Яким би хорошим не був продукт, якою б хорошою не була технологія, якщо немає особливо гарного плану просування та продажів, це нуль.
Тобто, незалежно від того, наскільки хорошим є продукт чи технологія, їм також потрібен хороший маркетинговий план.
01 Це реальність
Особливо для щоденних споживчих товарів і повсякденних потреб деякі нові технології, нові продукти та нові концепції можуть бути дуже хорошими.
Ви відчуваєте, що поки цей продукт виготовляється, він обов’язково принесе великі прибутки вашій компанії. Так, це хороші очікування, але якщо у вас немає хорошої стратегії реклами, багато клієнтів все одно відмовляться від вашого проекту, від цієї ідеї. Тому що ми знаємо, що нові технології та нові ідеї з’являються щодня в цьому світі. Але ми часто бачимо в деяких великих супермаркетах і гіпермаркетах в Європі та Америці, що найпопулярніші товари – це не обов’язково новітні технології чи найкращі продукти.
Багато клієнтів все ще відносно консервативні. Чому покупці не купують ваш найновіший продукт або просто належним чином не позначають частину, щоб перевірити ринок? Вони були в безпеці, а він ризикував.
Старі вироби, навіть якщо це річ старомодна, але ринок довів, що цю річ можна продати, і це можна продати. Навіть якщо йому в душі не подобається цей товар, він його продасть. Це не має значення, тому що це подобається споживачам і воно орієнтоване на ринок. Йому може дуже сподобатися новий продукт, але навіть у цьому випадку він все одно буде проводити різні оцінки, щоб перевірити ринок.
Навіть якщо він справді не може не захотіти зробити замовлення та спробувати, він ніколи не зробить для вас замовлення на мільйон доларів за один раз. Він обов’язково зробить невелике замовлення, купить 1000 штук, щоб спробувати, продати та подивитися, як воно піде. Якщо він добре продається, так, я додам більше; якщо він поганий, це означає, що ринок його не визнає, тоді цей проект можна в будь-який момент відкласти і від нього можна в будь-який момент відмовитися. Це реальність.
Тож у Європі, Америці та Сполучених Штатах, як покупець, що є першим, що нам потрібно зробити в багатьох випадках? Це означає не шукати заслуг, а шукати провини.
Я продаю зрілий старий продукт, можливо, коефіцієнт прибутку компанії лише 40%. Але ця річ визнана на ринку, скільки вона може продавати щомісяця і скільки вона може продавати щороку, є фіксованою.
Тож я можу продовжувати змінювати замовлення, навіть якщо ціна вашого постачальника зросте, роздрібна ціна з мого боку не може зрости.
Прибуток компанії може бути стиснутий до 35%, іноді навіть є якісь рекламні заходи, але ми продовжимо робити цей продукт. Замість того, щоб негайно відмовитися від старого продукту, оскільки ви створили новий продукт, ризик занадто великий для покупця.
Якщо продажі нових продуктів несприятливі, це може бути величезною втратою для компанії, а також матиме величезний вплив на поточне коригування продуктів. Таким чином, компанія може пробувати невеликий новий продукт щороку щонайбільше за обмежених обставин.
Але в більшості випадків основні замовлення все ще стосуються деяких стабільних старих продуктів. Навіть якщо прибуток буде відносно низьким, старі замовлення на старі продукти будуть стабілізовані.
02 Один випадок
Це мало бути в 2007 році, коли я поїхав на Тайвань. Тайванська фабрика розробила цікавий продукт, про який ви, можливо, не чули. Цей продукт є дуже маленьким пристроєм. Яку функцію виконує ця маленька машина, встановлена в холодильнику? Нагадайте всім не їсти більше солодкого, не їсти більше морозива чи пити більше напоїв. Отже, коли ви йдете відкривати холодильник, цей пристрій видасть звук свинячого писку. Нагадаю тобі, ти більше не можеш їсти. Якщо будеш їсти більше, то станеш як свиня.
Ідея цієї фабрики дуже хороша і дуже цікава.
У той час його бос був ще самовдоволений, вважаючи, що мій продукт точно буде добре продаватися, і я обов’язково продам його на ринку США.
Він використовував свої контакти та канали, щоб підготувати зразки для багатьох американських роздрібних торговців, а потім розповів цим покупцям про концептуальний план.
Більшість покупців справді дуже зацікавлені та думають, вау, ваша ідея дійсно хороша та цікава.
