Ürün ne kadar iyi olursa olsun, teknoloji ne kadar iyi olursa olsun, özellikle iyi bir tanıtım ve satış planı yoksa sıfırdır.
Yani bir ürün veya teknoloji ne kadar iyi olursa olsun, aynı zamanda iyi bir pazarlama planına da ihtiyaç duyar.
01 Bu Gerçek
Özellikle günlük tüketim malları ve günlük ihtiyaçlar için bazı yeni teknolojiler, yeni ürünler, yeni konseptler çok iyi olabilir.
Bu ürün üretildiği sürece şirketinize kesinlikle çok kazanç getireceğini hissediyorsunuz. Evet bu iyi bir beklenti ama iyi bir tanıtım stratejiniz yoksa birçok müşteri yine de projenizden, bu fikirden vazgeçecektir. Çünkü biliyoruz ki bu dünyada her gün yeni teknolojiler, yeni fikirler ortaya çıkıyor. Ancak Avrupa ve Amerika'daki bazı büyük süpermarketlerde ve hipermarketlerde sıklıkla en popüler ürünlerin mutlaka en son teknoloji veya en iyi ürünler olmadığını görüyoruz.
Birçok müşteri hâlâ nispeten muhafazakar. Alıcılar neden en yeni ürününüzü satın almıyor veya pazarı test etmek için bir kısmını uygun şekilde tokenize etmiyor? Onlar güvenli taraftaydı ve o da riske sahipti.
Eski ürünler, bu şey modası geçmiş olsa da ama piyasa bu şeyin satılabileceğini, satılabileceğini kanıtladı. Bu ürünü gönlünde beğenmese bile satar. Fark etmez çünkü tüketiciler bundan hoşlanıyor ve pazar odaklı. Yeni bir ürünü çok beğenebilir ama bu durumda bile yine de pazarı test etmek için çeşitli değerlendirmeler yapacaktır.
Gerçekten elinde olmadan sipariş verip denemek istese bile, size asla tek seferde milyon dolarlık sipariş vermez. Kesinlikle küçük bir sipariş verecek, denemek için 1000 adet alacak, satacak ve nasıl gittiğini görecek. İyi satılırsa evet daha fazlasını ekleyeceğim; eğer iyi değilse piyasa onu tanımıyor demektir, o zaman bu proje her an rafa kaldırılabilir, her an terk edilebilir. Gerçek bu.
Peki Avrupa, Amerika ve Amerika Birleşik Devletleri'nde alıcı olarak birçok durumda yapmamız gereken ilk şey nedir? Bu, liyakat aramak değil, kusur aramamaktır.
Olgun, eski bir ürün satıyorum, belki şirketin kar oranı sadece %40'tır. Ama bu şey piyasada tanınır, her ay ne kadar satabileceği, her yıl ne kadar satabileceği sabittir.
Böylece tedarikçinizin fiyatı artsa bile siparişleri değiştirmeye devam edebilirim, benim açımdan perakende fiyatı yükselemez.
Şirketin kârı yüzde 35'lere kadar sıkışabiliyor, hatta bazen tanıtım faaliyetleri bile oluyor ama biz bu ürünü yapmaya devam edeceğiz. Yeni bir ürün tasarladığınız için eski üründen hemen vazgeçmek yerine, alıcının kaldıramayacağı kadar büyük bir risk vardır.
Yeni ürünlerin satışları olumsuzsa, bu şirket için büyük bir kayıp olabilir ve aynı zamanda ürünlerin mevcut düzenlemeleri üzerinde de büyük bir etkisi olacaktır. Yani şirket en fazla sınırlı koşullar altında her yıl biraz yeni ürün deneyebilir.
Ancak çoğu durumda temel siparişler hâlâ bazı istikrarlı eski ürünler üzerindedir. Kâr nispeten düşük olsa bile eski ürünlere yönelik eski siparişler istikrara kavuşacak.
02Bir vaka
2007 yılında Tayvan'a gittiğimde olmalıydı. Tayvanlı bir fabrika, muhtemelen adını duymadığınız ilginç bir ürün geliştirdi. Bu ürün çok küçük bir cihazdır. Buzdolabına yerleştirilen bu küçük makinenin işlevi nedir? Herkese daha fazla tatlı yememesini, daha fazla dondurma yememesini veya daha fazla içecek içmemesini hatırlatın. Yani buzdolabını açtığınızda cihaz domuz gıcırtı sesi çıkaracak. Sana hatırlatmak isterim ki artık yemek yiyemezsin. Daha fazla yersen domuz gibi olursun.
Bu fabrikanın fikri çok güzel ve çok ilginç.
O zamanlar patronu hâlâ kendini beğenmiş bir halde, ürünümün kesinlikle iyi satılacağını ve benim de onu ABD pazarında kesinlikle satacağımı düşünüyordu.
Birçok Amerikalı perakendeciye numune hazırlamak için bağlantılarını ve kanallarını kullandı ve ardından bu alıcılara konsept planını anlattı.
Çoğu alıcı gerçekten çok ilgileniyor ve fikrinizin gerçekten iyi ve ilginç olduğunu düşünüyor.
Ancak sonuç şu ki pek çok ABD perakendecisi bu planı araştırıp değerlendirdikten sonra bu ürünü satın almak için sipariş vermedi.
Sonunda fabrika bu projeden vazgeçti ve bu ürünü bir daha üretmedi.
Peki nedeni nedir?
