ایک امریکی کی خریداری کے پورے عمل سے آپ نے کیا سیکھا؟

جیسن ریاستہائے متحدہ میں ایک الیکٹرانک مصنوعات کی کمپنی کے سی ای او ہیں۔ پچھلے دس سالوں میں، جیسن کی کمپنی شروع سے بعد کی ترقی تک بڑھی ہے۔ جیسن ہمیشہ چین میں خریداری کرتا رہا ہے۔ چین میں کاروبار کرنے کے کئی تجربات کے بعد، جیسن کا چین کے غیر ملکی تجارت کے کاروبار کے بارے میں زیادہ جامع نظریہ ہے۔

ذیل میں چین میں جیسن کی خریداری کے پورے عمل کو بیان کیا گیا ہے۔ مجھے امید ہے کہ ہر کوئی اسے تحمل سے پڑھے گا۔ یہ آپ کے لیے بطور سپلائر یا خریدار فائدہ مند ہوگا۔

جیت کی صورتحال پیدا کریں۔

اپنے چینی کاروباری شراکت داروں کی حوصلہ افزائی کرنا ہمیشہ یاد رکھیں۔ اس بات کو یقینی بنائیں کہ وہ شراکت کے فوائد کو جانتے ہیں، اور اس بات کو یقینی بنائیں کہ ہر معاہدہ جیت کی صورت حال ہے۔ جب میں نے پہلی بار الیکٹرانکس کمپنی بنانا شروع کی تو میرے پاس بینک میں پیسے نہیں تھے اور نہ ہی کوئی ابتدائی سرمایہ تھا۔ جب میں نے چین میں کچھ فیکٹریوں سے 30,000 الیکٹرانک مصنوعات کا آرڈر دیا تو تمام مینوفیکچررز نے مجھے کوٹیشن بھیجے۔ میں نے پیسے کی بہترین قیمت کے ساتھ ایک کا انتخاب کیا۔ پھر میں نے ان سے کہا کہ میں جو چاہتا ہوں وہ ایک ٹرائل آرڈر تھا، اور مجھے اس وقت صرف 80 یونٹس کی ضرورت ہے۔ انہوں نے میرے ساتھ کام کرنے سے انکار کر دیا کیونکہ چھوٹے آرڈرز انہیں منافع بخش نہیں بناتے تھے اور ان کے پروڈکشن شیڈول میں خلل پڑتا تھا۔ بعد میں مجھے پتہ چلا کہ میں نے جن کمپنیوں کے ساتھ تعاون کرنا چاہا وہ سب بہت بڑی تھیں، لیکن مجھے جو کوٹیشن موصول ہوئے وہ "چنگلش" اور بہت غیر پیشہ ورانہ تھے۔ ایک ٹیبل میں 15 مختلف فونٹس اور رنگ ہو سکتے ہیں، کوئی مرکزی مواد نہیں ہے، اور مصنوعات کی وضاحتیں اتنی وضاحتی نہیں ہیں جتنی وہ چاہتے ہیں۔ ان کے الیکٹرانک پروڈکٹ کے صارف دستی اور بھی زیادہ غیر منطقی ہیں، اور بہت سے اس کی مثال نہیں دی جاتی ہیں۔ میں نے اس مینوفیکچرر کے لیے الیکٹرانک مصنوعات کے مینوئل کو دوبارہ ڈیزائن کرنے میں کچھ دن گزارے، اور خلوص دل سے ان سے کہا: "میں آپ کے لیے بہت زیادہ آرڈرز نہیں لا سکتا، لیکن میں خریداروں کے پڑھنے کے لیے اس دستی کو دوبارہ ڈیزائن کرنے میں آپ کی مدد کر سکتا ہوں۔ میں مطمئن ہو جاؤں گا۔" چند گھنٹوں کے بعد، مینوفیکچرر کے مینیجر نے مجھے جواب دیا اور 80 یونٹس کے لیے میرا آرڈر قبول کر لیا، اور قیمت پچھلے ایک سے کم تھی۔ (جب ہم کچھ پہلوؤں میں گاہک کی ضروریات کو پورا کرنے میں ناکام رہتے ہیں، تو ہم گاہک کو بچانے کے لیے گاہک سے بھی ایسی ہی باتیں کہہ سکتے ہیں۔) ایک ہفتے بعد، اس صنعت کار کے مینیجر نے مجھے بتایا کہ انہوں نے بہت سارے صارفین کو جیت لیا ہے۔ امریکی مارکیٹ. یہ بہت سی مسابقتی کمپنیوں کی وجہ سے ہے، ان کی مصنوعات سب سے زیادہ پیشہ ور ہیں اور پروڈکٹ مینوئل بھی بہترین ہیں۔ تمام "جیت" سودوں کے نتیجے میں ایک معاہدہ نہیں ہونا چاہئے۔ بہت سے گفت و شنید میں، مجھ سے اکثر پوچھا جائے گا: "ہماری سپلائی قبول کیوں نہیں کرتے؟ ہم آپ کو بہتر قیمت دے سکتے ہیں!” اور میں ان سے کہوں گا: "میں اس سپلائی کو قبول نہیں کر رہا ہوں کیونکہ آپ جھوٹے نہیں ہیں۔ صرف ایک احمق، مجھے ایک طویل مدتی ساتھی کی ضرورت ہے! میں ان کے منافع کی ضمانت چاہتا ہوں! (ایک اچھا خریدار نہ صرف اپنے منافع کے بارے میں سوچے گا بلکہ ساتھی، سپلائر کے بارے میں بھی سوچے گا تاکہ جیت کی صورت حال کو حاصل کیا جا سکے۔)