Але результатом є те, що багато роздрібних торговців у США після дослідження та оцінки цього плану не розмістили замовлення на придбання цього продукту.
Зрештою фабрика відмовилася від цього проекту і більше не випускала цей продукт.
Так в чому ж причина?
Пізніше я пішов обговорити це питання з американськими покупцями на виставці, і ті американські покупці сказали мені, що причина дуже проста.
Їм також сподобався продукт, і ідея була хорошою.
Але вони просто не можуть зрозуміти, як це продавати, як рекламувати, як рекламувати споживачам, що є великою проблемою.
Концепція вашого продукту дуже хороша, але я не можу поставити цей продукт на полицю в супермаркеті, а потім покласти поруч брошуру.
Звісно ні, тож що ми можемо зробити?
Можливо, доведеться розмістити десятки великих телевізійних проекцій на різних помітних місцях у супермаркеті та продовжувати відтворювати це відео.
Просто покладаючись на це відео, можливо, не всі зрозуміють, вам потрібно додати текст нижче.
Відео поєднується з текстом, щоб споживачі знали, що ця річ така принципова, дуже цікава, чи варто її купувати, нагадувати собі про схуднення тощо.
Але таким чином покупці відчують, що таке відео кожен може подивитися або почути.
Але ви ніколи не будете приділяти багато уваги, як дивитися фільм, переглядати зображення та субтитри одночасно. Імовірність цього дуже низька.
Тому, зробивши розрахунки, вони вважали, що проект все ще нездійсненний.
Продукт дуже хороший, але через відсутність гарного маркетингового плану стратегії продажів проект був залишений.
03 Найважче місце
Звучить дуже сумно, але насправді ми відчуваємо це щодня. Незалежно від того, чи є ви фабрикою чи торговою компанією, ви завжди будете відчувати:
У мене в руках хороший товар, чому клієнти його не купують? Моя ціна дуже хороша, чому клієнти не роблять замовлення? Тож я сподіваюся, що кожен обдумає питання, тобто ваш продукт може бути хорошим, але як ви прищепите свою хорошу ідею споживачам.
Повідомте йому різницю між цим продуктом і старим продуктом, чому я не повинен купити старий продукт і купити ваш новий продукт?
Які переваги для мене, які переваги?
Ви повинні змусити його зрозуміти це за допомогою дуже простих і прямих речей, уміти зачепити його і зацікавити в покупці. Це болюча точка споживачів.
Тобто лише тоді, коли ви оволодієте психологією споживачів і знаєте, як відкрити двері споживачам, ви зможете переконати та захистити покупців.
В іншому випадку покупець не зможе подолати цю перешкоду. Якщо він не може розробити кращий план продажів для просування, він ніколи не ризикне придбати нові технології та нові продукти, щонайбільше це лише попереднє випробування. Як тільки у нього не виходить добре, він негайно зупиняється і негайно здасться. Це дуже проста річ, і це також цілком нормальне правило в торговому центрі.
Ви можете подумати, що ваш продукт хороший. Ваш бос або колега сказав вам, що наш продукт дуже хороший і наша ціна хороша.
Так, це факти, але ці речі, які існують, можуть бути не повністю сприйняті споживачами.
Навіть відмовтеся від деяких старих речей, деяких вроджених звичок і деяких вроджених уподобань через ваші продукти.
Чому здаватися? Якщо у вас немає особливої причини, у вас є причина переконати іншу сторону.
Як прищепити цей розум іншим і як використовувати маркетинг занурення різними способами, щоб кожен міг відчути, відчути та сприйняти? Це найскладніші речі в процесі продажу, і вони також вимагають, щоб хтось про це думав.
І це не обов’язково те, що може придумати виробник продукту.
Багато разів ми будемо говорити, що гарячий продаж продукту - це дійсно багато речей у потрібний час і в потрібному місці.
Його продукція не тільки хороша, але, що важливіше, він може зрозуміти психологію споживачів і торкнутися їхніх купівельних уподобань. Це найскладніше, а не сам продукт.
Тож я хочу сказати вам, що якщо ви цілий день просто зосереджуєтеся на дослідженні технологій і продуктів, цього недостатньо. Тому що це те, що роблять інженери та техніки.
Як продавець і продавець, що вам потрібно робити, це те, що ринок — це споживач і покупець, і це те, про що вам потрібно спілкуватися, враховувати та балансувати.
Час публікації: 04 серпня 2022 р