Як діловоду зовнішньої торгівлі надзвичайно важливо розуміти особливості купівельних звичок клієнтів у різних країнах, і це має багаторазовий вплив на роботу.
Південна Америка
Південна Америка включає 13 країн (Колумбія, Венесуела, Гайана, Сурінам, Еквадор, Перу, Бразилія, Болівія, Чилі, Парагвай, Уругвай, Аргентина) і регіонів (Французька Гвіана). Венесуела, Колумбія, Чилі та Перу також мають відносно розвинену економіку.
Велика кількість, низька ціна, дешево добре, якість не потрібна
Немає вимог щодо квот, але є високі тарифи; як правило, спочатку їдуть до Сполучених Штатів (еквівалентно контрабанді, уникненню податків), а потім повертаються назад до країни
Вимоги до виробників аналогічні американським
Примітка: у Мексиці є лише два банки, які можуть відкривати акредитиви, інші не можуть; усі припускають, що клієнти вимагають від покупців оплати готівкою (TT)
Особливості покупця:
Упертий, особистий насамперед, пусте задоволення та важкі почуття, низька довіра та почуття відповідальності. Рівень промисловості в Латинській Америці дуже низький, підприємницька свідомість підприємців також низька, а робочий день, як правило, короткий і млявий. У комерційній діяльності недотримання термінів платежів є частим явищем, а також є недостатня чутливість до часової вартості фінансів. У Латинській Америці теж багато відпусток. Під час переговорів часто трапляється, що особа, яка бере участь у переговорах, раптово просить про відпустку, і переговори повинні бути призупинені, поки він не повернеться з відпустки, перш ніж їх можна продовжити. Через місцеву ситуацію в переговорах є сильна емоційна складова. Після досягнення «довіреної особи» один з одним вони нададуть пріоритет обробці, а також подбають про вимоги клієнта, щоб переговори могли проходити гладко.
Тому в Латинській Америці ставлення до переговорів має бути чуйним, а безжалісність не пасуватиме місцевій атмосфері переговорів. Але в останні роки кількість людей, які отримали бізнес-освіченість у Сполучених Штатах, швидко зросла, тому це бізнес-середовище поступово змінюється.
Відсутність знань міжнародної торгівлі. Серед бізнесменів, які займаються міжнародною торгівлею, також є ті, хто має дуже слабку концепцію оплати за акредитивом, а деякі бізнесмени навіть бажають платити чеком, як і внутрішні операції, а деякі люди не розуміють практики офіційних операцій у міжнародній торгівлі взагалі. У країнах Латинської Америки, за винятком Бразилії, Аргентини, Колумбії тощо, ліцензія на імпорт суворо перевіряється, тому, якщо ви заздалегідь не підтвердили, чи отримана ліцензія, не починайте налагоджувати виробництво, щоб не бути потрапив у дилему. У латиноамериканській торгівлі долар США є основною валютою.
Політична нестабільність і нестабільна внутрішня фінансова політика. У Латинській Америці державні перевороти - звичайне явище. Перевороти мало впливають на загальний бізнес і впливають лише на транзакції за участю уряду. Тому, використовуючи акредитив для бізнесу з південноамериканськими бізнесменами, ви повинні бути дуже обережними та заздалегідь перевірити кредитоспроможність їхніх місцевих банків. Водночас зверніть увагу на стратегію «локалізації», а також на роль торгово-промислових палат і офісів просування бізнесу.
Північна Америка (Сполучені Штати)
Американці мають сильні сучасні ідеї. Тому в американців рідко домінують авторитет і традиційні ідеї, і вони мають сильне почуття інновацій та конкуренції. Загалом, американці екстраверти та невимушені люди.
Північна Америка (Сполучені Штати) в основному базується на оптових обсягах. Як правило, обсяги закупівель відносно великі. Необхідна ціна дуже конкурентоспроможна, але прибуток буде вищим, ніж у клієнтів на Близькому Сході.
Більшість із них — універмаги (Walmart, JC тощо)
Зазвичай закупівельні офіси є в Гонконзі, Гуандуні, Циндао тощо.
мають вимоги до квот
Зверніть увагу на перевірку фабрики та права людини (чи використовується фабрика дитяча праця тощо);
Акредитивом (L/C), оплата 60 днів; або T/T (банківський переказ)
Особливості покупця в США:
Звертайте увагу на оперативність, не втрачайте часу та мати сильну правову обізнаність.
