Ось кілька поширених тактик, які використовують «гості», коли вони хочуть прострочити свої борги. У разі виникнення таких ситуацій будьте пильними та вживайте заходів обережності.
01 Сплачуйте лише частину грошей без згоди продавця
Хоча обидві сторони домовилися про ціну заздалегідь, покупець заплатив лише частину грошей, а потім поводився так, ніби це була повна сума, яку вони мали заплатити. Вони вважають, що експортер зрештою піде на компроміс і прийме «повну оплату». Це тактика, яку зазвичай використовує Лао Лай.
02 Припущення, що ви втратили великого клієнта або чекаєте, поки клієнт заплатить
Це також поширена тактика, стверджуючи, що втратив великого клієнта і тому не міг заплатити. Є схожа тактика: покупці кажуть, що вони можуть платити продавцям, лише якщо їхні клієнти купують товар. Коли грошовий потік обмежений, Лао Лай часто використовує такі приводи, щоб затримати виплати. Незалежно від того, чекають вони насправді, поки клієнти своїх клієнтів заплатять, це може бути небезпечною ситуацією для китайських експортерів, тому що якщо грошовий потік покупця справді нестабільний, їхній бізнес може не проіснувати довго. Крім того, покупець може мати достатній грошовий потік і просто хоче використати цей трюк, щоб відстрочити платіж.
03 Загроза банкрутства
Подібний трюк часто трапляється, коли стара леді зволікає, а ми наполягаємо. Вони схильні наголошувати, що якщо продавець наполягає на оплаті, у них немає іншого вибору, окрім як збанкрутувати, виглядаючи «немає грошей або немає життя». Покупці часто використовують цю тактику затримки, просячи кредиторів набратися терпіння та намагаючись переконати кредиторів, що «наполягання на сплаті зараз змусить покупця оголосити про банкрутство». У результаті продавець не тільки отримає невелику частину платежу, належного відповідно до методу вирішення справи про банкрутство, але йому також доведеться чекати більш тривалий період часу. Якщо продавець не хоче розлучатися одним пострілом, він часто крок за кроком потрапляє в пасивну ситуацію. Подібно до попереднього, загроза банкрутства також може поставити під загрозу вітчизняних експортерів.
04Продати компанію
Однією з найбільш поширених пасток, якою користуються покупці, є обіцянка погасити заборгованість, щойно вони отримають достатньо грошей, щоб продати компанію. Стратегія спирається на переконання традиційних китайських культурних цінностей про те, що погашення минулих боргів є особистою відповідальністю власника компанії, а також на незнайомості китайських експортерів із законодавством про закордонні компанії. Якщо кредитор прийме це виправдання, не отримавши особистої гарантії платежу з підписом боржника, тоді це буде погано – боржник може продати компанію в рамках «транзакції лише активів» без захисту, юридично. Немає абсолютно ніяких зобов’язань використовувати надходження від продажу компанії для погашення минулих боргів. Відповідно до положення про купівлю «тільки активів», новий власник компанії просто купує активи компанії-боржника і не бере на себе зобов’язань. Тому вони за законом не зобов’язані погасити попередні борги компанії. На закордонних ринках «транзакція лише з активами» є широко використовуваним методом придбання бізнесу. Хоча закон про придбання «тільки активів», безсумнівно, має добрі наміри, його також можуть використовувати боржники, щоб навмисно уникнути боргів. Це дозволяє боржникам отримати якомога більше грошей у свої кишені, позбавляючись при цьому боргів компанії та компаній. Кредиторам майже неможливо надати юридично переконливі докази, щоб виграти такі справи. Цей тип судової справи зазвичай закінчується тим, що кредитор витрачає багато часу, зусиль і грошей без будь-якої фінансової компенсації.
05 Партизанська закупівля
Що таке «партизанська закупівля»? Це просто постріл в інше місце. Одного разу клієнт розмістив кілька невеликих замовлень зі 100% передоплатою, кредит виглядає добре, але це може бути пастка! Після того, як експортери розслабляться, «покупці» вимагатимуть більш м’яких умов оплати та закидають масштабні замовлення як наживку. Завдяки новим клієнтам, які продовжують розміщувати замовлення, експортери легко відкинуть проблеми запобігання ризикам. Такого замовлення шахраям достатньо, щоб розбагатіти, і вони, звичайно, більше не платять. Поки експортери відреагували, вони вже вислизнули. Потім вони йшли до іншого експортера, який страждав від відсутності ринку, і повторювали той самий трюк.