Daha sonra fuarda Amerikalı alıcılarla bu konuyu görüşmeye gittim ve o Amerikalı alıcılar bana sebebinin çok basit olduğunu söylediler.
Onlar da ürünü beğendiler ve fikrin iyi bir fikir olduğunu düşündüler.
Ama bunu nasıl satacaklarını, nasıl pazarlayacaklarını, tüketicilere nasıl pazarlayacaklarını bilmiyorlar ki bu da büyük bir sorun.
Ürününüzün konsepti çok güzel ama bu ürünü süpermarkette rafa koyup, yanına broşür koymam imkansız.
Kesinlikle hayır, peki ne yapabiliriz?
Süpermarkette göze çarpan çeşitli yerlere onlarca büyük TV projeksiyonu yerleştirip bu videoyu oynatmaya devam etmek gerekebilir.
Sadece bu videoya güvenmek herkes tarafından anlaşılmayabilir, aşağıya metin eklemeniz gerekmektedir.
Video, tüketicilere bu şeyin böyle bir prensip olduğunu, çok ilginç olduğunu, bir tane satın almanın, kendinize kilo vermeyi hatırlatmanın vb. olduğunu bildirmek için metinle birleştirildi.
Ancak bu şekilde alıcılar bu tür bir videoyu herkesin izleyebileceğini veya duyabileceğini hissedecekler.
Ama hiçbir zaman aynı anda film izlemek, resim ve altyazı izlemek gibi çok fazla dikkat etmeyeceksiniz. Bunun olasılığı çok düşüktür.
Bu nedenle hesaplamalar yaptıktan sonra projenin hala uygulanabilir olmadığını hissettiler.
Ürün çok iyi ancak iyi bir satış stratejisi pazarlama planı olmadığı için projeden vazgeçildi.
03 En zor yer
Kulağa çok üzücü geliyor ama aslında bunu her gün yaşıyoruz. İster fabrika ister ticaret şirketi olun, her zaman şunları hissedeceksiniz:
Elimde iyi bir ürün var, neden müşteriler onu satın almıyor? Fiyatım çok iyi, neden müşteriler sipariş vermiyor? Bu yüzden umarım herkes şu soruyu dikkate alır, yani ürününüz iyi olabilir ama iyi fikrinizi tüketicilere nasıl aşılarsınız?
Bu ürün ile eski ürün arasındaki farkı ona bildirin, neden eski ürünü alıp sizin yeni ürününüzü almayayım?
Bana faydaları nelerdir, avantajları nelerdir?
Çok basit ve direkt şeylerle bunu anlamasını sağlamalı, ona dokunabilmeli ve satın almaya ilgi duymasını sağlamalısınız. Bu tüketicilerin acı noktasıdır.
Yani ancak tüketici psikolojisine hakim olduğunuzda ve tüketicilerin kapısını nasıl açacağınızı bildiğiniz zaman alıcıları ikna edebilir ve güvence altına alabilirsiniz.
Aksi takdirde alıcı bu engeli aşamayacaktır. Tanıtmak için daha iyi bir satış planı geliştiremediğinde, yeni teknolojiler ve yeni ürünler satın alma riskini asla almaz; en fazla bu sadece bir ön testtir. İşini iyi yapmadığında hemen duracak ve hemen pes edecektir. Bu çok basit bir şey, aynı zamanda alışveriş merkezlerinde de çok normal bir kuraldır.
Ürününüzün iyi olduğunu düşünebilirsiniz. Patronunuz veya bir iş arkadaşınız size ürünümüzün çok iyi olduğunu ve fiyatımızın da iyi olduğunu söylüyor.
Evet bunlar gerçekler ama var olan bunlar tüketiciler tarafından tam olarak kabul görmeyebilir.
Hatta ürünleriniz yüzünden bazı eski şeylerden, bazı alışkanlıklardan, bazı tercihlerden vazgeçiyorsunuz.
Neden vazgeçiyorsun? Özel bir nedeniniz olmadığı sürece karşı tarafı ikna edecek bir nedeniniz vardır.
Bu mantığı başkalarına nasıl aşılarsınız ve herkesin deneyimleyebilmesi, hissedebilmesi ve algılayabilmesi için daldırma pazarlamasını çeşitli şekillerde nasıl kullanırsınız? Bunlar satış sürecindeki en zor şeylerdir ve aynı zamanda birisinin bu konu hakkında düşünmesini de gerektirir.
Ve bunlar mutlaka bir ürünün üreticisinin ortaya çıkarabileceği şeyler değildir.
Çoğu zaman bir ürünün sıcak satışının doğru zamanda ve yerde pek çok şey olduğunu söyleyeceğiz.
Sadece ürünleri güzel değil, daha da önemlisi tüketicinin psikolojisini kavrayabiliyor, tüketicilerin satın alma tercihlerine dokunabiliyor. Bu en zor kısımdır, ürünün kendisi değil.
Bu yüzden size şunu söylemek isterim ki, tüm gün boyunca tüm düşüncelerinizi teknoloji ve ürünleri araştırmaya odaklarsanız, bu yeterli olmaz. Çünkü bunlar mühendislerin yaptığı, teknisyenlerin yaptığı işler.
Bir satış elemanı ve satış elemanı olarak yapmanız gereken, pazarın tüketici ve alıcı olduğunu bilmektir ve bunlar iletmeniz, dikkate almanız ve dengelemeniz gereken şeylerdir.
Gönderim zamanı: Ağu-04-2022