Jason là CEO của một công ty sản xuất sản phẩm điện tử ở Mỹ. Trong mười năm qua, công ty của Jason đã phát triển từ giai đoạn khởi nghiệp đến giai đoạn phát triển sau này. Jason luôn mua hàng ở Trung Quốc. Sau hàng loạt kinh nghiệm kinh doanh tại Trung Quốc, Jason đã có cái nhìn toàn diện hơn về hoạt động kinh doanh ngoại thương của Trung Quốc.
Phần sau đây mô tả toàn bộ quá trình mua sắm của Jason tại Trung Quốc. Mong mọi người kiên nhẫn đọc. Nó sẽ có lợi cho bạn với tư cách là nhà cung cấp hoặc người mua.
Tạo tình huống đôi bên cùng có lợi
Luôn nhớ động viên các đối tác kinh doanh Trung Quốc của bạn. Đảm bảo rằng họ biết lợi ích của việc hợp tác và đảm bảo mọi thỏa thuận đều là đôi bên cùng có lợi. Khi mới bắt đầu xây dựng một công ty điện tử, tôi không có tiền trong ngân hàng và không có vốn khởi nghiệp. Khi tôi đặt hàng 30.000 sản phẩm điện tử từ một số nhà máy ở Trung Quốc, tất cả các nhà sản xuất đều gửi cho tôi báo giá. Tôi đã chọn một trong những giá trị tốt nhất cho tiền. Sau đó, tôi nói với họ rằng thứ tôi muốn là một đơn đặt hàng dùng thử và hiện tại tôi chỉ cần 80 chiếc. Họ từ chối làm việc với tôi vì những đơn đặt hàng nhỏ không mang lại lợi nhuận cho họ và làm gián đoạn lịch trình sản xuất của họ. Sau này tôi mới biết các công ty mà tôi tìm cách hợp tác đều rất lớn nhưng báo giá tôi nhận được lại rất “Chinglish” và rất thiếu chuyên nghiệp. Có thể có 15 phông chữ và màu sắc khác nhau trong một bảng, không có nội dung trung tâm và phần mô tả sản phẩm không được giải thích như họ mong muốn. Sách hướng dẫn sử dụng sản phẩm điện tử của họ thậm chí còn phi logic hơn và nhiều sách không có minh họa. Tôi đã dành vài ngày để thiết kế lại sách hướng dẫn sử dụng các sản phẩm điện tử cho nhà sản xuất này và chân thành nói với họ: “Tôi không thể mang đến cho các bạn những đơn đặt hàng lớn, nhưng tôi có thể giúp các bạn thiết kế lại sách hướng dẫn sử dụng này để người mua đọc. Tôi sẽ hài lòng.” Vài giờ sau, người quản lý của nhà sản xuất trả lời và chấp nhận đơn đặt hàng của tôi 80 chiếc, giá thấp hơn lần trước. (Khi chúng tôi không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng ở một khía cạnh nào đó, chúng tôi cũng có thể nói những điều tương tự với khách hàng để cứu khách hàng.) Một tuần sau, người quản lý của nhà sản xuất này nói với tôi rằng họ đã thu hút được rất nhiều người dùng trong thị trường Mỹ. Điều này là do có nhiều công ty cạnh tranh nên sản phẩm của họ chuyên nghiệp nhất và hướng dẫn sử dụng sản phẩm cũng tốt nhất. Không phải tất cả các giao dịch “đôi bên cùng có lợi” đều dẫn đến thỏa thuận. Trong nhiều cuộc đàm phán, tôi thường được hỏi: “Tại sao không chấp nhận nguồn cung của chúng tôi? Chúng tôi có thể cung cấp cho bạn một mức giá tốt hơn! Và tôi sẽ nói với họ: “Tôi không chấp nhận nguồn cung cấp này vì bạn không phải là kẻ nói dối. Chỉ là một kẻ ngốc, tôi cần một đối tác lâu dài! Tôi muốn đảm bảo lợi nhuận của họ! (Một người mua tốt sẽ không chỉ nghĩ đến lợi nhuận của mình mà còn nghĩ đến đối tác, nhà cung cấp để đạt được tình hình đôi bên cùng có lợi.)
