Làm thế nào để kinh doanh với khách hàng từ các quốc gia khác nhau?
• Đề cương:
• I. Phân tích hành vi của người mua quốc tế
• II. Thói quen mua hàng của người mua quốc tế
• Thứ ba, phân tích chi tiết các nước trong từng khu vực:
• Tổng quan thị trường • Đặc điểm tính cách • Nghi thức xã hội • Văn hóa ẩm thực •
• I. Phân tích hành vi của người mua quốc tế
• Top 10 yếu tố người mua chú trọng nhất khi lựa chọn nhà cung cấp:
• Theo khảo sát của một số tổ chức nghiên cứu nổi tiếng, người mua sẽ rất coi trọng 10 yếu tố sau trong thương mại quốc tế:
• 1. Chất lượng sản phẩm 2. Năng lực giao hàng • 3. Chúng ta có thể giao tiếp hiệu quả không
4. Giá & giá thành: giá chiết khấu theo khoảng thời gian FOB, CRF, CIF
5. Có chấp nhận đơn đặt hàng nhỏ hay không, MOQ;
6. Danh tiếng của nhà cung cấp
7. Khả năng thiết kế: ODM OEM
8. Bao bì tùy chỉnh
9. Danh mục sản phẩm
10. Quy mô công ty
• II. Thói quen mua hàng của người mua quốc tế
• Châu Âu •
1. Giá cả và lợi nhuận rất đáng kể – nhưng khối lượng mua thường dựa trên nhiều kiểu dáng khác nhau và số lượng nhỏ;
2. Chúng tôi không chú ý đến trọng lượng của sản phẩm mà chú trọng nhiều đến kiểu dáng, kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng và chất liệu của sản phẩm, chú trọng đến việc bảo vệ môi trường.
3. Phân tán hơn, chủ yếu là thương hiệu cá nhân.
4. Chúng tôi rất chú trọng đến khả năng R&D của nhà máy và có yêu cầu cao về kiểu dáng. Nói chung, chúng tôi có nhà thiết kế riêng;
5. Có yêu cầu về trải nghiệm thương hiệu;
6. Lòng trung thành cao
7. Phương thức thanh toán thông thường L/C 30 ngày hoặc T/T
8. Có hạn ngạch
9. Chú ý đến thiết kế, R&D và năng lực sản xuất của nhà máy thay vì kiểm tra nhà máy; • 10. Hầu hết là OEM/ODM
• Bắc Mỹ • Hoa Kỳ •
1. Khối lượng bán buôn là chủ yếu. Nhìn chung, khối lượng mua tương đối lớn và giá yêu cầu phải rất cạnh tranh.
2. Lòng trung thành không cao: Người Mỹ thực tế. Chỉ cần họ tìm được thứ rẻ hơn bạn, họ sẽ hợp tác với công ty khác.
3. Hầu hết trong số đó là các cửa hàng bách hóa (Wal Mart, JC, v.v.)
4. Hồng Kông, Trung Quốc có văn phòng mua sắm
5. Yêu cầu về hạn ngạch
6. Chú ý đến việc kiểm tra nhà máy và nhân quyền (nhà máy có sử dụng lao động trẻ em không, v.v.)
7. Thanh toán thường được thực hiện bằng thư tín dụng (L/C) trong vòng 60 ngày;
8. Hãy chú ý đến tổng thể. Khi trích dẫn, hãy đưa ra một bộ giải pháp hoàn chỉnh và xem xét tổng thể. Bởi vì người Mỹ thích tham gia vào một “thỏa thuận trọn gói” với sự cân bằng tổng thể trong kế hoạch đàm phán.
9. Chú ý đến bao bì;
10. Mùa bán hàng là Giáng sinh.
• Canada •
1. Là một quốc gia dựa vào thương mại, Canada có mức sống bình quân đầu người cao và có nhiều yêu cầu về chủng loại hàng hóa.