Стиль ведення переговорів екстравертний, впевнений і навіть трохи зарозумілий.
Деталі контракту, конкретний бізнес розсудливий, зверніть увагу на рекламу та зовнішній вигляд.
На основі цілого до цілого ми надаємо повний набір рішень для пропозиції та розглядаємо ціле. Американські переговорники люблять спочатку встановлювати загальні умови торгівлі, потім обговорювати конкретні умови та розглядати всі аспекти. Таким чином, наші постачальники повинні звернути увагу на надання повного набору планів котирування під час котирування. Слід враховувати ціну. Необхідно враховувати такі фактори, як підвищення курсу юаня, зростання сировини та зниження податкових знижок. Питання, які розглядаються в процесі доставки, можна сказати, щоб американці також думали, що ви вдумливі та вдумливі, що може ефективно сприяти виконанню замовлення.
Європа
Ціна та прибуток дуже значні – але обсяг закупівлі, як правило, вважається різноманітністю стилів і невеликою кількістю; (мала кількість і висока ціна)
Він не звертає уваги на вагу продукту, але приділяє велику увагу стилю, стилю, дизайну, якості та матеріалу продукту, зосереджуючись на захисті навколишнього середовища.
Більш розкидані, переважно особисті бренди
Приділяйте велику увагу дослідницьким можливостям фабрики, пред'являйте високі вимоги до стилів і, як правило, маєте власних дизайнерів;
Необхідний досвід роботи з брендом;
висока лояльність
Зазвичай використовуваний спосіб оплати – акредитив на 30 днів або TT готівкою
мати квоту
Не зосереджуючись на перевірці заводу, зосереджуючись на сертифікації (сертифікація захисту навколишнього середовища, якість та технічна сертифікація тощо); зосередження на проектуванні заводу, дослідженнях і розробках, виробничих потужностях тощо; більшість із них є OEM/ODM.
Більшість європейських клієнтів воліють вибирати для співпраці підприємства середнього розміру, а європейський ринок пред'являє вищі вимоги. Вони сподіваються знайти деякі заводи, які допоможуть їм створити версію та співпрацювати з їх модернізацією.
Східна Європа (Україна, Польща та ін.)
Вимоги до фабрики не високі, а обсяг закупівлі не великий
Країни Західної Європи в основному включають Бельгію, Францію, Ірландію, Люксембург, Монако, Нідерланди, Велику Британію, Австрію, Німеччину, Князівство Ліхтенштейн і Швейцарію. Західноєвропейська економіка відносно більш розвинена в Європі, а рівень життя дуже високий. Тут зосереджені такі великі країни світу, як Велика Британія, Франція та Німеччина. Країни Західної Європи також є одним із регіонів, які мають більше ділових контактів з китайськими бізнесменами.
Німеччина
Коли мова заходить про німців, перше, що спадає на думку, це їх ретельна ручна робота, вишукане автомобілебудування, здатність до скрупульозного мислення та педантичність. З точки зору національних особливостей німцям притаманні такі якості, як самовпевненість, розважливість, консервативність, жорсткість і строгість. Вони добре сплановані, приділяють увагу ефективності роботи та прагнуть досконалості. Коротше кажучи, це робити все рішуче та мати військовий стиль, тому дивитися, як німці грають у футбол, відчуваєш, як рухається високоточна колісниця.
Характеристика німецьких покупців
Суворий, консервативний і вдумливий. Ведучи бізнес з німцем, не забудьте добре підготуватися до переговорів, щоб відповісти на детальні запитання про вашу компанію та продукти. При цьому якість продукту має бути гарантованою.
Прагніть до якості та випробовуйте ідеї-привиди, звертайте увагу на ефективність і увагу до деталей. Німці пред'являють дуже високі вимоги до продукції, тому наші постачальники повинні приділяти увагу забезпеченню високої якості продукції. У той же час за столом переговорів будьте рішучі, не будьте неохайними, звертайте увагу на деталі в усьому процесі доставки, відстежуйте стан товару в будь-який час і своєчасно надсилайте відгук покупцям.
