1. Yêu cầu phương thức giao dịch
Phương thức giao dịch yêu cầu còn được gọi là phương thức giao dịch trực tiếp, là phương thức mà nhân viên bán hàng chủ động đưa ra các yêu cầu giao dịch cho khách hàng và trực tiếp yêu cầu khách hàng mua hàng đã bán.
(1) Cơ hội sử dụng phương thức giao dịch yêu cầu
① Nhân viên bán hàng và khách hàng cũ: nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, khách hàng cũ đã chấp nhận sản phẩm được quảng bá. Vì vậy, khách hàng cũ thường không phản đối những yêu cầu trực tiếp của nhân viên bán hàng.
② Nếu khách hàng có thiện cảm với sản phẩm đang được khuyến mãi, đồng thời thể hiện ý định mua và gửi tín hiệu mua hàng nhưng trong giây lát chưa quyết định được hoặc không muốn chủ động để yêu cầu giao dịch, nhân viên bán hàng có thể sử dụng phương thức giao dịch yêu cầu để thúc đẩy việc mua hàng của khách hàng.
③ Đôi khi khách hàng quan tâm đến sản phẩm được khuyến mại nhưng lại không nhận thức được vấn đề trong giao dịch. Lúc này, sau khi giải đáp thắc mắc của khách hàng hoặc giới thiệu chi tiết về sản phẩm, nhân viên bán hàng có thể đưa ra yêu cầu để khách hàng biết vấn đề mua hàng.
(2) Ưu điểm của việc sử dụng phương thức giao dịch yêu cầu
① Chốt giao dịch nhanh chóng
② Chúng tôi đã tận dụng tối đa các cơ hội giao dịch khác nhau
③ Nó có thể tiết kiệm thời gian bán hàng và nâng cao hiệu quả công việc.
④ Có thể phản ánh tinh thần bán hàng linh hoạt, cơ động, chủ động của nhân viên bán hàng.
(3) Hạn chế của phương thức giao dịch yêu cầu: nếu việc áp dụng phương thức giao dịch yêu cầu không phù hợp có thể gây áp lực cho khách hàng và phá hủy bầu không khí giao dịch. Ngược lại, nó có thể khiến khách hàng có cảm giác phản đối giao dịch, đồng thời cũng có thể khiến nhân viên bán hàng mất chủ động giao dịch.
2. Phương thức giao dịch giả định
Phương thức giao dịch giả định cũng có thể được gọi là phương thức giao dịch giả định. Nó đề cập đến một phương pháp trong đó nhân viên bán hàng trực tiếp yêu cầu khách hàng mua sản phẩm bán hàng bằng cách nêu ra một số vấn đề giao dịch cụ thể trên cơ sở giả định rằng khách hàng đã chấp nhận các đề xuất bán hàng và đồng ý mua hàng. Ví dụ: “Ông. Zhang, nếu có thiết bị như vậy, liệu bạn có tiết kiệm được nhiều điện, giảm chi phí và nâng cao hiệu quả không? Nó không tốt sao?” Đây là để mô tả hiện tượng thị giác sau khi tôi dường như có nó. Ưu điểm chính của phương thức giao dịch giả định là phương thức giao dịch giả định có thể tiết kiệm thời gian, nâng cao hiệu quả bán hàng và giảm áp lực giao dịch của khách hàng một cách thích hợp.
3. Chọn phương thức giao dịch
Lựa chọn phương thức giao dịch là trực tiếp đề xuất với khách hàng một số phương án mua hàng và yêu cầu khách hàng lựa chọn phương thức mua hàng. Như đã đề cập trước đó, “bạn muốn thêm hai quả trứng hay một quả trứng vào sữa đậu nành?” Và “chúng ta sẽ gặp nhau vào thứ ba hay thứ tư nhé?” Đây là sự lựa chọn của phương thức giao dịch. Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng nên xem tín hiệu mua hàng của khách hàng, trước tiên hãy giả định giao dịch, sau đó chọn giao dịch và giới hạn phạm vi lựa chọn trong phạm vi giao dịch. Điểm mấu chốt của việc lựa chọn phương thức giao dịch là làm cho khách hàng tránh được câu hỏi có nên hay không.
(1) Những lưu ý khi sử dụng phương thức giao dịch có chọn lọc: những lựa chọn do nhân viên bán hàng đưa ra phải cho phép khách hàng đưa ra câu trả lời tích cực thay vì cho khách hàng cơ hội từ chối. Khi đưa ra lựa chọn cho khách hàng, hãy cố gắng tránh đưa ra quá nhiều kế hoạch cho khách hàng. Kế hoạch tốt nhất là hai, không quá ba, nếu không bạn không thể đạt được mục tiêu chốt giao dịch càng sớm càng tốt.
(2) Ưu điểm của việc lựa chọn phương thức giao dịch có thể làm giảm áp lực tâm lý của khách hàng và tạo không khí giao dịch tốt. Nhìn bề ngoài, phương thức giao dịch có chọn lọc dường như mang lại cho khách hàng quyền chủ động kết thúc giao dịch. Trên thực tế, nó cho phép khách hàng lựa chọn trong một phạm vi nhất định, điều này có thể tạo điều kiện thuận lợi cho giao dịch một cách hiệu quả.
