Продукция никадәр яхшы булса да, технология никадәр яхшы булса да, аеруча яхшы реклама һәм сату планы булмаса, ул нуль.
Ягъни, продукт яки технология никадәр яхшы булса да, аңа яхшы маркетинг планы кирәк.
01 Бу чынбарлык
Бигрәк тә көндәлек куллану товарлары һәм көндәлек кирәк-яраклар өчен кайбер яңа технологияләр, яңа продуктлар, яңа төшенчәләр бик яхшы булырга мөмкин.
Сез бу продукт эшләнгән вакытта, әлбәттә, сезнең компаниягә бик күп табыш китерәчәк дип уйлыйсыз. Әйе, бу яхшы көтү, ләкин сезнең яхшы популяр стратегиягез булмаса, күп клиентлар сезнең проекттан, бу идеядан баш тартачак. Чөнки без беләбез, бу дөньяда көн саен яңа технологияләр, яңа идеялар барлыкка килә. Ләкин без еш кына Европаның һәм Американың кайбер зур супермаркетларында һәм гипермаркетларында иң популяр әйберләрнең соңгы технологияләр яки иң яхшы продуктлар түгеллеген күрәбез.
Күпчелек клиентлар әле чагыштырмача консерватив. Нигә сатып алучылар сезнең яңа продуктны сатып алмыйлар, яисә базарны сынау өчен өлешне тиешенчә билгеләргә? Алар куркынычсыз ягында иде, һәм ул куркыныч астында иде.
Иске продуктлар, бу әйбер иске булса да, базар бу әйбернең сатыла алуын һәм аны сату мөмкинлеген исбатлады. Бу продуктны йөрәгендә яратмаса да, ул аны сатачак. Бу мөһим түгел, чөнки кулланучылар ошый һәм ул базарга юнәлтелгән. Аңа яңа продукт бик ошарга мөмкин, ләкин бу очракта да ул базарны сынау өчен төрле бәяләр ясар.
Әгәр дә ул чыннан да заказ бирә һәм сынап карарга теләсә дә, ул сезнең өчен беркайчан да миллион долларлык заказ бирмәячәк. Ул, һичшиксез, кечкенә заказ урнаштырачак, аны сынап карау, сату һәм ничек барганын карау өчен 1000 шт. Яхшы сатылса, әйе, мин күбрәк өстәрмен; әйбәт булмаса, бу базар аны танымый дигән сүз, бу проект теләсә кайсы вакытта сакланып калырга һәм теләсә кайсы вакытта ташланырга мөмкин. Бу чынбарлык.
Алайса, Европада, Америкада һәм АКШта сатып алучы буларак, безгә күп очракта беренче нәрсә эшләргә кирәк? Бу мактау эзләү түгел, ә гаеп эзләү.
Мин җитлеккән иске продукт сатам, бәлки компаниянең табышы 40% тәшкил итә. Ләкин бу әйбер базарда таныла, ул ай саен күпме сата ала һәм ел саен күпме сата ала.
Шуңа күрә мин заказларны әйләндереп тора алам, сезнең тәэмин итүченең бәясе күтәрелсә дә, минем ягымдагы ваклап сату бәясе күтәрелә алмый.
Компаниянең табышы 35% ка кысылырга мөмкин, һәм кайвакыт хәтта реклама чаралары да була, ләкин без бу продуктны дәвам итәрбез. Иске продуктны шунда ук ташлау урынына, сез яңа продукт эшләгәнгә, сатып алучы өчен куркыныч бик зур.
Әгәр яңа продуктлар сату уңайсыз булса, бу компания өчен зур югалту булырга мөмкин, һәм бу продуктларның хәзерге көйләнешенә дә зур йогынты ясар. Шуңа күрә компания чикләнгән шартларда ел саен бераз яңа продукт сынап карарга мөмкин.
Ләкин күпчелек очракта төп заказлар кайбер тотрыклы иске продуктларда. Табыш чагыштырмача түбән булса да, иске продуктларга иске заказлар тотрыклыланачак.
02Бер очрак
2007-нче елда, мин Тайваньга барырга тиеш иде. Тайвань фабрикасы кызыклы продукт эшләде, сез ишетмәгәндер. Бу продукт бик кечкенә җайланма. Суыткычка урнаштырылган бу кечкенә машинаның функциясе нинди? Барысына да күбрәк татлы ашамаска, туңдырма ашамаска яки күбрәк эчемлекләр эчмәскә өндәгез. Шулай итеп, суыткычны ачарга баргач, бу җайланма дуңгыз кычкырган тавыш чыгарачак. Исегезгә төшерү өчен, сез бүтән ашый алмыйсыз. Күбрәк ашасагыз, дуңгыз кебек булырсыз.
Бу завод идеясы бик яхшы һәм бик кызык.
Ул вакытта аның начальнигы минем продукт, әлбәттә, яхшы сатылыр, һәм мин аны АКШ базарында сатырмын дип уйлады.
Ул үзенең контактларын һәм каналларын кулланып, күп Америка сатучылары өчен үрнәкләр әзерләде, аннары сатып алучыларга концепция планы турында сөйләде.
Күпчелек сатып алучылар чыннан да бик кызык һәм воо уйлыйлар, сезнең идея чыннан да яхшы һәм кызыклы.
Ләкин нәтиҗә шунда: бик күп АКШ сәүдәгәрләре, бу планны тикшергәннән һәм бәяләгәннән соң, бу продуктны сатып алу өчен заказ бирмәделәр.
Ахырда, завод бу проекттан баш тартты һәм бу продуктны кабат ясамады.
