اس بات سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ مصنوعات کتنی اچھی ہے، ٹیکنالوجی کتنی اچھی ہے، اگر کوئی خاص طور پر اچھی پروموشن اور سیلز پلان نہیں ہے، تو یہ صفر ہے۔
کہنے کا مطلب یہ ہے کہ کوئی پراڈکٹ یا ٹیکنالوجی کتنی ہی اچھی کیوں نہ ہو، اسے بھی ایک اچھے مارکیٹنگ پلان کی ضرورت ہوتی ہے۔
01 یہ حقیقت ہے۔
خاص طور پر روزمرہ کی اشیا اور روزمرہ کی ضروریات کے لیے، کچھ نئی ٹیکنالوجیز، نئی مصنوعات، اور نئے تصورات بہت اچھے ہو سکتے ہیں۔
آپ محسوس کرتے ہیں کہ جب تک یہ پراڈکٹ بنے گی، یہ یقینی طور پر آپ کی کمپنی کو بہت زیادہ منافع لائے گی۔ جی ہاں، یہ ایک اچھی توقع ہے، لیکن اگر آپ کے پاس پبلسٹی کی اچھی حکمت عملی نہیں ہے، تو بہت سے کلائنٹس اب بھی آپ کے پروجیکٹ، اس خیال کو ترک کر دیں گے۔ کیونکہ ہم جانتے ہیں کہ اس دنیا میں ہر روز نئی ٹیکنالوجی اور نئے آئیڈیاز سامنے آتے ہیں۔ لیکن ہم اکثر یورپ اور امریکہ میں کچھ بڑی سپر مارکیٹوں اور ہائپر مارکیٹوں میں دیکھتے ہیں کہ سب سے زیادہ مقبول اشیاء ضروری نہیں کہ جدید ترین ٹیکنالوجی یا بہترین مصنوعات ہوں۔
بہت سے گاہکوں، اب بھی نسبتا قدامت پسند ہیں. خریدار آپ کی تازہ ترین پروڈکٹ کیوں نہیں خریدتے ہیں، یا مارکیٹ کو جانچنے کے لیے مناسب طور پر ٹوکنائز کیوں نہیں کرتے؟ وہ محفوظ طرف تھے، اور اسے خطرہ تھا۔
پرانی چیزیں، چاہے یہ چیز پرانے زمانے کی ہو، لیکن بازار نے ثابت کر دیا ہے کہ یہ چیز بیچی جا سکتی ہے، بیچی جا سکتی ہے۔ یہاں تک کہ اگر اس کے دل میں یہ پروڈکٹ پسند نہیں ہے تو وہ اسے بیچ دے گا۔ اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا، کیونکہ صارفین اسے پسند کرتے ہیں اور یہ مارکیٹ پر مبنی ہے۔ ہو سکتا ہے کہ وہ ایک نئی پروڈکٹ کو بہت پسند کرے، لیکن اس صورت میں بھی، وہ مارکیٹ کو جانچنے کے لیے مختلف تشخیصات کرے گا۔
یہاں تک کہ اگر وہ واقعی مدد نہیں کر سکتا لیکن آرڈر دینا چاہتا ہے اور اسے آزمانا چاہتا ہے، تو وہ کبھی بھی آپ کے لیے ایک بار میں ایک ملین ڈالر کا آرڈر نہیں دے گا۔ وہ یقینی طور پر ایک چھوٹا آرڈر دے گا، اسے آزمانے کے لیے 1000pcs خریدے گا، اسے بیچے گا اور دیکھیں گے کہ یہ کیسا چلتا ہے۔ اگر یہ اچھی طرح بکتا ہے، ہاں، میں مزید اضافہ کروں گا۔ اگر یہ اچھا نہیں ہے، تو اس کا مطلب ہے کہ مارکیٹ اسے تسلیم نہیں کرتی، پھر اس منصوبے کو کسی بھی وقت روکا جا سکتا ہے اور کسی بھی وقت ترک کیا جا سکتا ہے۔ یہ حقیقت ہے۔
تو یورپ، امریکہ اور امریکہ میں خریدار کے طور پر، ہمیں بہت سے معاملات میں سب سے پہلے کیا کرنے کی ضرورت ہے؟ یہ قابلیت تلاش کرنے کے لئے نہیں ہے، لیکن کوئی غلطی نہیں تلاش کرنا ہے.
