Mahsulot qanchalik yaxshi bo'lmasin, texnologiya qanchalik yaxshi bo'lmasin, ayniqsa yaxshi reklama va sotish rejasi bo'lmasa, u nolga teng.
Ya'ni, mahsulot yoki texnologiya qanchalik yaxshi bo'lmasin, unga yaxshi marketing rejasi ham kerak.
01 Bu haqiqat
Ayniqsa, kundalik iste'mol tovarlari va kundalik ehtiyojlar uchun ba'zi yangi texnologiyalar, yangi mahsulotlar va yangi tushunchalar juda yaxshi bo'lishi mumkin.
Bu mahsulot ishlab chiqarilar ekan, kompaniyangizga albatta katta foyda keltirishini his qilasiz. Ha, bu yaxshi kutish, lekin agar sizda yaxshi reklama strategiyasi bo'lmasa, ko'plab mijozlar hali ham sizning loyihangizdan, bu g'oyadan voz kechishadi. Chunki bu dunyoda har kuni yangi texnologiyalar, yangi g‘oyalar paydo bo‘lishini bilamiz. Ammo biz ko'pincha Evropa va Amerikadagi ba'zi yirik supermarketlar va gipermarketlarda eng ommabop mahsulotlar eng yangi texnologiyalar yoki eng yaxshi mahsulotlar bo'lishi shart emasligini ko'ramiz.
Ko'pgina mijozlar hali ham nisbatan konservativ. Nega xaridorlar sizning eng yangi mahsulotingizni sotib olmaydilar yoki bozorni sinab ko'rish uchun tegishli ravishda tokenizatsiya qilmaydilar? Ular xavfsiz tomonda edilar va u xavf ostida edi.
Qadimgi mahsulotlar, bu narsa eskirgan bo'lsa ham, lekin bozor bu narsani sotish mumkinligini va uni sotish mumkinligini isbotladi. Bu mahsulotni yuragiga yoqmasa ham sotadi. Bu muhim emas, chunki iste'molchilarga yoqadi va u bozorga yo'naltirilgan. U yangi mahsulotni juda yoqtirishi mumkin, ammo bu holatda ham u bozorni sinab ko'rish uchun har xil baholashlarni amalga oshiradi.
Agar u haqiqatan ham buyurtma berishni va sinab ko'rishni xohlamasa ham, u hech qachon sizga bir martalik million dollarlik buyurtma bermaydi. U, albatta, kichik buyurtma beradi, sinab ko'rish uchun 1000 dona sotib oladi, sotadi va qanday ketayotganini ko'radi. Agar u yaxshi sotilsa, ha, men yana qo'shaman; agar u yaxshi bo'lmasa, demak, bozor buni tan olmaydi, keyin bu loyiha istalgan vaqtda to'xtatilishi mumkin va istalgan vaqtda tark etilishi mumkin. Bu haqiqat.
Xo'sh, Evropa, Amerika va Qo'shma Shtatlarda xaridor sifatida biz ko'p hollarda birinchi navbatda nima qilishimiz kerak? Bu savob izlash emas, balki hech qanday ayb izlashdir.
Men etuk eski mahsulotni sotaman, ehtimol kompaniyaning foyda nisbati atigi 40%. Ammo bu narsa bozorda tan olingan, har oy qancha sotishi va har yili qancha sotishi aniq.
Shunday qilib, men buyurtmalarni almashtirishda davom eta olaman, hatto etkazib beruvchingizning narxi ko'tarilsa ham, men tomondagi chakana narx ko'tarila olmaydi.
Kompaniyaning foydasi 35% gacha siqilgan bo'lishi mumkin, ba'zida hatto ba'zi reklama tadbirlari ham mavjud, ammo biz ushbu mahsulotni davom ettiramiz. Yangi mahsulotni yaratganingiz uchun eski mahsulotdan darhol voz kechish o'rniga, xaridor ko'tara olmaydigan xavf juda katta.
Agar yangi mahsulotlarni sotish noqulay bo'lsa, bu kompaniya uchun katta yo'qotish bo'lishi mumkin va bu mahsulotlarning joriy moslashuviga ham katta ta'sir ko'rsatadi. Shunday qilib, kompaniya har yili ko'pi bilan cheklangan sharoitlarda ozgina yangi mahsulotni sinab ko'rishi mumkin.
