1. İşlem yöntemini talep edin
Talep işlem yöntemi aynı zamanda satış personelinin işlem gerekliliklerini aktif olarak müşterilere ilettiği ve müşterilerden satılan malı satın almasını doğrudan talep ettiği bir yöntem olan doğrudan işlem yöntemi olarak da adlandırılmaktadır.
(1) Talep işlem yöntemini kullanma imkanı
① Satış personeli ve eski müşteriler: Satış personeli müşterilerin ihtiyaçlarını anlıyor ve eski müşteriler tanıtılan ürünleri kabul ediyor. Bu nedenle eski müşteriler genellikle satış personelinin doğrudan taleplerine kızmazlar.
② Müşterinin tanıtılan ürün hakkında olumlu hisleri varsa ve aynı zamanda satın alma niyetini gösteriyorsa ve bir satın alma sinyali gönderiyorsa ancak bir an için karar veremiyorsa veya inisiyatif almak istemiyorsa Bir işlem istemek için satış elemanı, müşterinin satın alma işlemini teşvik etmek amacıyla işlem talep etme yöntemini kullanabilir.
③ Bazen müşteri tanıtılan ürünlerle ilgilenir ancak işlem sorununun farkında değildir. Bu sırada satış personeli müşterinin sorularını cevapladıktan veya ürünleri detaylı bir şekilde tanıttıktan sonra müşteriyi satın alma sorunu konusunda bilinçlendirmek için talepte bulunabilir.
(2) Talep işlem yöntemini kullanmanın avantajları
① Anlaşmaları hızla kapatın
② Çeşitli ticaret fırsatlarından tam olarak yararlandık
③ Satış süresinden tasarruf edebilir ve iş verimliliğini artırabilir.
④ Satış personelinin esnek, hareketli, proaktif satış ruhunu yansıtabilir.
(3) Talep işlem yönteminin sınırlandırılması: Talep işlem yönteminin uygulanmasının uygun olmaması müşteri üzerinde baskı oluşturabilir ve işlem atmosferini bozabilir. Tam tersi müşteride işleme direnme duygusuna neden olabileceği gibi, satış personelinin de işlem inisiyatifini kaybetmesine neden olabilir.
2. Varsayımsal işlem yöntemi
Varsayımsal işlem yöntemi aynı zamanda varsayımsal işlem yöntemi olarak da adlandırılabilir. Satış elemanının, müşterinin satış önerilerini kabul ettiğini ve satın almayı kabul ettiğini varsayarak, bazı spesifik işlem sorunlarını gündeme getirerek doğrudan müşteriden satış ürünlerini satın almasını istediği bir yöntemi ifade eder. Örneğin, “Bay. Zhang, eğer böyle bir donanıma sahipsen, çok fazla elektrik tasarrufu sağlayacak mısın, maliyeti düşürüp verimliliği artırabilecek misin? İyi değil mi?” Bu, bana sahip gibi göründükten sonraki görsel olguyu tanımlamaktır. Varsayımsal işlem yönteminin temel avantajı, varsayımsal işlem yönteminin zamandan tasarruf edebilmesi, satış verimliliğini artırabilmesi ve müşterilerin işlem baskısını uygun şekilde azaltabilmesidir.
3. İşlem yöntemini seçin
İşlem yöntemini seçmek, müşteriye doğrudan çeşitli satın alma planları önermek ve müşteriden bir satın alma yöntemi seçmesini istemektir. Daha önce de belirtildiği gibi, “soya sütüne iki yumurta mı yoksa bir yumurta mı eklemek istersiniz?” Ve “Salı veya Çarşamba günü buluşalım mı?” Bu, işlem yönteminin seçimidir. Satış sürecinde satış personeli müşterinin satın alma sinyaline bakmalı, önce işlemi üstlenmeli, ardından işlemi seçmeli ve seçim aralığını işlem aralığıyla sınırlandırmalıdır. İşlem yöntemini seçmenin kilit noktası müşterinin yapıp yapmama sorusundan kaçınmasını sağlamaktır.
(1) Seçici işlem yönteminin kullanılmasına ilişkin önlemler: Satış personelinin sunduğu seçenekler, müşteriye reddetme fırsatı vermek yerine, müşterinin olumlu yanıt vermesine olanak sağlamalıdır. Müşterilere seçim yaparken müşterilere çok fazla plan sunmaktan kaçının. En iyi plan iki, en fazla üç değil, aksi takdirde anlaşmayı bir an önce kapatma hedefine ulaşamazsınız.
(2) İşlem yöntemini seçmenin avantajları, müşterilerin psikolojik baskısını azaltabilir ve iyi bir işlem atmosferi yaratabilir. Görünüşte, seçici işlem yöntemi müşteriye bir işlemi sonuçlandırma inisiyatifini veriyor gibi görünüyor. Aslında müşterinin belirli bir aralıkta seçim yapmasına olanak tanır ve bu da işlemi etkili bir şekilde kolaylaştırabilir.