2. Nhu cầu về hàng hóa mùa đông lớn. Quần áo mùa đông, chẳng hạn như áo khoác ngoài, quần áo trượt tuyết và các thiết bị liên quan đến các môn thể thao trên băng và tuyết, như giày trượt băng và ván trượt tuyết, có thị trường tốt ở Canada.
3. Vào mùa hè, người Canada thích cắm trại, leo núi, bơi lội, đạp xe, câu cá và làm vườn. Do đó, lều, giày thể thao, du thuyền, thuyền buồm, thủy phi cơ, xe đạp leo núi, các loại ngư cụ, dụng cụ làm vườn, v.v. đều có thị trường ở Canada.
4. Chứng nhận
5. Sản phẩm cơ khí, điện
6. Tuân thủ hợp đồng
• Nam Mỹ (Brazil, Argentina, Chile, Uruguay, Colombia, v.v.) •
1. Số lượng lớn, giá rẻ, giá rẻ, không yêu cầu chất lượng.
2. Không có yêu cầu về hạn ngạch nhưng có mức thuế cao; Nói chung, họ rời Hoa Kỳ trước rồi mới quay trở lại Trung Quốc.
3. Yêu cầu đối với nhà sản xuất tương tự như ở Hoa Kỳ
4. Tình hình chính trị bất ổn, chính sách tài chính trong nước biến động.
5. Đặc điểm của người mua: bướng bỉnh, lười biếng, hưởng thụ, dễ xúc động, kém uy tín và tinh thần trách nhiệm; Thiếu kiến thức thương mại quốc tế;
6. Biện pháp đối phó: chú ý đến chiến lược “nội địa hóa” và vai trò của Phòng Thương mại và Văn phòng Vận động Thương mại.
7. Khi các doanh nhân Nam Mỹ sử dụng L/C để kinh doanh, họ phải đặc biệt cẩn thận và kiểm tra trước tín dụng của các ngân hàng địa phương. Xác nhận
• Mêhicô •
1. Thói quen giao dịch: Các điều khoản thanh toán giao ngay L/C thường không được chấp nhận, nhưng có thể chấp nhận các điều khoản thanh toán kỳ hạn L/C.
2. Số lượng đặt hàng: số lượng đặt hàng nhỏ. Nói chung, cần phải đặt hàng theo mẫu.
3. Biện pháp phòng ngừa: Thời gian giao hàng không được quá dài. Mexico quy định việc nhập khẩu tất cả các sản phẩm điện tử phải nộp đơn lên Bộ Công thương Mexico để xin giấy chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng (NOM) trước, tức là chỉ được nhập khẩu nếu đạt tiêu chuẩn UL của Mỹ. FCC
Lưu ý: Chỉ có hai ngân hàng ở Mexico mới có thể mở thư tín dụng, những ngân hàng khác thì không; Tư vấn cho khách hàng yêu cầu người mua thanh toán bằng tiền mặt (TT)
• Đông Âu • Nga •
1. Miễn là hợp đồng được ký kết, chuyển khoản điện báo trực tiếp T/T là phổ biến hơn và yêu cầu giao hàng đúng thời hạn và L/C hiếm khi được phát hành.
2. Tôi thích những sản phẩm cao và nhẹ.
3. Mao Tử phản ứng chậm chạp. Chúng ta nên làm quen với nó.
• Ukraine, Ba Lan, v.v. •
Yêu cầu đối với nhà máy không cao, khối lượng mua hàng không lớn, tần suất đặt hàng không cao.
Thị trường Đông Âu có những đặc điểm riêng. Mức độ yêu cầu về sản phẩm không cao.
• Thổ Nhĩ Kỳ •
1. Nếu hàng hóa Hồng Kông được nhập khẩu vào nước này sẽ phải nộp thuế từ 6,3% đến 13%.
2. Độ nhạy cảm về giá cao
3. Yêu cầu cao về tính kịp thời của hậu cần
4. Đam mê video, youtube
• Trung Đông •
1. Thói quen giao dịch: giao dịch gián tiếp qua đại lý, còn giao dịch trực tiếp thì thờ ơ. Yêu cầu về sản phẩm không cao.