Ammo aksariyat hollarda asosiy buyurtmalar hali ham ba'zi barqaror eski mahsulotlarda. Foyda nisbatan past bo'lsa ham, eski mahsulotlar uchun eski buyurtmalar barqarorlashadi.
02 Bitta holat
Bu 2007 yilda, men Tayvanga borganimda bo'lishi kerak edi. Tayvandagi zavod siz eshitmagan qiziqarli mahsulotni ishlab chiqdi. Ushbu mahsulot juda kichik qurilma. Sovutgichga o'rnatilgan bu kichik mashinaning vazifasi nima? Hammaga ko'proq shirinlik iste'mol qilmaslik, ko'proq muzqaymoq iste'mol qilmaslik yoki ko'proq ichimliklar ichmaslik kerakligini eslatib turing. Xullas, muzlatgichni ochgani borganingizda, bu qurilma cho'chqa chiyillagan ovoz chiqaradi. Sizga shuni eslatib qo'ymoqchimanki, siz boshqa ovqat iste'mol qila olmaysiz. Agar siz ko'proq ovqatlansangiz, cho'chqaga o'xshaysiz.
Ushbu zavodning g'oyasi juda yaxshi va juda qiziqarli.
O‘shanda uning xo‘jayini hamon o‘z mahsulotim yaxshi sotiladi, men esa uni AQSh bozorida albatta sotaman, deb o‘ylagan holda hamon dovdirab qolgan edi.
U o'z aloqalari va kanallari orqali ko'plab amerikalik chakana sotuvchilar uchun namunalar tayyorladi va keyin bu xaridorlarga kontseptsiya rejasi haqida gapirib berdi.
Aksariyat xaridorlar haqiqatan ham juda qiziqishadi va sizning fikringiz juda yaxshi va qiziqarli deb o'ylashadi.
Ammo natija shundaki, ko'plab AQSh chakana sotuvchilari ushbu rejani o'rganish va baholashdan so'ng, ushbu mahsulotni sotib olishga buyurtma bermadilar.
Oxir-oqibat, zavod bu loyihadan voz kechdi va bu mahsulotni boshqa ishlab chiqarmadi.
Xo'sh, sabab nima?
Keyinchalik men ko'rgazmada amerikalik xaridorlar bilan bu masalani muhokama qilish uchun bordim va o'sha amerikalik xaridorlar menga buning sababi juda oddiy ekanligini aytishdi.
Ularga ham mahsulot yoqdi va g‘oyani yaxshi deb o‘ylashdi.
Lekin uni qanday sotishni, qanday bozorga chiqarishni, iste’molchilarga qanday sotishni aniqlay olmaydilar, bu katta muammo.
Sizning mahsulotingizning kontseptsiyasi juda yaxshi, lekin bu mahsulotni supermarketdagi javonga qo'yish, keyin esa uning yoniga risola qo'yish men uchun mumkin emas.
Albatta yo'q, shuning uchun nima qilishimiz mumkin?
Supermarketning turli ko'zga ko'rinadigan joylariga o'nlab katta televizor proyeksiyalarini joylashtirish va ushbu videoni o'ynashni davom ettirish kerak bo'lishi mumkin.
Shunchaki bu videoga tayanib, hamma ham tushunmasligi mumkin, quyida matn kiritishingiz kerak.
Video iste'molchilarga bu narsa shunday printsip ekanligini bilish uchun matn bilan birlashtiriladi, juda qiziq, sotib olish kerakmi, vazn yo'qotish uchun o'zingizni eslatish va hokazo.
Ammo shu tarzda, xaridorlar bunday videoni hamma ko'rishi yoki eshitishi mumkinligini his qiladi.
Lekin siz bir vaqtning o'zida film tomosha qilish, rasmlar va subtitrlarni tomosha qilish kabi hech qachon katta e'tibor bermaysiz. Buning ehtimoli juda past.
Shuning uchun, hisob-kitoblarni amalga oshirgandan so'ng, ular loyihani hali ham amalga oshirish mumkin emasligini his qilishdi.
Mahsulot juda yaxshi, lekin yaxshi savdo strategiyasi marketing rejasi yo'qligi sababli loyihadan voz kechildi.