06 Неправдиве повідомлення про проблеми та навмисне придирання
Це тактика правопорушень, яка зазвичай використовується через довгий час після отримання товару. З цим важче мати справу, якщо це не обумовлено заздалегідь у договорі. Найкращий спосіб уникнути цього — вжити заходів обережності перед торгівлею. Найголовніше, компанії-експортери повинні переконатися, що вони мають підписану покупцем письмову угоду щодо всіх специфікацій продукту. Угода також повинна включати взаємно узгоджену програму повернення товару, а також процес повідомлення покупцем про проблеми з якістю товару.
07 Використання сторонніх агентів для шахрайства
Сторонні агенти є дуже поширеним методом транзакцій у міжнародній торгівлі, однак використання сторонніх агентів для шахрайства є скрізь. Наприклад, закордонні клієнти сказали експортерам, що вони хочуть, щоб сторонній агент у Китаї керував усією торгівлею. Агент несе відповідальність за розміщення замовлення, а продукція доставляється безпосередньо з заводу закордонним клієнтам відповідно до вимог агента. У цей час агентство також зазвичай платить експортеру. У міру збільшення кількості угод умови оплати можуть бути більш м'якими на вимогу агента. Побачивши, що торгівля стає все більшою і більшою, агент може раптово зникнути. У цей час компанії-експортери можуть вимагати від закордонних клієнтів лише несплачені суми. Іноземні клієнти наполягатимуть на тому, що вони не можуть нести відповідальність за придбання агентом продуктів і ухилення від грошей, оскільки агент не був уповноважений ними. Якщо компанія-експортер консультується з професійним консультантом із збору за кордоном, консультант попросить надати документи чи інші документи, які можуть підтвердити, що закордонний клієнт уповноважив агента розмістити замовлення та безпосередньо відправити товари. Якщо компанія-експортер ніколи не просить іншу сторону надати такий офіційний дозвіл, тоді немає правових підстав змусити іншу сторону платити. Наведені вище прийоми можуть бути зосереджені Лао Лаєм у формі «комбінованих ударів». Наведені нижче випадки використання ілюструють:
Справа номер один
Оплата надійшла тільки за першу партію товару… Наша компанія спілкувалася з американським замовником, спосіб оплати: без депозиту, перша партія товару буде оплачена перед відправкою; другий квиток буде T/T через 30 днів після відправлення судна; треті 60 днів T/T після відправлення вантажного судна. Після першої партії товару я відчув, що клієнт досить великий і не повинен мати заборгованості, тому я конфіскую платіж і відправляю його першим. Пізніше із замовника було стягнуто товарів на загальну суму 170 тис. доларів США. Клієнт не заплатив через фінансові поїздки та подорожі, і відмовився платити через проблеми з якістю, сказавши, що його наступна сім'я пред'явила претензії проти нього, і сума була такою ж, як загальна сума, яку потрібно було заплатити мені . Еквівалентне значення. Однак перед тим, як клієнти-експедитори відправлять контроль якості для перевірки товарів, вони також погодилися відправити. Раніше наш платіж завжди здійснювався T/T, і я не роблю акредитива. Цього разу це була справді помилка, яка переросла у вічну ненависть!
