Farklı ülkelerden müşterilerle nasıl iş yapılır?

Farklı ülkelerden müşterilerle nasıl iş yapılır?

• Anahat:

• I. Uluslararası alıcı davranışının analizi

• II. Uluslararası alıcıların satın alma alışkanlıkları

• Üçüncüsü, her bölgedeki ülkelerin ayrıntılı analizi:

• Piyasaya genel bakış • Kişilik özellikleri • Sosyal görgü kuralları • Yemek kültürü •

• I. Uluslararası alıcı davranışının analizi

• Alıcıların tedarikçi seçerken en çok önem verdiği ilk 10 faktör:

• Bazı tanınmış araştırma kurumlarının araştırmasına göre, alıcılar uluslararası ticarette aşağıdaki on faktöre büyük önem verecekler:

• 1. Ürün kalitesi 2. Teslimat kapasitesi • 3. Etkili iletişim kurabiliyor muyuz?

4. Fiyat ve maliyet: aralık fiyatı indirimli fiyatı FOB, CRF, CIF

5. Küçük siparişlerin kabul edilip edilmeyeceği, MOQ;

6.Tedarikçinin itibarı

7. Tasarım yeteneği: ODM OEM

8. Özel paketleme

9. Ürün kategorisi

10. Şirket büyüklüğü

• II. Uluslararası alıcıların satın alma alışkanlıkları

• Avrupa •

1. Fiyat ve kâr çok önemli – ancak satın alma hacmi genellikle çeşitli stillere ve küçük bir miktara dayanıyor;

2. Ürünün ağırlığına dikkat etmiyoruz, ancak çevrenin korunmasına odaklanarak ürünün tarzına, tarzına, tasarımına, kalitesine ve malzemesine çok dikkat ediyoruz.

3. Daha dağınık, çoğunlukla kişisel markalar.

4. Fabrikanın Ar-Ge yeteneğine büyük önem veriyoruz ve stil için yüksek gereksinimlerimiz var. Genelde kendi tasarımcılarımız var;

5. Marka deneyimi gereksinimlerine sahip olun;

6. Yüksek sadakat

7. Olağan ödeme yöntemi L/C 30 gün veya T/T

8. Kotalı

9. Fabrika denetimi yerine fabrikanın tasarım, Ar-Ge ve üretim kapasitesine önem verin; • 10. Çoğu OEM/ODM'dir

• Kuzey Amerika • Amerika Birleşik Devletleri •

1. Toptan satış hacmi ana kısımdır. Genel olarak, satın alma hacmi nispeten büyüktür ve gerekli fiyatın oldukça rekabetçi olması gerekir.

2. Sadakat yüksek değil: Amerikalılar gerçekçidir. Sizden daha ucuzunu buldukları sürece başka bir firmayla iş birliği yapacaklardır.

3. Çoğu büyük mağazalardır (Wal Mart, JC, vb.)

4. Hong Kong, Çin'de bir satın alma ofisi bulunmaktadır

5. Kota gereksinimleri

6. Fabrika denetimi ve insan haklarına dikkat edin (fabrikanın çocuk işçi çalıştırıp çalıştırmadığı vb.)

7. Ödeme genellikle 60 gün içinde akreditif (L/C) yoluyla yapılır;

8. Bütüne bütüne dikkat edin. Alıntı yaparken eksiksiz bir çözüm seti sağlayın ve bütünü göz önünde bulundurun. Çünkü Amerikalılar, müzakere planında genel dengenin olduğu bir "paket anlaşma"ya girmeyi seviyorlar.

9. Paketlemeye dikkat edin;

10. Satış sezonu Noel'dir.

• Kanada •

1. Ticarete dayalı bir ülke olarak Kanada, kişi başına düşen yaşam standardının yüksek olduğu ve ürün çeşitlerine yönelik gereksinimlerin geniş olduğu bir ülkedir.