میں ایک پختہ پرانا پروڈکٹ بیچتا ہوں، شاید کمپنی کے منافع کا تناسب صرف 40% ہو۔ لیکن یہ چیز مارکیٹ میں پہچانی جاتی ہے کہ یہ ہر ماہ کتنی فروخت ہو سکتی ہے اور ہر سال کتنی فروخت ہو سکتی ہے یہ طے ہے۔
اس لیے میں فلپنگ آرڈرز جاری رکھ سکتا ہوں، یہاں تک کہ اگر آپ کے سپلائر کی قیمت بڑھ جاتی ہے، میری طرف سے خوردہ قیمت نہیں بڑھ سکتی۔
کمپنی کے منافع کو 35 فیصد تک کم کیا جا سکتا ہے، اور بعض اوقات کچھ پروموشنل سرگرمیاں بھی ہوتی ہیں، لیکن ہم اس پروڈکٹ کو جاری رکھیں گے۔ پرانی مصنوعات کو فوری طور پر ترک کرنے کے بجائے کیونکہ آپ نے ایک نئی پروڈکٹ ڈیزائن کی ہے، خریدار کے لیے یہ خطرہ بہت زیادہ ہے۔
اگر نئی مصنوعات کی فروخت ناگوار ہے، تو یہ کمپنی کے لیے بہت بڑا نقصان ہو سکتا ہے، اور اس کا مصنوعات کی موجودہ ایڈجسٹمنٹ پر بھی بہت بڑا اثر پڑے گا۔ لہذا کمپنی ہر سال زیادہ سے زیادہ محدود حالات میں تھوڑا سا نیا پروڈکٹ آزما سکتی ہے۔
لیکن زیادہ تر معاملات میں، بنیادی احکامات اب بھی کچھ مستحکم پرانی مصنوعات پر ہیں۔ منافع نسبتاً کم ہونے کے باوجود پرانی مصنوعات کے پرانے آرڈرز کو مستحکم کیا جائے گا۔
02 ایک کیس
یہ 2007 میں ہونا چاہیے تھا، جب میں تائیوان گیا تھا۔ تائیوان کی ایک فیکٹری نے ایک ایسی دلچسپ پروڈکٹ تیار کی ہے جس کے بارے میں آپ نے شاید نہیں سنا ہوگا۔ یہ پروڈکٹ ایک بہت چھوٹی ڈیوائس ہے۔ ریفریجریٹر میں نصب اس چھوٹی مشین کا کام کیا ہے؟ ہر ایک کو یاد دلائیں کہ زیادہ مٹھائیاں نہ کھائیں، زیادہ آئس کریم نہ کھائیں یا زیادہ مشروبات نہ پییں۔ لہذا جب آپ ریفریجریٹر کھولنے جائیں گے، تو وہ آلہ سور کی چیخوں کی آواز نکالے گا۔ صرف آپ کو یاد دلانے کے لیے، آپ مزید نہیں کھا سکتے۔ اگر تم زیادہ کھاؤ گے تو سور کی طرح ہو جاؤ گے۔
اس فیکٹری کا آئیڈیا بہت اچھا اور بہت دلچسپ ہے۔
اس وقت اس کا باس یہ سوچ کر اسمگ کر رہا تھا کہ میری پروڈکٹ یقیناً اچھی بکے گی اور میں اسے امریکی مارکیٹ میں ضرور بیچوں گا۔
اس نے بہت سے امریکی خوردہ فروشوں کے لیے نمونے تیار کرنے کے لیے اپنے رابطوں اور چینلز کا استعمال کیا، اور پھر ان خریداروں کو تصوراتی منصوبے کے بارے میں بتایا۔
زیادہ تر خریدار واقعی بہت دلچسپی رکھتے ہیں اور سوچتے ہیں کہ واہ، آپ کا آئیڈیا واقعی اچھا اور دلچسپ ہے۔
لیکن نتیجہ یہ ہے کہ بہت سے امریکی خوردہ فروشوں نے، اس منصوبے کی تحقیق اور جائزہ لینے کے بعد، اس پروڈکٹ کو خریدنے کا آرڈر نہیں دیا۔