2. Chú ý hơn đến màu sắc và ưu tiên những món đồ tối màu. Nhưng lợi nhuận nhỏ và khối lượng nhỏ, nhưng đơn hàng thì cố định.
3. Đặc biệt chú ý đến đại lý để tránh bị đối phương gây áp lực về nhiều mặt.
4. Cần chú ý hơn đến nguyên tắc giữ lời hứa. Sau khi hợp đồng và thỏa thuận được ký kết, họ sẽ thực hiện nghĩa vụ của mình.
5. Tốc độ đàm phán chậm. Hai bên đã ký hợp đồng. Sau đó, tình hình đã thay đổi. Nếu các doanh nhân Ả Rập muốn hủy bỏ hợp đồng, họ sẽ nói rất đúng rằng đó là “ý muốn của Chúa”. Khi tình huống đàm phán không có lợi cho bên kia, họ sẽ nhún vai và nói “Ngày mai chúng ta nói chuyện lại nhé”, và đợi đến ngày mai để bắt đầu lại từ đầu. Khi các doanh nhân nước ngoài lo lắng về những hành động nêu trên hoặc những điều khó chịu khác của người Ả Rập, họ sẽ vỗ vai các doanh nhân nước ngoài và nói một cách dễ dàng: “Đừng bận tâm”.
6. Thương lượng
7. Các doanh nhân Trung Đông không quen với thư tín dụng và những người có số tiền nhỏ thích T/T trước đây; Đối với số tiền lớn, đặt cọc kết hợp với T/T.
8. Trung Đông là khu vực gian lận thương mại lớn thứ hai trên thế giới sau Tây Phi. Các nhà xuất khẩu cần luôn để mắt, tuân thủ nghiêm ngặt các quy tắc thương mại và áp dụng các phương thức thương mại có lợi cho mình.
• Châu Á (Nhật Bản, Hàn Quốc) •
1. Giá cũng cao, số lượng vừa phải;
2. Yêu cầu chất lượng tổng thể (yêu cầu chất lượng cao, độ chi tiết cao)
3. Yêu cầu rất cao, tiêu chuẩn kiểm tra rất nghiêm ngặt và lòng trung thành rất cao. Thông thường, họ hiếm khi thay đổi nhà máy nữa.
4. Người mua thường sẽ ủy thác cho hiệp hội doanh nghiệp Nhật Bản hoặc tổ chức Hồng Kông liên hệ với nhà sản xuất;
5. Thói quen giao dịch: tinh thần đồng đội xuất sắc, chuẩn bị đầy đủ, lập kế hoạch chặt chẽ và tập trung vào lợi ích lâu dài.
Đôi khi thái độ không rõ ràng và khéo léo, các phương pháp “chiến thuật bánh xe” và “im lặng phá băng” thường được sử dụng trong đàm phán.
“Ít mà thắng nhiều” là thói quen đàm phán của các doanh nhân Nhật Bản; Không thích mặc cả về hợp đồng. “Chiến thuật trì hoãn” là “chiêu trò” được các doanh nhân Nhật Bản sử dụng.
• Hàn Quốc •
1. Người Hàn Quốc lịch sự hơn, giỏi đàm phán, rõ ràng và logic.
2. Người Hàn Quốc tự trọng và nhạy cảm
3. Với người Hàn Quốc, việc đặt cọc là đủ, không thể vận chuyển theo đợt. Thanh toán đầy đủ được thu trước khi vào kho, khách hàng cũ cũng nên cẩn thận.
4. Độ trung thành cao, khối lượng công việc của nhân viên trong công ty Hàn Quốc lớn và giá hợp đồng thường không thay đổi trong nhiều năm.
5. Họ chủ yếu chọn chiến lược giá thanh lý chất lượng thấp hơn so với Châu Âu, Châu Mỹ và Nhật Bản. Chúng tôi muốn chất lượng có sẵn giá thấp hơn.
• Ấn Độ •
Thời gian đăng: Mar-10-2023