Sản phẩm dù có tốt đến đâu, công nghệ có tốt đến mấy mà không có kế hoạch khuyến mại, bán hàng đặc biệt tốt thì cũng bằng không.
Nghĩa là, sản phẩm hay công nghệ dù tốt đến đâu cũng cần có một kế hoạch marketing tốt.
01 Đây là sự thật
Đặc biệt đối với hàng tiêu dùng hàng ngày và nhu yếu phẩm hàng ngày, một số công nghệ mới, sản phẩm mới và khái niệm mới có thể rất tốt.
Bạn cảm thấy chỉ cần sản phẩm này được làm ra chắc chắn sẽ mang lại rất nhiều lợi nhuận cho công ty bạn. Đúng, đây là một kỳ vọng tốt, nhưng nếu bạn không có chiến lược quảng bá tốt, nhiều khách hàng vẫn sẽ từ bỏ dự án, ý tưởng này của bạn. Bởi vì chúng tôi biết rằng các công nghệ mới và ý tưởng mới xuất hiện hàng ngày trên thế giới này. Nhưng chúng ta thường thấy ở một số siêu thị, đại siêu thị lớn ở Châu Âu và Châu Mỹ, những mặt hàng được ưa chuộng nhất không nhất thiết phải là công nghệ mới nhất hay sản phẩm tốt nhất.
Nhiều khách hàng vẫn còn tương đối bảo thủ. Tại sao người mua không mua sản phẩm mới nhất của bạn hoặc chỉ mã hóa một cách thích hợp một phần để kiểm tra thị trường? Họ đang ở bên an toàn, còn anh thì gặp rủi ro.
Hàng cũ, cho dù thứ này là lỗi thời, nhưng thị trường đã chứng minh rằng thứ này có thể bán được và có thể bán được. Ngay cả khi trong lòng anh ấy không thích sản phẩm này thì anh ấy cũng sẽ bán nó. Điều đó không thành vấn đề vì người tiêu dùng thích nó và nó hướng đến thị trường. Anh ấy có thể rất thích một sản phẩm mới, nhưng ngay cả trong trường hợp này, anh ấy vẫn sẽ thực hiện nhiều đánh giá khác nhau để kiểm tra thị trường.
Ngay cả khi anh ấy thực sự không thể không muốn đặt hàng và dùng thử, anh ấy sẽ không bao giờ đặt hàng triệu đô cho bạn trong một lần. Anh ấy chắc chắn sẽ đặt một đơn hàng nhỏ, mua 1000 chiếc để dùng thử, bán đi xem diễn biến như thế nào. Nếu bán chạy thì vâng, tôi sẽ bổ sung thêm; nếu không tốt nghĩa là thị trường không thừa nhận, thì dự án này có thể gác lại bất cứ lúc nào và có thể bị bỏ hoang bất cứ lúc nào. Đây là sự thật.
Vậy ở Châu Âu, Châu Mỹ và Hoa Kỳ với tư cách là người mua, điều đầu tiên chúng ta cần làm trong nhiều trường hợp là gì? Đó không phải là tìm kiếm công đức mà là không tìm kiếm lỗi lầm.
Tôi bán hàng cũ đã chín muồi, có thể tỷ suất lợi nhuận của công ty chỉ là 40%. Nhưng thứ này được thị trường công nhận, mỗi tháng có thể bán được bao nhiêu, mỗi năm có thể bán được bao nhiêu là cố định.
Vì thế tôi có thể tiếp tục đảo lộn đơn hàng, dù giá nhà cung cấp của bạn có tăng thì giá bán lẻ bên tôi cũng không thể tăng.
Lợi nhuận của công ty có thể bị nén xuống 35%, thậm chí đôi khi còn có một số hoạt động khuyến mại, nhưng chúng tôi sẽ tiếp tục làm sản phẩm này. Thay vì từ bỏ sản phẩm cũ ngay lập tức vì bạn đã thiết kế một sản phẩm mới thì rủi ro là quá lớn đối với người mua.