4. Phương thức giao dịch điểm nhỏ
Phương thức giao dịch điểm nhỏ còn được gọi là phương thức giao dịch vấn đề phụ, hay phương thức giao dịch tránh quan trọng và tránh ánh sáng. Đó là một phương pháp mà Nhân viên bán hàng sử dụng các điểm giao dịch nhỏ để gián tiếp thúc đẩy giao dịch. [trường hợp] một nhân viên bán đồ dùng văn phòng đến văn phòng để bán máy hủy giấy. Sau khi nghe giới thiệu sản phẩm, giám đốc văn phòng loay hoay với mẫu thử nghiệm và tự nhủ: “Khá phù hợp. Chỉ là những người trẻ ở văn phòng này vụng về đến mức hai ngày nữa có thể sẽ suy sụp ”. Ngay khi nhân viên bán hàng nghe thấy điều này, anh ta lập tức nói: “Chà, ngày mai khi tôi giao hàng, tôi sẽ hướng dẫn bạn cách sử dụng máy hủy tài liệu và các biện pháp phòng ngừa. Đây là danh thiếp của tôi. Nếu có bất kỳ lỗi nào trong quá trình sử dụng, vui lòng liên hệ với tôi bất cứ lúc nào và chúng tôi sẽ chịu trách nhiệm bảo trì. Thưa ngài, nếu không còn vấn đề gì khác thì chúng tôi sẽ đưa ra quyết định ”. Ưu điểm của phương thức giao dịch điểm nhỏ là có thể giảm bớt áp lực tâm lý của khách hàng khi kết thúc giao dịch và cũng có lợi cho nhân viên bán hàng tích cực cố gắng kết thúc giao dịch. Việc dành một số phòng nhất định cho giao dịch có lợi cho nhân viên bán hàng sử dụng hợp lý các tín hiệu giao dịch khác nhau để tạo điều kiện thuận lợi cho giao dịch một cách hiệu quả.
5. Phương thức giao dịch ưu đãi
Phương thức giao dịch ưu đãi còn được gọi là phương thức giao dịch ưu đãi, là phương thức ra quyết định trong đó nhân viên bán hàng đưa ra các điều kiện ưu đãi để nhắc nhở khách hàng mua hàng ngay lập tức. Ví dụ: “Ông. Zhang, gần đây chúng tôi có hoạt động khuyến mãi. Nếu bạn mua sản phẩm của chúng tôi ngay bây giờ, chúng tôi có thể cung cấp cho bạn chương trình đào tạo miễn phí và ba năm bảo trì miễn phí ”. Đây được gọi là giá trị gia tăng. Giá trị gia tăng là một loại đề cao giá trị nên còn được gọi là phương thức giao dịch nhượng quyền, nhằm đưa ra các chính sách ưu đãi.
6. Phương thức giao dịch đảm bảo
Phương thức giao dịch đảm bảo là phương thức trong đó nhân viên bán hàng trực tiếp cung cấp bảo đảm giao dịch cho khách hàng để khách hàng có thể kết thúc giao dịch ngay lập tức. Cái gọi là đảm bảo giao dịch đề cập đến hành vi của nhân viên bán hàng sau khi giao dịch được khách hàng hứa hẹn. Ví dụ: “đừng lo lắng, chúng tôi sẽ giao chiếc máy này cho bạn vào ngày 4 tháng 3 và đích thân tôi sẽ giám sát toàn bộ quá trình lắp đặt. Sau khi không có vấn đề gì tôi sẽ báo cáo tổng giám đốc ”. “Bạn có thể yên tâm rằng tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về dịch vụ của bạn. Tôi đã làm việc ở công ty được 5 năm. Chúng tôi có nhiều khách hàng chấp nhận dịch vụ của tôi.” Hãy để khách hàng cảm thấy rằng bạn đang trực tiếp tham gia. Đây là phương thức giao dịch được đảm bảo.
(1) Khi sử dụng phương thức giao dịch đảm bảo, đơn giá của sản phẩm quá cao, số tiền phải trả tương đối lớn và rủi ro tương đối lớn. Khách hàng chưa quen lắm với sản phẩm này và không chắc chắn về đặc tính cũng như chất lượng của nó. Khi xảy ra rào cản tâm lý và giao dịch thiếu quyết đoán, nhân viên bán hàng nên đưa ra lời đảm bảo cho khách hàng để nâng cao niềm tin.
(2) Ưu điểm của phương thức giao dịch đảm bảo có thể loại bỏ những trở ngại tâm lý của khách hàng, nâng cao sự tự tin khi giao dịch, đồng thời tăng tính thuyết phục và lây lan, giúp nhân viên bán hàng xử lý đúng đắn các phản đối liên quan đến giao dịch.
(3) Khi sử dụng phương thức giao dịch đảm bảo, cần chú ý đến các rào cản tâm lý của khách hàng và cần nhắc trực tiếp các điều kiện đảm bảo giao dịch hiệu quả đối với những vấn đề chính mà khách hàng lo lắng, để giảm bớt căng thẳng. những lo lắng của khách hàng, nâng cao sự tin cậy của giao dịch và thúc đẩy giao dịch tiếp theo.
Thời gian đăng: 22-08-2022