Дотримання договору та адвокація договору. Після підписання контракту він буде суворо дотримуватись і контракт виконуватиметься ретельно. Незалежно від того, які проблеми виникли, договір не буде легко розірвати. Тому, ведучи справи з німцями, ви також повинні навчитися дотримуватися контракту.
Великобританія
Британці приділяють особливу увагу формальним інтересам і step by step, вони зарозумілі та стримані, особливо чоловіки, які дають людям відчуття джентльмена.
Характеристики покупця
Спокійний і стійкий, впевнений у собі і стриманий, дотримується етикету, відстоює джентльменську поведінку. Якщо ви зумієте проявити хороше виховання та поведінку під час переговорів, ви швидко заслужите їхню повагу та закладете гарну основу для успішних переговорів. У цьому відношенні, якщо ми будемо чинити тиск на переговори за допомогою вагомих аргументів, раціональних і потужних аргументів, це спонукатиме британських учасників переговорів відмовитися від своїх нерозумних позицій через страх втратити обличчя, таким чином досягнувши гарних результатів переговорів.
Любить працювати крок за кроком, приділяючи особливу увагу порядку та порядку. Тому, коли китайські постачальники ведуть бізнес з британцями, вони повинні приділяти особливу увагу якості пробних замовлень або замовлень зразків, оскільки це є необхідною умовою для британців для перевірки постачальників.
Зверніть увагу на природу покупців Великобританії. Їхня тема зазвичай така, як «Chersfield», «Sheffield» і так далі з «field» як суфіксом. Тому потрібно бути особливо обережним, а британці, які живуть у сільських маєтках, швидше за все, будуть великими покупцями.
Франція
Французи з дитинства виросли в атмосфері та впливі мистецтва, і не дивно, що вони народжуються з романтичною натурою.
Характеристика французьких покупців
Французькі покупці, як правило, більше уваги приділяють власній національній культурі та національній мові. Щоб мати справу з французами протягом тривалого часу, найкраще вивчити французьку або під час переговорів вибрати відмінного перекладача з французької. Французькі бізнесмени здебільшого веселі та балакучі, а під час переговорного процесу вони люблять поговорити про цікаві новини, щоб створити невимушену атмосферу. Дізнатися більше про французьку культуру, кінолітературу та світло для художньої фотографії дуже корисно для взаємного спілкування та обміну.
Французи романтичні натури, надають великого значення дозвіллю, слабко відчувають час. Вони часто спізнюються або в односторонньому порядку змінюють час у ділових чи соціальних взаємодіях і завжди знаходять масу гучних причин. У Франції також існує неофіційний звичай, згідно з яким під час офіційних заходів чим вищий статус господаря та гостя, тим пізніше. Отже, щоб вести з ними бізнес, ви повинні навчитися бути терплячими. Але французи часто не прощають іншим запізнення, і будуть дуже холодно сприймати тих, хто спізнюється. Тому, якщо ви їх попросите, не запізнюйтеся.
Під час переговорів підкреслюються умови контракту, мислення є гнучким і ефективним, а угода укладається, покладаючись на особисту силу. Французькі бізнесмени мають гнучкі ідеї та різноманітні методи ведення переговорів. Щоб полегшити операції, вони часто використовують адміністративні та дипломатичні засоби для втручання в переговори. У той же час вони люблять мати більші повноваження для ведення справ. При веденні ділових переговорів за прийняття рішень відповідає не одна особа. Переговори більш ефективні в ситуаціях, коли органічних рішень мало.
Французькі купці пред'являють дуже жорсткі вимоги до якості товарів, а умови відносно суворі. Водночас вони також надають великого значення красі товарів і вимагають вишуканої упаковки. Тому при переговорах виважене і елегантне плаття принесе хороші результати.
Бельгія, Нідерланди, Люксембург та інші країни
Покупці зазвичай розсудливі, добре сплановані, звертають увагу на зовнішній вигляд, статус, розуміння, рутину, авторитет і високу ділову етику. Покупці в Люксембурзі – це переважно малі та середні підприємства, які зазвичай мають високий відсоток відповідей, але не бажають брати на себе відповідальність за логістику, і зазвичай більше працюють із постачальниками з Гонконгу. Як з цим боротися: китайські постачальники повинні звертати увагу на страйк, поки гаряче залізо під час переговорів, і не відмовляти іншій стороні через способи оплати або проблеми з транспортуванням.