Nếu việc bán sản phẩm mới không thuận lợi thì đó có thể là một tổn thất lớn cho công ty và cũng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc điều chỉnh sản phẩm hiện tại. Vì vậy, công ty có thể thử nghiệm một ít sản phẩm mới mỗi năm trong một số trường hợp hạn chế.
Nhưng trong hầu hết các trường hợp, đơn hàng cốt lõi vẫn là một số sản phẩm cũ ổn định. Ngay cả khi lợi nhuận tương đối thấp, các đơn đặt hàng cũ cho sản phẩm cũ sẽ được ổn định.
02Một trường hợp
Đáng lẽ phải là vào năm 2007, khi tôi đến Đài Loan. Một nhà máy ở Đài Loan đã phát triển một sản phẩm thú vị mà có thể bạn chưa từng nghe tới. Sản phẩm này là một thiết bị rất nhỏ. Chức năng của chiếc máy nhỏ này được lắp đặt trong tủ lạnh là gì? Nhắc nhở mọi người không ăn nhiều đồ ngọt, không ăn thêm kem hay uống nhiều đồ uống. Vì thế khi bạn đi mở tủ lạnh, thiết bị đó sẽ phát ra tiếng kêu như tiếng lợn kêu. Chỉ để nhắc nhở bạn, bạn không thể ăn thêm nữa. Ăn nhiều sẽ trở nên giống lợn.
Ý tưởng về nhà máy này rất hay và rất thú vị.
Lúc đó, ông chủ của anh ta vẫn còn tự mãn, cho rằng sản phẩm của tôi nhất định sẽ bán chạy, tôi nhất định sẽ bán được ở thị trường Mỹ.
Anh ấy đã sử dụng các mối liên hệ và kênh của mình để chuẩn bị hàng mẫu cho nhiều nhà bán lẻ ở Mỹ, sau đó nói với những người mua đó về kế hoạch ý tưởng.
Hầu hết người mua thực sự rất quan tâm và nghĩ rằng ôi, ý tưởng của bạn thực sự hay và thú vị.
Nhưng kết quả là rất nhiều nhà bán lẻ Mỹ sau khi nghiên cứu, đánh giá phương án này vẫn chưa đặt mua sản phẩm này.
Cuối cùng, nhà máy đã từ bỏ dự án này và không sản xuất sản phẩm này nữa.
Vậy lý do là gì?
Sau đó, tôi đến thảo luận vấn đề này với những người mua Mỹ tại triển lãm, và những người mua Mỹ đó nói với tôi rằng lý do rất đơn giản.
Họ cũng thích sản phẩm này và cho rằng ý tưởng này là một ý tưởng hay.
Nhưng họ không thể tìm ra cách bán nó, cách tiếp thị nó, cách tiếp thị nó tới người tiêu dùng, đó là một vấn đề lớn.
Ý tưởng về sản phẩm của bạn rất hay, nhưng tôi không thể đặt sản phẩm này lên kệ trong siêu thị rồi đặt tờ rơi quảng cáo bên cạnh.
Chắc chắn là không, vậy chúng ta có thể làm gì?
Có thể cần phải đặt hàng chục máy chiếu TV lớn ở nhiều nơi dễ thấy khác nhau trong siêu thị và tiếp tục phát video này.
Chỉ dựa vào video này có thể không phải ai cũng hiểu được, bạn phải thêm văn bản bên dưới.
Video được kết hợp với dòng chữ để người tiêu dùng biết rằng thứ này là một nguyên tắc, rất thú vị, có nên mua một cái hay không, nhắc nhở bản thân giảm cân, v.v.
Nhưng bằng cách này, người mua sẽ cảm thấy rằng loại video này, mọi người đều có thể xem hoặc nghe thấy.
Nhưng bạn sẽ không bao giờ chú ý nhiều như xem phim, xem hình ảnh và phụ đề cùng một lúc. Xác suất của điều này là rất thấp.
Vì vậy, sau khi tính toán, họ cảm thấy dự án vẫn chưa khả thi.
Sản phẩm rất tốt, nhưng vì không có kế hoạch tiếp thị chiến lược bán hàng tốt nên dự án đã bị bỏ dở.