2. Kışlık ürünlere büyük talep var. Aşağı ceket, kayak kıyafetleri ve buz pateni ve snowboard gibi buz ve kar sporlarıyla ilgili ekipmanlar gibi kışlık giysiler Kanada'da iyi bir pazara sahiptir.

3. Yaz aylarında Kanadalılar kamp yapmayı, dağcılığı, yüzmeyi, bisiklete binmeyi, balık tutmayı ve bahçecilikle uğraşmayı severler. Bu nedenle çadırlar, spor ayakkabılar, yatlar, yelkenli tekneler, hoverkraftlar, dağ bisikletleri, çeşitli olta takımları, bahçe aletleri vb. Kanada'da pazara sahiptir.

4. Sertifikasyon

5. Mekanik ve elektrikli ürünler

6. Sözleşmeye uyun

• Güney Amerika (Brezilya, Arjantin, Şili, Uruguay, Kolombiya vb.) •

1. Büyük miktar, düşük fiyat, düşük fiyat, kalite gereksinimi yok.

2. Kota zorunluluğu yoktur ancak yüksek tarifeler vardır; Genellikle önce Amerika Birleşik Devletleri'nden ayrılıp ardından Çin'e dönüyorlar.

3. Üreticilere yönelik gereksinimler Amerika Birleşik Devletleri'ndeki gereksinimlere benzer

4. Siyasi durum istikrarsız ve yurt içi mali politikalar değişken.

5. Alıcıların özellikleri: inatçı, aylak, hazcı, duygusal, düşük güvenilirlik ve sorumluluk duygusu; Uluslararası ticaret bilgisi eksikliği;

6. Karşı önlemler: “yerelleştirme” stratejisine ve Ticaret Odası ile Ticari Avukatlık Bürosunun rolüne dikkat edin.

7. Güney Amerikalı işadamları iş amaçlı L/C kullandıklarında özellikle dikkatli olmalı ve yerel bankaların kredilerini önceden kontrol etmelidirler. Onay

• Meksika •

1. Ticaret alışkanlıkları: L/C peşin ödeme koşulları genellikle kabul edilmez, ancak akreditif ileri ödeme koşulları kabul edilebilir.

2. Sipariş miktarı: sipariş miktarı küçüktür. Genellikle numuneye göre sipariş verilmesi gerekmektedir.

3. Önlemler: Teslim süresi çok uzun olmamalıdır. Meksika, tüm elektronik ürünlerin ithalatında önceden bir kalite standardı sertifikası (NOM) için Meksika Sanayi ve Ticaret Bakanlığı'na başvurulması gerektiğini, yani yalnızca Amerikan UL standardını karşılamaları durumunda ithal edilebileceğini şart koşuyor. FCC

Not: Meksika'da yalnızca iki banka akreditif açabiliyor, diğerleri açamıyor; Müşteriye, alıcıdan nakit ödeme yapmasını istemesini tavsiye edin (TT)

• Doğu Avrupa • Rusya •

1. Sözleşme imzalandığı sürece, T/T doğrudan telgraf transferi daha yaygındır ve teslimatın zamanında yapılması gerekir ve L/C nadiren verilir.

2. Uzun ve hafif ürünleri severim.

3. Mao Zi yavaş tepki veriyor. Buna alışmalıyız.

• Ukrayna, Polonya, vb. •

Fabrikanın gereksinimleri yüksek değil, satın alma hacmi büyük değil ve sipariş sıklığı yüksek değil.

Doğu Avrupa pazarının kendine has özellikleri var. Ürün gereksinimlerinin düzeyi yüksek değildir.

• Türkiye •

1. Hong Kong mallarının ülkeye ithal edilmesi durumunda %6,3 ile %13 arasında bir vergi ödenecektir.

2. Yüksek fiyat duyarlılığı

3. Yüksek lojistik zamanındalık gereksinimleri

4. Videoya ve youtube'a meraklı

• Orta Doğu •

1. Ticaret alışkanlıkları: acenteler aracılığıyla yapılan dolaylı işlemler, doğrudan işlemler ise önemsizdir. Ürün gereksinimleri yüksek değil.