03 Eng qiyin joy
Bu juda achinarli tuyuladi, lekin aslida biz buni har kuni boshdan kechiramiz. Siz zavod yoki savdo shirkati bo'lasizmi, siz doimo quyidagilarni his qilasiz:
Mening qo'limda yaxshi mahsulot bor, nega mijozlar uni sotib olmaydilar? Mening narxim juda yaxshi, nega mijozlar buyurtma berishmaydi? Shuning uchun umid qilamanki, hamma bir savolni ko'rib chiqadi, ya'ni sizning mahsulotingiz yaxshi bo'lishi mumkin, ammo o'zingizning yaxshi fikringizni iste'molchilarga qanday singdirasiz.
Unga ushbu mahsulot va eski mahsulot o'rtasidagi farqni bilib qo'ying, nega men eski mahsulotni sotib olmasligim va sizning yangi mahsulotingizni sotib olishim kerak?
Men uchun qanday imtiyozlar bor, qanday afzalliklar bor?
Buni juda oddiy va to'g'ridan-to'g'ri narsalar bilan tushunishga majbur qilishingiz va unga tegib, uni sotib olishga qiziqtira olishingiz kerak. Bu iste'molchilarning og'riqli nuqtasi.
Ya’ni, iste’molchilar psixologiyasini o‘zlashtirib, iste’molchilar eshigini qanday ochishni bilsangizgina xaridorlarni ko‘ndira olasiz va kafolatlay olasiz.
Aks holda, xaridor bu to'siqdan o'ta olmaydi. Agar u ilgari surish uchun yaxshiroq savdo rejasini ishlab chiqa olmasa, u hech qachon yangi texnologiyalar va yangi mahsulotlarni sotib olish xavfini o'z zimmasiga olmaydi, ko'pincha bu faqat dastlabki sinov. Agar u yaxshi ishlamasa, u darhol to'xtaydi va darhol taslim bo'ladi. Bu juda oddiy narsa va bu savdo markazida ham juda oddiy qoidadir.
Sizning mahsulotingiz yaxshi deb o'ylashingiz mumkin. Sizning xo'jayiningiz yoki hamkasbingiz sizga mahsulotimiz juda yaxshi va narximiz yaxshi ekanini aytadi.
Ha, bu faktlar, ammo mavjud bo'lgan bu narsalar iste'molchilar tomonidan to'liq qabul qilinmasligi mumkin.
Hatto mahsulotingiz tufayli ba'zi eski narsalardan, o'ziga xos odatlardan va ba'zi o'ziga xos afzalliklardan voz keching.
Nega taslim bo'lish kerak? Agar sizda alohida sabab bo'lmasa, boshqa tomonni ishontirish uchun sababingiz bor.
Bu sababni boshqalarga qanday singdirasiz va har bir kishi boshdan kechirishi, his qilishi va idrok etishi uchun immersion marketingdan qanday foydalanish kerak? Bu savdo jarayonidagi eng qiyin narsalar va ular ham kimdir bu haqda o'ylashni talab qiladi.
Va bu narsalar, albatta, mahsulot ishlab chiqaruvchisi o'ylab topadigan narsa emas.
Ko'p marta biz mahsulotni issiq sotish haqiqatan ham to'g'ri vaqtda va joyda juda ko'p narsa ekanligini aytamiz.
Uning mahsulotlari nafaqat yaxshi, balki undan ham muhimi, u iste'molchilarning psixologiyasini tushuna oladi va iste'molchilarning xarid qilish istagiga tegishi mumkin. Bu mahsulotning o'zi emas, balki eng qiyin qismi.
Shuning uchun men sizga shuni aytmoqchimanki, agar siz butun fikringizni kun bo'yi texnologiyalar va mahsulotlarni tadqiq qilishga qaratsangiz, bu etarli emas. Chunki bu ishlar muhandislar va texniklar qiladi.
Sotuvchi va sotuvchi sifatida siz nima qilishingiz kerak bo'lsa, bozor iste'molchi va xaridor bo'lib, siz muloqot qilishingiz, ko'rib chiqishingiz va muvozanatlashingiz kerak bo'lgan narsalar.
Yuborilgan vaqt: 2022 yil 04-avgust