03 Nơi khó khăn nhất
Nghe có vẻ rất buồn nhưng thực tế chúng ta trải nghiệm điều này hàng ngày. Dù bạn là nhà máy hay công ty thương mại, bạn sẽ luôn cảm thấy:
Mình có sản phẩm tốt trên tay tại sao khách hàng không mua? Giá bên mình tốt quá sao khách không đặt hàng? Vậy nên tôi mong mọi người sẽ cân nhắc một câu hỏi, đó là sản phẩm của bạn có thể tốt nhưng làm thế nào để bạn truyền tải ý tưởng hay của mình đến người tiêu dùng.
Hãy cho anh ấy biết sự khác biệt giữa sản phẩm này và sản phẩm cũ, tại sao tôi không nên mua sản phẩm cũ mà mua sản phẩm mới của bạn?
Những lợi ích cho tôi là gì, những lợi thế là gì?
Bạn phải làm cho anh ấy hiểu điều này bằng những điều rất đơn giản và trực tiếp, đồng thời có thể chạm vào anh ấy và khiến anh ấy thích mua hàng. Đây chính là điểm đau đầu của người tiêu dùng.
Nghĩa là, chỉ khi nắm vững tâm lý người tiêu dùng và biết mở cửa cho người tiêu dùng thì bạn mới có thể thuyết phục và thuyết phục được người mua.
Nếu không, người mua sẽ không thể vượt qua rào cản này. Khi không thể xây dựng kế hoạch bán hàng tốt hơn để quảng bá, anh ấy sẽ không bao giờ mạo hiểm mua công nghệ mới và sản phẩm mới, cùng lắm đó chỉ là thử nghiệm sơ bộ. Một khi làm không tốt, anh ta sẽ lập tức dừng lại và bỏ cuộc ngay lập tức. Đây là một việc rất đơn giản và cũng là một quy định hết sức bình thường ở trung tâm mua sắm.
Bạn có thể nghĩ rằng sản phẩm của bạn là tốt. Sếp hoặc đồng nghiệp của bạn nói với bạn rằng sản phẩm của chúng tôi rất tốt và giá cả của chúng tôi cũng tốt.
Đúng, đây là những sự thật, nhưng những điều tồn tại này có thể không được người tiêu dùng chấp nhận hoàn toàn.
Thậm chí từ bỏ một số thứ cũ, một số thói quen vốn có và một số sở thích cố hữu vì sản phẩm của bạn.
Tại sao lại từ bỏ? Trừ khi bạn có lý do đặc biệt, bạn mới có lý do để thuyết phục đối phương.
Làm thế nào để bạn thấm nhuần lý do này vào người khác và cách sử dụng tiếp thị hòa nhập theo nhiều cách khác nhau để mọi người có thể trải nghiệm, cảm nhận và cảm nhận? Đây là những điều khó nhất trong quá trình bán hàng và chúng cũng đòi hỏi phải có người suy nghĩ về nó.
Và những điều này không nhất thiết là điều mà nhà sản xuất sản phẩm có thể nghĩ ra.
Rất nhiều lần chúng ta sẽ nói rằng việc bán một sản phẩm hấp dẫn thực sự là rất nhiều thứ vào đúng thời điểm và địa điểm.
Sản phẩm của anh không chỉ tốt mà quan trọng hơn là anh có thể nắm bắt được tâm lý người tiêu dùng, chạm được đến sở thích mua hàng của người tiêu dùng. Đó là phần khó nhất chứ không phải bản thân sản phẩm.
Vì vậy tôi muốn nói với bạn rằng nếu bạn chỉ dồn hết tâm trí vào việc nghiên cứu công nghệ và sản phẩm cả ngày thì vẫn chưa đủ. Bởi vì đây là những gì kỹ sư làm và kỹ thuật viên làm.
Với tư cách là người bán hàng và người bán hàng, điều bạn cần làm là thị trường là người tiêu dùng và người mua, và đây là những điều bạn cần giao tiếp, cân nhắc và cân bằng.
Thời gian đăng: 04-08-2022