Близький Схід (Індія)
сильна поляризація
Високі ціни – найкращі товари, невеликі покупки
Низькі ціни – барахло (навіть дешеве
Зазвичай покупцям рекомендується платити готівкою;
(з африканськими покупцями)
Особливості покупця
Дотримується сімейних цінностей, надає великого значення вірі та дружбі, упертий і консервативний, повільний.
В очах арабів довіра є найважливішою річчю. Люди, які говорять про бізнес, повинні спочатку завоювати їхню прихильність і довіру, а передумовою завоювання їхньої довіри є те, що ви повинні поважати їхні релігійні переконання та «Аллаха». Араби вірять у «молитву», тому час від часу вони раптово стають на коліна і моляться до неба, повторюючи слова в уста. Не будьте занадто здивовані або незрозумілі з цього приводу.
У переговорах багато мови тіла і любить торгуватися.
Араби дуже люблять торгуватися. Доступна вигідна угода незалежно від розміру магазину. Прейскурантна ціна – це лише «пропозиція» продавця. Більш того, той, хто купує щось без торгу, користується більшою повагою продавця, ніж той, хто торгується і нічого не купує. Логіка арабів така: перші дивляться на нього зверхньо, другі поважають. Тому, коли ми робимо першу пропозицію, ми можемо забажати вказати ціну належним чином і залишити для іншої сторони певний простір для угод, інакше не буде можливості для зниження ціни, якщо пропозиція буде низькою.
Зверніть увагу на звички вести переговори та релігійні переконання арабів. У бізнесі вони звикли використовувати «IBM». «IBM» тут не відноситься до IBM, а до трьох слів арабською мовою, які починаються на I, B і M відповідно. Я маю на увазі «Інчарі», тобто «Божа воля»; Б означає «Бокура», тобто «Поговоримо завтра»; М означає «Malesius», тобто «не заперечуй». Наприклад, дві сторони уклали договір, а потім ситуація змінюється. Якщо арабський бізнесмен захоче розірвати контракт, він справедливо скаже: «Божа воля». Тому, ведучи справи з арабами, необхідно пам’ятати про їхній підхід “IBM”, співпрацювати з іншою стороною, неквапливий темп і повільне рух є найкращою політикою.
Австралія:
Ціна в Австралії вища, а прибуток чималий. Вимоги не такі високі, як у покупців з Європи, Америки та Японії. Як правило, після розміщення замовлення кілька разів оплата буде здійснена T/T.
Окрім європейських та американських клієнтів, ми зазвичай представляємо деяких австралійських клієнтів на нашу фабрику. Тому що вони просто доповнюють міжсезоння європейських та американських клієнтів.
Азія (Японія, Корея)
Ціна висока, а кількість середня;
Загальні вимоги до якості (висока якість, вимоги до найвищої деталізації)
Вимоги надзвичайно високі, стандарти перевірки дуже суворі, але лояльність дуже висока. Як правило, після співпраці міняти фабрику зазвичай рідко.
Покупці, як правило, довіряють контактувати з виробниками японським бізнес-компаніям або установам Гонконгу;
Мексика
Торговельні звички: зазвичай не приймають умови оплати за пред'явленням LC, але умови форвардної оплати LC можна прийняти.
Кількість замовлення: кількість замовлення невелика, і зазвичай потрібно переглянути зразок замовлення.
Примітка: Термін доставки максимально короткий. Закупівлі в країні повинні максимально відповідати умовам і відповідним нормам, а по-друге, необхідно підвищити якість і сорт продукції, щоб вона відповідала міжнародним стандартам. Уряд Мексики передбачає, що для імпорту всіх електронних продуктів необхідно спочатку подати заявку до Міністерства промисловості та торгівлі Мексики на отримання сертифіката стандарту якості (NOM), тобто відповідно до стандарту UL США, перш ніж імпортувати їх буде дозволено.
Алжир
Спосіб оплати: T/T не може бути перераховано, уряд вимагає лише акредитив, бажано готівкою (спочатку платіж).
Південна Африка
Звички здійснювати операції: зазвичай використовують кредитні картки та чеки, і звикли спочатку витрачати, а потім платити.
Питання, що потребують уваги: через обмежені кошти та високі банківські процентні ставки (близько 22%) люди все ще звикли до оплати за пред’явленням або частинами, і зазвичай не відкривають акредитив за пред’явленням.