حد سے باہر

ایک بار میں ایک بڑے چینی صنعت کار کے کانفرنس روم میں کمپنی کے نمائندے کے طور پر بیٹھا تھا، اور میں نے صرف جینز اور ٹی شرٹ پہن رکھی تھی۔ دوسری طرف کے پانچ مینیجر سب نے رسمی لباس پہنا ہوا تھا، لیکن ان میں سے صرف ایک انگریزی بولتا تھا۔ میٹنگ کے آغاز میں، میں نے انگریزی بولنے والے مینیجر سے بات کی، جو میری باتوں کا ترجمہ میرے ساتھیوں سے کرے گا اور اسی وقت گفتگو کرے گا۔ قیمت، ادائیگی کی شرائط اور نئے آرڈرز کے معیار کی وجہ سے یہ بحث بہت سنجیدہ ہے۔ لیکن ہر چند منٹ میں، وہ اونچی آواز میں ہنستے تھے، جس سے مجھے بہت تکلیف ہوتی تھی کیونکہ ہم ایسی بات کر رہے تھے جو مضحکہ خیز نہیں تھی۔ میں اس کے بارے میں بہت متجسس ہوں کہ وہ کس کے بارے میں بات کر رہے ہیں اور واقعی میں کاش میری طرف سے ایک اچھا مترجم ہوتا۔ لیکن میں نے محسوس کیا کہ اگر میں کسی مترجم کو اپنے ساتھ لاؤں تو وہ یقیناً بہت کم بولیں گے۔ پھر میں نے اپنا فون میز پر رکھا اور پوری میٹنگ ریکارڈ کی۔ جب میں ہوٹل واپس پہنچا تو میں نے آڈیو فائل انٹرنیٹ پر اپ لوڈ کی اور کئی آن لائن مترجمین سے اس کے مطابق ترجمہ کرنے کو کہا۔ چند گھنٹوں بعد، میں نے ان کی نجی گفتگو سمیت پوری ملاقات کا ترجمہ کیا۔ میں نے ان کی پیشکش، حکمت عملی، اور سب سے اہم بات، ریزرو قیمت سیکھی۔ ایک اور نقطہ نظر سے، میں نے اس گفت و شنید میں ایک فائدہ حاصل کیا ہے۔

وقت گفت و شنید کا بہترین ذریعہ ہے۔

چین میں کسی بھی چیز کی قیمت مقرر نہیں ہے۔ قیمت کی گفت و شنید کا بہترین ذریعہ وقت ہے۔ جیسے ہی چینی تاجروں کو احساس ہوتا ہے کہ وہ اپنے گاہکوں کو کھو رہے ہیں، وہ فوری طور پر اپنی قیمتیں تبدیل کر دیتے ہیں۔ آپ انہیں کبھی بھی یہ نہیں بتا سکتے کہ انہیں کیا ضرورت ہے یا انہیں یہ بتانے نہیں دے سکتے کہ وہ سخت ڈیڈ لائن پر ہیں۔ ہم جلد از جلد سودوں اور مصنوعات کو بند کر دیں گے تاکہ ہمیں چینیوں کے ساتھ گفت و شنید میں کوئی نقصان نہ ہو۔ مثال کے طور پر، جولائی 2012 میں اولمپک گیمز یقینی طور پر بڑی اسکرین والے ٹی وی کی مانگ پیدا کریں گے، اور ہم نے جنوری میں ٹارگٹڈ مذاکرات شروع کیے تھے۔ اس وقت تک اچھی قیمتیں مل چکی تھیں لیکن ہم فروری تک خاموش رہے۔ مینوفیکچرر کے مالک کو معلوم تھا کہ ہمیں سامان کی اس کھیپ کی ضرورت ہے، لیکن وہ ہمیشہ پریشان رہتا تھا کہ ہم نے معاہدے پر دستخط کیوں نہیں کیے؟ درحقیقت، یہ کارخانہ دار واحد سپلائر ہے، لیکن ہم نے اس سے جھوٹ بولا اور کہا، "ہمارے پاس ایک بہتر سپلائر ہے اور بنیادی طور پر آپ کو جواب نہیں دیں گے۔" پھر انہوں نے فروری میں قیمت میں 10 فیصد سے زیادہ کمی کی۔ ! مارچ میں، ہم نے اسے یہ بتانا جاری رکھا کہ ہمیں کم قیمت فراہم کرنے والا مل گیا ہے اور اس سے پوچھا کہ کیا وہ اسے کم قیمت دے سکتا ہے۔ اس نے کہا کہ یہ اس قیمت پر نہیں ہو سکتا، اس لیے ہم سرد جنگ میں پڑ گئے۔ چند ہفتوں کی خاموشی کے بعد، ہم نے محسوس کیا کہ صنعت کار اس قیمت پر تجارت نہیں کرے گا۔ مارچ کے آخر میں ہم نے آرڈر کی قیمت میں اضافہ کیا اور آخر کار ایک معاہدے پر پہنچ گئے۔ اور آرڈر کی قیمت جنوری میں پہلے کوٹیشن سے 30% کم ہے! گفت و شنید کی کلید دوسرے فریق کو مایوسی کا احساس دلانا نہیں ہے، بلکہ معاہدے کی منزل کی قیمت کو بند کرنے کے لیے وقت کا استعمال کرنا ہے۔ "اس کا انتظار کریں" نقطہ نظر اس بات کو یقینی بنائے گا کہ آپ کو بہتر سودا ملے گا۔

