یہاں کچھ عام حربے ہیں جو "مہمان" استعمال کرتے ہیں جب وہ اپنے قرضوں کو ڈیفالٹ کرنا چاہتے ہیں۔ جب یہ حالات پیش آئیں تو براہ کرم چوکس رہیں اور احتیاطی تدابیر اختیار کریں۔
01 بیچنے والے کی رضامندی کے بغیر رقم کا صرف ایک حصہ ادا کریں۔
اگرچہ دونوں فریقوں نے پیشگی قیمت پر بات چیت کی تھی، لیکن خریدار رقم کا صرف ایک حصہ ادا کرے گا، اور پھر اس طرح کام کرے گا کہ یہ وہ پوری رقم ہے جو انہیں ادا کرنی تھی۔ ان کا خیال ہے کہ برآمد کنندہ بالآخر سمجھوتہ کرے گا اور "مکمل ادائیگی" کو قبول کرے گا۔ یہ ایک حربہ ہے جسے عام طور پر لاؤ لائی استعمال کرتے ہیں۔
02 یہ اندازہ لگانا کہ آپ نے ایک بڑا گاہک کھو دیا ہے یا گاہک کی ادائیگی کا انتظار کر رہے ہیں۔
یہ بھی ایک عام حربہ ہے، جس میں دعویٰ کیا جاتا ہے کہ اس نے ایک بڑے کلائنٹ کو کھو دیا ہے اور اس لیے ادائیگی نہیں کر سکتا۔ اسی طرح کی حکمت عملی ہے: خریدار کہتے ہیں کہ وہ بیچنے والوں کو صرف اس صورت میں ادائیگی کر سکتے ہیں جب ان کے گاہک سامان خریدیں۔ جب کیش فلو تنگ ہوتا ہے، لاؤ لائی اکثر ادائیگیوں میں تاخیر کرنے کے لیے اس طرح کے بہانے استعمال کرتے ہیں۔ چاہے وہ واقعی اپنے صارفین کے گاہکوں کی ادائیگی کا انتظار کر رہے ہوں یا نہیں، یہ چینی برآمد کنندگان کے لیے ایک خطرناک صورت حال ہو سکتی ہے، کیونکہ اگر خریدار کا کیش فلو واقعی غیر مستحکم ہے، تو ان کا کاروبار زیادہ دیر تک نہیں چل سکتا۔ متبادل طور پر، خریدار کے پاس کافی نقدی بہاؤ ہو سکتا ہے اور وہ ادائیگی میں تاخیر کے لیے اس چال کو استعمال کرنا چاہتا ہے۔
03 دیوالیہ پن کا خطرہ
اس قسم کی چال اکثر اس وقت ہوتی ہے جب بوڑھی عورت تاخیر کرتی ہے اور ہم زور دیتے ہیں۔ وہ اس بات پر زور دیتے ہیں کہ اگر بیچنے والا ادائیگی پر اصرار کرتا ہے، تو ان کے پاس دیوالیہ ہونے کے سوا کوئی چارہ نہیں ہے، جس سے "کوئی پیسہ یا کوئی زندگی نہیں" نظر آتی ہے۔ خریدار اکثر یہ تاخیری حربہ استعمال کرتے ہیں، قرض دہندگان کو صبر کرنے کو کہتے ہیں اور قرض دہندگان کو قائل کرنے کی کوشش کرتے ہیں کہ "ابھی ادائیگی کرنے پر اصرار کرنا خریدار کو دیوالیہ ہونے پر مجبور کر دے گا۔" نتیجے کے طور پر، نہ صرف بیچنے والے کو دیوالیہ پن کی کارروائی کے حل کے طریقہ کار کے مطابق ادائیگی کا ایک چھوٹا سا حصہ ملے گا، بلکہ اس کے لیے طویل مدت کا انتظار بھی کرنا پڑے گا۔ اگر بیچنے والا ایک شاٹ کے ساتھ ٹوٹنا نہیں چاہتا ہے، تو وہ اکثر قدم بہ قدم ایک غیر فعال صورتحال میں گر جائے گا۔ پچھلے کی طرح، دیوالیہ ہونے کا خطرہ بھی ملکی برآمد کنندگان کو خطرے میں ڈال سکتا ہے۔
04 کمپنی کو فروخت کریں۔
خریداروں کے استعمال میں سے ایک عام ٹریپس میں سے ایک وعدہ ہے کہ وہ کمپنی کو بیچنے کے لیے کافی رقم ملتے ہی اپنی بقایا ادائیگیاں ادا کر دیں گے۔ یہ حکمت عملی روایتی چینی ثقافتی اقدار کے ذریعے اس یقین پر مبنی ہے کہ ماضی کے قرضوں کی ادائیگی کمپنی کے مالک کی ذاتی ذمہ داری کے ساتھ ساتھ بیرون ملک کمپنی کے قانون سے چینی برآمد کنندگان کی ناواقفیت ہے۔ اگر قرض دہندہ قرض دہندہ کے دستخط کے ساتھ ادائیگی کی ذاتی ضمانت حاصل کیے بغیر اس عذر کو قبول کرتا ہے، تو یہ برا ہوگا – مقروض کمپنی کو بغیر تحفظ کے "صرف اثاثہ لین دین" میں فروخت کر سکتا ہے، قانونی طور پر اس کے استعمال کی کوئی ذمہ داری نہیں ہے۔ پچھلے قرضوں کی ادائیگی کے لیے کمپنی کی فروخت سے حاصل ہونے والی رقم۔ "صرف اثاثہ لین دین" کی خریداری کی شق کے تحت، کمپنی کا نیا مالک صرف مقروض کی کمپنی کے اثاثے خریدتا ہے اور اس کی ذمہ داریاں قبول نہیں کرتا ہے۔ اس لیے وہ قانونی طور پر کمپنی کے سابقہ قرضے ادا کرنے کے پابند نہیں ہیں۔ بیرون ملک منڈیوں میں، "صرف اثاثہ لین دین" عام طور پر استعمال ہونے والا کاروباری حصول کا طریقہ ہے۔ اگرچہ "صرف اثاثہ" کے حصول کا قانون بلاشبہ نیک نیتی پر مبنی ہے، لیکن اسے قرض دہندگان جان بوجھ کر قرض سے بچنے کے لیے بھی استعمال کر سکتے ہیں۔ یہ قرض دہندگان کو کمپنی اور کارپوریٹ قرض سے چھٹکارا حاصل کرتے ہوئے اپنی جیب میں زیادہ سے زیادہ رقم حاصل کرنے کی اجازت دیتا ہے۔ قرض دہندگان کے لیے ایسے مقدمات جیتنے کے لیے قانونی طور پر حتمی ثبوت پیش کرنا تقریباً ناممکن ہے۔ اس قسم کا قانونی معاملہ عام طور پر قرض دہندہ کے بغیر کسی مالی معاوضے کے بہت زیادہ وقت، کوشش اور رقم خرچ کرنے پر ختم ہوتا ہے۔
05 گوریلا خریداری