Випадок 2
Новоспечений американський клієнт заборгував більше 80 000 доларів США за товар і не платив майже рік! Нещодавні американські клієнти, обидві сторони дуже інтенсивно обговорювали спосіб оплати. Спосіб оплати, запропонований клієнтом, полягає в тому, щоб надати копії всіх документів після відвантаження, 100% після T/T, і організувати оплату протягом 2-3 днів через фінансову компанію. І мій бос, і я вважали цей спосіб оплати ризикованим, і довго сварилися. Замовник нарешті погодився, що перше замовлення можна оплатити наперед, а наступні замовлення використовуватимуть його метод. Оформити документи та відправити товар довірили дуже відомій торговій компанії. Ми повинні спочатку надіслати всі оригінали документів цій компанії, а потім вони надішлють документи клієнтам. Тому що ця зовнішньоторговельна компанія дуже впливова, і її клієнти мають великий потенціал, а в Шеньчжені є посередник, стара красуня, яка говорить китайською. Через нього здійснюється вся комунікація, а комісійні з клієнтів він збирає посередині. Розглянувши вимірювання, нарешті наш бос погодився на цей спосіб оплати. Бізнес почався дуже добре, і клієнт інколи настійно просив нас швидко надати документи, тому що їм також потрібно було брати документи, щоб стягнути гроші зі своїх клієнтів. Оплата перших кількох рахунків була швидкою, і оплата була здійснена протягом кількох днів після надання документів. Потім почалося довге очікування. Після надання документів тривалий час не було здійснено жодних платежів, і не було відповіді, коли я надіслав електронний лист із нагадуванням. Коли я зателефонував посереднику в Шеньчжені, він сказав, що клієнт клієнта не заплатив їм, і вони зараз мають труднощі з грошовими потоками, тому дозвольте мені почекати, я вірю, що вони обов’язково заплатять. Він також сказав, що клієнт також винен йому несплачену комісію та винен більше, ніж вони винні нам. Я надсилав електронні листи, щоб нагадати мені, і я дзвонив у Сполучені Штати, і заява така сама. Пізніше вони також надіслали електронний лист із поясненнями, який був таким самим, як і лист посередника в Шеньчжені. Одного разу я надіслав їм електронний лист і попросив написати гарантійний лист із зазначенням того, скільки вони нам винні та коли буде виплачено, і попросив їх надати план, і клієнт відповів, що я дам йому 20-30 днів, щоб розібратися вийміть облікові записи, а потім поверніться до мене. В результаті через 60 днів новин немає. Я не міг більше цього терпіти і вирішив надіслати ще один вагомий електронний лист. Я знаю, що у них є ще два постачальники, які також у тій самій ситуації, що й я. Вони також винні десятки тисяч доларів і не заплатили. Ми іноді зв’язуємося один з одним, щоб запитати про ситуацію. Тож я надіслав електронний лист із повідомленням, що, якщо я не заплачу, мені доведеться щось робити з іншими виробниками, що так несправедливо щодо нас. Цей трюк досі спрацював. Клієнт зателефонував мені тієї ночі і сказав, що їхній клієнт винен їм 1,3 мільйона доларів. Вони не були великою компанією, і така велика сума сильно вплинула на оборот капіталу. Зараз немає грошей, щоб заплатити. Він також сказав, що я йому погрожував, мовляв, ми не вчасно відправляємо тощо. Він міг подати на мене до суду, але не збирався цього робити, він все одно планував платити, але в нього зараз не було грошей, і він не міг гарантувати, коли він отримає гроші… Мудра людина. Цей болісний досвід нагадав мені бути обережнішим у майбутньому та виконувати домашнє завдання в опитуваннях клієнтів. Для ризикованих замовлень найкраще купити страховку. У разі нещасного випадку негайно зверніться до фахівця, не відкладаючи надовго.
Як запобігти цим ризикам?
Найважливіше те, що під час обговорення способу оплати не було випадковості чи жадібності, і це було безпечно. Якщо клієнт не платить у встановлений термін, значить час – ваш ворог. Щойно час платежу минув, чим пізніше компанія вживає заходів, тим менша ймовірність повернення платежу. Після відправлення товару, якщо оплата не була стягнута, право власності на товар має бути міцно у ваших руках. Не вірте одностороннім словам гарантії клієнта. Повторні поступки лише зроблять вас незворотними. З іншого боку, залежно від ситуації можна зв’язатися з покупцями, які повернули або перепродали. Навіть якщо товар не ошуканий, плата за демередж не є низькою. А для тих країн, які можуть випускати товари без накладної (наприклад, Індія, Бразилія та ін.), Ви повинні бути більш обережними. Нарешті, не намагайтеся перевірити чиюсь людяність. Ви не даєте йому можливості прострочити свої борги. Він завжди може бути хорошим клієнтом.
Час публікації: 18 серпня 2022 р