آخر میں، فیکٹری نے اس منصوبے کو ترک کر دیا اور اس پروڈکٹ کو دوبارہ نہیں بنایا۔
تو کیا وجہ ہے؟
بعد میں میں نمائش میں امریکی خریداروں سے اس معاملے پر بات کرنے گیا تو ان امریکی خریداروں نے مجھے بتایا کہ اس کی وجہ بہت سادہ تھی۔
انہوں نے پروڈکٹ کو بھی پسند کیا اور سوچا کہ یہ ایک اچھا خیال ہے۔
لیکن وہ صرف یہ نہیں جان سکتے کہ اسے کیسے بیچا جائے، اسے کیسے مارکیٹ کیا جائے، اسے صارفین تک کیسے پہنچایا جائے، جو کہ ایک بڑا مسئلہ ہے۔
آپ کی پروڈکٹ کا تصور بہت اچھا ہے، لیکن میرے لیے یہ ناممکن ہے کہ میں اس پروڈکٹ کو سپر مارکیٹ میں شیلف پر رکھوں، اور پھر اس کے ساتھ ایک بروشر رکھوں۔
یقیناً نہیں، تو ہم کیا کر سکتے ہیں؟
سپر مارکیٹ میں مختلف نمایاں جگہوں پر درجنوں بڑے ٹی وی پروجیکشن لگانا اور اس ویڈیو کو چلاتے رہنا ضروری ہو سکتا ہے۔
صرف اس ویڈیو پر بھروسہ کرنا شاید ہر کسی کی سمجھ میں نہ آئے، آپ کو نیچے متن شامل کرنا ہوگا۔
ویڈیو کو متن کے ساتھ جوڑا گیا ہے تاکہ صارفین کو معلوم ہو کہ یہ چیز ایک اصول ہے، بہت دلچسپ، چاہے کوئی خریدیں، وزن کم کرنے کی یاد دلائیں وغیرہ۔
لیکن اس طرح خریداروں کو لگے گا کہ اس قسم کی ویڈیو، ہر کوئی اسے دیکھ یا سن سکتا ہے۔
لیکن آپ کبھی بھی زیادہ توجہ نہیں دیں گے جیسے فلم دیکھنا، بیک وقت تصاویر اور سب ٹائٹلز دیکھنا۔ اس کا امکان بہت کم ہے۔
لہٰذا، حساب لگانے کے بعد، انہوں نے محسوس کیا کہ یہ منصوبہ ابھی تک قابل عمل نہیں ہے۔
پروڈکٹ بہت اچھی ہے، لیکن چونکہ کوئی اچھی سیلز سٹریٹیجی مارکیٹنگ پلان نہیں ہے، اس لیے پروجیکٹ کو چھوڑ دیا گیا۔
03 مشکل ترین جگہ
یہ بہت افسوسناک لگتا ہے، لیکن حقیقت میں ہم ہر روز اس کا تجربہ کرتے ہیں۔ چاہے آپ فیکٹری ہو یا تجارتی کمپنی، آپ ہمیشہ محسوس کریں گے:
میرے ہاتھ میں ایک اچھی پروڈکٹ ہے، گاہک اسے کیوں نہیں خریدتے؟ میری قیمت بہت اچھی ہے، گاہک آرڈر کیوں نہیں دیتے؟ تو مجھے امید ہے کہ ہر کوئی ایک سوال پر غور کرے گا، وہ یہ ہے کہ آپ کی پروڈکٹ اچھی ہو سکتی ہے، لیکن آپ اپنا اچھا خیال صارفین تک کیسے پہنچاتے ہیں۔
اسے اس پراڈکٹ اور پرانی پراڈکٹ میں فرق بتائیں، کیوں نہ میں پرانی پراڈکٹ خرید کر آپ کی نئی پروڈکٹ خریدوں؟
میرے لیے کیا فائدے ہیں، کیا فائدے ہیں؟
آپ کو اسے بہت آسان اور سیدھی باتوں سے سمجھانا ہے، اور اسے چھونے اور اسے خریدنے میں دلچسپی دلانا ہے۔ یہ صارفین کے درد کا نقطہ ہے.
