hindi ganap na tanggapin ng mga mamimili.
Kahit na isuko ang ilang lumang bagay, ilang likas na gawi, at ilang likas na kagustuhan dahil sa iyong mga produkto.
Bakit sumuko? Maliban kung mayroon kang espesyal na dahilan, mayroon kang dahilan upang kumbinsihin ang kabilang partido.
Paano mo ikikintal ang kadahilanang ito sa iba, at kung paano gamitin ang immersion marketing sa iba't ibang paraan, para maranasan, maramdaman, at madama ng lahat? Ito ang pinakamahirap na bagay sa proseso ng pagbebenta, at nangangailangan din sila ng isang tao na mag-isip tungkol dito.
At ang mga bagay na ito ay hindi kinakailangan kung ano ang maaaring gawin ng tagagawa ng isang produkto.
Napakaraming beses nating sasabihin na ang mainit na pagbebenta ng isang produkto ay talagang maraming bagay sa tamang oras at lugar.
Hindi lang maganda ang kanyang mga produkto, ngunit higit sa lahat, naiintindihan niya ang sikolohiya ng mga mamimili, at nahihipo niya ang mga kagustuhan sa pagbili ng mga mamimili. Iyon ang pinakamahirap na bahagi, hindi ang produkto mismo.
Kaya gusto kong sabihin sa iyo na kung ilalagay mo lang ang lahat ng iyong mga saloobin sa pagsasaliksik ng mga teknolohiya at produkto sa buong araw, hindi ito sapat. Dahil ang mga bagay na ito ay kung ano ang ginagawa ng mga inhinyero at kung ano ang ginagawa ng mga technician.
Bilang isang salesperson at isang salesperson, ang kailangan mong gawin ay ang merkado ay ang mamimili at ang mamimili, at ito ang mga bagay na kailangan mong makipag-usap, isaalang-alang at balansehin.
Oras ng post: Ago-04-2022