Як вести бізнес із клієнтами з різних країн

Як вести бізнес із клієнтами з різних країн?

• Схема:

• I. Аналіз поведінки міжнародних покупців

• II. Купівельні звички міжнародних покупців

• По-третє, детальний аналіз країн у кожному регіоні:

• Огляд ринку • Особистісні характеристики • Соціальний етикет • Культура харчування •

• I. Аналіз поведінки міжнародних покупців

• Топ-10 факторів, яким покупці надають найбільше значення при виборі постачальників:

• Відповідно до опитування деяких відомих дослідницьких установ, покупці будуть надавати великого значення наступним десяти факторам у міжнародній торгівлі:

• 1. Якість продукції 2. Потужність доставки • 3. Чи можемо ми ефективно спілкуватися

4. Ціна та вартість: інтервальна ціна зі знижкою FOB, CRF, CIF

5. Чи приймати невеликі замовлення, MOQ;

6. Репутація постачальника

7. Можливість проектування: ODM OEM

8. Індивідуальна упаковка

9. Категорія товару

10. Розмір компанії

• II. Купівельні звички міжнародних покупців

• Європа •

1. Ціна та прибуток дуже значні – але обсяг закупівлі, як правило, базується на різноманітності стилів і невеликій кількості;

2. Ми не звертаємо увагу на вагу продукту, але приділяємо велику увагу стилю, стилю, дизайну, якості та матеріалу продукту, зосереджуючись на захисті навколишнього середовища.

3. Більш розкидані, в основному особисті бренди.

4. Ми приділяємо велику увагу науково-дослідній здатності фабрики та маємо високі вимоги до стилю. Як правило, у нас є власні дизайнери;

5. мати вимоги до досвіду бренду;

6. Висока лояльність

7. Звичайний спосіб оплати L/C 30 днів або T/T

8. З квотою

9. Зверніть увагу на проектування, дослідження та розробки та виробничу потужність заводу замість інспекції заводу; • 10. Більшість із них є OEM/ODM

• Північна Америка • США •

1. Оптовий обсяг - основна частина. Як правило, обсяг закупівлі є відносно великим, і необхідна ціна має бути дуже конкурентоспроможною.

2. Лояльність не висока: американці реалістичні. Поки вони знайдуть щось дешевше вас, вони будуть співпрацювати з іншою компанією.

3. Більшість із них є універмагами (Wal Mart, JC тощо)

4. Гонконг, Китай, має офіс закупівель

5. Квотні вимоги

6. Зверніть увагу на фабричну інспекцію та права людини (чи використовується на фабриці дитяча праця тощо)

7. Оплата зазвичай здійснюється акредитивом (L/C) протягом 60 днів;

8. Звертайте увагу ціле на ціле. При цитуванні надайте повний набір рішень і враховуйте ціле. Тому що американці люблять брати участь у «пакетній угоді» із загальним балансом у плані переговорів.

9. Зверніть увагу на упаковку;

10. Сезон розпродажів — Різдво.

• Канада •

1. Як країна, заснована на торгівлі, Канада має високий рівень життя на душу населення та має широкий спектр вимог до різновидів товарів.

2. Великий попит на зимові товари. Зимовий одяг, такий як пуховик, лижний одяг та спорядження, пов’язане з льодовими та сніговими видами спорту, наприклад ковзани та сноуборди, мають хороший ринок у Канаді.

3. Влітку канадці люблять кемпінг, альпінізм, плавання, їзду на велосипеді, риболовлю та садівництво. Тому намети, спортивне взуття, яхти, вітрильники, судна на повітряній подушці, гірські велосипеди, різноманітне рибальське спорядження, садовий інвентар тощо мають ринок у Канаді.

4. Атестація

5. Механічні та електротехнічні вироби

6. Дотримуватись умов договору

• Південна Америка (Бразилія, Аргентина, Чилі, Уругвай, Колумбія та ін.) •

1. Велика кількість, низька ціна, низька ціна, без вимог до якості.

2. Немає вимог щодо квот, але є високі тарифи; Як правило, вони спочатку залишають Сполучені Штати, а потім повертаються до Китаю.

3. Вимоги до виробників аналогічні американським

4. Політична ситуація нестабільна, а внутрішня фінансова політика нестабільна.

5. Характеристики покупців: уперті, неробські, гедоністичні, емоційні, низька довіра та почуття відповідальності; Відсутність знань міжнародної торгівлі;

6. Протидія: зверніть увагу на стратегію «локалізації» та роль Торгово-промислової палати та Офісу комерційної адвокатури.

