外贸干货

很多外贸业务员在做国外市场开拓时非常盲目，往往忽略了客户的定位和购买方式，没有针对性。美国采购商的主要特点： 第一：数量大 第二：品种多 第三：可重复性 第四：公平公正采购 日常办公用品、办公家具，还有建筑材料、服装、日用品。美国是全球最大的采购市场。购买的大部分东西都是消耗品。一两年内需要重复购买。这种重复对中国企业来说是好事，可以让企业安排生产有章可循。

六大买家特征

1 百货商店采购员

美国很多百货公司自己采购各种产品，不同的采购部门负责不同的品种。较大的百货连锁店如梅西百货、JCPenny等，在每个生产市场几乎都有自己的采购公司。普通工厂很难进入，往往通过大型贸易商选择供应商，形成自己的采购体系。采购量大，价格要求稳定，每年采购的产品不会有太大变化，质量要求很高。更换供应商并不容易。大多数都是看美国当地的展览。

2 大型连锁超市（MART）

如沃尔玛（WALMART、KMART）等，采购量较大，而且他们在生产市场也有自己的采购公司，有自己的采购系统，他们的采购对市场价格高度敏感，对产品的要求也很高。产品变化也很大。量大，出厂价很低，但量大。发达、价格便宜、资金雄厚的工厂可以攻击这类客户。小工厂最好保持距离，不然一张订单的周转资金就让你不堪重负。如果质量达不到检验标准，翻身就困难。

3 进口商

产品大部分是由（Nike、Samsonite）等品牌采购，他们会找规模大、品质好的工厂直接贴牌生产。他们的利润比较好，质量要求有自己的标准，有稳定的订单，有工厂。建立长期合作关系。目前，世界上越来越多的进口商来中国展会寻找制造商，这是一个值得中小工厂努力的客人。进口商在本国的业务规模是其采购数量和付款条件的参考因素。在开展业务之前，您可以通过他们的网站了解他们的优势。即使是小品牌也有机会发展大客户。

4 批发商

批发进口商，通常采购特定产品，在美国拥有自己的货运仓库（WAREHOUSE），通过展览大量销售其产品。产品的价格和独特性是他们关注的重点。这类客户很容易比较价格，因为他们的竞争对手都在同一个参展商销售，所以价格和产品差异很大。主要采购方式是从中国采购。很多资金雄厚的中国人在美国做批发生意，成为批发商，然后再回到中国采购。

5 交易员

这部分客户可能会购买任何产品，因为他们有各种各样的客户购买不同的产品，但订单的连续性并不稳定。订单量的波动性也较小。小工厂比较容易做。

6 零售商

几年前，几乎所有美国零售商都在美国采购，但业务进入互联网后，越来越多的零售商通过互联网进行采购。这类客户也值得跟进，但也有一定的难度。如果订单紧急，要求繁琐，比较适合国内批发商来做。