1. Метод транзакції запиту
Метод транзакції за запитом також називають методом прямої транзакції, який є методом, за якого торговий персонал активно висуває клієнтам вимоги до транзакції та безпосередньо просить клієнтів придбати продані товари.
(1) Можливість використання методу транзакції запиту
① Торговий персонал і старі клієнти: торговий персонал розуміє потреби клієнтів, і старі клієнти прийняли рекламовані продукти. Тому старі клієнти зазвичай не обурюються прямими проханнями торгового персоналу.
② Якщо клієнт добре відчуває продукт, який рекламується, а також демонструє свій намір купити та надсилає сигнал про покупку, але він не може прийняти рішення на мить або не бажає проявляти ініціативу щоб запитати транзакцію, продавець може використовувати метод запиту транзакції, щоб рекламувати покупку клієнта.
③ Іноді клієнт зацікавлений у рекламованих продуктах, але він не усвідомлює проблеми транзакції. У цей час, відповівши на запитання клієнта або детально представивши продукцію, торговий персонал може зробити запит, щоб повідомити клієнта про проблему покупки.
(2) Переваги використання методу транзакції запиту
① Швидко укладайте угоди
② Ми повністю використали різноманітні торгові можливості
③ Це може заощадити час продажів і підвищити ефективність роботи.
④ Може відображати гнучкість, мобільність і ініціативність торгового персоналу.
(3) Обмеження методу транзакції запиту: якщо застосування методу транзакції запиту є невідповідним, це може спричинити тиск на клієнта та зруйнувати атмосферу транзакції. Навпаки, це може викликати у клієнта відчуття опору транзакції, а також може змусити торговельний персонал втратити ініціативу транзакції.
2. Метод гіпотетичної транзакції
Метод гіпотетичної транзакції також можна назвати методом гіпотетичної транзакції. Це відноситься до методу, за якого продавець безпосередньо просить клієнта придбати продані продукти, піднімаючи деякі конкретні проблеми транзакції на основі припущення, що клієнт прийняв пропозиції щодо продажу та погодився на покупку. Наприклад, «Mr. Чжан, якщо у вас є таке обладнання, ви заощадите багато електроенергії, зменшите вартість і підвищите ефективність? Хіба це не добре?» Це для опису візуального феномену після того, як я, здається, його маю. Основна перевага методу гіпотетичної транзакції полягає в тому, що метод гіпотетичної транзакції може заощадити час, підвищити ефективність продажів і належним чином зменшити тиск клієнтів на транзакцію.
3. Виберіть спосіб транзакції
Вибір методу транзакції полягає в тому, щоб безпосередньо запропонувати клієнту кілька планів покупки та попросити клієнта вибрати метод покупки. Як згадувалося раніше, «ви хочете додати два яйця чи одне яйце до соєвого молока?» І «зустрінемося у вівторок чи середу?» Це вибір методу транзакції. У процесі продажів торговий персонал повинен дивитися на сигнал клієнта про покупку, спочатку припустити транзакцію, потім вибрати транзакцію та обмежити діапазон вибору діапазоном транзакції. Ключовим моментом вибору методу транзакції є те, щоб клієнт не задавався питанням, варто чи ні.
(1) Застереження щодо використання методу вибіркової транзакції: вибір, наданий торговим персоналом, повинен дозволяти клієнту дати позитивну відповідь, а не давати клієнту можливість відмовитися. Роблячи вибір перед клієнтами, намагайтеся не висувати клієнтам занадто багато планів. Найкращий план - два, не більше трьох, інакше ви не зможете досягти мети якнайшвидше закрити угоду.
(2) Переваги вибору методу транзакції можуть зменшити психологічний тиск клієнтів і створити гарну атмосферу транзакції. На перший погляд, вибірковий метод угоди надає клієнту ініціативу укласти угоду. Насправді це дозволяє клієнту вибирати в межах певного діапазону, що може ефективно полегшити транзакцію.
4. Метод дрібної транзакції
Метод дрібних транзакцій також називають методом вторинних проблемних транзакцій або методом уникнення важливого та уникнення легкого. Це метод, за допомогою якого продавці використовують дрібні моменти транзакції для опосередкованого просування транзакції. [випадок] продавець канцелярського приладдя зайшов до офісу продавати знищувачі паперу. Вислухавши презентацію продукту, директор офісу повозився з прототипом і сказав собі: «Він цілком підходить. Просто ця молодь в офісі така неповоротка, що за два дні може зламатися». Як тільки продавець почув це, він одразу сказав: «Добре, коли я завтра доставлю товар, я розповім вам, як користуватися шредером і запобіжні заходи. Це моя візитна картка. Якщо під час використання виникне будь-яка помилка, зв’яжіться зі мною в будь-який час, і ми відповідатимемо за обслуговування. Сер, якщо не буде інших проблем, ми приймемо рішення». Перевага методу дрібних транзакцій полягає в тому, що він може зменшити психологічний тиск клієнтів, щоб укласти транзакцію, а також сприяє тому, що торговий персонал активно намагається укласти транзакцію. Зарезервування певного місця для транзакцій сприяє тому, що торговий персонал розумно використовує різні сигнали транзакцій для ефективного полегшення транзакцій.
5. Пільговий метод угоди
Метод преференційних транзакцій також відомий як метод концесійних транзакцій, який відноситься до методу прийняття рішень, за допомогою якого торговий персонал надає пільгові умови, щоб спонукати клієнтів негайно купувати. Наприклад, «Mr. Чжан, нещодавно у нас була рекламна діяльність. Якщо ви купите наші продукти зараз, ми можемо надати вам безкоштовне навчання та три роки безкоштовного обслуговування». Це називається доданою вартістю. Додана вартість є свого роду стимулюванням вартості, тому її також називають методом концесійних операцій, який полягає у наданні пільгової політики.
6. Спосіб гарантованої операції
Метод гарантованої транзакції відноситься до методу, за якого продавець безпосередньо надає гарантію транзакції клієнту, щоб клієнт міг негайно укласти транзакцію. Так звана гарантія транзакції стосується поведінки продавця після транзакції, обіцяної клієнтом. Наприклад, «не хвилюйтеся, ми доставимо вам цю машину 4 березня, і я особисто проконтролюю весь монтаж. Коли проблем не буде, я доповім генеральному менеджеру». «Ви можете бути впевнені, що я несу повну відповідальність за вашу службу. Працюю в компанії 5 років. У нас є багато клієнтів, які приймають мої послуги». Нехай клієнти відчують, що ви берете безпосередню участь. Це гарантований метод транзакції.
(1) Коли використовується метод гарантованої транзакції, ціна за одиницю продукту є занадто високою, сплачена сума є відносно великою, а ризик є відносно великим. Клієнт не дуже знайомий з цим продуктом, не впевнений у його характеристиках та якості. Коли виникає психологічний бар'єр і транзакція є невирішальною, торговий персонал повинен запевнити клієнта, щоб підвищити довіру.
(2) Переваги методу гарантованої транзакції можуть усунути психологічні перешкоди клієнтів, підвищити впевненість транзакції та в той же час підвищити переконання та заразливість, що сприяє належному розгляду персоналом продажів заперечень, пов’язаних із до транзакції.
(3) Під час використання методу гарантованої транзакції слід звернути увагу на психологічні бар’єри клієнтів, а умови ефективної гарантії транзакції мають бути безпосередньо підказані для основних проблем, які хвилюють клієнтів, щоб полегшити занепокоєння клієнтів, підвищення довіри до транзакції та сприяння подальшій транзакції.
Час публікації: 22 серпня 2022 р