7. Коли південноамериканські бізнесмени використовують акредитив для бізнесу, вони повинні бути особливо обережними та заздалегідь перевіряти кредити своїх місцевих банків. Підтвердження

• Мексика •

1. Торгові звички: терміни спотової оплати акредитива, як правило, не приймаються, але умови форвардної оплати акредитива можуть бути прийняті.

2. Кількість замовлення: кількість замовлення невелика. Як правило, потрібно робити замовлення за зразком.

3. Запобіжні заходи: Термін доставки не повинен бути надто довгим. Мексика передбачає, що для імпорту всіх електронних продуктів необхідно заздалегідь подати заявку в Міністерство промисловості та торгівлі Мексики на отримання сертифіката стандарту якості (NOM), тобто їх можна імпортувати, лише якщо вони відповідають американському стандарту UL. FCC

Примітка: лише два банки в Мексиці можуть відкривати акредитиви, інші не можуть; Порадьте клієнта попросити покупця оплатити готівкою (TT)

• Східна Європа • Росія •

1. Поки договір підписаний, прямий телеграфний переказ T/T більш поширений, і доставка потрібна вчасно, а L/C видається рідко.

2. Мені подобаються високі та легкі вироби.

3. Мао Цзи відповідає повільно. Ми повинні звикнути до цього.

• Україна, Польща та ін. •

Вимоги до фабрики невисокі, обсяги закупівлі невеликі, частота замовлень не висока.

Ринок Східної Європи має свої особливості. Рівень вимог до продукції невисокий.

• Туреччина •

1. Якщо товари з Гонконгу імпортуються в країну, сплачується податок від 6,3% до 13%.

2. Висока цінова чутливість

3. Високі вимоги до своєчасності логістики

4. З ентузіазмом ставлюся до відео, youtube

• Близький Схід •

1. Торгові звички: непрямі операції через агентів, а прямі операції байдужі. Вимоги до продукції невисокі.

2. Приділяйте більше уваги кольору і віддавайте перевагу темним речам. Але прибуток невеликий і обсяг невеликий, але порядок фіксований.

3. Зверніть особливу увагу на агента, щоб уникнути тиску з боку іншої сторони.

4. Слід більше уваги приділяти принципу виконання обіцянок. Після підписання контракту та угоди вони виконують свої обов’язки.

5. Темп переговорів був повільним. Обидві сторони підписали договір. Згодом ситуація змінилася. Якби арабські бізнесмени захотіли розірвати контракт, вони б справедливо сказали, що на це «воля Божа». Коли ситуація невигідна для іншої сторони в переговорах, вони знизують плечима і скажуть: «Давай поговоримо знову завтра», і чекають до завтра, щоб почати все спочатку. Коли іноземних бізнесменів турбують вищезазначені дії чи інші неприємні речі арабів, вони поплескують іноземних бізнесменів по плечу і легко скажуть: «Не заперечуй».

6. Торг

7. Близькосхідні бізнесмени не звикли до акредитива, а ті, хто має невелику суму, віддають перевагу попередньому T/T; Для великих сум грошей, депозит у поєднанні з T/T.

8. Близький Схід є другим за величиною торговельним шахрайством регіоном у світі після Західної Африки. Експортери повинні тримати очі відкритими, суворо дотримуватися правил торгівлі та застосовувати методи торгівлі, які їм вигідні.

• Азія (Японія, Південна Корея) •

1. Ціна також висока, а кількість середня;

2. Загальні вимоги до якості (висока якість, вимоги високої деталізації)

3. Вимоги дуже високі, стандарт перевірки дуже суворий, а лояльність дуже висока. Зазвичай вони рідко знову змінюють фабрику.

4. Покупець, як правило, довіряє японській бізнес-асоціації або організації Гонконгу зв'язатися з виробником;

5. Торгові звички: видатний командний дух, належна підготовка, чітке планування та зосередженість на довгострокових інтересах.

Іноді ставлення неоднозначне і тактовне, а в переговорах часто використовуються прийоми «тактики колеса» і «мовчання, що розбиває лід».

«Виграти більше з меншими витратами» — це звичка японських бізнесменів вести переговори; Не люблю торгуватися щодо контрактів. «Тактика зволікання» – це «трюк», яким користуються японські бізнесмени.

• Корея •

1. Корейці більш ввічливі, вміють вести переговори, чіткі та логічні.

2. Корейці поважають себе і чуйні

3. У корейців достатньо застави, і відправка не може здійснюватися партіями. Повна оплата збирається перед входом на склад, і старим клієнтам теж варто бути уважними.

4. Лояльність висока, навантаження на співробітників корейських компаній велике, а ціна контракту часто залишається незмінною протягом багатьох років.

5. Вони здебільшого обирають стратегію, що ціна якісного оформлення нижча, ніж у Європі, Америці та Японії. Ми хочемо, щоб доступна якість була нижчою.

• Індія •