ہدف کی قیمت کبھی ظاہر نہ کریں۔

عام طور پر کوئی مجھ سے پوچھے گا: "آپ کی ہدف کی قیمت کیا ہے؟" اور میں براہ راست کہوں گا: "0 یوآن!" یا "مجھ سے ہدف کی قیمت کے بارے میں مت پوچھو، بس مجھے بہترین قیمت دیں۔ چینی مذاکرات ٹیکنالوجی بہت اچھی ہے، وہ آپ کے تصور سے کہیں زیادہ تجارتی معلومات حاصل کریں گی۔ وہ اس تجارتی معلومات کو قیمتیں مقرر کرنے کے لیے استعمال کریں گے۔ آپ اس بات کو یقینی بنانا چاہتے ہیں کہ آپ کے پاس ممکنہ حد تک کم رساو ہے اور انہیں آگاہ کریں کہ آپ کے آرڈر کے لیے بہت سے مینوفیکچررز موجود ہیں۔ بولی لگانا۔ آپ کو صرف اپنے آرڈر کی تفصیلات کے مطابق بہترین قیمت کے ساتھ مینوفیکچرر کا انتخاب کرنا ہے۔

ہمیشہ بیک اپ سپلائرز کی تلاش کریں۔

اپنے سپلائرز کو یہ بتانا یقینی بنائیں کہ آپ مسلسل دوسرے سپلائرز کی تلاش میں ہیں۔ آپ انہیں یہ نہیں سوچ سکتے کہ آپ کا کارخانہ دار ان کے بغیر نہیں رہ سکتا، یہ انہیں مغرور بنا دے گا۔ ہماری سب سے اہم بات یہ ہے کہ چاہے معاہدہ ختم ہو جائے یا نہ ہو، جب تک کہ دوسرا فریق ہماری ضروریات کو پورا نہیں کر سکتا، ہم فوری طور پر شراکت داری کا حوالہ دیں گے۔ ہر وقت، ہمارے پاس پلان بی اور پلان سی ہوتا ہے اور سپلائرز کو اس سے آگاہ کرتے ہیں۔ چونکہ ہم ہمیشہ نئے شراکت داروں کی تلاش میں رہتے ہیں، سپلائرز بھی دباؤ میں رہتے ہیں، اس لیے وہ ہمیں بہتر قیمتیں اور خدمات فراہم کرتے ہیں۔ اور ہم صارفین کو متعلقہ رعایتیں بھی منتقل کریں گے۔ فراہم کنندگان کی تلاش میں، اگر آپ مطلق قیمت کا فائدہ حاصل کرنا چاہتے ہیں، تو آپ کو مینوفیکچرر سے براہ راست رابطہ کرنا چاہیے۔ آپ شامل ہر لنک کے لیے 10% زیادہ خرچ کریں گے۔ اب سب سے بڑا مسئلہ یہ ہے کہ کوئی بھی یہ تسلیم نہیں کرے گا کہ وہ درمیانی ہیں۔ ان سب کا دعویٰ ہے کہ اسے کارخانہ دار نے خود کھولا ہے، لیکن ابھی بھی یہ چیک کرنے کا ایک طریقہ موجود ہے کہ آیا یہ کوئی مڈل مین ہے:

1. ان کا ای میل چیک کریں۔ یہ طریقہ واضح ہے، لیکن یہ تمام کمپنیوں کے لیے کام نہیں کرتا، کیونکہ بڑی کمپنیوں کے کچھ ملازمین اب بھی Hotmail.com میل باکس اکاؤنٹس استعمال کرنے کو ترجیح دیتے ہیں۔

2. مینوفیکچرر کے پاس جائیں - بزنس کارڈ پر موجود ایڈریس کے ذریعے متعلقہ مینوفیکچرر کو تلاش کریں۔

3. ملازمین کی یونیفارم چیک کریں – کپڑوں پر برانڈنگ پر توجہ دیں۔ 4. پروڈیوسر سے پوچھیں کہ کیا وہ اس شخص کو جانتا ہے جس نے اسے پروڈکٹ متعارف کرایا تھا۔ مندرجہ بالا آسان طریقہ سے، آپ یہ فرق کر سکتے ہیں کہ آیا یہ مڈل مین ہے یا نہیں۔