"گوریلا خرید" کیا ہے؟ یہ ایک مختلف جگہ پر صرف ایک شاٹ ہے۔ ایک گاہک نے ایک بار کئی چھوٹے آرڈرز دیے، تمام 100% پری پیڈ، کریڈٹ اچھا لگتا ہے، لیکن یہ ایک جال بن سکتا ہے! برآمد کنندگان نے اپنے محافظوں کو نیچا دکھانے کے بعد، "خریدار" ادائیگی کی مزید نرم شرائط کا مطالبہ کریں گے اور بڑے پیمانے پر آرڈرز کو بیت کے طور پر پھینک دیں گے۔ نئے گاہکوں کی وجہ سے جو آرڈر دیتے رہتے ہیں، برآمد کنندگان آسانی سے خطرے سے بچاؤ کے مسائل کو ایک طرف رکھ دیں گے۔ اس طرح کا حکم دھوکہ بازوں کے لیے دولت کمانے کے لیے کافی ہے، اور یقیناً وہ دوبارہ ادائیگی نہیں کریں گے۔ جب تک برآمد کنندگان نے رد عمل ظاہر کیا، وہ پہلے ہی دور ہو چکے تھے۔ اس کے بعد، وہ کسی دوسرے برآمد کنندہ کے پاس جائیں گے جو مارکیٹ سے محروم تھا اور وہی چال دہرائے گا۔
06 مسائل کی غلط اطلاع دینا اور جان بوجھ کر غلطی تلاش کرنا
یہ ایک مجرمانہ حربہ ہے جو عام طور پر سامان کی وصولی کے کافی عرصے بعد استعمال کیا جاتا ہے۔ اس قسم کی چیز سے نمٹنا زیادہ مشکل ہے اگر معاہدہ میں پیشگی اتفاق نہ کیا جائے۔ اس سے بچنے کا بہترین طریقہ یہ ہے کہ تجارت سے پہلے احتیاطی تدابیر اختیار کریں۔ سب سے اہم بات یہ ہے کہ برآمد کرنے والی کمپنیوں کو یہ یقینی بنانا ہوگا کہ ان کے پاس تمام مصنوعات کی تفصیلات کے لیے خریدار کے ذریعہ دستخط شدہ تحریری معاہدہ ہے۔ معاہدے میں مصنوعات کی واپسی کے پروگرام کے ساتھ ساتھ تجارتی سامان کے معیار کے مسائل کی اطلاع دینے کے لیے خریدار کا عمل بھی شامل ہونا چاہیے۔
07 دھوکہ دہی کے لیے فریق ثالث کے ایجنٹوں کا استعمال
تھرڈ پارٹی ایجنٹ بین الاقوامی تجارت میں لین دین کا ایک بہت عام طریقہ ہے، تاہم، دھوکہ دہی کے لیے تھرڈ پارٹی ایجنٹس کا استعمال ہر جگہ ہوتا ہے۔ مثال کے طور پر، بیرون ملک مقیم گاہکوں نے برآمد کنندگان کو بتایا ہے کہ وہ چاہتے ہیں کہ چین میں فریق ثالث کا ایجنٹ تمام تجارت کو سنبھالے۔ ایجنٹ آرڈر دینے کا ذمہ دار ہے، اور ایجنٹ کی ضروریات کے مطابق مصنوعات براہ راست فیکٹری سے بیرون ملک مقیم صارفین کو بھیجی جاتی ہیں۔ ایجنسی عام طور پر اس وقت برآمد کنندہ کو ادائیگی بھی کرتی ہے۔ جیسے جیسے تجارت کی تعداد میں اضافہ ہوتا ہے، ایجنٹ کی درخواست پر ادائیگی کی شرائط مزید نرم ہو سکتی ہیں۔ یہ دیکھ کر کہ تجارت بڑھ رہی ہے، ایجنٹ اچانک غائب ہو سکتا ہے۔ اس وقت برآمد کنندگان صرف بیرون ملک مقیم صارفین سے بلا معاوضہ رقم طلب کر سکتے ہیں۔ بیرون ملک مقیم صارفین اس بات پر اصرار کریں گے کہ انہیں ایجنٹ کی مصنوعات کی خریداری اور رقم کی چوری کے لیے ذمہ دار نہیں ٹھہرایا جا سکتا کیونکہ ایجنٹ کو ان کی طرف سے اجازت نہیں دی گئی ہے۔ اگر برآمد کرنے والی کمپنی کسی پیشہ ور بیرون ملک کلیکشن کنسلٹنٹ سے مشورہ کرتی ہے تو کنسلٹنٹ ان دستاویزات یا دیگر دستاویزات کو دیکھنے کے لیے کہے گا جو یہ ثابت کر سکیں کہ بیرون ملک مقیم صارف نے ایجنٹ کو آرڈر دینے اور سامان کو براہ راست بھیجنے کا اختیار دیا ہے۔ اگر برآمد کرنے والی کمپنی کبھی بھی دوسرے فریق سے اس طرح کی باضابطہ اجازت فراہم کرنے کے لئے نہیں کہتی ہے، تو پھر دوسرے فریق کو ادائیگی پر مجبور کرنے کی کوئی قانونی بنیاد نہیں ہے۔ مندرجہ بالا چالوں کو لاؤ لائ کی طرف سے "کمبینیشن پنچ" کی شکل میں مرتکز کیا جا سکتا ہے۔ مندرجہ ذیل استعمال کے معاملات واضح کرتے ہیں:
کیس نمبر ایک
صرف سامان کی پہلی کھیپ کو ادائیگی موصول ہوئی ہے… ہماری کمپنی نے ایک امریکی صارف سے بات کی، ادائیگی کا طریقہ یہ ہے: کوئی جمع نہیں، سامان کی پہلی کھیپ شپمنٹ سے پہلے ادا کی جائے گی۔ دوسرا ٹکٹ جہاز کی روانگی کے 30 دن بعد T/T ہوگا۔ کارگو جہاز کے روانہ ہونے کے بعد تیسرا 60 دن T/T۔ سامان کی پہلی کھیپ کے بعد، میں نے محسوس کیا کہ گاہک کافی بڑا ہے اور اسے بقایا نہیں ہونا چاہیے، اس لیے میں نے ادائیگی ضبط کر لی اور پہلے اسے بھیج دیا۔ بعد میں گاہک سے کل 170,000 امریکی ڈالر کا سامان لیا گیا۔ گاہک نے مالی سفر اور سفر کی وجہ سے ادائیگی نہیں کی، اور معیار کے مسائل کی بنیاد پر ادائیگی سے انکار کر دیا، یہ کہتے ہوئے کہ اس کے اگلے خاندان نے اس کے خلاف دعویٰ کیا تھا، اور رقم مجھے ادا کی جانے والی کل رقم کے برابر تھی۔ . مساوی قدر۔ تاہم، اس سے پہلے کہ شپنگ صارفین کو سامان کا معائنہ کرنے کے لیے QC نیچے ہو، وہ بھی جہاز بھیجنے پر راضی ہو گئے۔ ہماری ادائیگی ہمیشہ T/T کے ذریعے کی جاتی رہی ہے، اور میں کوئی لیٹر آف کریڈٹ نہیں کرتا ہوں۔ اس بار واقعی ایک غلطی تھی جو ابدی نفرت میں بدل گئی!