2. Renge daha çok dikkat edin ve koyu renkli eşyaları tercih edin. Ancak kâr küçük ve hacim küçük ama sipariş sabit.

3. Karşı tarafın birçok yönden baskısına maruz kalmamak için acenteye özellikle dikkat edin.

4. Verilen sözlerin tutulması ilkesine daha fazla dikkat edilmelidir. Sözleşme ve sözleşme imzalandıktan sonra görevlerini yerine getireceklerdir.

5. Müzakerelerin hızı yavaştı. Her iki taraf da bir sözleşme imzalamıştı. Daha sonra durum değişti. Arap işadamları sözleşmeyi iptal etmek isteseydi haklı olarak bunun “Allah'ın iradesi” olduğunu söylerlerdi. Müzakerede durum karşı tarafın aleyhine olduğunda omuz silkip “Yarın tekrar konuşalım” derler ve her şeye yeniden başlamak için yarına kadar beklerler. Yabancı işadamları, Arapların yukarıda belirtilen hareketlerinden veya diğer hoş olmayan hareketlerinden endişe duyduklarında, yabancı iş adamlarının omuzlarına hafifçe vurarak, rahatlıkla “Aldırmayın” diyeceklerdir.

6. Pazarlık

7. Orta Doğulu işadamları akreditife alışık değiller, küçük meblağı olanlar eski T/T'yi tercih ediyor; Büyük miktarda para için, T/T ile birlikte depozito.

8. Ortadoğu, Batı Afrika'dan sonra dünyanın en büyük ikinci ticaret dolandırıcılığı bölgesidir. İhracatçıların gözlerini açık tutmaları, ticaret kurallarına sıkı sıkıya uymaları ve kendilerine fayda sağlayacak ticaret yöntemlerini benimsemeleri gerekiyor.

• Asya (Japonya, Güney Kore) •

1. Fiyat da yüksek ve miktar orta;

2. Genel kalite gereksinimleri (yüksek kalite, yüksek detay gereksinimleri)

3. Gereksinimler çok yüksek, denetim standardı çok katı ve sadakat çok yüksek. Genellikle fabrikayı nadiren tekrar değiştirirler.

4. Alıcı genellikle Japon iş dünyası birliğini veya Hong Kong organizasyonunu üreticiyle iletişime geçme konusunda görevlendirecektir;

5. Ticaret alışkanlıkları: üstün takım ruhu, yeterli hazırlık, güçlü planlama ve uzun vadeli çıkarlara odaklanma.

Bazen tutum muğlak ve incelikli olabilir ve müzakerelerde sıklıkla "çarkı taktiği" ve "buzu kıran sessizlik" yöntemleri kullanılır.

"Daha azıyla daha fazlasını kazanmak" Japon iş adamlarının bir müzakere alışkanlığıdır; Sözleşmelerde pazarlık yapmayı sevmiyorum. “Geciktirme taktikleri” Japon iş adamlarının kullandığı “hile”dir.

• Kore •

1. Koreliler daha kibar, müzakerede iyi, açık ve mantıklıdır.

2. Koreliler kendilerine saygılı ve duyarlıdırlar

3. Korelilerde depozito yeterlidir ve sevkiyat toplu olarak gerçekleştirilemez. Ödemenin tamamı depoya girmeden önce tahsil edilir, eski müşterilerin de dikkatli olması gerekir.

4. Sadakat yüksektir, Kore şirketlerindeki çalışanların iş yükü büyüktür ve sözleşme fiyatı genellikle uzun yıllar değişmez.

5. Çoğunlukla kalite kontrol fiyatının Avrupa, Amerika ve Japonya'dan daha düşük olduğu stratejiyi seçiyorlar. Mevcut kalite fiyatının daha düşük olmasını istiyoruz.

• Hindistan •