Ngoài giới hạn
Có lần tôi đang ngồi trong phòng họp của một nhà sản xuất lớn của Trung Quốc với tư cách là đại diện của công ty, tôi chỉ mặc quần jean và áo phông. Năm người quản lý ở phía bên kia đều ăn mặc rất chỉnh tề, nhưng chỉ có một người nói được tiếng Anh. Khi bắt đầu cuộc họp, tôi nói chuyện với người quản lý nói tiếng Anh, người sẽ dịch lời nói của tôi cho đồng nghiệp và đồng thời thảo luận. Cuộc thảo luận này rất nghiêm túc vì giá cả, điều khoản thanh toán và chất lượng của các đơn đặt hàng mới. Nhưng cứ sau vài phút, họ lại cười lớn, điều này khiến tôi rất khó chịu vì chúng tôi đang nói về một điều gì đó không vui chút nào. Tôi rất tò mò về những gì họ đang nói và thực sự mong muốn có một người phiên dịch giỏi bên cạnh. Nhưng tôi nhận ra rằng nếu tôi mang theo người phiên dịch thì chắc chắn họ sẽ nói ít hơn rất nhiều. Sau đó tôi đặt điện thoại lên bàn và ghi lại toàn bộ cuộc họp. Khi trở về khách sạn, tôi tải file âm thanh lên Internet và nhờ một số dịch giả trực tuyến dịch cho phù hợp. Vài giờ sau, tôi có bản dịch toàn bộ cuộc họp, bao gồm cả cuộc trò chuyện riêng tư của họ. Tôi đã học được lời đề nghị, chiến lược của họ và quan trọng nhất là giá khởi điểm. Ở một góc độ khác, tôi đã đạt được lợi thế trong cuộc đàm phán này.
Thời gian là công cụ đàm phán tốt nhất
Ở Trung Quốc, giá cả không có gì cố định. Công cụ tốt nhất để đàm phán giá là thời gian. Ngay khi các thương gia Trung Quốc nhận ra mình đang mất khách hàng, họ lập tức thay đổi giá. Bạn không bao giờ có thể cho họ biết họ cần gì hoặc cho họ biết rằng họ đang phải đối mặt với thời hạn gấp rút. Chúng tôi sẽ khóa các giao dịch và sản phẩm càng sớm càng tốt để không gặp bất lợi khi đàm phán với người Trung Quốc. Ví dụ: Thế vận hội Olympic vào tháng 7 năm 2012 chắc chắn sẽ tạo ra nhu cầu về TV màn hình lớn và chúng tôi đã bắt đầu các cuộc đàm phán có mục tiêu vào tháng 1. Lúc đó chúng tôi đã đạt được mức giá tốt nhưng chúng tôi đã giữ im lặng cho đến tháng Hai. Chủ cơ sở sản xuất biết chúng tôi cần lô hàng này nhưng luôn thắc mắc tại sao chúng tôi không ký hợp đồng. Trên thực tế, nhà sản xuất này là nhà cung cấp duy nhất, nhưng chúng tôi đã nói dối anh ấy và nói: “Chúng tôi có nhà cung cấp tốt hơn và về cơ bản sẽ không phản hồi cho bạn”. Sau đó họ lại giảm giá hơn 10% vào tháng 2. ! Vào tháng 3, chúng tôi tiếp tục nói với anh ấy rằng chúng tôi đã tìm được nhà cung cấp giá thấp hơn và hỏi anh ấy liệu anh ấy có thể đưa ra mức giá thấp hơn cho anh ấy không. Anh ấy nói với giá đó không thể thực hiện được nên chúng tôi rơi vào chiến tranh lạnh. Sau vài tuần im lặng, chúng tôi nhận ra rằng nhà sản xuất sẽ không kinh doanh ở mức giá này. Vào cuối tháng 3, chúng tôi đã tăng giá đơn hàng và cuối cùng đã đạt được thỏa thuận. Và giá của đơn hàng thấp hơn 30% so với báo giá đầu tiên vào tháng 1! Mấu chốt của đàm phán không phải là làm cho đối phương cảm thấy tuyệt vọng mà là dùng thời gian để chốt giá sàn của thương vụ. Cách tiếp cận “chờ đợi” sẽ đảm bảo bạn có được thỏa thuận tốt hơn.
