01首先我们来说一下生产周期
这里的生产周期定义为从预生产样品到下订单后的CRD（Cargo Ready Date）的时间段。根据订单性质的不同，分为：
1. 第一次购买或补货。 2. 供应商出口订单（直接进口）或供应商国内订单（国内）
不同的供应商有不同的能力，所以如果不做数据处理的话可能会很混乱。经过简单的表格统计，几家供应商的生产周期大致如下：
注：供应商的出口订单一般会涉及第三方测试和检验，而通常供应商的国内订单要求相对简化，因此DI订单的生产周期会比国内订单长。不难理解，上面是各个供应商生产周期的简单图解表。
02我们来看看订单规则
在讲下单规则之前，为了方便理解和消化，将下单项目分为两种：
1. Promotion Order（促销订单、一次性订单） 2. Inline Order（会有长期订单项目，期限至少为一年）
第一次购买流程结束后，促销订单显然就结束了，而内联订单除了第一次购买之外，还会包括补货。今天刚刚收到国外总部的邮件，2019年春季国内（内联）项目所有订单均已确认，所以小灿就以2019年春季项目为例。一般来说，春季项目的订单会在9月底前向供应商下达。为什么？这就又回到了第一点，工厂的生产周期和相对固定的船期。我们会先关注推送，9月20日下单。根据demostic的1st Time Buy生产时间表，（订单日期+生产周期），最快发货时间是11月5日，最晚发货时间是11月29日。看起来似乎还早，距离2019年还有一个多月的时间，其实不然。货物发出后，我们还需要计算货物在海上漂浮的时间。除部分东南亚和美国西部地区运输时间较短（20天左右）外，货物到其他国家和地区的运输时间约为40天，加上报关。清关时间，整个海运时间约为55天。这样，货物到达客户仓库的时间就到了2019年1月24日。最后，客户还要根据零售商的订单，将货物从自己的仓库发送到不同的销售点。路上需要一些时间，真正的春天项目会在商店里出售。日期是2月5日。以此类推，1st Time Buy订单的下单时间是可以根据项目追溯的（2019年春季、圣诞促销、2018年秋季等）。圣诞节促销品的订单将不迟于 5 月底下达，2018 年秋季的订单将不迟于 4 月底下达。我们现在按照不同项目的订单日期进行倒推，业务跟踪的第三点自然就会出现。比如，如果主打圣诞促销礼品，那么每年4月份之前一定要推荐新品圣诞促销礼品，而且最好在3-4月份这个阶段有更强的攻势。因为在这个阶段，买家和销售讨论了准备工作，并确定这是今年的圣诞促销活动。春季新品设计最佳销售月份是6-7月，上半年Buy Trip促销是2-3月，下半年Buy Trip推荐是7-8月。以上是常见消费品的第一次购买订单规则和业务跟踪点。
03退货单订单规则
补货订单的订购规则主要影响供应商的备料和生产排程。客户会根据供应商的生产周期、自身仓库库存以及销售预期来制定计划并安排订单。
对于熟悉的老客户，业务可以查询季度或年度的订单预测，并据此订购材料并安排生产。集中物资采购可以降低采购物资成本，及时补充销售可以减少交货延误等额外损失，合理库存可以减少不必要的库存成本。
可见，准确的预期和规划是非常有用的。但要提防客人不合理的订单预测。有时候客人过度乐观造成的库存过剩可能会无耻地要求你分担负担。
至于工程产品，我不太熟悉。这是一个例子：
例如，为一家五星级酒店采购家具时，酒店在项目刚立项时就开始进行预算和招标。各种产品的供应商都必须参加投标，比如家具、建材、门窗、地板、卫浴用品、毛巾、窗帘……等等，全部选定之后，酒店真正的建设就开始了，酒店仅用了一年半的时间就建成了。在此过程中，我们将再次投标，讨论合同细节。酒店快要建成的时候，我们会陆续开始敲定一些家具的采购订单。
在这个过程中，有很多来回的谈话，不断的折腾，不断的打样，甚至不断的修改和完善方案；从第一次投标到最终签订供货合同，基本上需要1.5-2年的时间。所以你知道了这个节奏，你就应该知道自己处于哪个阶段，该把力量放在哪里。
说白了，这是从时间点上把握追踪业务。每年Buy和Sales都会按照既定的时间点忙着做项目，看看有兴趣的人能否在节点抓住机会。
买和卖都离不开卖。买卖的最终目的是实现产品的价值。销售的职责就是支持、协助、甚至引导购买，充分发挥产品价值。
发布时间：2022年8月31日