کہنے کا مطلب یہ ہے کہ جب آپ صارفین کی نفسیات پر عبور حاصل کر لیں گے اور صارفین کے دروازے کھولنے کا طریقہ جانتے ہوں گے تب ہی آپ خریداروں کو قائل اور محفوظ کر سکتے ہیں۔
بصورت دیگر، خریدار اس رکاوٹ کو عبور نہیں کر سکے گا۔ جب وہ فروغ دینے کے لیے بہتر فروخت کا منصوبہ تیار نہیں کر سکتا، تو وہ نئی ٹیکنالوجیز اور نئی مصنوعات خریدنے کا خطرہ مول نہیں لے گا، زیادہ سے زیادہ یہ صرف ایک ابتدائی امتحان ہے۔ ایک بار جب وہ اچھا نہیں کرتا تو وہ فوراً رک جاتا ہے اور فوراً ترک کر دیتا ہے۔ یہ ایک بہت ہی آسان چیز ہے، اور یہ شاپنگ مال میں ایک بہت ہی عام اصول بھی ہے۔
آپ سوچ سکتے ہیں کہ آپ کی مصنوعات اچھی ہے۔ آپ کا باس یا کوئی ساتھی آپ کو بتاتا ہے کہ ہماری پروڈکٹ بہت اچھی ہے اور ہماری قیمت اچھی ہے۔
جی ہاں، یہ حقائق ہیں، لیکن یہ چیزیں جو موجود ہیں صارفین کی طرف سے مکمل طور پر قبول نہیں کیا جا سکتا.
یہاں تک کہ اپنی مصنوعات کی وجہ سے کچھ پرانی چیزیں، کچھ موروثی عادات اور کچھ موروثی ترجیحات کو بھی ترک کر دیں۔
کیوں ہار مانتے ہیں؟ جب تک کہ آپ کے پاس کوئی خاص وجہ نہ ہو، آپ کے پاس دوسرے فریق کو قائل کرنے کی کوئی وجہ ہے۔
آپ اس وجہ کو دوسروں میں کیسے ڈالتے ہیں، اور مختلف طریقوں سے وسرجن مارکیٹنگ کا استعمال کیسے کریں، تاکہ ہر کوئی تجربہ کر سکے، محسوس کر سکے اور محسوس کر سکے؟ یہ سیلز کے عمل میں سب سے مشکل چیزیں ہیں، اور وہ بھی کسی کو اس کے بارے میں سوچنے کی ضرورت ہوتی ہے.
اور یہ چیزیں ضروری نہیں ہیں کہ کسی پروڈکٹ کا مینوفیکچرر کیا لے سکتا ہے۔
تو کئی بار ہم کہیں گے کہ کسی پروڈکٹ کی گرما گرم فروخت صحیح وقت اور جگہ پر واقعی بہت سی چیزیں ہوتی ہیں۔
نہ صرف اس کی مصنوعات اچھی ہیں، بلکہ اس سے بھی اہم بات یہ ہے کہ وہ صارفین کی نفسیات کو سمجھ سکتا ہے، اور وہ صارفین کی خریداری کی ترجیحات کو چھو سکتا ہے۔ یہ سب سے مشکل حصہ ہے، خود پروڈکٹ نہیں۔
اس لیے میں آپ کو بتانا چاہتا ہوں کہ اگر آپ سارا دن صرف ٹیکنالوجیز اور پراڈکٹس پر تحقیق کرنے پر صرف کرتے ہیں تو یہ کافی نہیں ہے۔ کیونکہ یہ چیزیں انجینئرز کیا کرتے ہیں اور ٹیکنیشن کیا کرتے ہیں۔
سیلز پرسن اور سیلز پرسن کے طور پر، آپ کو یہ کرنے کی ضرورت ہے کہ مارکیٹ صارف اور خریدار ہے، اور یہ وہ چیزیں ہیں جن کی آپ کو بات چیت، غور کرنے اور توازن قائم کرنے کی ضرورت ہے۔
پوسٹ ٹائم: اگست 04-2022