Джейсон є генеральним директором компанії з виробництва електронних продуктів у Сполучених Штатах. За останні десять років компанія Джейсона виросла від стартапу до подальшого розвитку. Джейсон завжди купував у Китаї. Після ряду досвідів ведення бізнесу в Китаї, Джейсон має більш повне уявлення про зовнішньоторговельний бізнес Китаю.
Нижче описано весь процес закупівель Джейсона в Китаї. Я сподіваюся, що кожен зможе його терпляче прочитати. Це буде вигідно вам як постачальнику або покупцеві.
Створіть безпрограшну ситуацію
Завжди пам’ятайте про мотивацію своїх китайських ділових партнерів. Переконайтеся, що вони знають про переваги партнерства, і переконайтеся, що кожна угода є виграшною ситуацією. Коли я тільки почав будувати компанію з виробництва електроніки, у мене не було ні грошей у банку, ні стартового капіталу. Коли я розмістив замовлення на 30 000 електронних виробів на деяких заводах у Китаї, усі виробники надіслали мені пропозиції. Я вибрав те, що має найкраще співвідношення ціни та якості. Тоді я сказав їм, що я хочу отримати пробне замовлення, і на даний момент мені потрібно лише 80 одиниць. Вони відмовилися зі мною працювати, тому що дрібні замовлення не приносили їм прибутків і зривали графік виробництва. Пізніше я дізнався, що всі компанії, з якими я прагнув співпрацювати, були дуже великими, але пропозиції, які я отримував, були «чінглішськими» і дуже непрофесійними. У таблиці може бути 15 різних шрифтів і кольорів, центрального контенту немає, а описи товарів не такі пояснювальні, як хочеться. Їхні електронні посібники користувача продуктів ще більш нелогічні, і багато з них не проілюстровані. Я витратив кілька днів на переробку інструкції з електронних продуктів для цього виробника і щиро сказав їм: «Я не можу принести вам великі замовлення, але я можу допомогти вам переробити цю інструкцію, щоб покупці могли її прочитати. Я буду задоволений». Через кілька годин мені відповів менеджер виробника і прийняв моє замовлення на 80 одиниць, і ціна була нижчою за попередню. (Коли ми не можемо задовольнити вимоги клієнта в деяких аспектах, ми також можемо сказати клієнту подібні речі, щоб врятувати клієнта.) Через тиждень менеджер цього виробника сказав мені, що вони завоювали багато користувачів у ринок США. Це пов’язано з тим, що багато компаній-конкурентів, їхні продукти є найбільш професійними, а посібники з продуктів також найкращі. Не всі безпрограшні угоди повинні завершуватися угодою. Під час багатьох переговорів мене часто запитуватимуть: «Чому б не прийняти нашу пропозицію? Ми можемо дати вам кращу ціну!» І я їм скажу: «Я не приймаю цю поставку, бо ви не брехуни. Просто дурень, мені потрібен довгостроковий партнер! Я хочу гарантувати їхній прибуток!» (Хороший покупець буде думати не тільки про власний прибуток, а й про партнера, постачальника, щоб досягти безпрограшної ситуації. )
Поза межами
Одного разу я сидів у конференц-залі великого китайського виробника як представник компанії, а на мені були лише джинси та футболка. П’ять менеджерів з іншого боку були дуже офіційно одягнені, але лише один з них говорив англійською. На початку зустрічі я спілкувався з англомовним менеджером, який перекладав мої слова колегам і водночас обговорював. Ця дискусія дуже серйозна через ціну, умови оплати та якість нових замовлень. Але кожні кілька хвилин вони голосно сміялися, від чого мені було дуже незручно, тому що ми говорили про щось не смішне. Мені дуже цікаво, про що вони говорять, і я дуже хотів би, щоб поруч був хороший перекладач. Але я зрозумів, що якщо я візьму з собою перекладача, вони точно будуть говорити набагато менше. Тоді я поклав телефон на стіл і записав всю зустріч. Коли я повернувся до готелю, я завантажив аудіофайл в Інтернет і попросив кількох онлайн-перекладачів перекласти відповідним чином. Через кілька годин у мене був переклад усієї зустрічі, включно з їхньою приватною розмовою. Я дізнався їхню пропозицію, стратегію, а головне резервну ціну. З іншої точки зору, я отримав перевагу в цих переговорах.