Африка
Торговельні звички: купуйте на вид, платіть спочатку, доставляйте з перших рук або продавайте в кредит.
Обсяг замовлення: невелика кількість, багато різновидів, терміновий товар.
Питання, що потребують уваги: передвідвантажувальна перевірка імпортних та експортних товарів, яку здійснюють африканські країни, збільшує наші фактичні витрати, затримує час доставки та перешкоджає нормальному розвитку міжнародної торгівлі.
Данія
Торговельні звички: данські імпортери, як правило, готові прийняти акредитив як спосіб оплати, коли вони ведуть свій перший бізнес з іноземним експортером. Після цього зазвичай використовується готівка проти ваучерів і 30-90 днів після оплати D/A або D/A. Спочатку для невеликих замовлень (зразкова партія або пробне замовлення).
Тарифи: Данія надає режим найбільшого сприяння або більш сприятливу GSP для товарів, імпортованих з деяких країн, що розвиваються, країн Східної Європи та середземноморських країн. У системах сталеливарної та текстильної промисловості мало тарифних преференцій, і країни з більшими експортерами текстилю, як правило, приймають власну політику квот.
Питання, на які потрібно звернути увагу: зразки мають бути однаковими, а дата доставки є дуже важливою. Під час виконання нового контракту іноземний експортер повинен вказати конкретну дату поставки та вчасно виконати зобов’язання щодо поставки. Будь-яке порушення терміну доставки, що призвело до затримки доставки, може бути скасовано данським імпортером.
Іспанія
Спосіб транзакції: оплата здійснюється за допомогою акредитива, кредитний період зазвичай становить 90 днів і приблизно 120-150 днів для великих мережевих магазинів.
Кількість замовлення: від 200 до 1000 штук на прийом.
Примітка: Іспанія не стягує митні збори з імпортованих товарів. Постачальники повинні скоротити час виробництва та зосередитися на якості та доброму бажанні.
Східна Європа
Ринок Східної Європи має свої особливості. Сорт, необхідний для продукту, невисокий, але для того, щоб шукати довгостроковий розвиток, товари низької якості не мають потенціалу.
Близький Схід
Торговельні звички: непряма торгівля через агентів зовнішньої торгівлі, результати прямої торгівлі прохолодні. Порівняно з Японією, Європою, Сполученими Штатами та іншими місцями вимоги до продукції не дуже високі. Більше уваги приділяє кольору і віддає перевагу темним предметам. Прибуток невеликий, обсяг не великий, але порядок фіксований.
Питання, що потребують уваги: Зверніть особливу увагу на зовнішньоторговельних агентів, щоб уникнути зниження ціни іншою стороною в різних формах. Слід більше уваги приділяти дотриманню принципу однієї обіцянки. Як тільки контракт або угода підписані, потрібно виконувати контракт і робити все можливе, навіть якщо це усна обіцянка. У той же час, ми повинні звернути увагу на запит іноземних клієнтів. Зберігайте гарний настрій і не покладайтеся на кілька зразків або зразки поштою.
Марокко
Торгові звички: прийміть низьку вартість і сплатіть різницю готівкою.
Питання, що потребують уваги: рівень імпортних тарифів у Марокко загалом високий, а управління валютою суворіше. Метод DP має більший ризик інкасації іноземної валюти при експорті в країну. У міжнародній торгівлі були випадки, коли марокканські іноземні клієнти вступали в змову з банками, щоб отримати доставку товарів першими, затримували оплату та платили після неодноразових наполегливих вимог вітчизняних банків або експортних компаній.
Росія
Слідкуйте за економічністю, звертайте увагу на якість продукції
Зосередьтеся на польових роботах
Велика кількість і низька ціна
Банківський переказ T/T більш поширений, L/C використовується рідко
Місцева мова росіян в основному російська, і дуже мало спілкування англійською, якою важко спілкуватися. Як правило, вони знайдуть допомогу з перекладом. Швидке реагування на запити клієнтів, пропозиції та будь-які запитання щодо клієнтів, а також своєчасне реагування» — це секрет успіху.
Новачкам у зовнішній торгівлі, наскільки це можливо, зрозуміти купівельні звички та характеристики покупців з різних країн, має дуже важливе керівне значення для успішного завоювання клієнтів.
Час публікації: 21 серпня 2022 р