Không bao giờ tiết lộ giá mục tiêu
Thông thường sẽ có người hỏi tôi: “Giá mục tiêu của bạn là bao nhiêu?” và tôi sẽ nói thẳng: “0 nhân dân tệ!” hoặc “Đừng hỏi tôi về giá mục tiêu, hãy cho tôi mức giá tốt nhất. Các cuộc đàm phán của người Trung Quốc Công nghệ này thật tuyệt vời, họ sẽ thu được nhiều thông tin thương mại hơn bạn có thể tưởng tượng. Họ sẽ sử dụng thông tin thương mại này để định giá. Bạn muốn đảm bảo rằng bạn có ít rò rỉ nhất có thể và cho họ biết rằng có nhiều nhà sản xuất cho đơn đặt hàng của bạn. Đấu thầu. Tất cả những gì bạn phải làm là chọn nhà sản xuất có giá tốt nhất theo thông số đặt hàng của bạn.
Luôn tìm kiếm nhà cung cấp dự phòng
Đảm bảo cho các nhà cung cấp của bạn biết rằng bạn không ngừng tìm kiếm các nhà cung cấp khác. Bạn không thể khiến họ nghĩ rằng nhà sản xuất của bạn không thể sống thiếu họ, điều đó sẽ khiến họ trở nên kiêu ngạo. Điểm mấu chốt của chúng tôi là dù hợp đồng có hết hạn hay không, chỉ cần bên kia không đáp ứng được yêu cầu của chúng tôi thì chúng tôi sẽ đề cập ngay đến quan hệ đối tác. Tại mọi thời điểm, chúng tôi đều có Kế hoạch B và Kế hoạch C và thông báo cho các nhà cung cấp về điều này. Bởi vì chúng tôi luôn tìm kiếm đối tác mới nên các nhà cung cấp cũng chịu áp lực nên họ cung cấp cho chúng tôi giá cả và dịch vụ tốt hơn. Và chúng tôi cũng sẽ chuyển mức giảm giá tương ứng cho người tiêu dùng. Khi tìm kiếm nhà cung cấp, nếu muốn có được lợi thế tuyệt đối về giá, bạn phải liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất. Bạn sẽ chi thêm 10% cho mỗi liên kết tham gia. Vấn đề lớn nhất hiện nay là sẽ không có ai thừa nhận mình là người trung gian. Họ đều khẳng định nhà sản xuất tự mở nhưng vẫn có cách kiểm tra có phải là trung gian hay không:
1. Kiểm tra email của họ. Phương pháp này hiển nhiên nhưng không hiệu quả với tất cả các công ty vì một số nhân viên của các công ty lớn vẫn thích sử dụng tài khoản hộp thư Hotmail.com.
2. Ghé thăm nhà sản xuất – tìm nhà sản xuất tương ứng thông qua địa chỉ trên danh thiếp.
3. Kiểm tra đồng phục nhân viên – chú ý đến thương hiệu trên quần áo. 4. Hỏi nhà sản xuất xem họ có biết người đã giới thiệu sản phẩm cho mình không. Với cách làm đơn giản trên bạn có thể phân biệt được đó có phải là người trung gian hay không.
Thời gian đăng: 28-08-2022