Час – найкращий інструмент для переговорів
У Китаї ціна нічого не фіксована. Найкращий інструмент для переговорів про ціну – час. Як тільки китайські торговці розуміють, що втрачають клієнтів, вони негайно змінюють ціни. Ви ніколи не можете повідомляти їм, що їм потрібно, або повідомляти їм, що у них стислий термін. Ми заблокуємо угоди та продукти якомога швидше, щоб не опинитися в невигідному становищі під час переговорів з китайцями. Наприклад, Олімпійські ігри в липні 2012 року однозначно створять попит на телевізори з великим екраном, і ми почали цілеспрямовані переговори в січні. На той час вже були хороші ціни, але ми мовчали до лютого. Власник виробника знав, що нам потрібна ця партія товару, але завжди дивувався, чому ми не підписали договір. Насправді цей виробник є єдиним постачальником, але ми йому збрехали і сказали: «У нас є кращий постачальник, і ми не будемо вам відповідати». Потім у лютому знизили ціну більш ніж на 10%. ! У березні ми продовжували говорити йому, що знайшли постачальника за нижчою ціною, і запитали його, чи може він дати йому нижчу ціну. Він сказав, що це неможливо зробити такою ціною, тому ми потрапили в холодну війну. Після кількох тижнів мовчання ми зрозуміли, що виробник не буде торгувати за такою ціною. Наприкінці березня ми підвищили ціну замовлення і нарешті домовилися. А ціна замовлення на 30% нижча від першої пропозиції січня! Ключ до переговорів полягає не в тому, щоб змусити іншу сторону відчути безнадійність, а в тому, щоб використати час, щоб зафіксувати мінімальну ціну угоди. Підхід «дочекайся» забезпечить вам кращу угоду.
Ніколи не розкривайте цільову ціну
Зазвичай хтось запитає мене: «Яка ваша цільова ціна?» і я прямо скажу: «0 юанів!» або «Не питайте мене про цільову ціну, просто дайте мені найкращу ціну. Китайські переговори. Технологія чудова, вони отримають більше комерційної інформації, ніж ви можете собі уявити. Вони використовуватимуть цю комерційну інформацію для встановлення цін. Ви хочете переконатися, що ви маєте якомога менше витоку, і повідомити їм, що існує багато виробників для вашого замовлення. Торги. Все, що вам потрібно зробити, це вибрати виробника з найкращою ціною відповідно до специфікацій вашого замовлення.
Завжди шукайте резервних постачальників
Не забудьте повідомити своїм постачальникам, що ви постійно шукаєте інших постачальників. Ви не можете змусити їх думати, що ваш виробник не може жити без них, це зробить їх зарозумілими. Наша суть полягає в тому, що незалежно від того, закінчився термін дії контракту чи ні, поки інша сторона не може виконати наші вимоги, ми негайно звернемося до партнерства. Ми завжди маємо план Б і план С і повідомляємо про це постачальникам. Оскільки ми постійно шукаємо нових партнерів, постачальники також відчувають тиск, тому вони пропонують нам кращі ціни та послуги. А також передамо споживачам відповідні знижки. Під час пошуку постачальників, якщо ви хочете отримати абсолютну цінову перевагу, ви повинні зв’язатися безпосередньо з виробником. Ви витратите на 10% більше за кожне посилання. Зараз найбільша проблема в тому, що ніхто не зізнається, що він посередник. Всі вони стверджують, що виробник відкрив сам, але є ще спосіб перевірити, чи не посередник:
1. Перевірте їх електронну пошту. Цей метод очевидний, але він працює не для всіх компаній, оскільки деякі співробітники компаній-гігантів все ще вважають за краще використовувати облікові записи поштових скриньок Hotmail.com.
2. Відвідайте виробника – знайдіть відповідного виробника за адресою на візитці.
3. Перевірте уніформу працівників – зверніть увагу на брендування на одязі. 4. Запитайте виробника, чи знає він людину, яка познайомила його з продуктом. За допомогою наведеного вище простого методу ви можете визначити, посередник це чи ні.
Час публікації: 28 серпня 2022 р