4. Küçük nokta işlem yöntemi
Küçük nokta işlem yöntemi aynı zamanda ikincil sorun işlem yöntemi veya önemli olandan kaçınıp ışıktan kaçınan işlem yöntemi olarak da adlandırılır. Satış Görevlilerinin işlemi dolaylı olarak tanıtmak için küçük işlem noktalarını kullandıkları bir yöntemdir. [vaka] bir ofis malzemesi satıcısı kağıt öğütücü satmak için ofise gitti. Ofis müdürü ürün tanıtımını dinledikten sonra prototiple oynadı ve kendi kendine şöyle dedi: “Oldukça uygun. Sadece ofisteki bu gençler o kadar beceriksiz ki iki gün içinde yıkılabilirler.” Satıcı bunu duyar duymaz hemen şöyle dedi: “Peki, yarın ürünü teslim ettiğimde size öğütücünün nasıl kullanılacağını ve önlemlerini anlatacağım. Bu benim kartvizitim. Kullanımda herhangi bir arıza varsa, lütfen istediğiniz zaman benimle iletişime geçin; bakımdan biz sorumlu olacağız. Efendim, başka bir sorun yoksa kararımızı veririz.” Küçük nokta işlem yönteminin avantajı, müşterilerin bir işlemi sonuçlandırma konusundaki psikolojik baskısını azaltabilmesi ve aynı zamanda satış personelinin aktif olarak bir işlemi sonuçlandırmaya çalışmasına yardımcı olmasıdır. İşlem için belirli bir alan ayırmak, satış personelinin işlemleri etkili bir şekilde kolaylaştırmak için çeşitli işlem sinyallerini makul şekilde kullanmasına yardımcı olur.
5. Tercihli işlem yöntemi
Tercihli işlem yöntemi aynı zamanda imtiyazlı işlem yöntemi olarak da bilinir; bu, satış personelinin müşterileri hemen satın almaya teşvik etmek için tercihli koşullar sağladığı bir karar verme yöntemini ifade eder. Örneğin, “Bay. Zhang, yakın zamanda bir tanıtım faaliyetimiz var. Ürünlerimizi şimdi satın alırsanız size ücretsiz eğitim ve üç yıl ücretsiz bakım sağlayabiliriz.” Buna katma değer denir. Katma değer, bir çeşit değer teşviki olduğundan, imtiyazlı işlem yöntemi olarak da adlandırılan tercihli politikaların sağlanmasıdır.
6. Garantili işlem yöntemi
Garantili işlem yöntemi, müşterinin işlemi anında sonuçlandırabilmesi için satış elemanının işlem garantisini müşteriye doğrudan sağladığı yöntemi ifade eder. İşlem garantisi olarak adlandırılan, satış elemanının müşterinin taahhüt ettiği işlem sonrasındaki davranışını ifade eder. Örneğin “merak etmeyin, 4 Mart’ta bu makineyi size teslim edeceğiz ve tüm kurulumu bizzat ben yöneteceğim. Herhangi bir sorun yaşanmadığında genel müdüre rapor vereceğim.” “Hizmetinizden tamamen benim sorumlu olduğumdan emin olabilirsiniz. 5 yıldır şirketteyim. Hizmetimi kabul eden çok sayıda müşterimiz var.” Müşterilerin doğrudan işin içinde olduğunuzu hissetmelerini sağlayın. Bu garantili işlem yöntemidir.
(1) Garantili işlem yöntemi kullanıldığında, ürünün birim fiyatı çok yüksek, ödenen tutar nispeten büyük ve risk nispeten büyüktür. Müşteri bu ürüne pek aşina değildir ve ürünün özelliklerinden ve kalitesinden emin değildir. Psikolojik engel oluştuğunda ve işlem kararsız hale geldiğinde, satış personeli müşteriye güveni artırmak için güvence sağlamalıdır.
(2) Garantili işlem yönteminin avantajları, müşterilerin psikolojik engellerini ortadan kaldırabilir, işlemin güvenini artırabilir ve aynı zamanda ikna ve etkiyi artırabilir, bu da satış personelinin ilgili itirazları uygun şekilde ele almasına yardımcı olur. işleme.
(3) Garantili işlem yöntemi kullanılırken müşterilerin psikolojik engellerine dikkat edilmeli ve müşterilerin endişe duyduğu ana sorunlara yönelik etkin işlem garantisi koşulları doğrudan yönlendirilerek mağduriyetin hafifletilmesi sağlanmalıdır. Müşterilerin endişeleri, işlemin güvenini artırır ve daha fazla işlemi teşvik eder.
Gönderim zamanı: Ağu-22-2022