Jason, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki bir elektronik ürün şirketinin CEO'sudur. Geçtiğimiz on yılda Jason'ın şirketi başlangıçtan sonraki gelişim aşamasına kadar büyüdü. Jason her zaman Çin'de alışveriş yapıyordu. Çin'de iş yapma konusundaki bir dizi deneyimden sonra Jason, Çin'in dış ticaret işi hakkında daha kapsamlı bir görüşe sahip oldu.
Aşağıda Jason'ın Çin'deki satın alma sürecinin tamamı açıklanmaktadır. Umarım herkes sabırla okuyabilir. Tedarikçi veya alıcı olarak sizin için faydalı olacaktır.
Bir kazan-kazan durumu yaratın
Çinli iş ortaklarınızı motive etmeyi her zaman unutmayın. Ortaklığın avantajlarını bildiklerinden ve her anlaşmanın bir kazan-kazan durumu olduğundan emin olun. Bir elektronik şirketi kurmaya ilk başladığımda bankada param ve başlangıç sermayem yoktu. Çin'deki bazı fabrikalardan 30.000 elektronik ürün siparişi verdiğimde tüm üreticiler bana teklif gönderdi. Fiyat-performans açısından en iyi olanı seçtim. Daha sonra onlara deneme emri istediğimi ve şu anda sadece 80 birime ihtiyacım olduğunu söyledim. Küçük siparişler onları kârlı kılmadığı ve üretim programlarını aksattığı için benimle çalışmayı reddettiler. Daha sonra işbirliği yapmak istediğim şirketlerin hepsinin çok büyük olduğunu ancak aldığım tekliflerin "Chinglish" olduğunu ve profesyonellikten uzak olduğunu öğrendim. Bir tabloda 15 farklı yazı tipi ve renk olabiliyor, merkezi bir içerik bulunmuyor ve ürün açıklamaları istenildiği kadar açıklayıcı değil. Elektronik ürün kullanıcı kılavuzları daha da mantıksız ve çoğu resimli değil. Bu üretici için elektronik ürünler kılavuzunu yeniden tasarlamak için birkaç gün harcadım ve onlara içtenlikle şunları söyledim: “Size büyük siparişler getiremem, ancak alıcıların okuması için bu kılavuzu yeniden tasarlamanıza yardımcı olabilirim. Memnun olacağım.” Birkaç saat sonra üreticinin müdürü bana cevap vererek 80 adetlik siparişimi kabul etti ve fiyatı öncekine göre daha düşüktü. (Müşterinin gereksinimlerini bazı açılardan karşılayamadığımızda, müşteriyi kurtarmak için müşteriye benzer şeyler de söyleyebiliriz.) Bir hafta sonra bu üreticinin yöneticisi bana, şubat ayında çok sayıda kullanıcı kazandıklarını söyledi. ABD pazarı. Bunun nedeni çok sayıda rakip firmanın ürünlerinin en profesyonel olması ve ürün kılavuzlarının da en iyi olmasıdır. Tüm “kazan-kazan” anlaşmaları anlaşmayla sonuçlanmamalıdır. Birçok müzakerede bana sıklıkla şu soru sorulacak: “Neden tedarikimizi kabul etmiyoruz? Size daha iyi bir fiyat verebiliriz!” Ben de onlara şunu söyleyeceğim: “Bu teklifi kabul etmiyorum çünkü siz yalancı değilsiniz. Sadece bir aptal, uzun vadeli bir ortağa ihtiyacım var! Kârlarını garanti altına almak istiyorum!” (İyi bir alıcı, kazan-kazan durumuna ulaşmak için yalnızca kendi kârını düşünmekle kalmayacak, aynı zamanda ortağı, tedarikçiyi de düşünecektir.)
sınırların dışında
Bir keresinde büyük bir Çinli üreticinin konferans salonunda şirketin temsilcisi olarak oturuyordum ve üzerimde sadece kot pantolon ve tişört vardı. Diğer taraftaki beş yöneticinin hepsi oldukça resmi giyinmişti ama yalnızca biri İngilizce konuşuyordu. Toplantının başında sözlerimi meslektaşlarıma tercüme edecek ve aynı zamanda tartışacak olan İngilizce konuşan yönetici ile konuştum. Bu tartışma, yeni siparişlerin fiyatı, ödeme koşulları ve kalitesi nedeniyle oldukça ciddi. Ama birkaç dakikada bir yüksek sesle gülüyorlardı, bu da beni çok rahatsız ediyordu çünkü komik olmayan bir şeyden bahsediyorduk. Ne hakkında konuştuklarını çok merak ediyorum ve keşke yanımda iyi bir tercüman olsaydı. Ancak yanımda tercüman getirirsem kesinlikle çok daha az konuşacaklarını fark ettim. Daha sonra telefonumu masanın üzerine koydum ve tüm toplantıyı kaydettim. Otele döndüğümde ses dosyasını internete yükledim ve birkaç çevrimiçi çevirmenden buna göre çeviri yapmalarını istedim. Birkaç saat sonra, özel konuşmaları da dahil olmak üzere tüm toplantının tercümesini aldım. Tekliflerini, stratejilerini ve en önemlisi rezerv fiyatlarını öğrendim. Bir başka açıdan bakıldığında bu müzakerede bir avantaj elde ettim.