کیس 2
نئے ترقی یافتہ امریکی گاہک پر سامان کی ادائیگی میں 80,000 امریکی ڈالر سے زیادہ واجب الادا ہے، اور اس نے تقریباً ایک سال سے ادائیگی نہیں کی ہے! نئے تیار کردہ امریکی صارفین، دونوں جماعتوں نے ادائیگی کے طریقہ کار پر بہت شدت سے تبادلہ خیال کیا۔ کسٹمر کی طرف سے تجویز کردہ ادائیگی کا طریقہ شپمنٹ کے بعد تمام دستاویزات کی کاپیاں، 100% T/T کے بعد فراہم کرنا ہے، اور فنانسنگ کمپنی کے ذریعے 2-3 دنوں کے اندر ادائیگی کا بندوبست کرنا ہے۔ میرے باس اور میں دونوں نے سوچا کہ ادائیگی کا یہ طریقہ خطرناک ہے، اور ہم کافی دیر تک لڑتے رہے۔ گاہک نے آخر کار اس بات پر اتفاق کیا کہ پہلے آرڈر کی ادائیگی پہلے سے کی جا سکتی ہے، اور اس کے بعد کے آرڈرز ان کا طریقہ اختیار کریں گے۔ انہوں نے ایک بہت ہی معروف تجارتی کمپنی کو دستاویزات پر کارروائی اور سامان بھیجنے کی ذمہ داری سونپی ہے۔ ہمیں پہلے اس کمپنی کو تمام اصل دستاویزات بھیجنے ہوں گے، اور پھر وہ دستاویزات صارفین کو بھیجیں گے۔ کیونکہ یہ غیر ملکی تجارتی کمپنی بہت بااثر ہے، اور اس کے صارفین میں بڑی صلاحیت ہے، اور شینزین میں ایک مڈل مین ہے، ایک بوڑھا خوبصورت جو چینی بول سکتا ہے۔ تمام مواصلات اس کے ذریعے کئے جاتے ہیں، اور وہ درمیان میں گاہکوں سے کمیشن جمع کرتا ہے. پیمائش پر غور کرنے کے بعد، آخر کار ہمارے باس نے ادائیگی کے اس طریقے سے اتفاق کیا۔ کاروبار بہت آسانی سے شروع ہوا، اور مؤکل نے بعض اوقات ہم سے جلد دستاویزات فراہم کرنے کی تاکید کی، کیونکہ انہیں اپنے مؤکلوں سے پیسے لینے کے لیے بھی دستاویزات لینے پڑتے تھے۔ پہلے چند بلوں کی ادائیگی تیز تھی، اور دستاویزات فراہم کرنے کے چند دنوں میں ادائیگی کی گئی۔ پھر طویل انتظار شروع ہوا۔ کافی دیر تک دستاویزات فراہم کرنے کے بعد کوئی ادائیگی نہیں کی گئی، اور جب میں نے مجھے یاد دلانے کے لیے ای میل بھیجی تو کوئی جواب نہیں آیا۔ جب میں نے شینزین میں مڈل مین کو فون کیا تو اس نے کہا کہ کلائنٹ کے کلائنٹ نے انہیں ادائیگی نہیں کی، اور اب انہیں کیش فلو میں مشکلات کا سامنا ہے، اس لیے مجھے انتظار کرنے دیں، مجھے یقین ہے کہ وہ ضرور ادائیگی کریں گے۔ اس نے یہ بھی کہا کہ موکل نے اس پر بلا معاوضہ کمیشن بھی واجب الادا ہے اور وہ ہم سے زیادہ واجب الادا ہے۔ مجھے یاد دلانے کے لیے ای میلز بھیج رہا ہوں، اور میں نے امریکہ کو فون کیا ہے، اور بیان وہی ہے۔ بعد میں، انہوں نے وضاحت کے لیے ایک ای میل بھی بھیجی، جو شینزین میں مڈل مین کی طرح تھی۔ میں نے ایک دن انہیں ای میل کیا اور ان سے ضمانت کا خط لکھنے کو کہا کہ وہ ہم پر کتنا واجب الادا ہیں اور کب ادا کیا جائے گا، اور ان سے پلان دینے کو کہا، اور مؤکل نے جواب دیا کہ میں اسے ترتیب دینے کے لیے 20-30 دن کا وقت دوں گا۔ اکاؤنٹس نکالیں اور پھر میرے پاس واپس جائیں۔ نتیجتاً 60 دن بعد کوئی خبر نہیں آتی۔ میں مزید برداشت نہ کر سکا اور ایک اور وزنی ای میل بھیجنے کا فیصلہ کیا۔ میں جانتا ہوں کہ ان کے دو اور سپلائرز بھی ہیں جو میرے جیسی ہی صورتحال میں ہیں۔ وہ دسیوں ہزار ڈالر کے بھی واجب الادا ہیں اور ادا نہیں کیے ہیں۔ ہم بعض اوقات صورتحال کے بارے میں پوچھنے کے لیے ایک دوسرے سے رابطہ کرتے ہیں۔ لہذا میں نے ایک ای میل بھیجا کہ اگر میں ادائیگی نہیں کرتا ہوں تو مجھے دوسرے مینوفیکچررز کے ساتھ کچھ کرنا پڑے گا، جو ہمارے ساتھ بہت ناانصافی ہے۔ یہ چال پھر بھی کام کر گئی۔ کلائنٹ نے اس رات مجھے فون کیا اور کہا کہ ان کے کلائنٹ پر ان پر 1.3 ملین ڈالر واجب الادا ہیں۔ وہ کوئی بڑی کمپنی نہیں تھی، اور اتنی بڑی رقم نے ان کے سرمائے کے کاروبار پر بڑا اثر ڈالا۔ ابھی ادا کرنے کے پیسے نہیں ہیں۔ اس نے یہ بھی کہا کہ میں نے اسے دھمکی دی کہ ہم وقت پر شپنگ نہیں کر رہے ہیں وغیرہ وغیرہ۔ وہ مجھ پر مقدمہ کر سکتا تھا، لیکن اس نے ایسا کرنے کا ارادہ نہیں کیا، اس نے اب بھی ادائیگی کرنے کا ارادہ کیا، لیکن اس کے پاس اب پیسے نہیں تھے، اور وہ اس بات کی ضمانت نہیں دے سکتا تھا کہ اسے رقم کب ملے گی… ایک عقلمند آدمی۔ اس تکلیف دہ تجربے نے مجھے مستقبل میں زیادہ محتاط رہنے اور کسٹمر سروے میں اپنا ہوم ورک کرنے کی یاد دلائی۔ خطرناک آرڈرز کے لیے، انشورنس خریدنا بہتر ہے۔ حادثے کی صورت میں، زیادہ دیر تک تاخیر کیے بغیر فوری طور پر کسی پیشہ ور سے مشورہ کریں۔
ان خطرات کو کیسے روکا جائے؟
سب سے اہم بات یہ ہے کہ ادائیگی کے طریقہ کار پر گفت و شنید کرتے وقت کوئی لالچ یا لالچ نہیں ہے، اور ایسا کرنا محفوظ ہے۔ اگر گاہک آخری تاریخ تک ادائیگی نہیں کرتا ہے، تو وقت آپ کا دشمن ہے۔ ادائیگی کا وقت گزر جانے کے بعد، بعد میں کوئی کاروبار کارروائی کرتا ہے، ادائیگی کی وصولی کا امکان اتنا ہی کم ہوتا ہے۔ سامان بھیجنے کے بعد، اگر ادائیگی جمع نہیں ہوئی ہے، تو سامان کی ملکیت مضبوطی سے آپ کے اپنے ہاتھ میں ہونی چاہیے۔ گاہک کی ضمانت کے یک طرفہ لفظ پر یقین نہ کریں۔ بار بار مراعات آپ کو ناقابل واپسی بنا دیں گی۔ دوسری طرف، جو خریدار واپس کر چکے ہیں یا دوبارہ فروخت کر چکے ہیں ان سے صورتحال کے لحاظ سے رابطہ کیا جا سکتا ہے۔ یہاں تک کہ اگر سامان فراڈ نہیں کیا جاتا ہے، ڈیمریج فیس کم نہیں ہے. اور ان ممالک کے لیے جو بغیر کسی بل کے سامان چھوڑ سکتے ہیں (جیسے ہندوستان، برازیل وغیرہ)، آپ کو زیادہ محتاط رہنا چاہیے۔ آخر میں، کسی کی انسانیت کو آزمانے کی کوشش نہ کریں۔ آپ اسے اپنے قرضوں کو ڈیفالٹ کرنے کا موقع نہیں دیتے ہیں۔ وہ ہمیشہ ایک اچھا گاہک ہو سکتا ہے۔
پوسٹ ٹائم: اگست 18-2022