Моның сәбәбе нәрсәдә?
Соңрак мин күргәзмәдә Америка сатып алучылары белән бу турыда сөйләшергә бардым, һәм ул Америка сатып алучылары миңа моның сәбәбенең бик гади булуын әйттеләр.
Алар шулай ук продуктны яраттылар һәм идеяны яхшы дип уйладылар.
Ләкин алар аны ничек сатырга, ничек базарларга, кулланучыларга ничек сатырга икәнен аңлый алмыйлар, бу зур проблема.
Сезнең продукт концепциясе бик яхшы, ләкин бу продуктны супермаркеттагы киштәгә куеп, аннары аның янына брошюра куеп булмый.
Әлбәттә, юк, без нәрсә эшли алабыз?
Супермаркетның төрле күренекле урыннарына дистәләгән зур телевизион проекцияләр куярга һәм бу видеоны уйнауны дәвам итәргә кирәктер.
Бу видеога таяну барысы да аңламаска мөмкин, сез түбәндә текст өстәргә тиеш.
Видео текст белән берләштерелгән, кулланучыларга бу әйбернең шундый принцип, бик кызык, берсен сатып алу, үзеңне арыкларга искәртү һ.б.
Ләкин шулай итеп, сатып алучылар мондый видео, һәркем аны карый яки ишетә алачагын сизәчәк.
Ләкин сез беркайчан да кино карау, рәсемнәр һәм субтитрлар карау кебек зур игътибар бирмәячәксез. Моның ихтималы бик түбән.
Шуңа күрә, исәпләүләр ясаганнан соң, алар проектның әле мөмкин түгеллеген сизделәр.
Продукция бик яхшы, ләкин маркетинг стратегиясе яхшы булмаганлыктан, проект ташланды.
03 Иң авыр урын
Бу бик моңсу яңгырый, ләкин без моны көн саен кичерәбез. Сез завод яки сәүдә компаниясе булсагыз да, сез һәрвакыт хис итәрсез:
Минем кулда яхшы продукт бар, нигә клиентлар аны сатып алмыйлар? Минем бәя бик яхшы, нигә клиентлар заказ бирмиләр? Шуңа күрә мин һәрбер кеше сорауны караячак дип уйлыйм, ягъни сезнең продукт яхшы булырга мөмкин, ләкин сез ничек яхшы идеяны кулланучыларга кертәсез.
Аңа бу продукт белән иске продукт арасындагы аерманы белсен, нигә мин иске продуктны сатып алып, яңа продуктны сатып алмаска тиеш?
Минем өчен нинди өстенлекләр бар, өстенлекләр нинди?
Сез аны бик гади һәм туры әйберләр белән аңларга тиеш, аңа кагылырга һәм аны сатып алу белән кызыксындырырга тиеш. Бу кулланучыларның авырту ноктасы.
Ягъни, кулланучылар психологиясен үзләштергәндә һәм кулланучылар ишеген ничек ачарга икәнен белгәч кенә, сез сатып алучыларны ышандыра аласыз.
Otherwiseгыйсә, сатып алучы бу киртәне уза алмас. Алга җибәрү өчен яхшырак сату планын эшли алмаганда, ул яңа технологияләр һәм яңа продуктлар сатып алу өчен беркайчан да куркыныч янамас, күпчелек очракта ул беренчел сынау гына. Яхшы эшләмәгәч, ул шунда ук туктар һәм шундук бирешер. Бу бик гади әйбер, һәм ул шулай ук сәүдә үзәгендә бик нормаль кагыйдә.
Сезнең продукт яхшы дип уйларга мөмкин. Сезнең начальнигыгыз яки хезмәттәшегез сезгә безнең продукт бик яхшы һәм безнең бәя яхшы дип әйтә.
Әйе, бу фактлар, ләкин булган әйберләр кулланучылар тарафыннан тулысынча кабул ителмәскә мөмкин.
Сезнең продуктлар аркасында хәтта кайбер иске әйберләрдән, кайбер гадәтләрдән, кайбер өстенлекле өстенлекләрдән баш тартыгыз.
Нигә бирергә? Сезнең махсус сәбәбегез булмаса, сез икенче якны ышандырыр өчен сәбәп бар.
Ни өчен сез бу сәбәпне башкаларга сеңдерәсез, һәм чумдыру маркетингын төрлечә ничек кулланырга, шулай итеп һәркем кичерә, сизә һәм сизә ала? Бу сату процессындагы иң авыр әйберләр, һәм алар шулай ук кемгәдер бу турыда уйлануны таләп итәләр.
Theseәм бу әйберләр продукт җитештерүче уйлап чыгарырга тиеш түгел.
Күп тапкыр әйтербез, продуктның кайнар сатылуы чыннан да кирәкле вакытта һәм урында бик күп әйбер.
Аның продуктлары гына түгел, иң мөһиме, ул кулланучылар психологиясен аңлый ала, һәм кулланучыларның сатып алу өстенлекләренә кагыла ала. Бу продуктның үзе түгел, иң авыры.
Шуңа күрә мин сезгә әйтәсем килә, сез бөтен уйларыгызны көне буе технологияләр һәм продуктларны тикшерүгә куйсагыз, бу җитми. Чөнки бу әйберләр инженерлар һәм техниклар нәрсә эшли.
Сатучы һәм сатучы буларак, сезгә нәрсә эшләргә кирәк - базар - кулланучы һәм сатып алучы, һәм сез моны аралашырга, карарга һәм балансларга тиеш.
Пост вакыты: Август-04-2022