Zaman en iyi müzakere aracıdır
Çin'de hiçbir şeyin fiyatı sabit değildir. Fiyat pazarlığı için en iyi araç zamandır. Çinli tüccarlar müşteri kaybettiklerini fark ettikleri anda fiyatlarını hemen değiştiriyorlar. Onlara asla neye ihtiyaç duyduklarını veya son teslim tarihlerinin kısıtlı olduğunu bildiremezsiniz. Çinlilerle müzakerelerde dezavantajlı duruma düşmemek için anlaşmaları ve ürünleri mümkün olan en kısa sürede sabitleyeceğiz. Örneğin Temmuz 2012'deki Olimpiyat Oyunları büyük ekran televizyonlara yönelik talebi mutlaka artıracaktır ve biz de Ocak ayında hedefli görüşmelere başladık. O zamana kadar zaten iyi fiyatlar alınmıştı ama biz şubat ayına kadar sessiz kaldık. Üreticinin sahibi bu mal grubuna ihtiyacımız olduğunu biliyordu ancak sözleşmeyi neden imzalamadığımızı her zaman merak ediyordu. Aslında bu üretici tek tedarikçi ama biz ona yalan söyledik ve “Bizim daha iyi bir tedarikçimiz var ve aslında size cevap vermeyeceğiz” dedik. Daha sonra Şubat ayında fiyatı %10'dan fazla düşürdüler. ! Mart ayında kendisine daha düşük fiyatlı bir tedarikçi bulduğumuzu anlatmaya devam ettik ve kendisine daha düşük bir fiyat verip veremeyeceğini sorduk. Bu fiyata yapılamayacağını söyledi ve biz de soğuk savaşa girdik. Birkaç haftalık sessizliğin ardından üreticinin bu fiyattan işlem yapmayacağını anladık. Mart ayının sonunda siparişin fiyatını artırdık ve sonunda anlaşmaya vardık. Ve siparişin fiyatı Ocak ayındaki ilk tekliften %30 daha düşük! Müzakerenin anahtarı karşı tarafı umutsuz hissettirmek değil, anlaşmanın taban fiyatını sabitlemek için zaman kullanmaktır. "Bekleyin" yaklaşımı daha iyi bir anlaşma yapmanızı sağlayacaktır.
Hedef fiyatı asla açıklamayın
Genellikle birisi bana şunu sorar: "Hedef fiyatınız nedir?" ve doğrudan şunu söyleyeceğim: “0 yuan!” veya “Bana hedef fiyatı sormayın, sadece en iyi fiyatı verin. Çin Müzakereleri Teknoloji harika, hayal edebileceğinizden daha fazla ticari bilgi elde edecekler. Fiyatları belirlemek için bu ticari bilgileri kullanacaklar. Mümkün olduğunca az sızıntı olduğundan emin olmak ve siparişiniz için çok sayıda üreticinin bulunduğunu bilmelerini sağlamak istiyorsunuz. Teklif verme. Tek yapmanız gereken siparişinizin özelliklerine göre en iyi fiyata sahip üreticiyi seçmek.
Daima yedek tedarikçileri arayın
Tedarikçilerinize sürekli olarak başka tedarikçiler aradığınızı bildirdiğinizden emin olun. Üreticinizin onlarsız yaşayamayacağını düşünmelerini sağlayamazsınız, bu onları kibirli yapar. Sonuç olarak sözleşmenin süresi dolsa da dolmasa da karşı taraf şartlarımızı karşılayamadığı sürece derhal ortaklığa başvuracağız. Her zaman B Planımız ve C Planımız var ve tedarikçileri bu konuda bilinçlendiriyoruz. Sürekli yeni ortaklar aradığımızdan, tedarikçiler de baskı altında olduğundan bize daha iyi fiyat ve hizmet sunuyorlar. Ayrıca ilgili indirimleri tüketicilere de aktaracağız. Tedarikçi ararken mutlak fiyat avantajı elde etmek istiyorsanız doğrudan üreticiyle iletişime geçmelisiniz. Dahil edilen her bağlantı için %10 daha fazla harcayacaksınız. Artık en büyük sorun kimsenin aracı olduğunu kabul etmemesidir. Hepsi üreticinin bunu kendisinin açtığını iddia ediyor, ancak yine de aracı olup olmadığını kontrol etmenin bir yolu var:
1. E-postalarını kontrol edin. Bu yöntem açık ama her şirkette işe yaramıyor çünkü dev şirketlerin bazı çalışanları hala Hotmail.com mail kutusu hesaplarını kullanmayı tercih ediyor.
2. Üreticiyi ziyaret edin – kartvizitteki adresten ilgili üreticiyi bulun.
3. Çalışan üniformalarını kontrol edin – kıyafetlerin üzerindeki markalara dikkat edin. 4. Üreticiye, ürünü kendisine tanıtan kişiyi tanıyıp tanımadığını sorun. Yukarıdaki basit yöntemle aracı olup olmadığını ayırt edebilirsiniz.
Gönderim zamanı: Ağu-28-2022