Nếu công ty ngoại thương và khách hàng “bình đẳng” thì mạng lưới là người mai mối, còn nhà máy là mắt xích quan trọng nhất để thúc đẩy cuộc hôn nhân tốt đẹp này. Tuy nhiên, hãy cẩn thận rằng người cuối cùng giúp bạn “đưa ra quyết định cuối cùng” cũng có thể đào sâu vào bức tường của bạn và khiến đối tác của bạn quay lưng. Nhiều người nói rằng mối quan hệ giữa công ty ngoại thương và nhà máy giống như cá với nước. Tuy nhiên, đây không phải là trường hợp. Các công ty ngoại thương không thể rời khỏi nhà máy, nhưng các nhà máy có thể rời khỏi các công ty ngoại thương và “quan hệ riêng” với khách hàng của bạn, vốn có vô số mối quan hệ.
Làm thế nào để khiến các công ty ngoại thương không đội chiếc “mũ xanh” này và làm thế nào để khách hàng của bạn không “vượt tường” phụ thuộc vào cách bạn duy trì mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp.
Tác giả đã làm việc ở một công ty ngoại thương được bốn năm, và tôi nghĩ công việc chuẩn bị có ba giai đoạn:
1, Chuẩn bị sơ bộ
1. Xác lập vị trí “không thể thay thế” của mình
Khi tôi làm ngoại thương, tôi luôn gặp một nhà máy rất tồi, tôi không muốn nhận đơn hàng của bạn với lý do đơn hàng của bạn quá ít và thời gian giao hàng quá ngắn. Nói chung, họ sẽ nghĩ rằng bạn là khách hàng không thể thiếu, thậm chí muốn bỏ qua bạn và giao tiếp trực tiếp với khách hàng. Trong trường hợp này, bạn nên cho nhà máy biết rằng bạn có nhiều khách hàng trong tay và danh sách này rất lớn. Nhưng làm thế nào bạn có thể khiến họ cảm nhận được tầm quan trọng của bạn mà không bộc lộ điều đó? Nói chung, bạn có thể giao tiếp nhiều hơn với nhà máy trong giai đoạn đầu, tăng số lượng yêu cầu hoặc báo giá, v.v. Điều này sẽ khiến nhà máy cảm thấy rằng bạn có thể mang lại cho họ rất nhiều khách hàng và rất mạnh mẽ nên họ sẽ không cướp khách vì sợ làm mất lòng bạn, kết quả sẽ không được đền bù.
2. Người lính là kẻ xảo quyệt
Nhiều khi khách yêu cầu đến tận nhà máy để kiểm tra. Là một công ty ngoại thương, làm sao bạn có thể cướp được ngày? Trong trường hợp này, tất cả các tài liệu liên quan đến tên nhà máy có thể được loại bỏ và một số mẫu có thể được in trước; Chụp trước một số bức ảnh và treo chúng trong nhà máy để bạn có thể biết đó là con người của chính mình; Nếu có điều kiện, hãy chụp ảnh văn phòng của chính mình và treo trong nhà máy. Bạn có thể treo tạm khi đi xem xưởng, hoặc có thể tự làm biển hiệu, ghi tên công ty rồi treo trong xưởng.
3. Hợp tác trong và ngoài
Khi du khách đến thăm nhà máy không được đi cùng nhân viên bán hàng của nhà máy, đặc biệt là những người biết ngoại ngữ. Thay vào đó, chúng ta nên đến gặp nhân viên quản lý, yêu cầu họ bố trí nhân sự, nói với nhà máy rằng khách hàng này là do công ty khác đưa đến, không được can thiệp. Hơn nữa, chúng ta phải giao tiếp tốt với nhân viên này trước khi khách hàng đến. Dù hiểu được ý của khách hàng nhưng anh ta cũng không thể trả lời khi chưa được phép. Anh ta phải hiểu bản dịch của chúng tôi trước khi trả lời; Ngoài ra, chúng ta cũng nên có mối quan hệ tốt với các phiên dịch viên. Đây là một quá trình tiếp thị cảm xúc.
2, Công việc tạm thời
1. Đi theo bóng người
Nói chung, có hai người ở nhà máy hoặc đi kiểm tra. Nếu khách hàng cần đi nơi khác trong trường hợp đặc biệt, tôi khuyên bạn nên đi theo họ, ngay cả khi bạn đi vệ sinh. Có thể khách hàng của bạn đã bị bắt đi bởi những người bán hàng đến nhà máy để “im lặng” khi “người ta có ba nhu cầu cấp thiết”. Nếu phát hiện nhân viên bán hàng ngoại thương đến gần, bạn phải đưa ra cảnh báo kịp thời. Bạn thường có thể nói: bạn có điều gì cần báo cáo không? Tôi có khách hàng ở đây. Tôi sẽ nói chuyện sau. Nếu việc gấp có thể đến gặp sếp.
2. Chấm dứt tình trạng “nhiều người lịch sự nhưng không lạ”
Cần phải nhấn mạnh ở đây là không bao giờ bắt tay với những người trong nhà máy. Tại sao? Bạn đã bao giờ thấy mọi người trong công ty bắt tay khi gặp nhau chưa? Điều này cũng tạo cho khách hàng ấn tượng sai lầm rằng họ là cùng một công ty.
3. Nhiều người có quyền lực lớn
Khi đưa khách đến nhà máy, đừng đi cùng họ một mình, vì khi bạn phục vụ chủ nhân trà và nước, “Thợ săn” của nhà máy có thể đã nhắm đến “con mồi” của bạn. Tốt nhất bạn nên làm quen với môi trường nhà máy trước khi khách đến. Tốt nhất là hãy ngồi trong cảm giác quen thuộc như ở chính ngôi nhà của mình.
4. Hãy cẩn thận. Tường có tai
Nếu khách hàng muốn báo giá ngay tại chỗ sau khi đọc nhà máy thì nên thông báo trước cho nhà máy và thêm hoa hồng của riêng mình. Và tốt hơn hết bạn không nên đến trước mặt nhân viên bán hàng của nhà máy, kẻo để họ ngồi xuống và bắt đầu lần hợp tác tiếp theo sau khi biết được lợi nhuận.
3, Đăng bài
Sau khi khách rời đi, công ty ngoại thương phải chủ động phản ánh tình hình của khách đến nhà máy, tức là thể hiện cùng đường với nhà máy và có lợi để chia sẻ. Việc đưa ra yêu cầu từ nhà máy hoặc giới thiệu nhà máy cho khách hàng trong tương lai cũng rất thuận tiện.
Công ty ngoại thương cũ của Xiaobian thường xuyên mất tích sau khi hỏi giá nhà máy. Khi khách hàng phản đối về giá, họ hỏi thăm, bàn bạc với nhà máy, sau đó lại không có tin tức gì nữa. Nhà máy ghét kiểu hành vi này và cho rằng đó chỉ là một công cụ báo giá. Trên thực tế, họ nói rằng rất khó tìm được khách hàng. Trên thực tế, rất khó tìm được một nhà máy hợp tác tốt với họ và duy trì được mối quan hệ tốt.
Thời gian đăng: 26/08/2022